Начали с таргета в соцсетях – не пошло. Решили пробовать контекст – были клики, посетители скроллили страницу, даже нажимали на кнопку, но заявку так и не отправляли. Результатов SEO ждать пол года – столько времени нет. Непонятно, что делать.

Если в какой-то момент вы найдете себя в такой же ситуации, то, прекратите сливать свои деньги и почитайте статью. Возможно, она поможет найти решение того, почему у вас не покупают.

И вот мой рецепт стратегического маркетинга из 5 ингредиентов:

Проведите анализ рынка

Поинтересуйтесь динамикой рынка и его объемами, обязательно в цифрах. Если объемы снижаются, то, возможно, лучше эксперименты вроде рекламы перфораторов с котиками отложить и использовать более проверенные варианты.

Уже на этом этапе можно принять важные управленческие решения. Помните, что анализ показателей рынка является неотъемлемой частью питча для инвесторов. И если рынок падает, то и инвестировать в проекты на нем никто не будет.

Ну а если с рынком все в порядке, он растет, тогда действительно странно, почему у вас нет клиентов. Может быть, вы не те каналы используете?

Проанализируйте ключевые каналы

Шпионаж, подкуп или просто приятные знакомства – любые средства хороши, чтобы узнать, как привлекают клиентов ваши конкуренты.

Например, я открывал вакансию “менеджера по продажам” с высокой зарплатой и обязательным опытом работы в рекламном агентстве. Уже на собеседовании спрашивал о ключевых каналах, откуда к менеджеру приходили лиды – так они давали мне нужную информацию.

Нередко для подобных целей мы в агентстве анализируем инструменты продвижения конкурентов, которые есть в открытом доступе (смотрим сайт, есть ли реклама, присутствие в информационном поле и т.д.), чтобы понять, откуда к ним могут приходить лиды.

Таким способом и вы можете выявить ключевые каналы конкурентов, а дальше… Если вы еще не использовали их, то вам уже есть чем заняться. Но что делать, если уже перепробовали, но результата все равно нет?

Оцените спрос/предложение

С помощью различных сервисов, таких как Wordstat, планировщика Google, или Google Trends оцените спрос. Например, тот же Wordstat показывает объем запросов по ключу с течением времени. Это крайне полезно, чтобы выявлять как динамику спроса, так и сезонность.

Также изучите количество конкурентов в каждом канале. У меня на практике были случаи, когда в топ выдачи поисковиков удавалось выходить менее чем за неделю. А в некоторых нишах, из-за огромного числа конкурентов, контекстная реклама оказывалась неокупаемой.

Правило простое – чем больше конкурентов в канале, тем сложнее будет в него заходить. Зачастую есть лидеры рынка, аккумулирующие бОльшую часть аудитории (крупные площадки), которые могут завышать ставки и демпинговать цены, чтобы “научить” юзера пользоваться их предложением. У таких компаний огромные бюджеты и запас прочности. Тягаться с ними как минимум сложно, поэтому нужно искать альтернативные каналы и проявлять креативность.

Но, опять же, что делать, если все каналы уже заняты или нерентабельны?

Репозиционируйтесь

Измените свое позиционирование. Понимаю, тяжело, но попробуйте начать с малого – выберите узкую нишу, где не так много конкурентов, стабильный или растущий спрос, а вы будете точно знать, что сможете найти свое место в этом маленьком мире. К тому же никто не запрещает вам расширяться по ходу дела.

Из неочевидных бонусов нишевания – реклама становится гораздо доступнее и эффективнее.

К примеру, мое рекламное агентство успешно реализовывало проекты разной степени сложности, наше позиционирование было примерно “мы делаем все для всех”, что было большой ошибкой. По сарафанке к нам регулярно обращались, но для роста нужно было выходить в рынок. После тестовых запусков контекста мы обнаружили, что лид стоит космических денег, а конверсия из клика в лид мизерная.

Рефлексия, анализ и накопленный опыт привели нас туда, где мы сейчас – оказываем услуги по продвижению B2B проектов. Это позволило нам сделать наш сайт более целенаправленным и не распыляться по высококонкурентным запросам. Даже если агентство общего профиля показывается в контекстной рекламе рядом с нами, наш сайт выглядит привлекательнее, т. к. мы показываем свою специализацию.

Допустим, вы нашли свою золотую нишу, что дальше?

Усильте оффер

Чтобы стать лучшим, недостаточно делать как все. Нужно искать креативные решения, которые будут усиливать намерение работать именно с вами. Чтобы преуспеть по этому пункту, вы обязаны знать своих конкурентов.

Хороший тому пример – товары массового потребления. Когда новый продукт выходит на рынок, зачастую к самому товару еще идет какой-то подарок: вроде кружки к банке с кофе.

Так и вы, если чувствуете, что выпали из рынка и нужно срочно наверстать объемы – стимулируйте продажи. Предлагайте дополнительные бонусы, которые никто не предлагает. И да прибудет с вами сила.

И главное, что вам нужно знать – маркетинг начинается задолго до запуска рекламы. Не стесняйтесь обращаться за консультациями к экспертам, делайте классные проекты, и все у вас будет классно (я надеюсь).

5 маркетинговых приемов, которые выведут компанию на рынок