Мы успешно попали в батч S20 акселератора Y Combinator с проектом CommandBar, хотя сами в то время продолжали работать над другим стартапом под названием CodePost. Нам одинаково нравились оба проекта и мы решили пусть YC определит какой проект лучше. "Если проект попал в YC, значит идея хороша". Оглядываясь назад, я хочу сказать, что фаундеры совершают ошибку рассуждая подобным образом.
Что такое Y Combinator батч
Батч YC - это группа отобранных стартапов-участников. Каждая партия YC обычно длится три месяца, в течение которых выбранные стартапы получают первоначальные инвестиции в размере порядка $125 000 в обмен на небольшой пакет акций. Помимо финансирования, YC также проводит семинары, нетворкинг-встречи и подбирает наставников. В конце программы стартапы участвуют в Demo Day, где предоставляют свои наработки группе инвесторов и журналистам.
И тому есть несколько причин. Если кратко: попадание в YC ещё не значит, что ваша идея стоит того, чтобы продолжать работать над ней целое лето/зиму. Это показатель того, что идея достаточно хороша, чтобы
поддержать вас как фаундера и автора идеи
дать возможность вам интенсивно изучить идею в течение нескольких недель, или же поменять, чтобы превратить в продукт.
YC скорее ищет хороших фаундеров, а не идеи. Идеи ничего не стоят. Я знаю нескольких фаундеров, которые попали в батч, но поменяли свой проект в течение двух недель. И на самом деле YC поощряет пивоты. Я даже знаю компанию, которую взяли с условием, что они будут работать над чем угодно, только не над тем проектом, с которым они подали заявку.
Так почему же тогда в заявке YC делает акцент на вашей идее?
Есть две основные причины:
YC хотят увидеть как вы думаете / на сколько ваша идея продумана. Они хотят увидеть, что вы уверены и понимаете, что то, что вы делаете является большой задачей, которую можно решить.
YC хотят убедиться, что вы мыслите масштабно и хотите построить компанию с оборотом в миллиард долларов.
Я часто помогал с составлением заявок в YC для своих друзей и других фаундеров, но при этом никогда официально не давал оценку своим заявкам. Итак. Целью этой статьи является оценка нашего приложения в качестве наглядного примера для других фаундеров. И я скорее всего напишу ещё отдельную статью, в которой расскажу о том, что именно мы сделали правильно, а что нет.
Другими словами это предварительная ex-ante оценка нашей заявки "насколько хороша была заявка с учётом того, что мы знали на момент её составления"), а не ex-post оценка по факту ("оказались ли мы правы").
Опишите, чем занимается ваша компания, используя 50 символов или меньше.
Оценка: 9/10
Упростить навигацию и обучение в веб приложениях.
Это по-прежнему наиболее точное описание миссии CommandBar, хотя за последний год мы расширили наш функционал и не ограничиваемся поиском. Оглядываясь назад, мне нравится, что мы сосредоточились на боли/проблеме, которую решаем, а не сразу перешли к решению. Я помню, что в первой версии приложения мы говорили о "панели поиска, встроенной в веб-приложение", и слишком фокусировались на решении, а не на проблеме. - Джеймс
Что собирается разрабатывать ваша компания? Пожалуйста, опишите ваш продукт и то, что он делает или будет делать.
Оценка: 9/10
Foobar — это панель поиска, встроенная в веб-приложение, которая позволяет конечным пользователям находить и выполнять команды (а не только поиск) прямо из панели поиска. Она представляет собой настраиваемый веб-компонент, на основе которого фронтендер может создать прототип за считанные минуты, используя наш веб-интерфейс. Foobar значительно облегчает доступ пользователей к нужным функциям из любой точки на вашем сайте, а настройка Foobar намного проще, чем попытка создания идеального пользовательского интерфейса, который будет работать для разных типов пользователей (опытные пользователи, новые пользователи, и т. д).
Мы считаем, что Foobar улучшит адаптацию пользователя, поиск функций и повысит удобство использования веб-приложения, что в конечном итоге приведёт к повышению конверсии и удержанию пользователей. Помимо веб-компонента наш инструмент включает в себя веб-интерфейс для поддержки (добавление и обновление функций), персонализации (кому и какие функции показывать) и аналитики (анализ использования Foobar).
Убедитесь, что первое предложение каждого из этих ответов соответствует тому, как вы бы ответили, если бы было ограничение на количество слов. Представьте, что они не будут читать остальное. Что бы вы хотели, чтобы они услышали в перую очередь?
Наш продукт был немного странным в том смысле, что это было новое решение старой проблемы («веб-приложения сложны в использовании»). Поэтому мы сосредоточились на той части идеи, которая, по нашему мнению, была новой («панель поиска команд»). Я думаю, что это хорошая тактика, учитывая предыдущий совет о структурировании ответа, чтобы главное было в начале, на случай, если остальная часть ответа не будет прочитана.
(Кстати, это в равной степени относится и к интервью в YC — возможно, нам стоит сделать об этом отдельный пост) — Джеймс
Насколько далеко вы продвинулись?
Оценка: 8/10
Недалеко.
Изначально мы решили создать Foobar как функцию для другого веб-приложения, над которым мы работали втроем (https://codepost.io). В ходе работы мы решили превратить его в отдельный продукт — компонент, который можно использовать на разных сайтах и настраивать через веб-интерфейс, а не просто как функцию codePost. При создании нашего прототипа мы интегрировали Foobar в 4 приложения: Kapwing (https://www.kapwing.com/), StdLib (https://stdlib.com/), Plan (https://getplan.co/) и Meetingbird (приобретено компанией Front) (https://meetingbird.com/). Все 4 компании взяли на себя обязательство опробовать Foobar (бесплатно).
До того, как интеграция нашего прототипа в эти веб-приложения будет готова осталось примерно 2–3 недели. Если все пойдет хорошо, мы постараемся добавить еще 10–20 приложений (которые будут получены от людей, которых мы знаем и их партнеров).
Сейчас я бы, возможно, поменял местами последний и первый абзацы (чтобы ответ был более ясный). Но мне также нравится, что мы сразу обозначили, что не пытаемся приукрасить наш прогресс. Эта техника называемая антипродажей, которая, на мой взгляд, очень эффективна во многих сферах жизни (особенно в продажах B2B SaaS).
Здесь мы допустили ошибку, которую я вижу в ТОННЕ заявок YC: мы написали «компания намерена использовать наше решение» как доказательство прогресса. Иногда это «обязательство» оформляется в виде "letter of intent - LOI" (письмо о намерениях). (Если вы посмотрите демо день YC, вы увидите множество компаний, ссылающихся на «3 LOI» или «70 тысяч ARR в рамках LOI». Это очень естественно делать, когда у вас нет реальных клиентов или доходов, но в реальности такие "обязательства" редко выполняются. В нашем случае лишь одна из этих 4 компаний что-то сделала, и то только создала аккаунт на Foobar.
Положительным моментом нашего ответа является то, что он показывает, что мы сосредоточились на правильных вещах: привлечении клиентов и скорость.
Однако я не знаю, как можно было улучшить ответ, потому что нам действительно больше нечего было показать. Поэтому я советую следующее: если вы чувствуете необходимость упомянуть свои LOI, то вам следует максимально постараться, чтобы привлечь реальных пользователей, даже если это не слишком известные бренды (для B2B). Показать хоть какой-то прогресс лучше, чем описать гипотетическое использование известными компаниями в будущем. - Джеймс
Как долго каждый из вас работал над проектом? Сколько вы работали full-time? Объясните, пожалуйста.
Оценка: 10/10
3 недели, полный рабочий день. До этого трое основателей в течение последних 12 месяцев работали полный рабочий день над другим проектом: https://codepost.io, веб-приложение, используемое преподавателями информатики (в основном в университетах) для проверки кода студентов. Мы втроем создали продукт и раздали его в 60 университетов. (Примечание: мы обратились в YC с идеей codePost в 2016 году, но начали работу над проектом только в начале 2019 года). Когда мы поняли, что у Foobar есть шанс стать более крупной компанией, чем codePost, мы решили полностью посвятить себя ей.
YC не стесняется фаундеров, которые находятся в середине пивота или уже делали пивот в прошлом. Этого требует создание стартапа на ранних стадиях (в большинстве случаев). Будьте искренни в своих ответах и в том, насколько вы сосредоточены на идее, с которой подаете заявку, будь то 3 года или 3 дня.
Я рад, что мы рассказали историю как мы организовали наш проект, поскольку это показало, что мы как фаундеры давно работаем вместе и стремимся что-то сделать в сфере стартапов. Я вижу, что многие основатели YC относятся к YC как к летнему (или зимнему) лагерю. Попадают в YC, понимают, что стартапы — это сложно, балуются несколько месяцев или, может быть, год после YC, а затем возвращают все собранные деньги, которые остались.
YC на самом деле не ищет таких фаундеров, потому что это ограничивает ожидаемую ценность компании, на которую они работают. Многие компании YC годами работали в безвестности, не имея особого прогресса, прежде чем вырваться вперед. Если фаундеры сдадутся уже через год, то ничего не получится. Поэтому я бы дал здесь следующий совет: если у вас есть показатели вашей серьезности в отношении создания стартапа (не обязательно конкретно этой идеи), поделитесь ими. - Джеймс
Кто-нибудь использует ваш продукт?
Да
Оценка: N/A
Я думаю, здесь мы имели в виду, что codePost использует CommandBar, что очень похоже на "Обама награждает Обаму", но это нормально. - Джеймс
Сколько у вас активных пользователей или клиентов? Если у вас есть особенно ценные клиенты, кто они? Если вы производите оборудование, сколько единиц вы отгрузили?
Оценка: 7/10
Четыре компании взяли на себя обязательство опробовать Foobar: Kapwing (https://www.kapwing.com/), StdLib (https://stdlib.com/), Plan (https://getplan.co/) и Meetingbird (приобретена компанией Front) (https://meetingbird.com/). Альфа-версия также доступна на сайте нашей старой компании (codePost).
Ага, лол - Джеймс
У вас есть доход?
Нет
Оценка: N/A
Ничего страшного в этом нет. - Джеймс
Почему вы выбрали именно эту идею для работы? Есть ли у вас экспертные знания в этой области? Откуда вы знаете, что людям нужно то, что вы делаете?
Оценка: 10/10
Изначально мы решили встроить Foobar в codePost, что оказалось достаточно сложно с точки зрения UX. Вообще codePost — относительно сложное веб-приложение. Многие наши пользователи - опытные пользователи, при этом некоторые тратят по 20+ часов в неделю на проверку кода студентов. Нам нужно было создать пользовательский интерфейс, который был бы удобен как для опытных, так и для новых пользователей. Мы вдохновлялись интерфейсами Superhuman и Google Docs, которые позволяют пользователям выполнять команды с помощью текста. Нам понравилась идея сделать доступ к функциям без графического интерфейса и предоставить пользователям возможность легко находить то, что им нужно, не пользуясь справочной документацией или сообщениями в чат нашей поддержки в приложении.
Мы решили сделать этот проект своим full-time, когда поняли, что (а) многие веб-приложения сталкиваются с теми же проблемами, которые решает Foobar, и (б) мы хотели бы встроить в наш Foobar множество функций, которые, по нашему мнению, очень прибыльны, но другим лень их разработать. В частности, функции настройки конфигурации, настройки под конкретного пользователя на основе анализа данных использования. (Foobar генерирует действительно ценные данные, потому что это данные запросов пользователей при работе на вашем сайте.) Трое из нас (фаундеров) имеют опыт создания веб-приложений, и прошлые 12 месяцев мы потратили на создание и масштабирование одного из них работая full-time. Мы также знаем людей, других разработчиков веб-приложений, которым нужен наш проект: на данный момент мы провели 4 питч-встречи и планируем провести еще.
Обратите внимание, что большинство вопросов в приложении YC состоят из двух частей: буквальный вопрос и метавопрос.
Буквальный вопрос здесь заключается в том, чтобы рассказать, почему эта идея интересна, и, возможно, YC воспользуется этим для оценки вашей идеи. Но главный мета-вопрос: как вы принимаете решение над чем работать?
По моему опыту, лучшие основатели одержимы решением своих проблем. С учетом этого то, что вы хотите показать в этом ответе, — это убедительная одержимость — покажите, почему вы так воодушевлены этой идеей. НЕ пытайтесь дать «правильный» ответ, говоря о таких вещах, как «захват небольшой части большого рынка», общий объем целевого рынка (Total Addressable Market, TAM) и т. д.
Я думаю, что, используя этот подход, мы раздлелили свой ответ. История была очень конкретной с отсылкой на неочевидные наблюдения (например, о намерениях пользователя). Мы могли бы легко потратить все время на разговоры о нашей авторитетности («экспертиза в области создания приложений»), но вместо этого мы показали, что являемся экспертами в самом ответе. Думаю хорошо получилось. - Джеймс
Что нового в том, что вы делаете? Какие аналоги люди используют, пока вашего продукта еще нет (или о нем пока не знают)?
Оценка: 9/10
Задача Foobar — упростить изучение веб-приложения и навигацию. Самая распространенная замена Foobar — попытка создания пользовательского интерфейса, который будет удобен для всех пользователей, с использованием таких шаблонов, как вложенные меню и панели кнопок, чтобы сделать интерфейс удобнее. Сделать это правильно, конечно, непросто. Еще один распространенный способ помочь пользователям перемещаться по сайту — это поиск, который либо разрабатывается силами проекта, либо предоставляется как услуга сторонним поставщиком, например Algolia. При этом поиск настраивается на контенте, поэтому он работает плохо в веб-приложениях, которые не структурированы с помощью гиперссылок или ресурсов.
Веб-приложения также могут использовать шаблоны «историй успеха» пользователей. К ним относятся центр справки, чат и "обучающий тур" внутри приложения. Проект Intercom — предоставляет такие инструменты как сервис. Foobar не заменяет эти инструменты. В зависимости от запроса, предполагается, что перед запуском команды в Foobar, пользователь выполнит похожую команду, прочитает страницу справки или задаст вопрос в чат. Тем не менее, мы считаем, что Foobar — удобнее для пользователя, чтобы найти ответ на вопрос «как мне это сделать?». По нашему опыту, пользователь не думает: «Я хочу почитать справочную документацию на эту тему»: обычно он просто хочет что-то сделать. С помощью Foobar пользователь может быстро понять что нужно сделать, чтобы достичь цели.
Да, такое основательный ответ. Мы упомянули множество похожих аналогов (что подтверждает, что мы уделили много времени этому вопросу). Я действительно думаю, что наш ответ можно было бы улучшить, если бы мы больше внимания уделили вопросу «а почему только сейчас?». Почему этот продукт не был произведен раньше? Неужели мы были первыми, кому пришла в голову эта идея? Или есть причины, по которым это не сработает? - Джеймс
Кто ваши конкуренты и кто может стать конкурентом? Кого вы боитесь больше всего?
Оценка: 10/10
У нас нет уникального преимущества и нет препятствий кому-либо другому создать аналог Foobar. Больше всего нас беспокоят поставщики встраиваемых поисковых модулей и модулей обучения, которые по сути решают ту же проблему. Кроме того если веб-приложения создаются с использованием no-code инструментов, таких как Webflow, это также позволяет решить проблему с вовлечением пользователя. Очевидно, мы хотим отличаться от потенциальных аналогов, создавая отличный продукт. Мы также думаем, что сможем наработать «накопленное преимущество» перед аналогами (см. ниже).
Еще одним потенциальным «конкурентом» является то, что разработчики приложений сами могут попробовать создать что-то вроде Foobar: простой графический интерфейс с командной строкой для нескольких функций. Для таких случаев нам нужно постараться, чтобы Foobar был лучше, чем могла бы быть "самодельная" версия. Для этого мы: упрощаем настройку Foobar как для разработчиков, так и для "неразработчиков" (те, кто занимаются добавлением и поддержкой команд), используем персонализацию (отображение набора команд в зависимости от профиля пользователя), проводим интеграцию со сторонними сервисами (например, справочными центрами или API, такими как Sendgrid) и уточняем их на основе пользовательских данных (например черз A/B-тестирование различных команд). Мы считаем, что правильное выполнение этих шагов является ключом к раскрытию ценности Foobar, и они, вероятно, сделают покупку и использование Foobar более привлекательным для большинства компаний, за исключением очень крупных.
Первое предложение великолепно — оно показывает, что наш задел это только наша идея. Многие думают, что YC воспримет это как недостаток, но это совершенно не так. Попробуем поставить мысленный эксперимент. Допустим, вы рассказываете о своей идее 100 командам фаундеров и это вызывает у них большой энтузиазм. Все 100 команд и вы начинаете работать над этой идеей одновременно. Есть ли у вас какое-то преимущество, которое поможет вам добиться большего успеха? Теперь повторим эксперимент, но вместо фаундеров возьмём наёмных сотрудников.
Далеко не многие фаундеры YC обладают каким-то неотъемлемым преимуществом. Исключения возможны в случае со сложными техническими продуктами, в которых требуется экспертиза, которой не многие обладают, например разработка СУБД или специфического "железа". Если вы работаете в SaaS, то крайне маловероятно, что у вас есть такое преимущество, особенно вначале. Ваше основное преимущество — это ваша убежденность в том, что ваша идея достойна изучения, ваша скорость реализации и ваша способность не отвлекаться ни на что, кроме этой идеи. И это совершенно нормально. Следующий вопрос касается данной концепции. - Джеймс
Что вы понимаете в своем бизнесе такого, что другие компании не понимают?
Оценка: 9/10
Мы не изобретали идею панели поиска, которая может выполнять команды. Некоторые примеры можно найти в других приложениях, в первую очередь в Superhuman. Уникальность нашей идеи заключается в том, что этот компонент должен быть самостоятельным продуктом, который можно купить, а не встроенной функцией.
Мы не думаем, что другие это хорошо понимают по трем причинам.
Панель поиска, которая может выполнять действия, может быть полезна во многих веб-приложениях. Намного больше, чем вариант создания собственной версии панели.
Чтобы получить максимальную пользу от Foobar, нужно сделать так, чтобы пользователи могли доверять ему, как надежному поиску. Это значит, что они должны привыкнуть к его использованию и он должен находить то, что они хотят (или то, что подходит) в более чем 90% случаев. Чтобы это произошло, вам нужно иметь возможность добавлять в Foobar новые команды, удалять те, которые не работают, и персонализировать ответы, чтобы пользователи видели результаты, которые, скорее всего, будут релевантны именно для них. Эту функциональность сложно реализовать самостоятельно.
Может показаться трудной защита продукта, суть которого «панель поиска, которая может выполнять действия», но мы считаем, что у нас есть возможность построить надежный бизнес с устойчивым конкурентным преимуществом. Когда приложение использует Foobar, оно создает связи между намерениями («пустой календарь на сегодня») и действиями (код, который непосредственно обновляет пользовательские данные), что по сути является API. Мы могли бы предоставить компаниями, использующим Foobar, возможность предоставлять созданные ими команды другим компаниям, использующим Foobar. Эта функциональность обладает сетевым эффектом: большее число клиентов означает большее число потенциальных интеграций. Мы могли бы создать межсайтовый «мета-Foobar», который собирает команды из всех приложений, использующих Foobar. Большее число потребителей, использующих мета-Foobar, приводит к повышению полезности Foobar для приложений, что делает мета-Foobar более ценным для потребителей и т. д.
Этот ответ немного отвлечённый в конце (но это самое подходящее место чтобы отвлечься — помните, самое лучшее вначале!).
Метацель этого вопроса аналогична вопросу «Как вы выбрали эту идею для работы». Вы демонстрируете, что вы обдумали свою идею больше, чем кто-либо на Земле — именно это и демонстрирует, что у вас есть одержимость, необходимая для того, чтобы стать успешным фаундером. Это имеет гораздо большее значение, чем то, являются ли ваши доводы о вашем видении исчерпывающими. Помните, читателю приложения YC гораздо проще оценить «были ли эти наблюдения подробными и неочевидными», чем «являются ли эти наблюдения верными», потому что читатель приложения вряд ли будет иметь достаточный контекст о вашей проблеме, чтобы знать, верны ли ваши идеи. (а) верны и (б) широко известны. - Джеймс
Как вы зарабатываете или будете зарабатывать деньги? Сколько вы могли бы заработать?
(Мы понимаем, что вы не можете знать точно, но дайте приблизительную оценку.)
Оценка: 8/10
Если Foobar создает ценность для веб-приложений (за счет лучшей конверсии и удержания) и его легко настроить, то мы сможем получить часть этой ценности за счет абонентской платы.
Самый большой возможный рынок для Foobar — это интернет-компании, поскольку любой веб-сайт может извлечь выгоду из Foobar. Ключевой вопрос, который нам необходимо лучше понять: для каких типов веб-приложений Foobar наиболее ценен? И наш ответ: почти для всех. Мы полагаем, что любое веб-приложение, достаточно сложное, чтобы иметь справочную документацию, вероятно, может извлечь выгоду из Foobar. Даже относительно простой интернет-магазин может получить выгоду, упростив пользователям доступ к важным действиям, таким как «добавить товар в корзину» или «посмотреть стоимость доставки». Мы планируем ответить на этот вопрос, предоставив Foobar множеству различных веб-приложений и увидев, где он приживется. Если мы сможем соответствовать ценностному предложению существующих поставщиков услуг по обеспечению "историй успеха" клиентов (как это делает Intercom), тогда мы сможем взимать плату примерно на том же уровне, т.е. от 100 до 1000 долларов в месяц.
В этом вопросе YC хочет понять общий объем целевого рынка (TAM), поэтому, мы, на сколько смогли, попытались оценить сумму, дать сравнение с похожим продуктом. Независимо от этого, YC хочет, чтобы вы, как фаундер, думали о том, что ваша идея может стать бизнесом на миллиард долларов. Они хотят убедиться, что вы думаете о создании чего-то, что может использоваться многими людьми и стать чем-то бОльшим, чем просто хобби или лайфстайл-бизнес. - Джеймс
Как вы будете находить пользователей? Если ваша идея относится к типу, который сталкивается с проблемой курицы и яйца в том смысле, что продукт не будет привлекательным для пользователей, пока у него не будет большого числа пользователей (например, торговая площадка, сайт знакомств, рекламная сеть), что вы будете делать?
Оценка: 9/10
Во-первых, мы собираемся продолжать делать то, что делаем сейчас: реализуем наш прототип Foobar в нашем собственном веб-приложении (codePost) и предложим нашим коллегам (другим разработчикам веб-приложений, которых мы знаем или с которыми можем связаться), чтобы они попробовали наш сервис.
Изначально это означает «высокий CAC» (Стоимость привлечения клиента - Customer Acquisition Cost), но это также означает, что мы можем обнаружить ниши, в которых Foobar находит наибольший отклик, и сосредоточить наши инженерные усилия на этих нишах. Ниша ранних пользователей может определяться: типом конечного пользователя (например, много опытных пользователей), типом приложения (например, высокая сложность) или какой-либо характеристикой команды разработчиков (например, команда, которая любит выпускать множество новых функций).
Тяжелые времена, вызванные COVID-19, могут затруднить привлечение пользователей, поскольку у предприятий с меньшей вероятностью будет свободное время для его внедрения, и они будут неохотно тратить деньги на новый инструмент. Чтобы бороться с этим, мы планируем сосредоточиться на том, чтобы расширить возможности "неразработчиков" по настройке Foobar, а также провести тематические исследования, демонстрирующие возврат инвестиций, который можно достичь с помощью Foobar. Отсутствие свободного времени разработчиков также может сыграть нам на руку: компании, вероятно, будут менее заинтересованы в разработке собственного Foobar, если увидят ценность такой концепции.
У нас есть идея, как можно ускорить распространение Foobar. Мы разрабатываем расширение для Chrome, которое позволит конечным пользователям создавать базовый Foobar поверх любого приложения. Данные об использовании (кто, как, какие приложения использует в Foobar) должны помочь нам понять нашу нишу и найти первых пользователей. Это также даст нам возможность сказать: «Посмотрите, сколько людей уже используют Foobar для вашего сайта!»
Здесь полезно обозначить проблемы. Лучшие ответы на этот вопрос описывают своего рода уникальный канал привлечения. «Мой брат — консультант по продуктам и работает с множеством компаний, которые могли бы использовать Foobar», — было бы потрясающим ответом. По сути, этот ответ таков: «Мы не знаем, но знаем, что это важная тема, и мы думаем об этом». Это нормально. - Джеймс
Заключение
Независимо от того, стремитесь ли вы попасть в YC или нет, заполнение заявки YC — одно из лучших упражнений, которые вы можете выполнить, будучи фаундером на ранней стадии проекта или до достижения PMF (Product Market Fit).
Удачи! ?
Джеймс основал CommandBar вместе с Винаем и Ричардом в 2020 году.
