Есть люди, которые легко втягиваются в авантюры с бизнесом и собственными проектами. А есть мы — обычные люди, которым страшно пускаться в неизведанное. Конечно, можно и не пускаться, вот только лишь преодоление этого страха открывает нам настоящих себя и показывает на что мы способны, а выбор безопасного пути заставляет сожалеть о несделанном.
Перед вами история Кости Давиденко. Костя сеньор-разработчик в крупной корпорации: у него большая зарплата, возможность жить в любой точке мира, профессиональная востребованность. Словом, всё, кроме понимания, а чего он стоит без большой корпорации? На что он способен без привычных корпоративных рельсов, по которым безопасно катится жизнь?
Очень многим людям хочется узнать свой потенциал, поскольку работа в найме раскрывает лишь узкий спектр возможностей. Но большинство людей не осмеливается на этот эксперимент
Меня зовут Максим Шишов, я помогают расти тем, кто работает в найме и хочет запустить свой проект, а также предпринимателям, чей бизнес уперся в потолок. С Костей мы работаем больше полугода, и я горжусь нашим сотрудничеством, поскольку Костя продемонстрировал мужество быть собой, которого так отчаянно не хватает многим. А еще дополнил статью своими комментариями, которые отлично показывают, что чувствуешь, когда проходишь через подобную трансформацию.
Как все начиналось
Костя обратился ко мне в ноябре 2023 года с вопросом, могу ли я помочь ему: «разобраться со своими личными целями и отделить их от бизнес-целей» и «разобраться с установками в отношении денег и достижении целей». Мы созвонились, обсудили все моменты, и Костя сказал, что пойдет ко мне в наставничество. Но…
И после праздников Костя пишет.
Я уважаю людей, которые честно делятся своими сомнениями, поскольку сомневаться, когда решаешься на серьезные изменения — это нормально. Бросаться в незнакомый омут с головой — такое себе. Но при этом, если вы внимательно вчитаетесь в это сообщение, то увидите желание защитить привычную жизнь и предать мечту. Проблема в том, что не попробовав то, что вы на самом деле хотите, вы заплатите еще большую цену и будете сожалеть о нереализованных возможностях. Именно в этом ключе я и ответил.
В результате мы начали работать. Цель звучала так:
Это крутая цель, поскольку очень многим людям сложно выйти за привычные рамки и исследовать, в какой деятельности они могут найти себя и раскрыть свой потенциал.
Когда работаешь программистом, то особо не волнуешься над тем, где брать деньги, ведь их много, и может сложиться впечатление, что так будет всегда. Но являясь по природе тревожным человеком, в какой-то момент мне пришло понимание, что вообще-то я «ничего другого» кроме работы и не умею, и не стань её — где я буду зарабатывать свои 300к в секунду? Как ни странно, этот страх пересилил возможность потерять лицо со своим «недопродуктом», которого еще не существовало, и тогда-то мы и начали работу с Максимом.
Костя Давиденко
Чего я на самом деле хочу?
Мы начали с того, что попытались очертить ту новую деятельность, которой бы Косте хотелось заниматься. Это просто и сложно одновременно. Просто, поскольку вы себя уже знаете, понимаете, что вам нравится, а что нет. А сложно, потому что обычно эти хотелки выглядят туманно, а страхи мешают им кристаллизоваться.
Одна из рабочих методик — вспомнить людей, на которых вы хотите быть похожи и понять, что в них вас привлекает. Другая — оценить то, что хорошо получается делать и что нравится делать. Третья — разобраться с установками, которые запрещают делать то, что нравится.
Мы разбирали это на созвонах, а в промежутках между созвонами, я скидывал задания, которые помогали собрать целостную картинку.
В результате у Кости получился список, который вызвал у него больше страха, чем радости.
Испытывать ужас, когда подступаешься к новому и важному для себя, нормально, поскольку оно отчаянно конфликтует со старым. Очень важный шаг на этом этапе сделать это новое наглядным и осязаемым настолько, насколько это возможно. Только так можно присвоить его себе. А потому свой проект важно для начала описать так, чтобы он был понятен клиентам.
Глядя сейчас на это задание, я точно помню те эмоции, что «всё зря» и «какой продукт я могу предложить, когда я никто?». Мне кажется все мы испытываем такие эмоции, когда касаемся нового. Заходя вперед, в тот момент помогло довериться процессу и представить, что это так и должно быть: стрёмно, ужасно, неопределенно, но главное что не безысходно — это помогло рукам не опуститься, выбрать одну самую очевидную идею и пойти дальше.
Костя Давиденко
Описываем проект и прячем в стол
Мы договорились с Костей, что раз больше всего у него откликается идея с менторингом а IT, ее мы и возьмем в разработку и на ней потренируемся. Мы договорились, что с менторингом не нужно связывать всю жизнь, бросать работу и подписывать клятвы кровью. Просто в течение года Костя будет пробовать себя в новой для себя роли ментора.
Для этого нужно было составить описание:
Кто наш клиент?
С какими запросами работаем?
Как помогаем клиентам прийти к результату?
Составлять описание услуги из головы, та еще пытка, поскольку вы понятия не имеете, что действительно нужно клиентам, какие у них запросы, что они уже умеют, а чему только хотят научиться.
Неудивительно, что первый драфт выглядел неубедительным и содержал много общих слов. Но это неизбежный шаг и на этом этапе это норма. Мы посмотрели, что делают другие менторы, уточнили, с какими клиентами хотел бы работать Костя и в каких запросах может им помочь. Он внес правки и выложил лендинг на Тильду.
И я сказал: «Очень хорошо. Только этот вариант мы показывать клиентам не будем. Он для тебя. А теперь иди к потенциальным клиентам и спроси, что им действительно нужно»
Почему было сразу не пойти к людям? Потому что очень полезно иметь заранее сформулированное предложение, чтобы была возможность проверить его релевантность. Так вы сможете задавать уточняющие вопросы и намного глубже копать в мотивацию клиентов, чем если будете вести абстрактный разговор о том, что нужно клиентам в принципе.
Если честно, в тот момент я разозлился на Максима: «Как это не будем показывать, я что, работал в стол?» — явно не привыкнув к такому. Ведь на работе такого не бывает — я всему нахожу применение, получаю результат сразу же. А тут это было только первым этапом-исследованием. Подсознание сопротивлялось тому, что «придется еще страдать, так быстро не отделаешься и похоже это только начало…»
Костя Давиденко
Идем в народ
Идея идти в массы и опрашивать народ поначалу выглядела пугающей, но за что я безмерно уважаю Костю, он делает, даже если ему страшно.
Общение с потенциальными клиентами прекрасно тем, что позволяет выйти из пузыря собственных фантазий и увидеть запросы других людей: их сложности, трудности, желаемые результаты. Это полезно сразу по двум причинам, причем для любого проекта:
Вы сможете сделать предложение именно для них, если готовы работать с запросом
Вы учитесь не бояться людей и спокойно с ними общаться (для многих интровертов это отдельная проблема)
Кроме того, в таких исследовательских интервью можно учиться выявлять справедливую цену. Например, спрашивать: «А за 64 000 менторство купишь? А за 20 000? А за 10 000?» Это позволяет пристреляться к рынку, понять, сколько люди готовы платить, а еще спокойно называть свою цену. Ведь вы не продаете, вы просто исследуете.
Этот момент, когда нужно было идти и спрашивать «а что тебе нужно?», первый разговор с потенциальным клиентом — я считаю поворотным этапом всего нашего наставничества. Оказывается, перед тем как сделать продукт, можно пойти и спросить, а нужен ли он вообще и в каком виде? На работе я с этим редко сталкивался, потому что чаще всего задачи приходят от бизнеса и кажется, что любая задача жизнеспособна и важна, начинает казаться, что все в бизнесе настолько умные, что сразу находят подход к клиенту. А оказывается — сначала нужно спросить, удивительно!
Костя Давиденко
А теперь продаем!
Интервью — это здорово и безопасно. Это необходимый этап. Но будем честны, хочется-то реальных денег и реальной работы с клиентами, а значит без продаж не обойтись. Однако мало продать, потом нужно будет выполнить свое обещание, поэтому продавать нужно не всем.
Чтобы менторинг был результативным, нужны 2 условия:
У ментора должна быть технология, которая помогает достичь цели (у Кости она была, поскольку он брал только те запросы, с которыми понимал, что делать)
Менти должен быть достаточно мотивированным и ресурсным, чтобы дойти до результата, поскольку если человек не хочет или не может сделать то, что требуется, никакая технология не поможет
Поэтому Костя выбирал тех ребят, чей опыт и мотивация давали уверенность, что они будут выполнять рекомендации, и делал для них индивидуальные презентации, где расписывал их запрос и показывал, как поможет им решить их проблему.
Сила таких презентаций в том, что они дают вам понять, насколько хорошо вы услышали клиента, когда проводили интервью. Если услышали, то люди интересуются вашим предложением и очень часто покупают. Это помогает совершенствовать навык внимательно слушать и понимать клиентов, а от него на 50% зависит ваша способность им помочь.
Как и любой ответственный человек, Костя переживал, что он облажается и не сможет помочь клиенту. В конце концов, в таком формате он с людьми еще не работал за деньги и склонен был обесценивать свой опыт помощи коллегам в команде. Поэтому решил, что если не сможет помочь, просто вернет деньги.
Костя, продолжал делать презентации, просто теперь на каждую презентацию уходил не день, как это было раньше, а полчаса. И, наконец, случился успех!
Но это первые деньги, заработанные не в найме, а от этого всегда сносит крышу!
Я много общался с людьми, которые всю жизнь были в найме, а потом уходили на вольные хлеба и зарабатывали первые рубли самостоятельно. Все без исключения отмечали этот опыт как невероятно вдохновляющий и крышесносящий: «А что, так можно было?!»
Чем еще прекрасны продажи — сам их факт придает уверенности, что ваши услуги востребованы, и вы предлагаете что-то ценное, раз люди готовы вам платить. Буквально через несколько дней случилась вторая продажа, уже на 20 000 рублей.
Однако трудность была в том, что все это были клиенты из ближнего круга, а ближний круг плох тем, что быстро заканчивается. Поэтому мы параллельно работали над тем, чтобы привлечь новых клиентов.
Хотя я сильно радовался первым заработанным деньгам, в то же время и недоумевал, что их можно зарабатывать таким образом. Я еще долго свыкался с идеей, что 7 или 20 тысяч рублей, заработанные без пота и крови — незаслуженные и их нужно обязательно «отработать». Повезло, что был Максим который улыбался и успокаивал меня: «представь себе, но люди готовы платить за то, что ты им помогаешь».
Костя Давиденко
Где искать клиентов?
Частая проблема, с которой сталкиваются начинающие предприниматели — они придумывают продукт, а потом чешут репу: «Где же нам найти клиентов?» Иногда целесообразней обратная стратегия — вы придумываете продукт для клиентов, которых точно знаете, где найти.
Habr и VC — площадки, где много айтишников, и я предложил Косте написать статью, которая описывала бы проблемы, которые стояли перед самим Костей и с которыми он успешно справился.
Проблема, которая знакома многим интровертам — страх собеседований и непонимание того, как расти в компании. Очень многие ребята боятся просить повышения, не понимают чего ждать от собеседований и получают 100 000 рублей там, где могли бы зарабатывать 200 000 с тем же уровнем навыков, который у них уже есть.
Статью мы писали в несколько итераций: нащупали тему, накидали драфт, пилили и дорабатывали его, полировали картинки и… наконец!
К слову, сначала статья медленно набирала просмотры, поскольку мы добавили опрос, люди проходили его, но не писали комментарии. Потом опрос убрали и понеслось.
Ощущение от публикации первых статей, как от запуска ракеты. Заходишь каждую минуту и смотришь: «Что написали? Лайкают/не лайкают?» Очень сильные эмоции рождают все эти лайки и комментарии, поскольку проявляться и выходить на публику всегда страшно и волнительно.
Затем Костя выложил статью на VC. Просмотров там набрали меньше, но все равно это отличный результат. А для первого раза просто фантастический.
Я уже раскатал губу, что сейчас мы будем выкладывать статью за статьей, но… Но на сегодняшний день это единственная статья, поскольку процесс создания оказался сложнее, чем мне казалось.
Как эффективно работать с клиентами
Параллельно Костя формировал свой фреймворк работы с клиентами, поскольку разные запросы требовали разного подхода. Например, для долгосрочной работы было полезно расписать roadmap, чтобы клиент видел, каких знаний ему нужно добрать, чтобы пройти собеседование и т.д.
Работа с клиентами мотивировала нас сделать еще один заход и пообщаться с другими менторами, чтобы выяснить, с какими запросами приходят к ним, какие инструменты они используют в работе, с какими трудностями сталкиваются и как их решают.
Посмотреть, как работают другие и сравнить с собственным опытом, оказалось полезным не только потому, что помогло эффективнее работать с клиентами. Эти разговоры помогли кристаллизовать собственное позиционирование.
Помню как мне ответил парень, который записывает крутые рилсы «конечно, давай поболтаем!». Во время разговора я начал замечать, что общаясь с более опытным коллегой, подмечаю много для себя нового, а кроме того, некоторые вопросы заставили его самого задуматься над тем, как он работает и какие проблемы решает.
Мне понравилась эта новая динамика, что не только я что-то получаю и требую от другого, а то, что мы оба в разговоре находим прикольные темы, помогаем друг другу посмотреть на вещи под разными углами. Так что если боитесь общаться с более опытными коллегами, то считайте это знаком, они чаще всего готовы вам помочь (так еще вы поможете им), вы не «мешаете» им своими вопросами!
Костя Давиденко
Кристаллизация позиционирования
Проблема подавляющего числа экспертов и бизнесов в том, что они либо не понимают, что делают по-настоящему хорошо, либо не транслируют это. В результате им сложно привлечь к себе внимание, а их предложения выглядят точно также как предложения конкурентов.
Если вы помните первый лендинг Кости (который мы не показывали клиентам), то он содержал лишь наброски позиционирования. Теперь же, когда у Кости была своя практика, когда он убедился, что помогает клиентам, и понял, с какими именно клиентами хочет работать, у него появилось 2 направления:
Для новичков
Естественно, Костя конкретизировал предложение только после бесплатного созвона и брал в работу только тех людей, с кем хотел работать, и когда был уверен, что сможет помочь.
На тот момент мне стала все четче и четче вырисовываться идея, что чем более узкую аудиторию я возьму — java-разработчики с опытом от 1 года желающие поменять работу — тем легче мне им что-то предлагать. Хотя казалось бы я знаю так много, и вроде бы могу помочь всем, но эта идея только сбивает с толку, потому что всем и сразу не поможешь: разным людям нужны разные решения.
Костя Давиденко
Шаг вперед и два назад
Меньше всего я хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, что результаты получались легко, без усилий и откатов. Мы тратили немало времени на то, чтобы обсудить сопротивление и страхи. Осуждали, что помогает справляться с ними, а что побуждает сливаться. В основном наши усилия были успешны, но не всегда.
Собственно, моя работа состоит не столько в том, чтобы показать путь, сколько помочь по нему пройти, когда барьеры кажутся непреодолимыми
Результаты и трансформация личности
За полгода Костя научился делать множество вещей, которые не осмеливался делать раньше:
Писать незнакомым людям и проводить глубинные интервью
Создавать внятное предложение своих услуг
Продавать свои услуги
Писать менторам и блогерам, которых считал крутыми, и брать у них интервью
Создавать статьи, которые интересны десяткам тысяч людей
Вести телеграм-канал
Это круто само по себе (у меня на это ушло примерно 5-6 лет, ведь я был самый умный и ни к каким наставникам не обращался), но это внешние изменения. А они стали возможны исключительно благодаря внутренним переменам, гораздо более важным, хоть и менее наглядным.
За каждым решением — создать свое предложение, заявить о себе, продать, взять ответственность, что поможешь другому, стоит множество переживаний:
стыд «Что обо мне подумают? Вдруг решат, что я какой-то инфоцыган?»
страх «А вдруг не получится? А если я ни на что не способен?»
тревога «Как отреагируют знакомые?»
сопротивление «Нифига не выходит, отложу-ка я эту задачу и займусь чем-то привычным»
обесценивание «Надо ли оно мне вообще?»
Мужество и характер проявляется вовсе не в том, чтобы сделать лендинг, мужество проявляется в том, что взять ответственность за свое решение и вопреки тревоге, страху, стыду и сопротивлению довести дело до результата
Мне очень нравится этот текст психолога, Ильи Латыпова, поскольку он точно описывает, какую цену платят люди, когда решаются выйти за привычные для себя рамки:
Если ты ни разу не терял самоуважения от собственных проступков, трусости или глупости — ты и не жил-то по-настоящему. Если не позорился многократно публично, если не уходил куда-то прятаться от людей из-за сильного стыда — то и не пытался жить, выходя за рамки очерченных когда-то в далеком прошлом границ. Если никогда не обманывал доверия — значит, и доверия-то не было, чтобы было, что обманывать. Если у тебя нет за пазухой пригоршни из сожалений и чувства вины за что-то, что было или не было сделано в прошлом — значит, даже не пробовал делать что-то по своему, предпочитая наезженную кем-то другим колею. Если никогда не был унижен — то, получается, и не пытался поднять голову. Если никого и никогда не оскорбил сгоряча или от холодной ненависти — похоже, что научился быть незаметным и невидимым, и всё… Весь этот путь, красиво называемый «развитием», усыпан этим «жопытом», и мы настолько им пропитываемся, что на святость могут претендовать исключительно те, кто успешно избежал жизни, и по-прежнему думают, что за правильные мысли и слова полагаются медальки и конфетки.
Илья Латыпов
Проба своих сил за пределами найма — это всегда сильнейшая трансформация личности просто потому, что тут невозможно опираться на приказы больших дядь и теть и говорить «нам так сказали». И я очень рад, что сопровождаю Костю в этом путешествии к смелой и свободной версии его личности, он вдохновляет меня не пасовать перед собственными преградами. Рад я и тому, что навыки, которые получил Костя, универсальны. Они пригодятся и в найме, и в любом другом проекте или бизнесе, если менторинг когда-нибудь надоест.
Что я уношу на сегодняшний день это навык создания продукта: сбор информации о том, что вообще людям нужно и в каком виде, написание офферов и предварительные продажи в то время как продукт еще не готов. А также уверенность, что вообще-то я, если захочу и мне очень надо, могу помочь коллегам своим опытом, широким взглядом на мир и своей поддержкой. Очень освобождающее чувство увидеть, что в мире все работает на этом фреймворке: есть проблема и есть люди, которые находят решение. Увидеть, что я теперь тоже так умею — бесценный навык, который я уношу дальше в жизнь!
Костя Давиденко
Если вы хотите запустить свой проект, но не знаете, как это лучше сделать — напишите мне, мы созвонимся и составим план, который поможет изменить ситуацию. А еще вы можете заглянуть в мой канал Vopreki, где я пишу о том, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Следующий большой пост будет о том, почему многим кажется, что они не справляются с жизнью, и что с этим делать. Поcмотрите.
