Купи курс, и тебя обманут, а я расскажу, как. Но самое главное — раскрою секрет, как сделать так, чтобы больше никогда не было проблем с курсами или их отделами продаж!
В мире бизнесов есть термин УТП (USP) — расшифровывается как «уникальное торговое предложение». И это один из главных засранцев, которые заставляют тебя покупать бесполезные курсы, игнорируя здравый смысл, потребности и ценность предложений. Заходя на лендинг какого‑нибудь продукта, мы сразу видим под шапкой и названием кучу УТП, которые разработали маркетологи. Все они разные. Есть для вашего удобства, для выгоды и даже решающие ваши страхи и проблемы. Они направлены на разные сегменты клиентов, но 90% из них — это словоблудие, за которым ничего не стоит. Давай разберем мой топ самых мерзких и даже опасных УТП.
Но перед началом я обязан отметить, что есть по-настоящему крутые курсы. И если вам нужна о них инфа, то дайте знать (я только про геймдев курсы). Также я не хочу обидеть все УТП, мне кажется, это прекрасный инструмент маркетинга. Но использование любого инструмента с заведомо серой моралью и обманом — априори чистое зло, нацеленное на генерацию прибыли за счет нерадивых пользователей.
К ТОПУ!
5 место. Закрытое комьюнити с экспертами
Вооот делать нечего эксперту — сидеть с толпой студентов, задающих один и тот же вопрос, «как установить программу» или «как сделать первую домашку». На такую работу предлагают ЗП, никак не конкурирующую с ЗП эксперта. Соглашаются лишь средние или уставшие специалисты, которые думают, что это будет пассивный доход в 15 000р. Но помимо того, что онлайн-присутствие эксперта в этом чате стремится к нулю, так ещё и активность комьюнити всегда крайне мала. Общаются только самые яркие представители сообществ. Это называется кор сегмент аудитории. 20 самых восторженных студней постоянно флудят и творят какой-то свой движ в чате с тысячами подписчиков. Плохо это или нет — решай сам, но совершенно точно этот чат ничем не лучше любой бесплатной тусовки по профилю или софту, в которых и эксперты есть в большем количестве, и актива существенно больше, а еще и фидбек гораздо честнее, потому что нет цензуры и душных комьюнити-менеджеров которые запрещают критиковать. Это УТП в мусорку, а те, кто хочет мне доказать, что в именно вашем закрытом платном чате всё не так и вы уникальны — велком в коменты. (исключения бывают, но это лишь доказывает правило) Через меня прошло сотни таких чатов в разных компаниях, и не было ни одного круче, чем общедоступный аналог. И самое главное — бесплатных аналогов сотни и тысячи, так что сможете выбрать подходящий по градусу темперамент сообщества именно под вас. А платный чат лишь один, и чаще всего он соевый и безжизненный.
4 место. Уникальные работы в портфолио
Запомните раз и навсегда: работа с курса или какого‑то тутора с ютубчика не является вашей самостоятельной. Начнем с того, что работодатели и эксперты знают 90% таких работ, и увидеть еще одну в портфеле кандидата — это сразу крест. А с точки зрения практики, учебная работа по определению не отражает ваш скил. Вы только осваиваете инструмент и механики. Вы еще не понимаете, как это работает, а только учитесь. Поэтому на старте каждая ваша новая работа на три головы лучше, но также идет в стол.
Единственные работы, которые имеет смысл показывать — это те что, сделаны самостоятельно, когда вы уже освоили софт, технику выполнения и весь пайплайн создания. Только такие работы имеют вес. Парирую всех, кто трудоустроился с портфелем по курсу. Господамы, я невероятно рад за вас и за то, что у вас получилось. Без сарказма, желаю вам успехов и движения по карьере. Но вас единицы. В процентах —меньше 4–5% любой эдтех компании. Кто скажет больше, спросите, как велся учет (ручками все, ручками вносят тех, кто вообще дал знать, что он устроился). Много вопросов к такому учету, да? =)
Когда я проектировал курсы с учетом рамок, которые мне ставили руководители, я вносил следующий критерий для практической работы:
«Перед выполнением работы мы рекомендуем вам просмотреть всю теорию и методический материал и только после этого приступить к заданию. Не повторяйте клик в клик за преподавателем, а создавайте свой уникальный контент. А разобраться в ваших уникальных ошибках мы поможем. Это дольше, но только так вы приобретаете навыки и растите собственный опыт».
Да, эта рекомендация — не самое мое большое достижение, но я хотя бы пытался. За что, кстати, получал по шапке из‑за того, что студенты жаловались на сложность, и большой бизнес решил убрать такие ненужные рекомендации в угоду комфорта юных начинающих.
3 место. Гарантия Трудоустройства!
Теперь поговорим об опасных УТП. Многие знающие люди скажут сейчас: «Пффф, да и так понятно, что это развод. Никто не может гарантировать работодателя, и все это знают». Это так, но, с точки зрения бизнеса, это УТП самое прибыльное, а значит, людей, которые ведутся на это, больше всего.
По результатам A/B тестов (это когда разные ленды тестируют гипотезы, в этом случае на предмет, что лучше лидов генерирует) — трудоустройство на две головы эффективнее, чем все остальные УТП вместе взятые. Дорогие мои кандидаты на курс, давайте объясню и сохраню ваши кровные. Вас не трудоустроят, потому что компании не бронируют места под выпускников, а вся гарантия строится на куче условий, выполнить которые зачастую нереально. Например, пройти курс за указанное время, не делать ошибок в домашках и иметь сильное портфолио из 20 работ. Студенту. Сильное. Ага... А еще в каждой крупной компании есть отдел судебных разбирательств по возвратам, в том числе из‑за отсутствия трудоустройства. Не удивляйтесь. Это стандартная финмодель бизнес-юнита. Считаем на пальцах: 100 человек купят курс за 100 000 рублей из‑за стимуляции через УТП, что их прямо за ручку трудоустроят. 20 бросят курс на старте, еще 40 попинают его сколько могут и бросят через месяц, потеряв мотивацию, еще 25 начнут самообучение или другие курсы, поняв, что хотят от профессии, а оставшиеся 15 будут жаловаться. Специальный отдел отработает их, умаслив мусорным бесплатным курсом или плюшками типа мерча (был случай, когда девушка согласилась на велком‑пак из кружки, подушки и фруктов). Останутся 2, которые подадут в суд и отсудят свой возврат + 1 миллион компенсации в лучшем случае. Итого: казино всегда в выигрыше, а в нашем примере выигрыш 7 800 000! (да, тут еще операционные расходы, но давайте как‑нибудь отдельно посчитаем доход эдтеха. Пишите коммент, если хотите).
И опасность тут в том, что именно из‑за этого УТП новички бросают стабильную, хоть и не очень комфортную, работу и влезают в кредиты на курсы, буквально ломая себе жизнь годовыми разбирательствами и ссорами с крупной компанией. Даже когда суд выигран, победившего нет. Пока вы не работали, думая, что через 2–3 месяца трудоустроитесь и деньги потекут обещанными сотнями тысяч, а пока на подушку можно пожить и усиленно учиться, рассрочка превратилась в кредит, и вы уже должны не 100к, а 110/20/30. И даже заново трудоустроившись, вы уже работаете на банк, а не на усиленную гречку с запахом тушенки. Вам эти нервы не нужны — поверьте. Да и компания не закроется, несмотря на ваши возбужденные флюиды агрессии в их адрес. Бизнес устроен так, что все всё понимают и зарабатывают деньги, и какой‑то недовольный их точно не испугает. Ну и помните самое главное: когда вы кричите на менеджера, или старшего менеджера, или его руководителя, вы кричите на такого же простого человека, который, как и вы, ничего решить не может и делает только то, что ему разрешает компания. Поверьте, ответственный за эти деньги с вами никогда общаться не будет. Поэтому берегите свои нервы и нервы таких же, зачастую очень милых и доброжелательных, людей на другом конце трубки. Они уж точно не виноваты в том, что бизнес так устроен.
А что по трудоустройству... Да все кристально просто. EdTech обещает, что ваши навыки будут точно востребованы. По открытым вакансиям на всем доступных ресурсах будет подкидывать вам возможности — из самой вонючей клоаки менеджеров туалета в AAA‑студии. Либо партнерство с какой‑нибудь студией, о которой я расскажу дальше...
2 место. Стажировка!
Есть два типа этой лжи. Первый — очень простой. Студента отдают на бесплатный рабский труд в какую‑то мало уважающую себя и людей захудалую студию. Почему так нелестно? Потому что в любой современной индустрии есть негласное правило уважения: любая работа должна оплачиваться, даже копейкой. Даже 500 рублей закинуть за какую‑то мелочь для джуна — это восторг. Так вот «по‑братски» эта студия забирает себе бесплатную рабочую силу. «НУ МЫ ВАМ ДАДИМ ОПЫТ». Забудьте и никогда не соглашайтесь. Нужна подработка — пишите в комменты, заходите в телегу, я периодически подкидываю заказики, кому могу, по геймдеву. Вы справедливо можете возразить, что только так можно найти работу, а я вам отвечу, что за работу платят, а обещаниями сыт не будешь. Так что не насилуйте себя бесплатными «стажировками». Одна из десяти компаний сдержит обещание и даст место в штате. Будете ли вы этим единственным? Кто знает...
Второй тип — это когда сама эдтех‑компания создает свою условную студию, которая только и делает, что точно так же бесплатно перемалывает студентов через мясорубку убогого технического задания. И это худший вариант, потому что, в отличие от первого, тут вообще не занимаются ничем коммерческим, а только создают видимость активного взаимодействия со студентами. И я ни слова бы не сказал, если бы это назвали практикой в учебном процессе. Но стажировка ведь продает лучше, а значит, можно обманывать.
Придираюсь? Возможно. Но я лично знаю несколько человек, которые открыли ООО или ИП и просто продают проекты, которые делают студенты. Студентам — опыт, а бизнесу — копеечка. Не хочу быть моралистом, сам не святой, но дай ты за работу джуну 200$, раз ты на нем деньги зарабатываешь... С тебя не убудет, и вопросов ноль. Да, Дима?
Вспомнил еще один крутой формат. Договариваешься с эдтехом, что будешь давать студням работу и платить им. Но просишь партнерку с курсов. В месяц получаешь 400к просто за то, что ты на ленде. А на студентов уже и плевать на самом деле. 3–5 кандидатов, дай бог, в полгода придут, потому что доходимость на курсах очень плохая. Тут, не стесняясь, уколю Antix и «дочерки». Ну уж простите, но вы и сами понимаете степень наглости. Хотя тут и эдтех косячит с партнерскими условиями. В общем, студент в этом формате — крупица. Между 2 компаний в поиске денег едва протиснешься.
В общем, стажировка — это фиаско. Опыт тут только негативный! И помните, что даже джуну надо кушать, поэтому даже новичок должен получать свои гроши. Хотя пошутить про бесплатного джуна всегда в кассу =3
Когда‑то давно я пролил много крови, доказывая, что практика может продать лучше, и создал инкубационную программу, в которой студенты под присмотром наставников (действующих экспертов) создают игры за месяц. Но на такой формат учебной практики надо тратить около миллиона в месяц. А сказать, что у тебя стажировка есть — бесплатно =3. И несмотря на то, что в финмодели я укладывался в траты, «оптимизация расходов» решила, что практика студентам не нужна, и можно сократить это направление.
1 Место
А теперь — кульминация этого парада лжи, лицемерия и словоблудия: «Вернем деньги, если не понравится или что‑то не получится». Настолько наглая ложь должна приравниваться к уголовно наказуемой статье о мошенничестве. Но де‑юре бизнес себя защитил, и в договор любезно указал миллион мало кому знакомых условий, которые без юриста не понять. Как же дают эти возвраты без суда? Все просто! Мы дадим возврат, если:
Вы не смотрели курс,
Не сдавали домашку,
Не смотрели на наш супердорогой материал,
Не тратили ресурсы поддержки (все, где даже автоматически оказывается поддержка студента, например гайд),
Не пели пьяным «Знаешь ли ты»,
Не угрожали расправой и судом, и так далее...
Условий в договоре может быть масса, и зависят они лишь от наглости компании.
Как только вы просите вернуть деньги, вас начнут заваливать звонками с бесполезнейшими предложениями дать в подарок мусорный курс и так далее. Выше уже описывал этот процесс. И это прекратится только в случае, если все 50 звонков вы очень четко и недовольно стояли на своей позиции. И главное не грубили, так как ЮЛ при агрессии имеет право в одностороннем порядке расторгнуть договор. Потом суд, и мы идем по пути душной бюрократической волокиты и напрочь испорченного настроения на год. И даже спустя 10 лет вы будете лежать в постели и вспоминать этот ужас, говоря себе, что надо было послушать совета из интернета. Итого: у компании есть квота на возвраты, и всех просто «обескровят» в компании, если эту квоту превысят. Бабки же главное — помните? В общем, никто вам деньги не вернет просто так. А за этот возврат вам придется воевать, как за последнюю воду в пустыне.
На самом деле, этих УТП существует великое множество. И как бы парадоксально это ни звучало, но эти уникальные торговые предложения не уникальны — это базовый маркетинг, который, к сожалению, из понятного инструмента всё чаще и чаще превращается в базу для инфоцыган. И, как правило, чем больше УТП, тем больше шансов, что вас дурят. Потому что сильный продукт не нуждается в накручивании прибыли за счет неподходящих лидов. Да, там обороты меньше, и в целом бизнес не станет глобальным. Но по мне — это лучше. И люди довольны, и совесть чиста.
А теперь как от этого защититься
Все очень просто. Для начала ищите только негативные отзывы. 1 негативный комментарий зачастую информативнее 100 положительных, из которых 90 куплены. Это база. Но есть и интересные моменты.
Как только вам пытаются продать курс и нагло идут по своему изученному скрипту, вы, не тратя времени, задаете вопросы, никого не стесняясь и насильно перебивая продажника.
Какой процент от потока трудоустроился? И вас интересует не ответ о глобальных трудоустройствах, а именно процент от потока или курса. Там зачастую меньше 5%, по-честному. Но вам об этом никто не скажет, поэтому будут вешать лапшу на уши. И мы это фиксируем. Когда продажник не может ответить, потому что ответ однозначно плохой или у него нет компетенций на такое отвечать, то он начнет уходить от ответа. И для нас это и есть лучший индикатор: что‑то тут не так.
Какой у вас процент доходимости или сколько у вас выпускников в месяц? Вам нужно понять, какой процент людей доходит до конца. Это не определяет качество продукта, но говорит о том, что есть ряд аспектов, из‑за которых ты, скорее всего, тоже не сможешь пройти курс. Зачем тебе продукт, который не имеет полного готового контента или по каким-либо иным причинам не даст пройти его?
И еще один больной вопрос для всего отдела продаж — это «могу ли я подумать недельку?» В продажах существует правило вызывания срочности. Если вам хотят лапшу на уши навешать, то начнется аттракцион срочности. Вам скажут что-то вроде «да, но наша группа запускается уже завтра» или «до окончания скидки остался всего 1 день» и так далее. Вот вам мудрость: cкидки есть всегда, а групп не существует. Купить вы сможете всегда и делать это надо только на холодную голову.
И лично от меня. Если вы хотите поменять профессию и четко осознали, что это действительно то, что вам нужно, — поживите с этой идеей неделю или месяц, изучая контент на ютубе. Да, он попроще, чем крутые курсы. Но он бесплатен и покажет вашу готовность, мотивацию и самодисциплину для учебы. По моему опыту, большая часть бросит эту идею на пятый день и сохранит свои деньги.
Хороший продукт продает не срочностью, а качеством контента. Всегда!
(Весь текст выдуман, не связан с реальными компаниями. Все фото — примеры, не связанные с идеями автора)
