ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с основателем производства стульев.
Меня зовут Никита, мне 33 года, и я произвожу стулья.
В 2024-м искать сокровище в стульях – дело довольно бесполезное, поэтому я решил добыть богатство, продавая стулья на маркетплейсах.
Я по-честному расскажу, что сегодня такое торговля на этих ваших маркетплейсах для производителя. Я из Екатеринбурга, и, да, это не Рио-де-Жанейро.
Пристегните ремни, командовать парадом буду я!
Автор разглашает все цифры исключительно в научно‑популярных целях, а «серые» схемы дает, чтобы помочь маркетплейсам найти уязвимые места в своей системе.
Юристам корпораций Озон и Вайлдберриз
Маркетплейсы произвели революцию товарного бизнеса. Больше никто не боится покупать в интернете прямо с видосика блогера, а купленный чехольчик для мобильника через 2 дня привезут в соседний дом. Но все ли так однозначно?
Как можно заработать на маркетплейсах?
– Продать упаковку товара селлерам
– Продать сервис аналитики селлерам
– Продать курсы “Миллион на маркетплейсах с нуля”
– Продать рекламу у блогера
– Быть владельцем маркетплейса (но пример Владислава Бакальчука говорит, что и тут не все однозначно).
Я выбрал самый ненадежный способ – стать производителем и селлером.
Производство стульев для маркетплейсов с нуля
Прежде чем остановится на стульях, мы попробовали порядка 25-ти позиций мебели.
Тумбы, стеллажи, гардеробные. Проблемы габаритной мебели – дорогая доставка, стульев на паллет влезет 20, а стеллажей – 4. А общая проблема дерева – оно рассыхается и теряет качество. Когда клиент видит сучок, он пишет отзыв, что вы некачественно сделали изделие. В стуле дерево закрыто, и таких претензий не бывает.
Чтобы металлические трубы, фанера и тряпка стали стулом на маркетплейсе, они должны пройти ряд технологических операций.
Работа с металлом – 1 600 000 ₽
– Конусим будущие ноги стула, понадобится станок для конушения трубы (от 500 000 ₽);
– Варим конструкцию, нужен сварочный аппарат (от 50 000 ₽);
– Зачищаем на чистовую, нужен шлифовальный станок (от 100 000 ₽);
– И закидываем в печь (от 200 000 ₽) на 150 градусов.
Итого для работы по металлу нам понадобится на оборудования порядка 1 600 000 ₽.
Работа с деревом – 260 000 ₽
Чтобы фанера стала напоминать сидушку и спинку, сначала ее нужно распилить.
Используем ручной фрезерный станок – от 200 000 ₽.
Раньше использовали ЧПУ и это были одни проблемы.
– Куча времени на настройку;
– К станку все равно рядом нужен человек, который будет сидеть и бдеть. Потому что небольшой перебой тока и все, его глючит. Сдвигается на 1 мм и начинает кромсать;
– Человек выпиливает быстрее.
Работа с тканью – 48 000 ₽
Теперь, чтобы фанера и металлокаркас попали в топы Озон и Вайлдберриз, нам осталось добавить поролон, велюр и немного ткани.
Чтобы нанести клей для поролона, понадобится компрессор с пульверизатором (от 8 000 ₽).
Итого для работы с тканью нам понадобится оборудования на 48 000 ₽.
А в конце получаем мечту кисы Воробьянинова.
Итого для производства такого стула вам понадобится порядка 1 908 000 ₽, цена может меняться в зависимости от уровня б/ушности оборудования.
Но чтобы начать продавать на маркетплейсах одного оборудования недостаточно. Вам понадобится запас стульев. Так как одна партия производится, вторая партия едет, а третья партия продается со склада маркетплейса. У нас это порядка 5,47 млн ₽ замороженных денег.
То есть чтобы начать подобное надо готовить не 1,9 млн ₽, а 7,38 млн ₽.
Себестоимость стула для маркетплейсов
Мы не играем в игру, кто продаст дешевле. Но в сегменте стула с подлокотниками и из хорошей ткани стараемся получать лучшую себестоимость и, следовательно, цену. На маркетплейсах наш стул продается за 7 300 ₽. Дальнейшая судьба этой суммы следующая:
Производственная себестоимость стула – 2 500 ₽
Большая часть этой суммы (1 700 ₽) – это расходы на сырье (металл, фанера, велюр, поролон, ткань и упаковка).
Зарплата рабочих и начальника производства – 700 руб за стул, и зависит от загрузки.
Расходы на маркетплейсы – 2 606 ₽
Маркетплейсы забирают в среднем 36% со всего оборота. Это комиссия, логистика, эквайринг, реклама.
Маркетплейс постоянно думает, как бы откусывать больше и вводит различные плюшки: выделения твоего товара на фоне конкурентов, искусственно-интеллектуальные ответы на отзывы, защиту от негативных отзывов конкурентов и пр.
И берут они за это не фиксированную ставку, а процент от твоего оборота.
Помню, когда бандиты приходят “договариваться” в бизнес они как раз берут не фикс, а процент от оборота. Неудивительно, что в ВБ и разборки проходят как в 90-х.
Но стоит отметить, что своим куском маркетплейсы периодически делятся с покупателями. Например, у Вайлдберриз есть скидки постоянникам, и так мой стул за 7 300 ₽ обойдется в 5 500 ₽. То есть 1 500 ₽ маркетплейс отдает покупателю. Больше половины того, что он забирает у селлера. Это называется скидка постоянного покупателя.
На штрафы маркетплейсов мы тратим порядка 73 ₽ с 1 стула.
ВБ штрафует за габариты, самовыкупы, искусственные манипуляции рейтингом, честные знаки, там 5 000 ₽, здесь 10 000 ₽. Часть штрафов удается отбивать, но 1% от оборота на них закладываем смело.
Из-за того, что у ВБ сгорел большой склад, площади не хватает. Особенно в мск. Поэтому они ввели коэффициент за каждую паллету х5. Кто не хочет – грузите в другие регионы или проваливайте, хотите торговать много на Москву – платите.
Логистику маркетплейса важно считать с учетом возвратов. Когда товар возвращают, селлер платит за его путешествие.
Например, восемь из десяти стульев были успешно доставлены покупателю, что означает логистику по 100 ₽ за каждый. Но два из десяти стула вернулись, и их логистика обошлась в 150 ₽ каждый (100 ₽. логистика + 50 ₽ путешествие товара обратно на склад). Эти 300 ₽ распределяются между восемью проданными товарами, которые компенсируют издержки.
150 ₽ Х 2 = 300 ₽
300 ₽/ 8 = 37,5 ₽
Итого логистика одного проданного товара уже не 100 ₽, а 100 + 37,5 = 137,5 ₽.
А всего при продажной цене стула в 7 300 доля маркетплейса – 2 606 ₽.
Расходы на офис – 913 ₽ (из расчета на 1 095 стульев в месяц)
Мы сделали стул (2 500 ₽), и продали стул на WB (2 606 ₽), но, помимо этого, предприятие в целом несет операционные расходы.
Чтобы постоянно следить за меняющимися условиями и акциями, в офисе нам нужен менеджер по маркетплейсам. Толковых спецов мало, а спрос большой, поэтому найти за недорого не получится. Мы платим 50 000 ₽.
Еще нам нужен бухгалтер – он считает налоги (у нас доходы минус расходы 2%) и собирает чеки. А финансовый аналитик – составляет отчеты. Цифр много, и без такого спеца легко начать работу по принципу:
Прибыль не знаю, но обороты бешеные.
Расхода на офис нет – все на удаленке.
До центральных складов в Москве и Питере везем сами. Так как оставлять это на маркетплейсах не выгодно. Когда возили с ними, один паллет стоил 5 000 ₽.
Если ты продаешь дорогие автомобильные лампочки, тебя это тревожит не сильно. Лампочек на паллет влезает под тысячу. Делим стоимость логистики в 5 000 ₽ на 1 000 лампочек и получаем +5 ₽ к цене лампочки. Да хоть 10 000 за паллет, плевать.
И 5 000 ₽ за паллет это уже +250 ₽ к себестоимости. А это на минуту +10%, то есть больно.
Поэтому мы отказались от логистики маркетплейсов и сами находим фуры из Екатеринбурга. Так, стоимость паллеты выходит 2 000 ₽. То есть на 28 паллетов экономим 84 000 ₽.
Помимо всего перечисленного, ежемесячно платим кредиты. У нас есть и дешевые, и дорогие кредиты, и они помогают выживать.
Основные кредиты – это сбер за 17% и 20%, есть кредиты в фондах поддержки предпринимателей, там мелкие кредиты дают под ½ ставки ЦБ, когда это было 8%, считай бесплатные деньги. Сейчас дают по ставке ЦБ, но хоть без скрытых платежей. С учетом инфляции 20%, если кредит меньше инфляции – тоже бесплатные деньги.
Всего в кредитах порядка 10 млн ₽. Примерно столько же и в остатках, поэтому план на форс-мажор – продажа остатков покрывает кредиты.
А всего операционные расходы при обороте в 8 млн ₽ в месяц – 1 млн ₽.
Сколько можно заработать на 1 стуле?
Итого производство и продажа 1 стула нам обходится в 6 019 ₽. А продаем мы его за 7 300 ₽. В этом случае у нас остается порядка 1 281 ₽ со стула.
Внешняя реклама
Помимо рекламы на маркетплейсах, мы размещаемся у блогеров. Это либо по бартеру (в обмен на стул, для нас это 2 500 ₽ + доставка), либо за деньги. Я не добавил внешнюю рекламу в общие расчеты, так как тут окупаемость лучше считать отдельно.
Я знаю, что 1 стул дает мне прибыль в 1 281 ₽, а значит, если я потрачу на рекламу 1 стула 500 ₽ – это выгодно, а вот если 1 000 то уже не очень.
В нашей нише лучше всего работают рилсы в инсте*. Рынок рилсов уже перегрет и сейчас нормой считается 1 просмотр за 1 ₽. То есть если ролик собрал 50 000 просмотров, его средняя цена на рынке – 50 000 ₽. У нас примерно каждый 1 000-й просмотр дает продажу, поэтому когда ролик собирает 50 000 просмотров, а стоит 50 000 ₽, продажа 1-го стула обходится в 1 000 ₽, то есть такой расклад – продажи в ноль, так как прибыль со стула – 1 281 ₽.
А чтобы заработать, рилс должен или стоить дешевле, или собирать больше.
Блогеры все меньше хотят бартер, и все больше хотят денег.
Всего на внешнюю рекламу уходит порядка 160 000 ₽ в месяц.
Сколько зарабатывает производитель стульев для маркетплейсов?
В среднем мы продаем порядка 1 095 стульев в месяц. Это 2 модели и 4 цвета. Стулья – хороший товар, их часто нужно несколько. В среднем на 1 покупателя приходится 1,5 стула. Такое количество стульев делает порядка 8 млн ₽ оборота.
А с 8 млн ₽ выручки мы тратим 6,84 млн, и 1,16* млн остается в прибыли.
*Конечно, это не фиксированная цифра, показатели скачут постоянно.
У селлеров принято мериться оборотом, но какой в этом толк, если нет прибыли?
Мы не гонимся за огромным оборотом, хотя производство может выйти на 17,5 млн в месяц. А наоборот постоянно думаем, как оптимизировать себестоимость. Например, сейчас прорабатываю с технологом, как из куска велюра получить как можно меньше обрезков, чтобы снизить расход на ткань.
Как селлеры обманывают маркетплейс и друг друга, а покупатели обманывают селлеров?
Чтобы заработать ДЕНЕГ, кто-то пренебрегает моралью, кто-то правилами маркетплейсов, кто-то законом, а кто-то всем сразу. Так выглядят две наиболее типичные серые схемы на маркетплейсах.
– Самовыкупы: кто как выкручивается
Ваш заработок на маркетплейсах напрямую зависит от позиции в выдаче. Чем карточка выше, тем больше продаж.
То есть если ваша карточка на 10-20-й позиции, ее купят примерно никогда. Но зато, если вы добрались до первых строчек, маркетплейс видит, что вы приносите ему много денег, так как у вас много продаж и продолжает держать вас высоко. Получается порочный круг – кто выше тот больше продает, а кто больше продает – тот выше. Поэтому все борются за топ.
Чтобы улучшить поведенческие и поднять свою карточку товара, можно имитировать покупку. Так, система будет думать, что ваш товар востребован, и ваши позиции в общей очереди к богатству улучшатся. Это и называется самовыкуп.
Например, пишешь запрос: “стул со спинкой”, и ищешь свой товар в ленте. Листаешь долго, чтобы никто не заподозрил обмана. В это время добавляешь в корзину товары конкурентов. Чуть позже удаляешь из корзины чужие товары и оставляешь только свой.
Кого можно использовать на самовыкупы:
– Друг
– Сват
– Брат
– Сотрудник
– Обученные чатики.
Селлеры выставляют заявки на самовыкупы в специальных чатах. Например, вы выкупаете нужный товар, а вам за это скидка 30-50%. А кто-то и просто раздает. Обычно всем этим занимаются не сами селлеры, а их сотрудники.
Пример ТЗ от селлера:
– Вписать в поиск нужный ключевой запрос
– Добавить товар в корзину
– Добавить 2-3 конкурентов в корзину и прислать скрин
– Через 10 минут конкурентов удалить, наш товар заказать на следующий день
– Получить товар в ПВЗ, не возвращать!
– Через 1 день выложить положительный отзыв 5⭐️ с 1-2 фото на человеке. Согласовать.
– Прислать скрин опубликованного отзыва и фото разрезанной этикетки со штрихкодом
– Прислать номер карты или номер телефона, привязанный к карте, для перечисления кэшбека
Раньше выкупали софтом и с помощью ботов, но сейчас технологичный Вайлдберриз научился с этим бороться. Селлеры хорошо знают бренды, которые все еще стоят на первых местах, и зарабатывают много, потому что в свое время научились обходить систему и работать самовыкупами.
В 2024-м согласиться на такое предложение означает огромный штраф. Поэтому селлеры идут в чатики, это хоть и дорогое удовольствие, но шанс быть “пойманным за руку, как дешевка” снижается.
Но если вы на месте покупателя уже бежите в эти чаты, будьте осторожны. Селлеры банкротятся чаще, чем постояльцы казино, поэтому они могут не выполнять свои обязательства.
Люди тоже стараются обмануть селлера, получить оплату от селлера, а товар вернуть.
И в итоге получить и интересный товар, и вознаграждение от селлера. А селлер потеряет товар, деньги, а за счет возврата не повысит свое место в пирамиде маркетплейса, а ухудшит.
Селлеры борются, просят скриншоты у своих агентов по самовыкупу, а люди осваивают фотошоп.
Иногда селлерам приходят предложения выкупить все. Такое надо обходить стороной, это еще один способ заработка на селлерах.
Маскировать самовыкуп можно, когда отправляешь товар блогеру, у селлеров это популярная реклама. Берешь 100 симок и с них покупаешь товары и отправляешь блогерам. Получаешь и бартер, и отзыв, и улучшение позиций за счет самовыкупа.
Но есть и обратная сторона, как только селлер прекращает самовыкупы, продажи снижаются, и алгоритм быстро опускает карточку в выдаче. Получается, продавец попадает в зависимость от недобросовестной схемы.
– Гасят конкурентов
Второй способ улучшить свои дела на маркетплейсе – ухудшить дела ближнего твоего.
За копейки покупаем профиль на маркетплейсе, чтобы обойти постоплату, или сами берем симку и качаем профиль, покупая мелкие спиннеры.
С помощью программы аналитики мы видим какие остатки у конкурента на складах.
Все эти остатки, или частично, чтобы не было подозрительно, мы массово заказываем куда-нибудь на север, так товар будет долго идти и долго лежать.
После товар, естественно, не забираем и отказываемся от него. Тебе это ничего не стоит, а конкуренту:
– минус оборот,
– минус за хранение,
– минус деньги за езду товара, помним, что за возврат селлер оплачивает обе стороны,
– минус позиции в ленте, маркетплейс пессимизирует тех, кого часто возвращают.
А катающийся таким образом товар другому в это время не продашь.
Даже если такой покатавшийся товар купят, селлер все равно уже продаст его в минус.
Второй популярный способ недобросовестной конкуренции – демпинг. Продаешь в минус, лишь бы убить конкурентов. Также демпинговать могут те, кто уже уходит с маркетплейсов, а продать остатки надо быстро.
Выводы продавца стульев на маркетплейсах
1. Оборот не важен, важна прибыль и оборачиваемость
Заработать 17% прибыли звучит классно, но тут важно понимать оборачиваемость.
Если вы взяли стул на рынке, а продали за углом, то ваша оборачиваемость может составлять 1 неделю, то есть такую схему вы можете провернуть 4 раза в месяц, и если 1 круг вам приносит всего 5%, то за 4 раза вы получите уже 20%.
А наша оборачиваемость от производства до получения денег от маркетплейса составляет 2 месяца, и уже полученные за 2 месяца 17% превращаются в 8,5% в месяц.
Только от продажи до получения денег на маркетплейсах проходит 2 недели. Озон предлагает получать свои же деньги раньше за какие-то там 3% комиссии.
2. Работать с 1-2 товарами – это хорошо
Ассортимент товаров важен, если у вас свой интернет-магазин. Но маркетплейс – это и есть огромный интернет-магазин, и сколько карточек у каждого отдельно взятого продавца не имеет значения.
Когда товаров мало получается стандартизировать процессы, не срывать сроки поставок и обеспечивать объем. А такие ошибки на маркетплейсах дорого стоят.
3. Считать экономику нужно в разрезе каждой карточки
Раньше мы часто влетали, когда считали экономику в целом. Например, 5 карточек приносит прибыль, а 1 карточка – убыток, но общая статистика неплохая и ты торгуешь дальше. Но если смотреть в разрезе каждой позиции можно не терять эти деньги, и просто снимать с продаж нерентабельные позиции.
4. Нет, это не Рио-де-Жанейро!
На маркетплейсах уже все далеко не так как раньше, сегодня заработать 10-15% маржи это успех, и судя по динамике, все будет только хуже.
А я пойду сломаю еще пару китайских стульев и продам с десяток своих, потому что Рио-де-Жанейро само на себя не заработает.
P.S
Рио-де-Жанейро – это хрустальная мечта моего детства, не касайтесь ее своими лапами в комментариях, пожалуйста.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с основателем производства стульев, который захотел быть анонимным, чтобы описанные способы недобросовестной конкуренции не применили на него за их публичное разглашение.
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что "Упал, поднялся" – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
– Предприниматели и управленцы примеряют истории героев на себя, чтобы найти выходы из кризисных ситуаций;
– Сотрудники, хотят узнать, сколько денег на них заработали;
– Инвесторы смотрят, какие бизнес-идеи приносят деньги, а какие знакомят с коллекторами
– Продакт-менеджеры читают, чтобы бесплатно получить исследования целевой аудитории предпринимателей.
Подписывайтесь на блог "Упал, поднялся – интервью про бизнес".
*Meta, в том числе ее продукт Instagram, признана экстремистской организацией в России.
