С момента моей последней публикации прошло достаточно времени, чтобы накопить опыт и поделиться новыми выводами. Тогда я рассказывала про запуск нашего MVP, сейчас же хочу поговорить о том, как мы прошли путь от случайных установок и покупок к стабильному росту и постоянным продажам. Думаю, наш опыт будет полезен тем, кто долгими вечерами пилит свой продукт, еще не представляя, через какие сложности им предстоит пройти.
Когда ваш продукт сложнее, чем кажется
Мы выбрали нишу, где продвижение — это не только реклама, но и почти просветительская работа. Продукт, связанный со скринингами и ранней диагностикой, понятен врачам, но неочевиден для большинства пользователей. Даже друзья и знакомые иногда спрашивают: «А зачем это вообще нужно?». Пояснить, почему одного, пусть и хорошего, врача недостаточно для качественного скрининга, а калькуляторы риска заболеваний — это не игрушка, оказалось сложнее, чем мы ожидали.
Вот пример: даже слово «калькуляторы риска» многим кажется непонятным. Один из наших продакт-дизайнеров предложил поменять название. Мы задумались, протестировали на 10-летнем мальчике (да, у нас даже такие исследования бывают!), спросив "Ты знаешь что такое риск?" "Как ты думаешь, что значит 'риск заболеть'?" и получили простое, но емкое определение: «Риск заболеть - это означает, что у тебя есть шанс заболеть и ты можешь почувствовать это своим телом». Решили оставить название — и, похоже, не прогадали.
Но сложность продукта — это не только термины. Тот же анализ крови может быть частью скрининга, а может использоваться для диагностики. Такие тонкости важны, но не всегда доходят до конечного пользователя. А стартап с ограниченными ресурсами не может позволить себе постоянную просветительскую кампанию. Так что главный вопрос стал: как рассказывать о продукте, чтобы не потеряться в сложности?
Ошибки, которые нас многому научили
В нашей команде нет маркетологов. Есть инженеры, врачи, специалисты в data science — но не те, кто умеет продать продукт. Мы начали искать помощь извне. Первое сотрудничество с агентством обернулось потерей не столько денег, сколько времени. Команда увела нас не туда: мы сосредоточились на неправильных инструментах, а результата так и не добились.
После этого мы решили пойти проверенным путем: PR. В этот момент случился один из самых трогательных случаев за всю историю продукта. Нам прислали открытку и бутылку вина. Женщина с ожирением II степени написала, что потеряла 16 кг благодаря приложению и просто хочет сказать спасибо.
Для нас это был неожиданный инсайт: люди видят в продукте не только инструмент для здоровья, но и способ похудеть. Мы быстро подготовили кейс, отправили его в крупные нидерландские журналы, и те охотно опубликовали наши материалы. Правда, эффект оказался смешанным: статьи привлекли внимание партнеров, но не пользователей. Зато мы убедились, что искренние истории всегда находят отклик.
Когда повезло
После неудачного старта с агентствами мы решили искать кого-то на аутсорсе. Так у нас появился Marketing Growth Hacker. Это не команда, а человек из Индии, который помог нам внедрить конкретные механики для роста.
Фокус стал предельно ясным: только те регионы, где продукт можно монетизировать. Наше приложение бесплатно, но через него можно заказать анализы крови — пока только в Нидерландах, Бельгии и Германии. Вложение денег в другие рынки мы бы просто не потянули.
И результаты не заставили себя ждать. Мы увидели стабильный рост установок и продаж без накрутки счетчиков. Оказалось, что подход growth-хакинга с четким планированием действительно работает, если подойти к нему с умом.
Осенью мы узнали, что попали в финалисты престижной премии European Lifestars Awards. Для нас это было как знак: мы делаем что-то действительно важное. Церемония проходила в Лондоне, и хотя победу в категории HealthTech года взяла другая компания, сам факт участия был невероятно ценным. Наш продукт оказался среди лучших в двух номинациях, что подтвердило: мы движемся в правильном направлении.
Такие события — это не только награды, но и возможность расширить сеть контактов. Для стартапа это шанс поговорить с инвесторами, исследовательскими институтами и страховыми компаниями. Даже если вы не победили, ваше решение видят те, кто может стать важной частью вашей экосистемы.
Итог: учитесь на наших ошибках
Наш опыт показал, что успех продукта зависит от множества факторов: от того, как вы доносите сложные идеи, до выбора правильных партнеров. Мы делаем ошибки, учимся и движемся вперед. Если вы тоже строите свой продукт и не знаете, с чего начать, мой совет: пробуйте, даже если первый результат окажется неудачным. Настоящий рост приходит через эксперименты и поиск.
Если вам интересно, как работают наши решения, загляните в приложение — мы всегда рады обратной связи. Ваши комментарии и идеи помогают нам становиться лучше.
