Публикуем интервью директора КЕДР Solutions Егора Гуторова с основателем компании «АТБ Электроника» Романом Дементьевым. Говорили о том, как развивается российская электронная промышленность. Обсуждали такие темы, как история компании «АТБ Электроника», изменения рынка после 2014 и 2022 годов, рост роли импортозамещения и локализации производства электроники, поддержка государства и развитие собственных продуктов, вопросы кадров.
Материал будет интересен руководителям ИТ‑компаний и производителям электроники, интеграторам и всем, кто следит за развитием российской промышленности.
— Егор Гуторов: Сегодня очередная запись подкаста «Платы и Байты», и у нас в гостях Роман Дементьев, учредитель компании «АТБ Электроника». Большое спасибо, что согласились пообщаться.
— Роман Дементьев: Да, спасибо вам.
— ЕГ: Для начала хотелось бы познакомить наших зрителей с компанией «АТБ Электроника». Расскажите, пожалуйста, об истории компании: откуда она взялась и какие изменения она пережила.
— РД: Мой отец был летчиком, но мне всегда была интересна электроника, поэтому в 1994 году я поступил на факультет систем управления Военно‑механического института (кафедра радиоэлектронных устройств). Наша кафедра специализировалась на изготовлении электроники военного назначения. Затем я также закончил факультет международного промышленного менеджмента. После института работал по специальности, занимался программированием и разработкой систем распознавания изображений, участвовал в создании сканеров для избирательных бюллетеней.
Через несколько лет я понял, что хочу заниматься бизнесом и переехал из Петербурга в Москву. Хотя я интроверт и мне сложно общаться с людьми, начал с продаж технически сложных изделий в одной компании. Затем открыл свою. Тут я нашел свою нишу — предлагал услуги по размещению заказов на производство печатных плат в Китае. Со временем я расширил бизнес — добавил продажу электронных компонентов, затем организовал собственное производство электроники и контрактную сборку.
До 2014–2015 годов основной рост обеспечивали заказы от военных, но они были мелкосерийными. После введения санкций и появления курса на импортозамещение мы решили развивать собственные продукты. Продажа компонентов перестала быть интересной из‑за высокой конкуренции, поэтому мы сосредоточились на контрактной сборке и создали собственный отдел разработки электронных изделий. С поддержкой государства мы начали с решений в области информационной безопасности и постепенно расширяем направления, где можем быть полезны государству и крупным компаниям.
В 90-е годы электроника в России практически исчезла, кроме военных и некоторых сложных изделий. Сейчас основной драйвер роста российской электроники — критическая информационная инфраструктура (КИИ), что стало очевидно на примерах отключения электроэнергетики в Венесуэле и остановки ядерной программы в Иране. Государство активно поддерживает развитие этой отрасли, и мы следуем этому тренду.
Разумеется, российской электронике пока далеко до мирового уровня, рынок находится в стадии формирования. Курс на импортозамещение в КИИ — с его законодательной базой и реестром Минпромторга — стал своеобразной «теплицей» для отечественных разработчиков и производителей, в том числе для нас. Само собой, мы хотим идти дальше, хотим создавать изделия мирового уровня. Но для этого нужно время, нужно набить много шишек.
– ЕГ: Из каких основных направлений состоит ваш бизнес? Какие у компании “АТБ Электроника” основные продукты?
– РД: Мы предлагаем услуги контрактного производства электроники по модели OEM – когда заказчик продает изготовленную нами продукцию под своим брендом. Постепенно выходим на рынок как производитель собственных продуктов. Основные компоненты нашей линейки – это промышленная и коммерческая электроника. По направлению промышленной электроники мы производим автоматизированные системы управления технологическими процессами (АСУ ТП) для инженерии зданий, производственных процессов, электроэнергетики, нефтегазовой отрасли. Недавно сделали систему на модуле SMARC и сейчас вносим ее в реестр Минпромторга. Пока мы единственные, кто такое сделал. В нашей линейке также есть решения для информационной безопасности. Интерес вызывает и такое направление, как транспорт. По направлению коммерческой электроники мы выпускаем компьютерные системные платы, широкую линейку систем Интернета вещей.
— ЕГ: Когда вы задумались о создании собственного отдела R&D? Как у вас происходит создание новых продуктов, начиная от идеи и заканчивая готовым изделием?
— РД: О собственном отделе разработки задумались около семи лет назад. От контрактной разработки электроники мы отказались, потому что в России заказчики не любят платить за интеллектуальную собственность. Создание нового продукта начинается с изучения рынка продакт‑менеджерами. Они анализируют конкурентов и формируют техническое задание с прогнозом цен и продаж. Затем проект проходит согласование в бюджетном комитете, где также участвуют разработчики, производственный отдел, финансовый отдел. После одобрения составляется паспорт проекта, и начинается разработка.
— ЕГ: Не совсем понял тезис об интеллектуальной собственности. Мы в КЕДР Solutions — а мы контрактные разработчики — по результатам работ практически всегда отдаем права на интеллектуальную собственность заказчику. Это все сопровождается юридически.
— РД: Я имею в виду, что контрактная разработка производит интеллектуальную собственность под заказ. За это у нас в стране не любят платить, не понимают ее ценности. Многие — особенно крупные компании — предпочитают иметь дело с уже готовым продуктом, а не перспективами когда‑то что‑то сделать.
— ЕГ: Давайте немного поговорим про изменения рынка. Вы уже упомянули, что в 2014 году начали говорить об импортозамещении. Но, по моим ощущениям, какое‑то время все ограничивалось только разговорами, а реальные действия начались только в 2022 году. Как в «АТБ Электроника» пережили этот год? Как изменился ваш бизнес?
— РД: Мы открыли новое направление — АСУ ТП. Сейчас у нас уже четыре продуктовые линейки. Изменился портрет клиента. До 2022 года основной доход приносила контрактная сборка, но теперь ее доля в общем объеме продаж уменьшилась. Мы стали больше продавать собственные изделия.
Что касается коммерческой электроники — компьютеров, серверов и т. п., — то компании, работающие на этом рынке, быстро адаптировалась. Они локализовали производство и внесли продукцию в реестры. Однако нам больше интересны сложные разработки с долгим циклом. Быстро вывести на рынок такие продукты не получается.
— ЕГ: Сколько человек в вашем отделе разработки? Какие специалисты в штате?
— РД: Около ста человек. Это схемотехники, топологи, дизайнеры, конструкторы, несколько видов программистов. Это также отдел стендостроения, отдел технической документации и другие.
— ЕГ: У вас есть проекты и продукты, где используется российская компонентная база?
— РД: Российская компонентная база у нас применяется — пока немного, но она постепенно развивается. Отзывы от разработчиков показывают, что российским производителям еще есть куда расти. Чтобы выпускать качественные и конкурентоспособные компоненты, нужно производить их в больших объемах. Тогда и качество повысится, и цены снизятся. Но это процесс небыстрый.
— ЕГ: Со своей стороны дополню, что мы как контрактные разработчики практически не видим спроса на отечественные компоненты. Возможно, мы просто работаем не на тех рынках, где они были бы востребованы.
— РД: Этот спрос создает Минпромторг своей балльной системой. Это облегчает работу проектировщикам аппаратного обеспечения, а вот производителям ЭКБ сложнее. Но Минпромторг им помогает.
— ЕГ: Правильно ли я понимаю, что балльная система будет ужесточаться и от производителей будут требовать применять все больше российской компонентной базы?
— РД: Да, без ужесточения требований не будет спроса, а значит, не будет и развития компонентной базы. Приходится покупать российские компоненты, хоть они и дороже, и не всегда качественные, но это стимулирует производителей улучшать продукцию и снижать цену.
— ЕГ: Планируете ли вы вносить вашу новую продукцию в реестр Минпромторга?
— РД: Если есть рынок и там требуется внесение разработки в реестр, то да, разумеется. Если нет — не стоит тратить ресурсы.
— ЕГ: Хотелось бы поговорить дальше про российский рынок в целом — о тенденциях, которые на нем преобладают, о перспективах его развития.
— РД: Рынок развивается, развиваются и компании, технологии улучшаются. Например, мы стали лучше делать корпуса. Программа Минпромторга работает и дает результаты.
— ЕГ: А что с сегментом вне Минпромторга? Он тоже подтянется или будет развиваться по‑своему?
— РД: В моем понимании, программа Минпромторга — это просто драйвер роста. У многих компаний, как и у нас, есть свои продукты, которые развиваются за рамками программы импортозамещения. Мы, например, с интересом смотрим на сегмент B2C, но там рынок очень жесткий. Все будет развиваться поэтапно.
— ЕГ: В последнее время стали говорить о возвращении западных компаний на российский рынок. Как думаете, это действительно случится и в каких сферах?
— РД: Конечно, они будут возвращаться. И нашим компаниям придется конкурировать с западными вендорами на открытых рынках. И речь не только о российском. Рынков много — так называемый Глобальный Юг, Африка, арабские страны, Латинская Америка, Азия. Надо выходить туда и пытаться увеличить серийность, снизить цену, повысить качество.
— ЕГ: А что насчет объектов критической информационной инфраструктуры? Наверное, туда западных вендоров уже обратно не пустят?
— РД: Нет, туда не пустят. Западные компании останутся в основном на открытых рынках, где придется с ними конкурировать. Хотя здесь нужно понимать, что западные компании ушли из России только формально, ведь серый импорт остался. И три года — это мало, чтобы российские производители смогли закрепиться.
— ЕГ: Кстати, о других рынках. Вы экспортируете свои продукты за рубеж? Может быть, в СНГ или дружественные страны?
— РД: Мы уже кое‑что поставляли в Беларусь, есть желание работать в Узбекистане и Казахстане. Мы работали в Индонезии и не хотим оставлять этот рынок — он большой и интересный. Интересны также Вьетнам, Индия, Китай.
— ЕГ: Насколько я знаю, многие страны пускают на свой рынок только при условии, что у вас совместное предприятие. Готовы ли вы к такому?
— РД: Да, готовы, но нужна хорошая юридическая защита.
— ЕГ: Как обстоят дела с кадрами в вашей компании и в отрасли? Как учите и взращиваете специалистов?
— РД: Кадров не хватает. Востребованность в них растет, зарплаты растут, а специалистов по‑прежнему выпускают мало. К тому же, сейчас начинает чувствоваться демографическая яма как последствие 1990-х годов. Мы, как и многие другие, пытаемся воспитывать свои кадры. Стараемся взаимодействовать с вузами, хотя и не на постоянной основе.
— ЕГ: Какие специалисты наиболее востребованы?
— РД: В основном разработчики, иногда программисты. В 2022 году многие уехали из страны, но сейчас часть из них вернулась и стало полегче.
— ЕГ: Наверное, еще 5 лет назад условия на рынке диктовал работодатель, а сейчас это, однозначно, рынок кандидатов.
— РД: Да, но плакать не стоит. В том же Израиле ситуация с программистами и разработчиками электроники еще хуже.
— ЕГ: Есть ли у вас программы обучения и роста?
— РД: Есть наставничество, полноценной программы пока нет, но мы движемся в этом направлении. Чтобы расширить охват, открыли офис в Петербурге и набираем сотрудников и там, и в Москве.
— ЕГ: Вы пользовались мерами государственной поддержки? Какими именно? Чувствуется ли какой‑то эффект от них? Планируете дальше пользоваться?
— РД: Да, использовали постановление № 109 (правила предоставления субсидий на разработку базовых технологий производства приоритетных электронных компонентов и радиоэлектронной аппаратуры). Эта мера поддержки позволила нам открыть два или три направления. Также есть льготы по налогообложению и субсидирование кредитных ставок, что тоже помогает. В будущем мы планируем и дальше пользоваться подобными мерами поддержки.
— ЕГ: Нет ощущения, что объем мер поддержки снижается?
— РД: Желание правительства развивать отрасль не снижается, но меняется подход. Вместо субсидирования в чистом виде, теперь чаще предлагается субсидирование кредитной ставки.
— ЕГ: Поговорим о вашем опыте создания программно‑аппаратных комплексов. Такие решения нужно вносить и в реестр Минпромторга, и в реестр Минцифры. У вас есть программное обеспечение, которое внесено в реестр?
— РД: Поскольку мы стали выпускать собственные продукты, компания постепенно отходит от модели OEM. Если раньше мы делали только железо и прошивку, то сейчас уже создаем программно‑аппаратные комплексы и пишем для них собственный высокоуровневый софт. И конечно, мы будем регистрировать такие решения в реестре Минцифры — в ситуациях, где такая потребность есть.
— ЕГ: То есть OEM — это уже пройденный этап, и вы будете постепенно уходить в собственные продукты и программно‑аппаратные комплексы?
— РД: С нашей точки зрения, при модели OEM ты перекладываешь ответственность за продажи — и свое будущее — на кого‑то другого. Думаю, мы сами можем продавать и притом очень неплохо. Кроме некоторых направлений, где очень сложный рынок. Например, наш промышленный контроллер АТБ 3500 поставляется для больших магистральных электросетей. Это сложившийся рынок, требующий очень высокой квалификации, поэтому здесь нас устраивает модель OEM.
— ЕГ: От коллег я слышу, что один из вариантов дальнейшего развития бизнеса — это плотная кооперация с крупными компаниями. Фактически ты продаешь часть бизнеса ради большого потока заказов. Как вы к такому относитесь?
— РД: Бизнес у нас сложный, развивать его долго и дорого. Поэтому, конечно, проще кого‑то купить. Нам часто предлагают поглощение, но мы интеллигентно отказываемся. На мой взгляд, такие сделки превращают компании в «сытых и кастрированных котов». Мы предпочитаем развиваться самостоятельно. Вы в КЕДР Solutions тоже молодцы, если смогли успешно переключиться с западного рынка на российский.
— ЕГ: Да, когда мы переключились на Россию, то, конечно, столкнулись с тем, что здесь и у заказчиков другой подход, и другой взгляд на то, как такие услуги должны оплачиваться. Пришлось как‑то адаптироваться. Хотя мы также продолжаем работать с иностранными клиентами. И опыт, который компания накопила на Западе, мы не растеряли.
— РД: Ну, дай вам бог.
— ЕГ: Спасибо. Что ж, будем завершать нашу встречу. И чтобы ее подытожить, расскажите, пожалуйста, каким вы видите будущее российской электронной промышленности на горизонте 3–5 лет. Смотрите ли вы на перспективы рынка с позитивом?
— РД: Отрасль будет постепенно развиваться. Мировые тренды — цифровизация, искусственный интеллект — будут ускорять разработку. Конкуренция станет жестче. Кто‑то справится, кто‑то не справится — как выживание видов по Дарвину. Мир разделится на кластеры. Благодаря этой многополярности, у нас появятся возможности выхода на новые рынки. Хотя многие страны боятся пускать к себе иностранные компании, поэтому потребуется локализовываться в них. Ничего не понятно, но очень интересно. А вы, кстати, каким видите будущее отрасли?
— ЕГ: У меня похожее видение. Мне кажется, эта фраза про Дарвина очень правильная: в условиях, когда все непонятно и все быстро меняется, выживает не сильнейший, а самый гибкий и тот, кто быстро адаптируется. Думаю, российский рынок электроники продолжит развиваться — пусть даже не экспоненциальными темпами. Критическая информационная инфраструктура будет защищена от влияния западных компаний, но в других секторах, куда они вернутся, нам придется соответствовать их уровню, становиться лучше их, завоевывать доверие покупателей и повышать качество своей продукции.
— РД: Кстати, у меня созрел ответ на ваш вопрос, смотрю ли я с позитивом. Вне зависимости от того, что и как будет развиваться, есть люди, которые смотрят с позитивом, а есть те, кто смотрит с негативом. Я просто смотрю с позитивом, а там что будет, то будет.
— ЕГ: Хорошо, спасибо большое.
— РД: Спасибо вам.
