Добрый день, уважаемые хабровчане.
Хотелось бы поделиться с вами некоторыми размышлениями и идеями по тендерной системе, а именно – какого ж черта она так мешает нам жить.
Работая в компании, которой приходится постоянно работать с тендерной системой, нельзя не заметить множество углов, о которые периодически разбиваешь носы и коленки. Причем – потратив просто 5 минут на раздумья, можно легко решить половину проблем.
1. Зачастую составитель техзадания и лицо, принимающее решение о выборе итогового предложения – разные люди. Причем, лицо №2 к тому же зачастую не имеет необходимых знаний для корректного выбора (ладно, у первых тоже с этим не всегда хорошо, но это другой вопрос). В итоге, почти всегда тендер выигрывает компания, предложившая самое дешевое решение, а отнюдь не самое оптимальное. Этим пользуются некоторые недобросовестные компании, подгоняя под ТЗ свое оборудование, которое, по-хорошему, не подходит под объект.
2. Не редка ситуация, когда ТЗ формируются на основе некоего коммерческого предложения, которое может быть составлено с ошибками. В итоге, невозможно выполнить условия ТЗ оставшись в бюджете тендера (а ведь рамки бюджета – основное условие). Такая ситуация сразу отвергает добросовестных и грамотных поставщиков, в итоге заказчику приходится иметь дело с… остальными поставщиками.
Как итог, заказчику в результате поступает оборудование, которое подходит под ТЗ только в определенных условиях, а то и не подходит вообще. Плюс, это самое дешевое оборудование соответствующего качества и удельного матного коэффициента (кол-во матов на минуту работы оборудования).
1. Тендерная система полностью уничтожает возможность поставки действительно качественного оборудования, соответственно – возможности элементарно гордиться своей работой. Когда ты знаешь, что вынужден поставлять самый дешевый вариант – гордиться нечем.
2. По этой же причине сильно стопорится профессиональный рост технических знаний продукта. Зачем вникать в особенности оборудования и разницу между моделями-аналогами разных производителей, если продавать все равно нужно самый дешевый вариант?
3. ТЗ, сформированные на основе коммерческого предложения, содержат кучу пунктов требований, практически не оставляющих выбора для маневра. К примеру, не раз видел ТЗ, где указаны конкретные габариты (даже не диапазоны – конкретные значения) оборудования, хотя смысла в этом нет вообще. В итоге, попытка поставки аналога, который на 2 мм выше может обернуться чуть ли не судом и внесением в список недобросовестных поставщиков (а это кердык компании).
В итоге, поставщик вынужден поставлять дешевое оборудование, еще местами и привирая. При этом реальный профессионализм даже не особо требуется во многих классах товаров.
Внести пару изменений в систему:
1. Использовать услуги консалтинговых фирм, которые сформируют нормальное, человеческое ТЗ с реальными требованиями, которые действительно необходимы, а не просто копипаст технических характеристик с готового коммерческого предложения.
2. Сделать поступаемые по тендеру предложения открытыми с возможностью комментирования. Это позволят поставщикам оценивать предложения конкурентов, что приведет не только к реализации свободной конкуренции в рамках определенного предложения, но и позволит выявлять ошибки в предложениях (что отсеет недобросовестных поставщиков).
3. Компании-заказчики должны обеспечить возможность осуществить выбор итогового варианта технически подкованному лицу, а не девочкам из отдела закупки, которые не совсем разбираются в вопросе. Ну или снова воспользоваться услугами консалтинговых фирм (что и делают, кстати, в Европе).
4. По возможности использовать бальную систему выбора проекта, а не ориентироваться на минимальную цену.
Конечно, подобные решения должны осуществляться там, где это разумно – при закупке зубочисток вполне можно и на только цену ориентироваться. Но, увы, сейчас указанные проблемы доминируют даже в проектах в медицинской сфере, где уж точно нельзя руководствоваться только затратами.
UPD.: уточняю — речь идет в основном о крупных компаниях (как государственных, так и нет), где конечный пользователь (главный инженер филиала, к примеру) не имеет никакого влияния на решения отдела закупок. Именно эта проблема отражена в третьем пункте последней части.
Хотелось бы поделиться с вами некоторыми размышлениями и идеями по тендерной системе, а именно – какого ж черта она так мешает нам жить.
Работая в компании, которой приходится постоянно работать с тендерной системой, нельзя не заметить множество углов, о которые периодически разбиваешь носы и коленки. Причем – потратив просто 5 минут на раздумья, можно легко решить половину проблем.
Итак, начнем с минусов для Заказчика:
1. Зачастую составитель техзадания и лицо, принимающее решение о выборе итогового предложения – разные люди. Причем, лицо №2 к тому же зачастую не имеет необходимых знаний для корректного выбора (ладно, у первых тоже с этим не всегда хорошо, но это другой вопрос). В итоге, почти всегда тендер выигрывает компания, предложившая самое дешевое решение, а отнюдь не самое оптимальное. Этим пользуются некоторые недобросовестные компании, подгоняя под ТЗ свое оборудование, которое, по-хорошему, не подходит под объект.
2. Не редка ситуация, когда ТЗ формируются на основе некоего коммерческого предложения, которое может быть составлено с ошибками. В итоге, невозможно выполнить условия ТЗ оставшись в бюджете тендера (а ведь рамки бюджета – основное условие). Такая ситуация сразу отвергает добросовестных и грамотных поставщиков, в итоге заказчику приходится иметь дело с… остальными поставщиками.
Как итог, заказчику в результате поступает оборудование, которое подходит под ТЗ только в определенных условиях, а то и не подходит вообще. Плюс, это самое дешевое оборудование соответствующего качества и удельного матного коэффициента (кол-во матов на минуту работы оборудования).
Минусы для Поставщика:
1. Тендерная система полностью уничтожает возможность поставки действительно качественного оборудования, соответственно – возможности элементарно гордиться своей работой. Когда ты знаешь, что вынужден поставлять самый дешевый вариант – гордиться нечем.
2. По этой же причине сильно стопорится профессиональный рост технических знаний продукта. Зачем вникать в особенности оборудования и разницу между моделями-аналогами разных производителей, если продавать все равно нужно самый дешевый вариант?
3. ТЗ, сформированные на основе коммерческого предложения, содержат кучу пунктов требований, практически не оставляющих выбора для маневра. К примеру, не раз видел ТЗ, где указаны конкретные габариты (даже не диапазоны – конкретные значения) оборудования, хотя смысла в этом нет вообще. В итоге, попытка поставки аналога, который на 2 мм выше может обернуться чуть ли не судом и внесением в список недобросовестных поставщиков (а это кердык компании).
В итоге, поставщик вынужден поставлять дешевое оборудование, еще местами и привирая. При этом реальный профессионализм даже не особо требуется во многих классах товаров.
А ведь можно было бы просто…
Внести пару изменений в систему:
1. Использовать услуги консалтинговых фирм, которые сформируют нормальное, человеческое ТЗ с реальными требованиями, которые действительно необходимы, а не просто копипаст технических характеристик с готового коммерческого предложения.
2. Сделать поступаемые по тендеру предложения открытыми с возможностью комментирования. Это позволят поставщикам оценивать предложения конкурентов, что приведет не только к реализации свободной конкуренции в рамках определенного предложения, но и позволит выявлять ошибки в предложениях (что отсеет недобросовестных поставщиков).
3. Компании-заказчики должны обеспечить возможность осуществить выбор итогового варианта технически подкованному лицу, а не девочкам из отдела закупки, которые не совсем разбираются в вопросе. Ну или снова воспользоваться услугами консалтинговых фирм (что и делают, кстати, в Европе).
4. По возможности использовать бальную систему выбора проекта, а не ориентироваться на минимальную цену.
Конечно, подобные решения должны осуществляться там, где это разумно – при закупке зубочисток вполне можно и на только цену ориентироваться. Но, увы, сейчас указанные проблемы доминируют даже в проектах в медицинской сфере, где уж точно нельзя руководствоваться только затратами.
UPD.: уточняю — речь идет в основном о крупных компаниях (как государственных, так и нет), где конечный пользователь (главный инженер филиала, к примеру) не имеет никакого влияния на решения отдела закупок. Именно эта проблема отражена в третьем пункте последней части.
