Эта статья появилась после общения с товарищами из группы 1С франчайзи. Не так давно они меня пригласили на неформальную встречу, где представили, как автора публикации «Что такое 1С и почему это плохо». В процессе общения я сам признал, что та статья была недостаточно глубокой. Кроме того, со времени написания публикации мое мнение также несколько изменилось. Потому пообещал провести анализ программных решений 1С с экономической точки зрения. Что с удовольствием и выполняю.
Такой подход будет интересен руководителям и ведущим специалистам компаний 1С-франчайзи, т.е. людям, которые работают с этим продуктом, как партнеры 1С. Также надеюсь, что публикация принесет пользу людям, которые изучают возможность стать программистом 1С и устроиться на работу в саму 1С или в компанию-франчайзи.
В прошлом я и сам работал с программными продуктами 1С, и меня, как и многих пользователей и разработчиков, мучили вопросы:
Почему программные решения всегда такие недоработанные?
Почему любое программное решение от 1С необходимо регулярно обновлять?
Почему 1С не предлагает программные продукты, которые бы закрывали определенную нишу?
Причем, первый и второй вопрос, на самом деле, пересекаются только частично. А третий вызывает до сих пор множество споров.
Так как уже более 3 лет я работаю преимущественно с иностранными информационными системами, я имею возможность изучить ситуацию со стороны, с учетом понимания особенностей построения работы европейских компаний. При этом большой опыт работы с 1С помогает мне видеть эту же ситуацию, так сказать, изнутри, с полным пониманием, что и как происходит с программными решениями 1С.
Если вы работаете только на российским рынке, такая ситуация с программными решениями 1С кажется нормальной. Программные решения постоянно совершенствуются, дорабатываются, появляются новые решения. Но если вы попробуете работать с зарубежными IT-системами, окажется, что это совсем не так. Кроме того, благодаря личному опыту я могу сравнить особенности общения и задачи, которые ставятся в рамках сотрудничества с зарубежными и российскими компаниями. Именно это помогло мне увидеть ситуацию в России со стороны, этим опытом я и хочу поделиться с читателями.
Ситуация на рынке CRM-систем в России
Лично для себя я нашел ответы на описанные выше вопросы только тогда, когда начал работать с различными CRM-системами. Ко мне нередко обращаются люди с вопросом «Какую CRM вы посоветуете». Обычно я задаю им встречный вопрос – «А чем вы сейчас пользуетесь?» И очень часто слышу, что текущая CRM – это АМО, Битрикс, а на будущее они всерьез изучают 1С CRM. Впрочем, были и обратные ситуации, когда люди сейчас пользуются 1С CRM, а рассматривают возможность перехода на АМО или Мегаплан.
В итоге я выяснил, что в любом обсуждении внедрения CRM с нуля или выбора CRM на замену текущей фигурируют 5 самых популярных решений:
АМО CRM;
1С CRM;
Битрикс CRM;
Мой склад (там также есть CRM-система);
Мегаплан.
Если вы внимательно изучите эти программные продукты с точки зрения бизнеса и его владельцев, вас ждет сюрприз:
Все эти программные решения принадлежат одной компании!
В результате возникает такая ситуация. Пользователь покупает лицензию, например, 1С CRM, какое-то время пользуется, но ему что-то не нравится. И он переходит на Битрикс. Также покупает лицензию, пользуется, через время также испытывает недовольство, и уходит на Мегаплан.
В этом процессе задействованы три стороны:
вендор, разработчики (1С),
консультанты и программисты, которые непосредственно внедряют систему,
пользователи.
Давайте разберемся, кто при этом оказывается в выигрыше?
На место кружков поставьте себе логотипы программных продуктов
Пользователи
Если пользователь меняет CRM-систему, значит, имеющимся программным продуктом он недоволен. Но при этом он потратил средства на лицензию, вложил силы и финансы в настройку и обучение персонала. А полноценно пользоваться системой он не может. Более того, ему приходится снова вкладывать деньги и время на внедрение новой CRM. Конечно, пользователь в этом случае в убытке.
Казалось бы, в большинстве случаев пользователи покупают подписку SAAS на определенный срок, могут дождаться ее окончания, и только тогда перейти на другую систему. На самом деле, в большинстве случаев менеджеры убеждают оформить первую подписку на полгода или год со скидкой, и большинство пользователей, недовольные качеством системы, уходят, не дожидаясь окончания этого срока.
Консультанты
Консультанты и программисты находятся в лучшем положении в сравнении с пользователем. Тем не менее, из личного опыта я знаю, что и здесь все не настолько хорошо, как могло бы показаться. Я работал с этими CRM-системами, и очень часто недостатки выявлялись уже на этапе внедрения. Соответственно, проект не мог быть завершен на 100%, и вознаграждение специалисты получали также не в полном объеме.
Вендор
А теперь изучим эту ситуацию с точки зрения вендора. В случае реальной конкуренции разработчики при смене пользователем CRM-системы теряют потенциальную прибыль, так как покупатель перестает оплачивать лицензии. Но если вспомнить, что все эти программные решения принадлежат одному владельцу, получается, что вендор ничего не теряет. А нередко при смене пользователем CRM-системы даже получает дополнительную прибыль.
Таким образом, единственная сторона, которая всегда в выигрыше в описанной выше ситуации – 1С.
Остается воспользоваться широко известным правилом: «Если вы хотите понять, кому это нужно, ищите, кому это выгодно». В сложившейся ситуации невозможно 100% утверждать, что компании 1С такой порядок вещей выгоден. Но подобные предположения напрашиваются сами собой.
Причем тут линейка продуктов 1С?
Давайте рассмотрим типичную ситуацию в России и некоторых других постсоветских странах:
Компания покупает 1С Бухгалтерию, так как это решение самое популярное и привычное бухгалтерам.
Но бухгалтерии оказывается мало, так как, чтобы выписать корректно счет, нужно видеть остатки по складу. В результате Бухгалтерию дополняют конфигурацией «Торговля плюс Склад».
В процессе работы растет поток заказов, начинают возникать накладки. И компания принимает решение купить еще и серверную лицензию.
Возможно, компания также внедряет собственное производство, и тогда они покупают 1С УНФ. В некоторых случаях УНФ оказывается недостаточно удобной. И тогда ее меняют на какие-то отраслевые решения или ЕРП.
При покупке каждого из программных продуктов пользователь оплачивает компании 1С стоимость лицензии. В результате 1С регулярно получает прибыль, в том числе, при смене одного продукта на другой.
Кроме того, на практике очень часто получается так, что к моменту понимания, что отделу продаж необходима CRM-система, в компании уже работают интегрированные между собой разные продукты 1С, и CRM также приобретают у этого разработчика.
Кому это выгодно?
Пользователю однозначно не выгодно покупать множество отдельных лицензий. Консультант, который внедряет необходимые решения, также не заинтересован в таком подходе, так как никакой дополнительной выгоды ему эти лицензии не приносят. А компания 1С получает чистую прибыль, причем, чем больше программных решений пользователь приобретает, тем выше сумма дохода 1С.
Ситуация аналогична рассмотренному выше случаю со сменой CRM-систем.
Особенности работы компании 1С
Я считаю, что компания 1С создала во многом гениальную систему получения прибыли.
Во-первых, программный продукт много раз продают одному клиенту. Пока пользователь не попробует пользоваться, он не понимает, насколько выбранный продукт соответствует его потребностям. А если выбранное решение оказалось неудачным, он снова платит деньги компании 1С.
Во-вторых, компания 1С не занимается методологической проработкой программных продуктов. Т.е. пользователю сложно понять, какой именно продукт будет соответствовать особенностям его деятельности. Самый яркий пример – это УНФ (Управление нашей фирмой) или 1C Комплексное Управление. Эти две конфигурации во многом пересекаются по своему функционалу и возможностям. А ведь еще есть, например, 1С Управление торговлей. Бывает крайне сложно понять, какой из продуктов подойдет для конкретного случая.
В-третьих, ситуацию с выбором программных решений еще больше запутывают партнеры. Они также разрабатывают собственные разновидности конфигураций, предлагают какие-то собственные решения. И также вместе с вендором зарабатывают много раз на продаже лицензий.
Например, 1С CRM вы покупаете у одного франчайзи, а какое-то отраслевое решение учетной системы – у другой. Казалось бы, вы заплатили за разные программные продукты разным компаниям. На самом деле, с обеих лицензий прибыль получают и франчайзи, каждый за свою продажу, и компания 1С. Одновременно 1С-программисты получают дополнительную прибыль при смене одного программного решения на другое.
Если бы продукт был один, как, например, Zoho Books и многие другие программные решения от солидных западных компаний, вы бы заплатили один раз за лицензию, а потом – просто пользовались всеми возможностями.
Компания 1С сумела реализовать в IT-сфере тот же подход, который активно практикуют производители стиральных машин, холодильников и многой другой бытовой техники. Проходит несколько лет после покупки, и оказывается, что изделие уже совсем устарело, а технические несовершенства приводят к дорогостоящему ремонту или покупке новой техники.
Как бороться с этой ситуацией, вопрос сложный и объемный. О нем мы обязательно поговорим в будущих публикациях.
Почему компания 1С не “взлетает” на новых рынках
Исходя из этой статьи, становится понятным, почему компания 1С не может выйти на иностранные рынки. Бытует мнение, что в англоязычном сегменте очень высокая конкуренция и новым игрокам пробиться почти невозможно. На самом деле, конкуренция и правда жесткая. Тем не менее, новые компании и программные продукты регулярно появляются, т.е. в принципе, это не является непреодолимым препятствием.
Основная проблема для 1С заключается в том, что на западном рынке у компании нет монополии. Соответственно, она не может навязать всем остальным свою схему работы. И то, что считается хорошо при монополии, в том числе, сложность системы, ее нестабильность, необходимость в постоянных доработках и обновлениях, за рубежом считается большим минусом любого программного решения. Этими “преимуществами” можно воспользоваться только если вы являетесь монополистом.
