Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь накопившимся опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя.
Нужно выбирать клиента только близкого по духу.
Пусть он платит очень мало, но зато свой человек.
Объяснит тебе задачу, назовёт свои дедлайны
И подробно обоснует все задержки в платежах.
При выходе на фриланс логично применять опыт, полученный на прошлом месте работы, а не осваивать профессию с нуля. После работы в студии по созданию сайтов я решил не менять направление деятельности и продолжил развиваться в проектировании интерфейсов. Кроме того, за время работы научился ладить с шефом и коллегами, справляться с авральными и сложными ситуациями и решать задачи самостоятельно, не докучая окружающим лишними вопросами.
Первое, что я сделал, — разослал электронные письма в петербургские и московские студии с предложением посотрудничать. Я обещал буквально в одиночку заменить собой целый отдел проектирования, попутно объясняя, что получится дешевле, чем нанимать сотрудников в штат. Так как письма я писал уже неплохо и умел работать с текстом, как с интерфейсом, призывающим к действию и закрывающим возражения потенциального клиента, несколько студий откликнулись и между нами завязались партнёрские отношения.
Так я вышел на профессиональных клиентов — буквально на работодателей в моей нише. Тех, кто может оценить мой профессиональный уровень, знает рыночную стоимость моих услуг и берёт на себя многие риски по управлению проектами, поэтому к моим срывам сроков или некачественным промежуточным результатам относился бы тоже профессионально. Определения «профессиональных» и «непрофессиональных» клиентов я придумал сам и нигде их не встречал.
Профессиональные клиенты очень похожи на наших предыдущих работодателей, поэтому, начиная сотрудничать с ними на фрилансе, я чувствовал себя, как рыба в воде. Но проработав с ними в течение трёх лет, я вырос из такого формата и столкнулся с рядом ограничений, которые не позволяли зарабатывать больше.
Иногда не было прямого доступа к финальному заказчику. Общение происходило через «испорченный телефон» в виде менеджера проекта. Это мешало качественно выполнять работу.
Даже когда спрос превышал предложение, сложно было повышать цены. Профессиональные клиенты в какой-то момент находили вместо меня другого исполнителя со среднерыночными расценками. И я упирался в финансовый потолок.
Продолжая работать с профессиональными клиентами, я не прокачивал навыков, необходимых для привлечения клиентов, улучшения коммуникации, повышения уровня сервиса.
Я делал довольным не финального клиента, который хотел решения своей проблемы, а менеджера проектов со стороны профессионального клиента, который хотел получить максимально возможную прибыль от моей работы, зачастую жертвуя ради этого качеством.
Оплата зависела от финального заказчика и от процессов внутри компании, с которой я сотрудничал. В таких условиях было довольно сложно рассчитывать на 100% предоплату. Возникали задержки в выплатах.
Разумеется, бывали и исключения. Некоторые студии допускали меня к своим клиентам и позволяли самому вести всю коммуникацию. Бывали и такие, которые соглашались на высокие ценники, а также вносили 100% предоплату. С ними я работаю и по сей день.
В период сотрудничества со студиями, я создавал ролики, обучавшие использованию программы по проектированию, а также периодически писал статьи о моей профессии. Эти материалы в конце концов привели первых непрофессиональных клиентов. Тех, кому нужно было спроектировать что-то для себя. Это были начинающие стартаперы и команды с уже готовым продуктом, но без проектировщика в команде.
И поначалу я не мог сделать их довольными, хоть и старался изо всех сил. Всё потому, что не все навыки для выполнения этой задачи можно получить в найме или при работе с профессиональными клиентами. И вот те вещи, к которым я не был готов:
Если я нарушал сроки, то ко мне не приходил менеджер с вопросом «ну как дела?» Никто не «журил» меня за опоздание и не просил назвать следующую дату. Я оказывался один-на-один со своим провалом и должен был сам сообщить клиенту, что произошло и как это повлияет на проект. И поначалу это вызывало ситуации, когда я боялся связаться с заказчиком, пропадал на несколько дней, пытаясь всё доделать так, чтобы «клиент не заметил». Это, в свою очередь, снижало качество работы.
Для совершения дорогостоящих сделок пришлось заводить ИП, самостоятельно готовить договоры, выставлять счета, закрывать выполненные работы актами.
Такие клиенты не могли оценить моих профессиональных навыков. Единственное, на что они сразу обращали внимание, — это уровень оказываемого сервиса.
Результат работы в первую очередь должен быть понятен клиенту и нравиться ему, а уже во вторую быть объективно эффективным (многие могут возмутиться такому подходу, но дальше в книге я постараюсь объяснить, как делать свою работу максимально качественно и при этом так, чтобы она нравилась клиенту).
Между мной и клиентом не было менеджера, который умел бы брать удар на себя и сглаживать острые углы в конфликтных ситуациях. Вся ответственность за процесс и результат лежала на мне.
Зато теперь я мог повышать цены при высоком спросе («вас много, а я один»), брать 100% предоплату, работать над персональным брендом и делать клиентов довольными, чтобы они возвращались снова и снова и рекомендовали меня другим (кстати, профессиональные клиенты меня никогда никому не рекомендовали, чтобы случайно не лишиться хорошего исполнителя, когда он окажется занят в других проектах).
Особенно большой прорыв в этом направлении произошёл в тот день, когда я сам впервые оказался на месте клиента на услуги проектирования. Я бы даже рекомендовал начинающему фрилансеру заказать работы у одного из конкурентов и посмотреть, что к чему. Обратите внимание на те места в процессе оказания услуги, которые доставили удовольствие, и на те, которые вызвали раздражение, после чего используйте полученный опыт в своей работе. Без такого опыта, можно всю дорогу оказывать услуги, основываясь лишь на своих предположениях о том, что хочет клиент, и что делает его довольным.
Итого. Профессиональные клиенты похожи на наших бывших работодателей и с ними легко начать взаимодействовать при выходе на фриланс. Это может быть промежуточным шагом на пути к непрофессиональным клиентам. Последние же более требовательны к сервису и меньше ориентируются в средней стоимости. Их гораздо больше, чем профессиональных клиентов и, научившись находить их и делать довольными, можно почувствовать себя на фрилансе так же уверенно, как до этого в найме (а может даже и увереннее).
«Книга нормального фрилансера» ещё в работе. Я потихоньку пишу её с 2019 года. Планирую в этом году закончить. Следить за прогрессом, а также читать другие мои фрилансерские истории можно в Телеграме и Вконтакте.
Прикладываю картинку с оглавлением. Жирным выделены дописанные и отредактированные главы. Плюсиками — главы, к которым я написал «вредные советы».
