Недавно мы проводили обучающую питч-сессию для сообщества Startup School. В сессии участвовали проекты, которые находятся на ранних стадиях развития, либо получают своих первых пользователей, тестируют разные гипотезы, готовят MVP, ищут первое финансирование.
Мы играли роль потенциальных инвесторов и давали ребятам обратную связь, как улучшить питч-деки. Практически каждая команда совершила хотя бы одну из этих трех ошибок. Проверьте, нет ли таких ошибок в вашем выступлении:
1) Одна преза для всех
Для разных ситуаций понадобятся разные презентации. Как минимум, для публичного выступления и для отправки по почте, для клиента и для инвестора.
В презентации для выступления будут только главные тезисы, которые помогут в навигации по питчу. А в версии для самостоятельного ознакомления дайте больше информации, раскройте тезисы, покажите, почему все будет происходить по продуманному сценарию, а не иначе.
В презентации для клиента вы продаете продукт, предлагаете какую-то ценность. Для инвестора продукт не так важен. Гораздо важнее показать команду, ее показатели и результаты, доказать, что вы способны решить поставленные задачи и быть надежным партнером.
2) Главный фокус – на продукте
Проекты на самых ранних стадиях очень нестабильны с точки зрения продукта, он может изменяться до неузнаваемости. В отличие от команды: обычно она остается более-менее стабильной.
Поэтому инвесторы во время питч-сессий фокусируют внимание именно на команде. Это можно и нужно использовать: рассказать, кто в команде фаундеров, в чем ваша уникальная экспертиза, почему продукт, каким бы он ни был, будет классным благодаря команде.
В реальности часто происходит иначе. Большинство стартапов, которые выступали на питч-сессии, ставили слайд с командой в конец выступления и писали на нем очень много текста. И из-за строго ограниченного тайминга этот слайд либо быстро проскакивают, либо до него даже не доходят.
Поэтому вынесите слайд с командой в начало питча, сфокусируйтесь не только на процессах, но и на достижениях: это позволит получить стартапу дополнительные очки социального рейтинга.
3) Долгие описания сложных процессов
Для вас может быть очень важным объяснить, как вы настроили какой-то процесс, показать, благодаря каким инструментам справились с проблемой, с которой до вас никто справиться не мог.
Но не забывайте о главном – о прозрачности, понятности и простоте формулировок. Вещи, которые вы можете объяснить и которые кажутся вам очень важными, могут быть не так важны для слушателей. Поэтому на первом месте в любой презентации и любом питче должна быть забота о слушателе.
Мы уже писали о том, как найти подход к разным инвесторам, в нашем блоге. В статье собрано несколько матриц, которые помогут подготовиться к питчу.
