Читаю очередную главу из «Книги нормального фрилансера». В ней я рассказываю о своём опыте оплаты и получения процентов за рекомендации. Для меня это очень тонкая тема, поэтому пишу про неё мало и избегаю в своей работе.
В начале хочу сделать важную ремарку. Статья, которую вы прочитаете ниже, — это глава из книги, читатели которой уже погружены в контекст. Контекст того, что автор — это проектировщик информационных систем, который предоставляет сложную, дорогую и растянутую во времени услугу. Не всем подойдёт такой способ ведения дел. А теперь поехали:
Не рекомендуй партнёров, это вредно и опасно:
Уведут твоих клиентов и не отблагодарят.
Ну а если накосячат, то заказчики, конечно,
Вспомнив, кто рекомендатель, обвинят во всём тебя!
Впервые я столкнулся с таким явлением в начале 2015 года. Один из клиентов предложил поделиться со мной контактом потенциального заказчика за процент от проекта. Мне давно было интересно узнать, как происходят подобные сделки, и я согласился.
Условия были очень простыми, и мы оговорили их на словах. Я получаю контакт потенциального клиента и предлагаю ему свои услуги. В случае успешной сделки должен поделиться процентом от её стоимости. Также я должен поделиться процентом (не помню, сколько конкретно, но точно меньше двадцати) с любой работы для этого клиента в течение года с момента заключения соглашения.
Контакты я получил, пообщался с новым заказчиком, продал свои услуги и взялся за работу. В течение года я выполнил для него два проекта и заплатил с них процент человеку, который предоставил контакт.
Послевкусие было неприятным. Во-первых, мне не нравилось, что я плачу процент от сделок за такое простое действие, как «поделиться контактом». Во-вторых, я столкнулся с тем, что не обсудил заранее: это будет процент от суммы до или после уплаты налогов. В-третьих, процент я выплатил «по-чёрному», мы не оформляли договорённость на бумаге. А я уже привык работать с заказчиками и подрядчиками официально.
После того случая я делился процентом лишь однажды. Мой друг «подогнал» мне заказчика (фактически передал в работу клиента, готового к сделке). Я выполнил работу и поделился с товарищем частью заработанного. Отличие от первого случая заключалось в том, что он меня об этом не просил. Я просто таким образом благодарил за «подгон».
Был ещё обратный случай. Я как-то раз организовал платную консультацию, связанную с работой над стартапом для одного из моих клиентов. Со стороны заказчика на консультацию пришёл я с двумя представителями клиента, а со стороны консультанта — мой давний знакомый и его ассистентка. Знакомый провёл платную консультацию (к сожалению, клиент остался недоволен результатом), и мы разбежались. А через несколько дней он вручил мне небольшую сумму за организацию этой консультации, хотя я его об этом и не просил. Это было приятно. Кстати, именно этот жест и побудил меня поделиться процентом с другом, о котором я писал чуть выше.
Ещё был период в моей работе, когда несколько начинающих специалистов стали работать под моим брендом. Я не нанимал их официально, и это была моя первая попытка попробовать выполнять проекты чужими руками. Условия были простыми: обеспечиваю их заказами, помогаю справляться с работой, обучаю премудростям профессии и плачу половину от сумм сделок.
Меня хватило ровно на год. За это время я нашёл троих специалистов в команду и сумел привлечь достаточно заказов для всех нас. При этом я не прекращал работать с собственными клиентами. У нас у всех были хорошие отношения и неплохая атмосфера. Работали удалённо из разных регионов. Но, посчитав свои затраты по результатам года, я понял, что трачу больше времени и сил, чтобы получить столько же денег, как когда работал в одиночку. Я устал, разочаровался и опустил руки. Команда почувствовала это и потихоньку сама расформировалась. А я сделал вывод, что работать в одиночку выгоднее, чем с командой. Скорее всего, вывод этот был преждевременным.
Сейчас мне кажется, что стоило месяц отдохнуть и с новыми силами продолжить работать в таком же режиме. Тогда через какое-то время количество моих ресурсов, необходимых на поддержку сотрудников, уменьшилось бы настолько, что это стало бы приносить гораздо больше прибыли, чем при работе в одиночку. Я пришёл к этому пониманию через много лет, работая над собственным проектом и формируя команду. Эта история научила меня не делать поспешных выводов в делах, требующих много времени до первых результатов.
Было несколько случаев, когда я брал небольшие комиссионные (до пяти процентов) за проведение сделки через своё ИП, помогая друзьям, у которых клиенты не готовы были заключать договор с физическим лицом. Этот опыт мне тоже не понравился, так как приходилось формально нести ответственность перед незнакомыми людьми за работу, которую я не контролировал, и я перестал соглашаться на такие авантюры.
В итоге я остановился вот на чём: стараюсь не брать и не давать процентов за рекомендации, но готов делать исключения, заключив официальное соглашение, в котором будут указаны все необходимые условия: сколько, когда, %% от суммы до или после налогов и так далее. Но даже сейчас, когда я пишу эти строки, такого в моей практике ещё не было.
Рекомендуя клиентов друзьям и коллегам, я заметил, что мне неприятно, когда после рекомендации они не рассказывают, чем завершилось их общение с потенциальными заказчиками. Обычно в таких случаях я звоню самим заказчикам и спрашиваю, как всё прошло, а затем стараюсь реже рекомендовать таких «молчунов». И, с другой стороны, мне приятно, когда я через какое-то время получаю рассказ из первых уст и благодарность за «подгон». Сам я всегда сообщаю людям, которые меня порекомендовали, как всё прошло. Эта информация важна для того, чтобы понять, закрыта ли потребность человека, который обратился за рекомендацией, или же нужно продолжать помогать ему в поисках.
Каждая личная рекомендация — это ответственность за человека. И если часто рекомендовать кого-то, кто плохо выполняет свою работу, или кого-то, кто плохо за неё платит, то можно навредить собственной репутации. Особенно если брать за это деньги.
Прочесть «Книгу нормального фрилансера» можно бесплатно на сайте. Присоединяйтесь и к Телеграму, я там тоже много всякого полезного пишу.
