Вендинг за счет своей мобильности часто становится своеобразным драйвером, вслед за которым следуют другие компании. Чтобы увеличить прибыль, бизнесу стоит делать акцент на адаптивность и быстроту принятия решений. В этой статье я, Максим Мнякин, основатель сети автоматизированных фотостудий Lilophoto, рассказываю, какие приемы классический бизнес может перенять у вендингового.
Полтора года назад, в пандемию, я с партнерами открыл новый бизнес, аналогов которому нет на рынке — первые в мире полностью автоматизированные фотостудии. Сейчас в Москве работает 4 точки, в ближайший месяц откроется пятая и активно ведем переговоры с еще пятью крупнейшими ТЦ Москвы. До этого занимался офлайн-бизнесом, поэтому понимаю, какие стратегии можно внедрить предпринимателям с более понятным и простым продуктом.
Понятие современного вендингового бизнеса
Вендинговый бизнес — продажа товаров и услуг с помощью автоматизированных систем без привлечения продавцов и менеджеров. Через автоматы можно купить готовые товары (кофе, снеки, горячие обеды), получить промышленные товары на предприятиях, сделать фото- и видеосъемку.
В январе 2023 года вышло исследование, в котором приводятся данные об объеме и динамике рынка интеллектуальных торговых автоматов. Из-за пандемии COVID-19 общий объем вендингового бизнеса оценивался в $1,77 млрд в 2021 году.
К 2028 году скорректированный размер составит $3,15 млрд при среднегодовом темпе роста 8,6% в течение отчетного периода.
Свою оценку объема мирового рынка промышленных торговых автоматов дает британская консалтинговая компания Douglas Insights. По прогнозам, рост составит с $2,51 млрд в 2022 году до $3,49 млрд в 2028 году при среднегодовом темпе роста индустрии в 7,2%.
Я считаю, самая важная особенность вендинга, которая может рассматриваться и как преимущество, и как недостаток, — при покупке или в процессе оказания услуги клиент не взаимодействует с живым человеком. С одной стороны, к покупателю не обращаются с навязчивыми предложениями, с другой — у предпринимателя нет возможности быстро закрыть возражения.
В 2022 году классический бизнес столкнулся с санкционными ограничениями. К негативным факторам, которые сильнее всего повлияли на малые и средние предприятия, 64% опрошенных отнесли спад спроса на внутреннем рынке. Еще 34,2% отметили дефицит кадров, а 26,5% рассказали о разрыве цепочек поставок, сложности доставки по импорту указали 19,1% респондентов.
По моему опыту, вендинг успешно преодолевает большинство подобных ограничений, используя эффективные практические приемы.
1. Глубокое сегментирование и изучение целевой аудитории
Чтобы выйти на новый конкурентный рынок или сохранить прежние позиции, важно понимать, какой продукт и для какой аудитории вы предлагаете.
В вендинге в первую очередь оценивается проходимость места, где устанавливается аппарат. Чем больше поток людей, тем выше вероятность и частота совершения покупки. Поэтому мы разместили свои фотостудии в крупных ТРЦ Москвы — за полтора года у нас 50+ тысяч пользователей. Цифра не точная, потому что часто приходят по 2-3 человека. То есть число уникальных пользователей все-таки больше.
Также изучите аудиторию в конкретном месте размещения: в зависимости от предлагаемых товаров или услуг важно понять платежеспособность потенциальных покупателей, круг интересов и потребностей, которые могут закрыть аппараты.
2. Продуманная визуальная упаковка
Как показывают многочисленные независимые исследования, 85% респондентов делают выбор на основе цвета. Еще 93% опрошенных говорят, что определяющий фактор для покупки — визуальная составляющая.
Покупки в вендинговых автоматах принято относить к импульсивным. У покупателя есть 6-7 секунд, чтобы принять решение: купить кофе в автомате, сделать съемку в фотостудии или пройти мимо.
Все зависит от услуги или продукции, которую вы предоставляете. Если это непродовольственные товары, клиент должен сразу понять, что он может купить или какую услугу получить. К примеру, у нас в фотостудиях благодаря некоторым решениям оформления экстерьера (фотографии и экран с промороликом), клиент сразу видит, что речь идет именно о фотоуслугах и фотографии.
Классическому бизнесу важно продумывать не просто упаковку и цветовое решение, но работать над ассоциациями, которые возникают при упоминании продукта, услуги.
3. Понятное взаимодействие с продуктом
Чтобы апробировать работу аппаратов, часто привлекают группу специально обученных людей, которые тестируют автоматы внутри компании и постоянно улучшают функционал.
Клиенту вендингового аппарата некому задать вопросы и в случае, если у него есть трудности, он не завершает покупку и уходит. В интернет-коммерции средний процент таких незавершенных покупок или «брошенных корзин», согласно исследованию института Baymard, составляет 69,8%. В вендинговом бизнесе показатель снижается за счет нескольких составляющих: чаще всего нет дополнительных налогов и сборов, не нужна регистрация, сразу понятна конечная стоимость товара или услуги.
Для некоторых отраслей вендингового бизнеса (торговые автоматы, продажа бутилированной воды) справедливо утверждение о покупке в один клик. Для более сложных услуг (продажа путешествий, медицинских товаров) разрабатываются простые пошаговые инструкции, которые работают по принципу «перейти дальше».
Чтобы отработать возражения клиента, у вас всегда на видном месте должен быть контактный номер телефона горячей линии, а также электронная почта и мессенджеры. Специалисты могут удаленно проверить информацию и решить возникшую проблему здесь и сейчас. Также введите возможность возврата средств или предоставления бонусов на последующие услуги.
4. Быстрое принятие решений
Как показал опыт пандемии COVID-19 и последующий период социально-экономической турбулентности, вендинговый бизнес смог не только сохранить объемы, но и выйти на новые рынки, занять освободившиеся ниши. Переход на автоматизированную продажу средств индивидуальной защиты (СИЗ) позволил снизить складские запасы на 50% и сократить операционные затраты на 30%.
Вендинг охотно внедряет новые технологии: использование телеметрии и системы распознавания лиц, штрихкодов и возможности машинного обучения. Подобную технологию использует сеть фандоматов BCRS Malta, которая работает в партнерстве с экспертами по цифровой трансформации NIU x ANCHOVY. Интеллектуальная система фандоматов позволяет получить информацию о принимаемой таре, предпочтениях потребителей, их социальных портретах. В дальнейшем базу данных планируется использовать в сфере общественного питания, продажах.
Классическому бизнесу в условиях санкций рекомендую быстро адаптироваться к окружающей реальности и налаживать процесс логистики и обслуживания: предлагать продукты для различных сегментов аудитории, переходить к использованию цифровых технологий.
5. Безналичная оплата
Безналичная оплата облегчает взаимодействие клиента и автомата: для совершения покупки нужно меньше действий. Такие устройства предлагают комплексные решения, которые работают в формате «касса + программное обеспечение».
Покупки можно оплачивать банковскими картами, системой быстрых платежей, одним взглядом от «Сбера». У клиента есть возможность выбора, какой чек получить — бумажный или электронный на почту и SMS.
Кассовое самообслуживание в классическом бизнесе помогает закрыть потребности клиентов в стандартном наборе продуктов и услуг. Оборудование может быть востребовано в ретейле (магазины сетей «Лента», «Магнит»), на фуд-кортах и медицинских центрах, стоматологических клиниках.
6. Экологичность и экономия электроэнергии
Сейчас формируется отдельное направление — экологичный вендинг (эковендинг). Одним из первых проектов стала установка автоматов для приема пластика — фандоматов. В России работает несколько крупных компаний, которые занимаются установкой автоматов, приемом и переработкой тары (BottleBank, РТ-Инвест). Фандоматы устанавливают в торговых сетях, где можно сдать пластик и получить деньги или баллы и обменять их на товары. Формат позволяет получить дополнительную выгоду как потребителю, так и торговой сети.
В аппаратах, которые предлагают готовую еду и напитки, постепенно заменяют многоразовую пластиковую посуду на бумажную, вместо пластиковых ложек используют деревянные. Еще в 2019 году Международный аэропорт имени Чатрапати Шиваджи Махараджа (CSMIA) в Мумбаи ввел полный запрет на использование пластика во всех операциях, включая торговлю продуктами питания.
У нас в фотостудиях, например, все популярнее становится услуга получения фото в электронном виде — клиенты получают и распечатанные снимки, но использование печати сводится к минимуму в сравнении с цифровым форматом. Подобные экологичные нововведения не только экономят наши ресурсы и энергию, но и дают возможность потребителям сделать выбор в пользу «зеленых» решений. Бизнес расширяет базу потенциальных клиентов, готовых не только купить продукт, но и стать адвокатами бренда.
Принципы работы вендинга можно и нужно применять в классическом бизнесе. Эффективность можно оценить несколькими способами: прирост выручки, уменьшение числа отказов, количество повторных обращений и покупок.
