Выход на западный рынок: как взаимодействовать с заказчиками

Большое спасибо за статью! Позвольте добавить свои пять копеек. Волею судеб продаю ИТ-услуги из Нидерландов. Здесь более в ходу модель PPVVC, это своего рода уравнение с такими переменными: Pain (знаем ли мы потребность/проблему клиента) х Power (имеем ли выход на лиц принимающих решения) х Vision (понимаем ли свою позицию со своими услугами, и чем отличаемся от других) х Value (принесет ли решение обоюдную выгоду и/или решит проблему) х Control (имеем ли мы контроль над процессом принятия решения). Если хоть одна переменная равна нулю — то имеет смысл пересмотреть прошедшие стадии продаж или не браться за проект вовсе. В целом хочу сказать, что подавляющие большинство клиентов (как с постсоветского пространства, так и европейских) имеет весьма смутное представление о потенциальном стоимости проекта, но у некой части есть «бюджет». И тут важно поймать момент, когда клиент будет принимать решение какую часть бюджета потратить, это может сразу закрыть переменные Power и Control. Переменную Pain продавцы, по идее, должны знать как только клиент озвучил потребность. Далее должна произойти оценка конкурентов (Vision) и сможем ли мы что-то принести клиенту и себе (Value, некий win-win, но гораздо шире).