Да, кино отличное! И вы правы, что в торговле на бирже и в инвестициях это все работает абсолютно так же. И, конечно, брокеры эту особенность человеческой психики эксплуатируют на 100%.
Вы, конечно, правы, что особенно с появлением маркетплейсов поведение клиентов меняется. С другой стороны, разве у вас не было ситуаций, когда вы делает важную и дорогую для вас покупку и вы очень хорошо осведомлены об уровне цен и тут вдруг кто-то дает скидку (настоящую) и вы покупаете там? Или даже покупаете по той же цене, что могли бы купить на маркетплейсе, зато у приличной компании, которой вы доверяете?
Конечно, бизнесу выгодно продать дороже. Но эффект масштаба тоже никто не отменял. Можно продать существенно больше, но дешевле и получить большую валовую прибыль, чем при "манипуляциях" потребителями.
Но вот чтобы эфект масштаба сработал, свою маркетинговую акцию надо как следуюет разрекламировать. И самый дешевый способ - это с помощью системы типа CDP предложить ее своим существующим клиентам или, по крайней мере, людям, которых вы уже как-то знаете (например, они к вам на сайт заходили). Это будет эффективнее, чем просто широкая реклама.
Вы правы, бывает, что цена - совсем не главное. И это другая идея в маркетинге, но тоже очень мощная, называется сегментация. Не в том смысле термина, как в статье, а в том, как используют авиакомпании. Они специально делят клиентов на сегменты и каждому предлгатают тот уровень цен, который он готов заплатить за дополнительный уровень комфорта. Часть людей будут покупать только бизнес-класс, а другие, кому важнее цена, всегда будут летать экономом. Можно на формулах показать, что таким образом компании значительно увеличивают свою общую прибыль, даже с учетом того, что пассажиры в бизнес-классе самой авиакомпании тоже стоят дороже (больше мест, кормить и поить надо и т.п.)
Это самый простой прием в том, что в авиаиндустрии называется yield management - целая наука, как получить максимум денег из каждого рейса.
Приведу самый простой пример A/B теста. Делаем две веб-страницы. На одной просто цена 9 000, на другой "сегодня цена 9 000 (скидка 25% и перечеркнутая цена 12 000)". После этого трафик на страницу товара делим, например, пополам. Считаем показатель, который мы хотим максимизировать, например количество совершенных покупок поделенное на общее количество посетителей этой страницы.
"Выигрывает" та страница, где показатель больше, т.е. где относительное количество покупок выше. Как только мы в этом убедились, можно навсегда менять страницу и использовать самый эффективный вариант и пробовать какую-нибудь следующую гипотезу, например, что нужно говорить не о преимуществах, а о том, что человек потеряет, если не совершит покупку.
Конечно, в реальной жизни A/B тесты могут быть устроены сложнее. Но основания идея, надеюсь, понятна.
В маркетинге обычно не удается найти волшебное средство, которое вдруг помогло бы продать весь залежавшийся склад. Но каждая мелочь добавляет несколько процентов или даже десятых частей процентов к эффективности рекламы и так постепенно получается эффект.
Конкретно с климатической техникой, мне тогда больше приходилось заниматься системами для вентиляции и проветирвания. В их рекламе, как ни странно, лучше всего работали самые классические бумажные объявления, а вовсе не Интернет-реклама. Но как только клиент позвонил или написал, нужно было дальше его довести до покупки и установки и тут как раз очень помогало персональное маркетинговое сопровождение каждого. Уж не говоря, что сам продукт был хороший, поэтому большинство клиентов были очень довольны и потом допродажжи очень хорошо работали.
Конечно, Нобелевскую премию Канеману дали не за один график, а за огромную работу в области поведенческой экономики, одним из основателей которой он является.
Писал уже выше, но повторюсь, что очень рекомендую его книгу "Думай медленно… Решай быстро". Там описано огромное количество потрясающих открытий в области поведенческой экономики и читается при этом очень легко.
Да, очень правильное дополнение, спасибо! Действительно, мозг часто ведет себя нерационально просто ради экономии энергии. Писали раньше про Систему 1 и Систему 2, это как раз про то, как мозг старается большую часть операций делать с минимальными затратами, а только если уж совсем надо, подключает логику и прочие "дорогие" механизмы
В маркетинге важный принцип - старайся руководствоваться статистикой. И самый стандартный вариант - это A/B тест. Например, это можно сделать направив покупателей на две разные страницы: одна просто с ценой, вторая - с той же ценой, но со скидкой от чуть большей базовой цены. И я много раз этот эксперимент проделывал в самых разных областях от продажи обучения до климатической техники. И раньше каждый раз цена, которая была представлена как цена со скидкой, выигрывала.
Конечно, все меняется и я давно этот эксперимент не повторял, вдохновлюсь вашим сообщением и попробую еще раз при случае.
:)))) Да, я бы тоже. Но художник нарисовал, как умел :)
Вспоминается вопрос про Билла Гейтса, который видит лежащие 100 долларов. Стоимт ему нагнуться и поднять их или он при этом больше потеряет? Вот интересно, вы какую сумму готовы поднять?
Впрочем, один из выводов статьи, как раз в том, что наверное общего ответа на этот вопрос не существует. Сумма будет разная, в зависимости от обстоятельств.
Поскольку диссертация у меня была по математическому моделированию в экономике, для меня это все же разные вещи. Потому что принцип убывающей полезности - это просто вид функции полезности u(x). И ее удобно сделать просто в виде логарифма. Но дальше долгие годы все модели на базе этой функции строились в предположении о рациональном поведении экономических агентов.
И именно этот принцип рациональности исследования Канемана и Тверски (а потом и других) разбивают в пух и прах. Наше поведение устроено сложнее, чем думали экономисты несколько десятилетий назад и модели теперь приходится делать более сложные ну и в жизни можно и нужно учитывать нерациональность людей.
Пример с калькулятором и курткой, который приведен в статье, как раз типичное подтверждение нерациональному экономическому поведению. И он видом простой логарифмической функции полезности не объясняется.
Все же закон Вербера-Фехнера, насколько я помню, про связь между интенсивностью физического стимула и силой субъективного восприятия этого стимула человеком. Но вы правы, что там тоже логарифмическая зависимость.
И действительно интересно, что физические и экономические стимулы в чем-то похожи. Спаибо за это наблюдение!
Особенность кривой ценности в том, что эта зависимость разная для потерь и прибыли, причем разница не в единицы процентов, а в разы. Это заставляет нас принимать нерациональные решения. И это как раз интересный и нетривиальный факт. Он объясняет много ситуаций в нашей жизни. Чтобы не повторяться, вот вам еще пример. Эту нашу особенность хорошо умеют использовать в казино. Психологическая боль от потери 10 тыс. руб., например, в игре в рулетку гораздо сильнее, чем радость от выигрыша той же суммы. Это заставляет игроков рисковать больше, чтобы избежать фиксации убытка. Да еще и раздавать чаевые, если вдруг вы выиграли, потому что ценность этих 10 тыс. не такая уж большая, можно и побыть щедрым, хоть это и нелогично.
Да, спасибо за дополнения. Это два очень интересных эффекта. Они не связаны напрямую с кривой ценности, но они тоже работают.
Про непонимание больших чисел еще хорошо иллюстрировать студентам, например, на разных бюджетных тратах. Когда говорят о сотнях миллиардов или триллионах нормальному человеку вообще становится всё рано, мы просто не можем себе столько денег представить. А вот если поделить, скажем, на трудоспособное население, то становится очень даже понятно.
Вообще, кладезь таких эффектов, подтвержденных научно - это книга Даниэля Канемана "Думай медленно… Решай быстро". Несколько раз ее прочитал и прослушал в аудиоформате. Очень рекомендую.
Имеется в виду, что если просто написать цену "990 руб.", то это менее эффективно чем написать "Сегодня цена со скидкой: 990 руб. (Без скидки: 1290 руб)". Покупатель интутивно видит, что сегодня дешевле, причем можно посчитать, что на 300 рублей. Надо брать!
Конечно, иногда это доходит до смешного. На днях покупал игрушку на маркетплейсе, стоит цена 350 рублей со скидкой (4500 без скидки). Вот в это не веришь, вряд ли реальная цена мелочевки почти в 12 раз превосходит заявленную цену без скидки. Здесь проблема в том, что выбрана неправильная база для сравнения, которая делает его абсурдным.
В обычных же ситуациях, можно в это не верить, но указание более низкой цены по сравнению с базовой работает..
Да, комиксы гениальные! Мне больше всего нравились в формате настольного календаря, каждый день был новый комикс. Я тоже по разным поводам их постоянно вспоминаю и пересказываю. RIP
Нет, думаю из остальных коммуникаций не исключили. Они же не ИТ-шники, а просто люди, у которых перестало работать одно приложение, но потребность связываться с родственниками и друзьями осталась.
Маркетологом надо искать эффективные каналы взаимодействия с клиентами. Если этот канал всем так уж не нравится, он просто будет неэффективным и его никто не будет использовать.
Уж не говоря о том, что CDP позволяет коммуницировать с клиентом там, где ему удобно, а не компании. Кому это нравится, компания напишет в MAX, а если кто-то как вы не приемлет этот инструмент, с ним можно общаться в Telegram, по электронной почте, SMS, web-push и т.п.
Ставить эту дичь или нет - это каждый решает сам. Просто если человек "эту дичь" поставил, то с ним можно будет связаться.
Я, например, общаюсь в MAX только с парой знакомых уже пенсионного возраста. Из-за того, что кто-то убедил их это поставить, их надо из всех коммуникаций исключить? Я лично считаю, это неправильно. Хотя интересно было бы мнения на эту тему собрать.
Всегда рекомендуют писать о том, что цепляет самого, а тема применения знаний из психологических исследований в маркетинге мне всегда была интересна. Наверное, тему "золотых" клиентов пока поставим на паузу. Но зато в загашнике много других идей.
Например, хотелось бы написать про роль созанания и подсознания в принятии покупательских решений, про теорию перспектив Канемана и Тверски, про то, как происходит выбор в мозге покупателя...
Осталось найти на это время. Но такие отзывы как ваш вдохновляют наконец это сделать!
Да, кино отличное! И вы правы, что в торговле на бирже и в инвестициях это все работает абсолютно так же. И, конечно, брокеры эту особенность человеческой психики эксплуатируют на 100%.
Вы, конечно, правы, что особенно с появлением маркетплейсов поведение клиентов меняется. С другой стороны, разве у вас не было ситуаций, когда вы делает важную и дорогую для вас покупку и вы очень хорошо осведомлены об уровне цен и тут вдруг кто-то дает скидку (настоящую) и вы покупаете там? Или даже покупаете по той же цене, что могли бы купить на маркетплейсе, зато у приличной компании, которой вы доверяете?
Конечно, бизнесу выгодно продать дороже. Но эффект масштаба тоже никто не отменял. Можно продать существенно больше, но дешевле и получить большую валовую прибыль, чем при "манипуляциях" потребителями.
Но вот чтобы эфект масштаба сработал, свою маркетинговую акцию надо как следуюет разрекламировать. И самый дешевый способ - это с помощью системы типа CDP предложить ее своим существующим клиентам или, по крайней мере, людям, которых вы уже как-то знаете (например, они к вам на сайт заходили). Это будет эффективнее, чем просто широкая реклама.
Вы правы, бывает, что цена - совсем не главное. И это другая идея в маркетинге, но тоже очень мощная, называется сегментация. Не в том смысле термина, как в статье, а в том, как используют авиакомпании. Они специально делят клиентов на сегменты и каждому предлгатают тот уровень цен, который он готов заплатить за дополнительный уровень комфорта. Часть людей будут покупать только бизнес-класс, а другие, кому важнее цена, всегда будут летать экономом. Можно на формулах показать, что таким образом компании значительно увеличивают свою общую прибыль, даже с учетом того, что пассажиры в бизнес-классе самой авиакомпании тоже стоят дороже (больше мест, кормить и поить надо и т.п.)
Это самый простой прием в том, что в авиаиндустрии называется yield management - целая наука, как получить максимум денег из каждого рейса.
Приведу самый простой пример A/B теста. Делаем две веб-страницы. На одной просто цена 9 000, на другой "сегодня цена 9 000 (скидка 25% и перечеркнутая цена 12 000)". После этого трафик на страницу товара делим, например, пополам. Считаем показатель, который мы хотим максимизировать, например количество совершенных покупок поделенное на общее количество посетителей этой страницы.
"Выигрывает" та страница, где показатель больше, т.е. где относительное количество покупок выше. Как только мы в этом убедились, можно навсегда менять страницу и использовать самый эффективный вариант и пробовать какую-нибудь следующую гипотезу, например, что нужно говорить не о преимуществах, а о том, что человек потеряет, если не совершит покупку.
Конечно, в реальной жизни A/B тесты могут быть устроены сложнее. Но основания идея, надеюсь, понятна.
В маркетинге обычно не удается найти волшебное средство, которое вдруг помогло бы продать весь залежавшийся склад. Но каждая мелочь добавляет несколько процентов или даже десятых частей процентов к эффективности рекламы и так постепенно получается эффект.
Конкретно с климатической техникой, мне тогда больше приходилось заниматься системами для вентиляции и проветирвания. В их рекламе, как ни странно, лучше всего работали самые классические бумажные объявления, а вовсе не Интернет-реклама. Но как только клиент позвонил или написал, нужно было дальше его довести до покупки и установки и тут как раз очень помогало персональное маркетинговое сопровождение каждого. Уж не говоря, что сам продукт был хороший, поэтому большинство клиентов были очень довольны и потом допродажжи очень хорошо работали.
Конечно, Нобелевскую премию Канеману дали не за один график, а за огромную работу в области поведенческой экономики, одним из основателей которой он является.
Писал уже выше, но повторюсь, что очень рекомендую его книгу "Думай медленно… Решай быстро". Там описано огромное количество потрясающих открытий в области поведенческой экономики и читается при этом очень легко.
Да, очень правильное дополнение, спасибо! Действительно, мозг часто ведет себя нерационально просто ради экономии энергии. Писали раньше про Систему 1 и Систему 2, это как раз про то, как мозг старается большую часть операций делать с минимальными затратами, а только если уж совсем надо, подключает логику и прочие "дорогие" механизмы
В маркетинге важный принцип - старайся руководствоваться статистикой. И самый стандартный вариант - это A/B тест. Например, это можно сделать направив покупателей на две разные страницы: одна просто с ценой, вторая - с той же ценой, но со скидкой от чуть большей базовой цены. И я много раз этот эксперимент проделывал в самых разных областях от продажи обучения до климатической техники. И раньше каждый раз цена, которая была представлена как цена со скидкой, выигрывала.
Конечно, все меняется и я давно этот эксперимент не повторял, вдохновлюсь вашим сообщением и попробую еще раз при случае.
:)))) Да, я бы тоже. Но художник нарисовал, как умел :)
Вспоминается вопрос про Билла Гейтса, который видит лежащие 100 долларов. Стоимт ему нагнуться и поднять их или он при этом больше потеряет? Вот интересно, вы какую сумму готовы поднять?
Впрочем, один из выводов статьи, как раз в том, что наверное общего ответа на этот вопрос не существует. Сумма будет разная, в зависимости от обстоятельств.
Поскольку диссертация у меня была по математическому моделированию в экономике, для меня это все же разные вещи. Потому что принцип убывающей полезности - это просто вид функции полезности u(x). И ее удобно сделать просто в виде логарифма. Но дальше долгие годы все модели на базе этой функции строились в предположении о рациональном поведении экономических агентов.
И именно этот принцип рациональности исследования Канемана и Тверски (а потом и других) разбивают в пух и прах. Наше поведение устроено сложнее, чем думали экономисты несколько десятилетий назад и модели теперь приходится делать более сложные ну и в жизни можно и нужно учитывать нерациональность людей.
Пример с калькулятором и курткой, который приведен в статье, как раз типичное подтверждение нерациональному экономическому поведению. И он видом простой логарифмической функции полезности не объясняется.
Все же закон Вербера-Фехнера, насколько я помню, про связь между интенсивностью физического стимула и силой субъективного восприятия этого стимула человеком. Но вы правы, что там тоже логарифмическая зависимость.
И действительно интересно, что физические и экономические стимулы в чем-то похожи. Спаибо за это наблюдение!
Особенность кривой ценности в том, что эта зависимость разная для потерь и прибыли, причем разница не в единицы процентов, а в разы. Это заставляет нас принимать нерациональные решения. И это как раз интересный и нетривиальный факт. Он объясняет много ситуаций в нашей жизни. Чтобы не повторяться, вот вам еще пример. Эту нашу особенность хорошо умеют использовать в казино. Психологическая боль от потери 10 тыс. руб., например, в игре в рулетку гораздо сильнее, чем радость от выигрыша той же суммы. Это заставляет игроков рисковать больше, чтобы избежать фиксации убытка. Да еще и раздавать чаевые, если вдруг вы выиграли, потому что ценность этих 10 тыс. не такая уж большая, можно и побыть щедрым, хоть это и нелогично.
Да, спасибо за дополнения. Это два очень интересных эффекта. Они не связаны напрямую с кривой ценности, но они тоже работают.
Про непонимание больших чисел еще хорошо иллюстрировать студентам, например, на разных бюджетных тратах. Когда говорят о сотнях миллиардов или триллионах нормальному человеку вообще становится всё рано, мы просто не можем себе столько денег представить. А вот если поделить, скажем, на трудоспособное население, то становится очень даже понятно.
Вообще, кладезь таких эффектов, подтвержденных научно - это книга Даниэля Канемана "Думай медленно… Решай быстро". Несколько раз ее прочитал и прослушал в аудиоформате. Очень рекомендую.
Имеется в виду, что если просто написать цену "990 руб.", то это менее эффективно чем написать "Сегодня цена со скидкой: 990 руб. (Без скидки: 1290 руб)". Покупатель интутивно видит, что сегодня дешевле, причем можно посчитать, что на 300 рублей. Надо брать!
Конечно, иногда это доходит до смешного. На днях покупал игрушку на маркетплейсе, стоит цена 350 рублей со скидкой (4500 без скидки). Вот в это не веришь, вряд ли реальная цена мелочевки почти в 12 раз превосходит заявленную цену без скидки. Здесь проблема в том, что выбрана неправильная база для сравнения, которая делает его абсурдным.
В обычных же ситуациях, можно в это не верить, но указание более низкой цены по сравнению с базовой работает..
А все же были случаи, когда интервью пошло совсем не по плану? И что тогда делать?
Да, комиксы гениальные! Мне больше всего нравились в формате настольного календаря, каждый день был новый комикс. Я тоже по разным поводам их постоянно вспоминаю и пересказываю. RIP
Нет, думаю из остальных коммуникаций не исключили. Они же не ИТ-шники, а просто люди, у которых перестало работать одно приложение, но потребность связываться с родственниками и друзьями осталась.
Маркетологом надо искать эффективные каналы взаимодействия с клиентами. Если этот канал всем так уж не нравится, он просто будет неэффективным и его никто не будет использовать.
Еще в первой половине года мы проводили исследование, из которого следовало, что компании, скорее, не считают MAX важным средством коммуникации с клиентами https://companies.rbc.ru/news/n8abIoc1y5/issledovanie-cleverdata-perehod-biznesa-na-rossijskuyu-platformu-vk-max/. Но ближе к концу года ситуация стала резко меняться и стало понятно, что теперь многие компании видят, что клиенты в MAX есть, а значит этот канал нельзя игнорировать.
Уж не говоря о том, что CDP позволяет коммуницировать с клиентом там, где ему удобно, а не компании. Кому это нравится, компания напишет в MAX, а если кто-то как вы не приемлет этот инструмент, с ним можно общаться в Telegram, по электронной почте, SMS, web-push и т.п.
Ставить эту дичь или нет - это каждый решает сам. Просто если человек "эту дичь" поставил, то с ним можно будет связаться.
Я, например, общаюсь в MAX только с парой знакомых уже пенсионного возраста. Из-за того, что кто-то убедил их это поставить, их надо из всех коммуникаций исключить? Я лично считаю, это неправильно. Хотя интересно было бы мнения на эту тему собрать.
Один придумал уважительную причину не выйти на работу, другой вышел за 4x. Доход поделили пополам. У каждого зарплата выросла вдвое :)
Всегда рекомендуют писать о том, что цепляет самого, а тема применения знаний из психологических исследований в маркетинге мне всегда была интересна. Наверное, тему "золотых" клиентов пока поставим на паузу. Но зато в загашнике много других идей.
Например, хотелось бы написать про роль созанания и подсознания в принятии покупательских решений, про теорию перспектив Канемана и Тверски, про то, как происходит выбор в мозге покупателя...
Осталось найти на это время. Но такие отзывы как ваш вдохновляют наконец это сделать!