Я как раз пытался донести мысль, что просто хороших навыков общения иногда недостаточно. Сложные переговоры - это особый жанр и в них свои законы.
Ниже @JBird приводит классный пример с кунг-фу. Мы же тоже учимся в жизни хоть как-то постоять за себя: поговорить с человеком, может кто-то умеет и любит и кулаком заехать. Только когда вы выходите на ринг против чемпиона по кунг-фу, эти навыки "постоять за себя" вам вообще никак не помогут. Приемам, которые вас спасут на ринге надо учиться, причем долго.
Насчет понимания, почему разные тактики работают, вы частично правы. И конечно в короткой статье этих пояснений у меня нет. Но в книге Крис Восс часто рассказывает, откуда именно появилась какая-то техника. И тогда становится понятно, почему это работает. Так что остается отослать вас к книге, если это правда интересно.
Абсолютно согласен, все эти навыки надо нарабатывать и это занимает много времени и сил, иначе они не работают и выглядят слишком нарочитыми. За пример с "кунг-фу по самоучителю" спасибо! Классная метафора!
Да, классное замечание. Именно попытка "разрядить обстановку" иногда очень сильно вредит. Потому что бывает, что это никак не работает на цель, это просто инстиктивная попытка "нравиться".
Хотя в тех переговорах, про которые я рассказываю в статье, я старался использовать это в своих целях. У меня в команде были такие люди и я их просто использовал, как "хороших людей" и это давало мне возможность быть каким-нибудь другим. В зависимости от ситауции я мог позволить себе быть "занудным" или "несговорчивым" или "слишком копающимся в деталях". Ведь в целом в команде хорошие-то люди есть...
Я придерживаюсь позиции, что практически не бывает конфликтов, в которых виновата одна сторона. В том случае, я искренне считаю, было много причин провала и работа моих коллег - далеко не единственная и даже не главная. Собственно, именно эту позицию я и пытался донести.
Что касается обсуждения размера неустойки, то это всегда правильно (если вообще есть хоть какая-то возможность ее снизить). Мне по этому поводу вспоминается история. Мы работали с одним очень крупным ИТ-вендором. И посчитали для них проект. Они долго тогровались с нами, я тогда был директором в компании и дал им максимальную скидку. И тут мне звонит наш менеджер от вендора и говорит: "Привет! Дадите еще скидку в 20% от вашего предложения? Тогда точно подписываемся". Я ему, с возмущением ответил, что они нас и так уже "утоптали" до минимальной цены. Но оказалось, что у них в компании такая процедура. Ничего личного. Даже когда им дают "окончательную цену", надо спросить, а не дадут ли еще скидку? И мне этот менеджер по секрету сказал, что я чуть ли не единственный, кто отказал. Большинство людей соглашаются и это позволяет компании экономить огромные деньги.
Кстати, ощущать себя студентом даже на сеньорских позициях - это то, чем я, пожалуй, горжусь :) И всегда очень уважаю людей, которые никогда не считают зазорным учиться.
Да, переговоры и правда были неспешные. Но должен вам сказать, что это было скорее мучительно, чем приятно. Ведь все это время живешь в неопределнности, да и подготовка к очередным раундам переговоров - всегда большая работа.
Но вы правы, что переговоры вовсе не обязательно растягиваются на столько времени, поэтому мой вам совет - учитесь заранее, но начинайте нарабатывать навыки прямо с первого дня. Потому что переговоры мы ведем постоянно и никто не запрещает даже в ближайшем магазине, с коллегой по работе или дома с родственниками начать обкатывать новые идеи.
Если честно, я тогда все книжки заказывал на Amazon, поэтому Игоря Рызова не читал. Но теперь увидев количество упоминаний этой книги в комментариях, точно прочитаю! Спасибо за рекомендацию!
Не совсем так. Если с вами начали переговоры, значит есть хоть какая-то заинтересованность в общении с вами. Но она может лежать в совершенно другой плоскости. Может оказаться, что по этому проекту вам вообще не готовы идти на уступки, но заинтересованы в работе по другим проектам. А может с вами встречаются вообще с другой целью, например, получить от вас какую-то информацию. Вы ее с удовольствием предоставите, пытаясь наладить отношения, а на этом все переговоры закончатся, потому что ничего давать вам за нее не собирались, вы сами все выложили. Или просто с другой стороны приличные люди и не могли отказать во встрече.
Но в любом случае, если с вами разговаривают - это уже очень хорошо.
Должен заметить, что это отличный прием, для выстраивания своей BATNA, о которой очень справедливо пишет ниже @tyomitch. Конечно, коэффициент 2 и 3 - это мечта, но уверенность в том, что вы вообще можете найти другую работу - это хорошая BATNA.
Правда, чтобы понять, что там написано, лучше книгу все-таки прочитать. Почему бы не вложиться в то, чтобы прямо сейчас освоить эти техники и сразу попробовать применить хоть что-то? Не бойтесь, попробуйте! Посмотрел на Озоне, книжка стоит 350 рублей. Точно окупится в вашем случае!
Я, кстати, могу сознаться (надеюсь, начальство не прочитает), что использовал при переговорах о зарплате свои навыки, полученные в результате чтения книги, и кое что вполне сработало. Я, кстати, думаю, что мое начальство при этом совсем не проиграло, потому что я каждый раз старался для компании принести пользы на гораздо большую сумму. Но важно это было правильно обсудить, чтобы все стороны остались довольны принятым решением.
:))) Я поэтому и вставил название "детей", что мне кажется, что иногда разговоры с детьми сложнее, чем любые проблемы на работе. А всякие психологические приемы у детей такие, что любой переговорщик позавидовал бы.
Один очень крутой переговорщик, с которым мне до сих пор периодически приходится вести дело, и это каждый раз для меня вызов, как раз говорил мне в частной беседе, что он такой крутой потому, что у него три взрослых дочери :)
Но тот же Крис Восс пишет, что техники, изложенные в книге, можно и нужно применять при переговорах с детьми. Те же открытые вопросы работают отлично. Конечно, когда дело уже доходит до истерики, в этот момент уже надо просто ребенка успокаивать и восстанавливать контакт. Но когда вы еще говорите нормально то да, часть приемов точно работает, проверено. Поэтому книгу для разговоров с детьми тоже рекомендую.
На больную мозоль наступили. Как раз недавно партнеры меня попросили договориться по цене с одним подрядчиком. Я это сделал, все хорошо, сэкономил довольно много денег. А потом так получилось, что весь удар в проекте пришелся как раз на этих подрядчиков. И мне стало так стыдно... Им бы увеличить оплату, а получилось, что я наоборот цену сбил. Ну ничего, в следующий раз попытаюсь, чтобы им это было компенсировано.
А вообще вы правы, что у нас иногда принято настолько торговаться по цене, что потом и работу нормально за эти деньги невозможно сделать.
В переговорах надо следить за тем, чтобы итоговое соглашение все же было выгодно обеим сторонам.
Если делать все нарочито, то конечно будет скорее раздражать. У того же Криса Восса много раз сказано, что все должно работать в комплексе и все навыки надо отрабатывать, чтобы они выглядели естественно. Поэтому я сначала стараюсь тренироваться на своих, чтобы последствия были не такими страшными :)
С другой стороны, мне кажется, что в профессиональной среде, отточенные навыки скорее вызывают уважение, чем раздражение. Это как в шахматах. Если ты знаешь наизусть известные партии и разыгрываешь их с пртивником, это его разве бесит? Да, это прием. И очень даже нарочитый. Но такая игра, показывает, что ты все эти книжки тоже читал и все эти партии проработал и вы друг друга понимаете. А вот кто выиграет - посмотрим.
Тоже вспомнил, что замечал еще в детстве, когда мы ездили по стране, меня удивляло, что у родителей вдруг появлялся местный акцент и какие-то специфические для этого региона словечки в разговоре с друзьями, у которых мы гостили. И это видимо происходит на интуитивном уровне.
А я сам целенаправленно занимаюсь "отзеркалированием" и коллегам советую, когда мы, как ИТ-шники приходим к какому-нибудь новому заказчику. Надо специально потратить время и силы, чтобы освоить весь тот фразеологический запас, который используют в его сфере бизнеса. И только когда начинаешь разговаривать на одном языке со специалистами из финансов, нефтянки, сельского хозяйства или других областей, где приходится работать, тебя начинают принимать за своего и наконец готовы ИТ-шные проблемы обсуждать. До этого момента заказчику кажется, что его не понимают и вообще каких-то неправильных людей прислали на встречу, которые точно никогода в его сфере ничего хорошего не сделают.
Разные психические состояния - это особый случай. Мне, к счастью, не приходилось серьезно переговариваться с людьми, у которых в этот момент была острая фаза депрессии. Наверное, в этом случае было бы правильным просто все отменить и подождать, пока человеку станет лучше.
И вы пожалуй правы, что я не совсем точно сформулировал мысль, что мы "думаем о себе хорошо". Скорее, я хотел сказать, что мы обычно оцениваем себя как справедливых и честных людей, которые ведут себя правильно. Другое дело, что эти понятия справедливости и честности могут быть хороши для нас и плохи для каких-то других людей.
Если вы про "Проверку обвинения", то там логика другая. Это полезно, если другая сторона и так уже думает, что вы во всем виноваты и должны им компенсировать все на свете. Это отправная точка для переговоров. Хуже уже не будет. Только вам в глаза все же не говорят всего того, что о вас думают. И если вы первый озвучиваете все эти обвинения, то вдруг оказывается, что люди услышав это начинают оценивать, так ли это все категорично на самом деле? И тогда это может сработать, если затем задавать правильные окрытые вопросы. Раскаиваться никто не будет, этого ждать не нужно. Но сместить точку зрения на вас и ваши проблемы таким образом можно.
Конечно, если у вас в переговорах отправная точка другая и вы на равных с другой стороной, не надо самому начинать сознаваться во всех своих и не своих грехах.
Да, вы правильно заметили :) Потому что не надо ничего выторговывать, а соглашаться - наименее трудозатратный способ. К тому же я правда согласен с тем, что люди пишут. Но если бы была конфликтная ситуация и надо было бы за что-то бороться, то не удалось бы так просто отделаться.
Я не утверждаю, что нет людей, которые делают гадости ради удовольствия сделать гадость. Наверное такие есть. Только это слишком простое объяснение. А если у вас ставки высокие, то можно попробовать более сложный путь - попытаться понять мотивацию, как другой человек оправдывает свои поступки и почему с его стороны они выглядят правильными, достойными и справедливыми. Да, наверное, мне в тот раз повезло и я реально имел дело с умными, профессиональными и уважаемыми мной людьми с противоположной стороны. Хотя понять их мотивацию мне было нелегко, а принять ее тем более.
Но если говорить о книжке, то думаю, ФБР ведет переговоры с очень разными людьми и большинство из них - отъявленные мерзавцы. Тем не менее, эти подходы с ними работают. Хотя были и неудачные переговоры, которые заканчивались катастрофой. Крис Восс один из таких случаев описывает.
Я как раз пытался донести мысль, что просто хороших навыков общения иногда недостаточно. Сложные переговоры - это особый жанр и в них свои законы.
Ниже @JBird приводит классный пример с кунг-фу. Мы же тоже учимся в жизни хоть как-то постоять за себя: поговорить с человеком, может кто-то умеет и любит и кулаком заехать. Только когда вы выходите на ринг против чемпиона по кунг-фу, эти навыки "постоять за себя" вам вообще никак не помогут. Приемам, которые вас спасут на ринге надо учиться, причем долго.
Насчет понимания, почему разные тактики работают, вы частично правы. И конечно в короткой статье этих пояснений у меня нет. Но в книге Крис Восс часто рассказывает, откуда именно появилась какая-то техника. И тогда становится понятно, почему это работает. Так что остается отослать вас к книге, если это правда интересно.
Абсолютно согласен, все эти навыки надо нарабатывать и это занимает много времени и сил, иначе они не работают и выглядят слишком нарочитыми. За пример с "кунг-фу по самоучителю" спасибо! Классная метафора!
Да, классное замечание. Именно попытка "разрядить обстановку" иногда очень сильно вредит. Потому что бывает, что это никак не работает на цель, это просто инстиктивная попытка "нравиться".
Хотя в тех переговорах, про которые я рассказываю в статье, я старался использовать это в своих целях. У меня в команде были такие люди и я их просто использовал, как "хороших людей" и это давало мне возможность быть каким-нибудь другим. В зависимости от ситауции я мог позволить себе быть "занудным" или "несговорчивым" или "слишком копающимся в деталях". Ведь в целом в команде хорошие-то люди есть...
Я придерживаюсь позиции, что практически не бывает конфликтов, в которых виновата одна сторона. В том случае, я искренне считаю, было много причин провала и работа моих коллег - далеко не единственная и даже не главная. Собственно, именно эту позицию я и пытался донести.
Что касается обсуждения размера неустойки, то это всегда правильно (если вообще есть хоть какая-то возможность ее снизить). Мне по этому поводу вспоминается история. Мы работали с одним очень крупным ИТ-вендором. И посчитали для них проект. Они долго тогровались с нами, я тогда был директором в компании и дал им максимальную скидку. И тут мне звонит наш менеджер от вендора и говорит: "Привет! Дадите еще скидку в 20% от вашего предложения? Тогда точно подписываемся". Я ему, с возмущением ответил, что они нас и так уже "утоптали" до минимальной цены. Но оказалось, что у них в компании такая процедура. Ничего личного. Даже когда им дают "окончательную цену", надо спросить, а не дадут ли еще скидку? И мне этот менеджер по секрету сказал, что я чуть ли не единственный, кто отказал. Большинство людей соглашаются и это позволяет компании экономить огромные деньги.
Кстати, ощущать себя студентом даже на сеньорских позициях - это то, чем я, пожалуй, горжусь :) И всегда очень уважаю людей, которые никогда не считают зазорным учиться.
Да, переговоры и правда были неспешные. Но должен вам сказать, что это было скорее мучительно, чем приятно. Ведь все это время живешь в неопределнности, да и подготовка к очередным раундам переговоров - всегда большая работа.
Но вы правы, что переговоры вовсе не обязательно растягиваются на столько времени, поэтому мой вам совет - учитесь заранее, но начинайте нарабатывать навыки прямо с первого дня. Потому что переговоры мы ведем постоянно и никто не запрещает даже в ближайшем магазине, с коллегой по работе или дома с родственниками начать обкатывать новые идеи.
Если честно, я тогда все книжки заказывал на Amazon, поэтому Игоря Рызова не читал. Но теперь увидев количество упоминаний этой книги в комментариях, точно прочитаю! Спасибо за рекомендацию!
Не совсем так. Если с вами начали переговоры, значит есть хоть какая-то заинтересованность в общении с вами. Но она может лежать в совершенно другой плоскости. Может оказаться, что по этому проекту вам вообще не готовы идти на уступки, но заинтересованы в работе по другим проектам. А может с вами встречаются вообще с другой целью, например, получить от вас какую-то информацию. Вы ее с удовольствием предоставите, пытаясь наладить отношения, а на этом все переговоры закончатся, потому что ничего давать вам за нее не собирались, вы сами все выложили. Или просто с другой стороны приличные люди и не могли отказать во встрече.
Но в любом случае, если с вами разговаривают - это уже очень хорошо.
Спасибо, что оценили :)
Кстати, за иллюстрации большое спасибо замечательной художнице Юлии Волковой: https://www.facebook.com/julia.volkova.5030
Должен заметить, что это отличный прием, для выстраивания своей BATNA, о которой очень справедливо пишет ниже @tyomitch. Конечно, коэффициент 2 и 3 - это мечта, но уверенность в том, что вы вообще можете найти другую работу - это хорошая BATNA.
В книге Криса Восса есть отдельный раздел про переговоры о зарплате. И в сети есть много бесплатных видео, текстов и даже инфографика на эту тему:
https://www.youtube.com/watch?v=59js74_R8-Q
https://blog.blackswanltd.com/the-edge/infographic-5-tips-to-negotiating-your-best-salary
Правда, чтобы понять, что там написано, лучше книгу все-таки прочитать. Почему бы не вложиться в то, чтобы прямо сейчас освоить эти техники и сразу попробовать применить хоть что-то? Не бойтесь, попробуйте! Посмотрел на Озоне, книжка стоит 350 рублей. Точно окупится в вашем случае!
Я, кстати, могу сознаться (надеюсь, начальство не прочитает), что использовал при переговорах о зарплате свои навыки, полученные в результате чтения книги, и кое что вполне сработало. Я, кстати, думаю, что мое начальство при этом совсем не проиграло, потому что я каждый раз старался для компании принести пользы на гораздо большую сумму. Но важно это было правильно обсудить, чтобы все стороны остались довольны принятым решением.
:))) Я поэтому и вставил название "детей", что мне кажется, что иногда разговоры с детьми сложнее, чем любые проблемы на работе. А всякие психологические приемы у детей такие, что любой переговорщик позавидовал бы.
Один очень крутой переговорщик, с которым мне до сих пор периодически приходится вести дело, и это каждый раз для меня вызов, как раз говорил мне в частной беседе, что он такой крутой потому, что у него три взрослых дочери :)
Но тот же Крис Восс пишет, что техники, изложенные в книге, можно и нужно применять при переговорах с детьми. Те же открытые вопросы работают отлично. Конечно, когда дело уже доходит до истерики, в этот момент уже надо просто ребенка успокаивать и восстанавливать контакт. Но когда вы еще говорите нормально то да, часть приемов точно работает, проверено. Поэтому книгу для разговоров с детьми тоже рекомендую.
На больную мозоль наступили. Как раз недавно партнеры меня попросили договориться по цене с одним подрядчиком. Я это сделал, все хорошо, сэкономил довольно много денег. А потом так получилось, что весь удар в проекте пришелся как раз на этих подрядчиков. И мне стало так стыдно... Им бы увеличить оплату, а получилось, что я наоборот цену сбил. Ну ничего, в следующий раз попытаюсь, чтобы им это было компенсировано.
А вообще вы правы, что у нас иногда принято настолько торговаться по цене, что потом и работу нормально за эти деньги невозможно сделать.
В переговорах надо следить за тем, чтобы итоговое соглашение все же было выгодно обеим сторонам.
А акцент у Хиллари смешной :)
Если делать все нарочито, то конечно будет скорее раздражать. У того же Криса Восса много раз сказано, что все должно работать в комплексе и все навыки надо отрабатывать, чтобы они выглядели естественно. Поэтому я сначала стараюсь тренироваться на своих, чтобы последствия были не такими страшными :)
С другой стороны, мне кажется, что в профессиональной среде, отточенные навыки скорее вызывают уважение, чем раздражение. Это как в шахматах. Если ты знаешь наизусть известные партии и разыгрываешь их с пртивником, это его разве бесит? Да, это прием. И очень даже нарочитый. Но такая игра, показывает, что ты все эти книжки тоже читал и все эти партии проработал и вы друг друга понимаете. А вот кто выиграет - посмотрим.
Тоже вспомнил, что замечал еще в детстве, когда мы ездили по стране, меня удивляло, что у родителей вдруг появлялся местный акцент и какие-то специфические для этого региона словечки в разговоре с друзьями, у которых мы гостили. И это видимо происходит на интуитивном уровне.
А я сам целенаправленно занимаюсь "отзеркалированием" и коллегам советую, когда мы, как ИТ-шники приходим к какому-нибудь новому заказчику. Надо специально потратить время и силы, чтобы освоить весь тот фразеологический запас, который используют в его сфере бизнеса. И только когда начинаешь разговаривать на одном языке со специалистами из финансов, нефтянки, сельского хозяйства или других областей, где приходится работать, тебя начинают принимать за своего и наконец готовы ИТ-шные проблемы обсуждать. До этого момента заказчику кажется, что его не понимают и вообще каких-то неправильных людей прислали на встречу, которые точно никогода в его сфере ничего хорошего не сделают.
Разные психические состояния - это особый случай. Мне, к счастью, не приходилось серьезно переговариваться с людьми, у которых в этот момент была острая фаза депрессии. Наверное, в этом случае было бы правильным просто все отменить и подождать, пока человеку станет лучше.
И вы пожалуй правы, что я не совсем точно сформулировал мысль, что мы "думаем о себе хорошо". Скорее, я хотел сказать, что мы обычно оцениваем себя как справедливых и честных людей, которые ведут себя правильно. Другое дело, что эти понятия справедливости и честности могут быть хороши для нас и плохи для каких-то других людей.
Если вы про "Проверку обвинения", то там логика другая. Это полезно, если другая сторона и так уже думает, что вы во всем виноваты и должны им компенсировать все на свете. Это отправная точка для переговоров. Хуже уже не будет. Только вам в глаза все же не говорят всего того, что о вас думают. И если вы первый озвучиваете все эти обвинения, то вдруг оказывается, что люди услышав это начинают оценивать, так ли это все категорично на самом деле? И тогда это может сработать, если затем задавать правильные окрытые вопросы. Раскаиваться никто не будет, этого ждать не нужно. Но сместить точку зрения на вас и ваши проблемы таким образом можно.
Конечно, если у вас в переговорах отправная точка другая и вы на равных с другой стороной, не надо самому начинать сознаваться во всех своих и не своих грехах.
Да, вы правильно заметили :) Потому что не надо ничего выторговывать, а соглашаться - наименее трудозатратный способ. К тому же я правда согласен с тем, что люди пишут. Но если бы была конфликтная ситуация и надо было бы за что-то бороться, то не удалось бы так просто отделаться.
:)) Это правда. Мне, впрочем, потребовалось больше, чем три раза.
Я не утверждаю, что нет людей, которые делают гадости ради удовольствия сделать гадость. Наверное такие есть. Только это слишком простое объяснение. А если у вас ставки высокие, то можно попробовать более сложный путь - попытаться понять мотивацию, как другой человек оправдывает свои поступки и почему с его стороны они выглядят правильными, достойными и справедливыми. Да, наверное, мне в тот раз повезло и я реально имел дело с умными, профессиональными и уважаемыми мной людьми с противоположной стороны. Хотя понять их мотивацию мне было нелегко, а принять ее тем более.
Но если говорить о книжке, то думаю, ФБР ведет переговоры с очень разными людьми и большинство из них - отъявленные мерзавцы. Тем не менее, эти подходы с ними работают. Хотя были и неудачные переговоры, которые заканчивались катастрофой. Крис Восс один из таких случаев описывает.