Это хороший вопрос о том, насколько все эти подходы работают при удаленном взаимодействии. Уж если у меня статья про книжку, то и здесь приведу аргумент из нее же. Дело в том, что ФБР ведет переговоры об освобождении заложников в разных странах. И Крис Восс приводит много примеров, когда они вели переговоры, например, в Юго-Восточной Азии и их нужно было вести на других языках, поэтому он сам мог только консультировать, но не выступать как непосредственный переговорщик. К тому же часто контакт с террористами возможен только по телефону. Так что все прелести удаленного взаимодействия, сложности перевода и т.п. проблемы, похоже, не влияют на применимость этих техник. Хотя вы правы и лично мне, конечно, проще разговаривать очно, видя непосредственную реакцию собеседников.
"Сначала скажи нет" - тоже очень хорошая книга!
И спасибо за рассказ про вашу практику переговоров, очень интересно! Потому что увеличение скоупа проекта - это постоянная проблема практически в каждом проекте.
На мой взгляд переговоры - это способ прийти к разрешению конфликта, причем мирным путем. Поэтому если для того, чтобы завоевать ваше доверие, кто-то применил ту же "проверку обвинения" - разве это плохо? Просто невысказанные обвинения вытащены из рукава и теперь с ними можно открыто разобраться. Так что моя реакция на применение этой тактики простив меня была бы в том, чтобы воспользоваться открывшейся возможностью скорее достичь согласия.
Отвечая на ваш вопрос: нет, в книжке нет тактики парирования этих приемов. Но такая тактика и не нужна, ведь все, что ведет к разрешению конфликта - это хорошо.
Абсолютно согласен, что не надо пытаться "манипулировать" людьми, это нехорошо. Но... Это не означает, что не надо использовать работающие тактики ведения переговоров. Например, отзеркалирование - это не попытка манипулировать собеседником, а попытка разговаривать с ним на одном языке. Разве это плохо?
К тому же у Криса Восса есть на эту тему большой раздел. Он пишет, что у многих возникает такой аргумент, что не буду ли я плохо выглядеть, если буду использовать, например, "отзеркаливание", это ведь сразу заметят? Так вот правда заключается в том, что никто (или почти никто) не замечает. Попробуйте сами!
Крис приводит пример, когда они разговаривали втроем (могу наврать, но по-моему, там был его сын и коллега). И вдруг его сын рассмеялся. Крис спрашивает его "В чем дело?" А тот ему отвечает: "Папа, ты разве не видишь, как твой коллега тебя уже час отзеркаливает по приколу?" И Крис говорит, что он этого совершенно не заметил. Сам попался на свой же крючок, он был увлечен беседой и ему совершенно было не до того, чтобы следить за какими-то техниками.
Да, классная идея, что детей полезнее учить вести переговоры. Но когда вы с ними используете какие-то навыки, они же тоже учатся.
Хотя я с вами согласен, что с детьми иногда хочется просто скорее решить вопрос, а лучше бы потратить с ними больше времени и разобраться в проблеме, их чему-то научить. Надо об этом себе постоянно напоминать, спасибо вам за идею!
Спасибо, что напомнили про Карнеги! Тоже когда-то очень-очень давно его читал и учился применять на практике. Тогда еще на своих слушателях на курсах :) До сих пор страдаю от того, что так и не смог научиться запоминать имена людей, с которыми только встретился. Все время приходилось применять разные вспомогательные методы, например, записывать имена в соответствии с рассадкой людей в классе и постоянно сверяться с этой бумажкой. Хотя сам совет очень серьезно относиться к запоминанию имен людей, как раз из Карнеги.
Разница между Карнеги и подобной литературой и книгой Криса Восса в том, что все-таки переговоры, которые ведет ФБР, не так уж часто удается вести в позитивном ключе, завоевывая друзей. Обычно это конфронтация, причем жесткая. И тут есть свои приемы, часть из которых были для меня новыми. Но это не значит, что другие советы не работают, вы абсолютно правы, что они тоже хороши и их можно и нужно применять.
Для меня была интересная идея в книге в том, что большинство людей считает себя справедливыми и умными. Идея простая, но работающая. Это вы о них можете думать, что они неадекватные, но они сами про себя так не думают. Вы же про себя обычно думаете хорошо? Так вот и другие люди о себе думают так же. Поэтому и надо пытаться обращаться к этому их представлению о себе. К тому же, если вы с царем разговариваете, ему ведь тоже не все равно, что о нем думают окружающие, пусть хотя бы близкий круг. Это и можно использовать. Например, попытаться сделать так, чтобы решение принималось в присутствии тех людей, чье мнение о себе ваши собсеседники ценят.
Обсудили этот вопрос с художницей - классное предложение! С удовольствием отдали бы с какой-нибудь лицензией вроде CC BY-SA. Только, если честно, не очень в этом понимаем. Если расскажете, как это делается правильно (кроме декларации), то обязательно будем это использовать.
Да, согласен с вами, что есть тенденция к тому, чтобы укорачивать курсы и это в целом прискорбно, потому что что-то серьезное за 3 дня освоить сложно. Но будем бороться, чтобы на серьезные курсы люди тоже ходили. Мы, пусть хотя бы в этом смысле, можем себя считать Восточной Европой :)
Что касается ссылки, форма "персональное обучение", про которую частично написано в статье, подразумевает смесь offline и online, поэтому ее дистанционно посмотреть сложно. Здесь вот есть краткое описание, как это происходит: https://academy.ru/about/forms_educations/personalnoe_obuchenie/
Хотя я верю, что те же принципы можно использовать в любом обучении. Очевидно, что сейчас роль online будет расти, хотя в дистанционном формате на первый план выходят вопросы мотивации, которые очень сложно решаются. До конца курсов доходит очень маленький процент слушателей и даже если курс сделан замечательно, это может свести на нет весь эффект.
Мы это много лет применяли при разработке и проведении курсов в учебном центре "Сетевая Академия ЛАНИТ". Я уже, правда, почти 8 лет, как перестал быть там директором, но искренне верю, что методические подходы остались. И то что в статье - это просто примеры, а на самом деле про образование взрослых много известно и применять это в реальном преподавании обязательно надо.
Когда все сделано правильно, то слушатель даже не замечает, как это работает, просто у него в голове остается больше знаний, он лучше осваивает навыки и все это задерживается в голове дольше. Мы проводили исследования, как "персональное обучение", которое как раз было построено на этих принципах, работает и оказалось, что в среднем люди получают на 30% лучшие оценки на независимых экзаменах, чем их коллеги, обучавшиеся очно. А очное обучение всегда, на мой взгляд, было самым эффективным.
Насчет 3 дней - согласен, это порочная практика, если применять "в лоб". Мы делали такие интенсивные программы, правда не пытаясь упаковать 10 дней в 3, но хотя бы 10 дней в 7, но набирали строго только тех, кто проходил очень строгие предварительные тесты. Правда, люди после них выходили выжатые как лимоны, но довольные :) В целом до сих пор вендорские курсы в ИТ все-таки стараются делать недельными блоками (5 дней). За этот срок вполне реально дать хороший объем материала. А два-три таких курса - это уже совсем хорошо и серьезно.
Но я с вами совершенно согласен в том, что надо много сил тратить на то, чтобы все эти правильные мысли преподаватели не задвигали в дальний уголок своего сознания, а применяли каждый день. И это правда сложно и энергозатратно... Зато курсы получаются отличные :)
Ну, не главная, но точно работающая для запоминания фактов, а часто, как вы правильно заметили, и для понимания. Впрочем есть и другие приемы. Например, для меня отлично работает «другим объяснишь - сам поймёшь». Помню, когда диссертацию писал, никак не мог серьезно разобраться в одном классе моделей. Тогда обьявил спецкурс для студентов, сразу все понял в деталях :)
Выше был правильная дискуссия, что искать тоже надо уметь. Но поставленная вами проблема шире. И что делать, когда кажется, что любое знание на расстоянии вытянутой руки? Это сейчас безусловный вызов для системы образования. У меня четкого ответа, что именно делать, нет. С детьми, я думаю, надо использовать их врожденное любопытство, пока его не убили. Со взрослыми, возможно, сработают какие-то соображения эффективности, если знания и навыки интернализированы.
Ваш вопрос открывает огромную область для обсуждения, которую в этой статье я никак не затрагивал: что именно нужно изучать и как. Например, еще Гельвеций говорил: «Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов». С другой стороны, согласитесь, если уж вам пришлось заучивать факты, то хотелось бы их запомнить. Например, при изучении иностранного языка, если уж я потратил время на изучение слов, я бы хотел, чтобы они подольше остались в памяти. Но если у вас не супер-память, то все равно та же кривая Эббингауза будет работать и если повторять слова не будете, то ваш мозг почти все забудет. Окажется, вы только зря тратили время на зубрежку. Но вы точно правы, что наверное надо как-нибудь собраться и написать статью и о том, что именно надо преподавать в ситуации взрывного роста информации. Спасибо за идею!
И, конечно, согласен с тем, что надо уметь эффективно искать информацию. Но если честно, мне кажется, иногда этого не достаточно. Например, я хочу уточнить какой-то вопрос по теории струн. Ну… если бы меня не учили в вузе несколько лет математике и физике, даже если бы я смог найти ответ на свой вопрос, вряд ли я что-то понял бы.
Согласен с вами, что новые технологии могут приводить не только к улучшениям, но и к ухудшениям. Но мне кажется, ваш пример скорее про то, что люди привыкли слишком сильно полагаться на автоматизированных помощников. Учиться тому, что за тебя делает машина, кажется бессмысленной тратой времени. Но из приведенного вами примера как раз напрашивается вывод, что учиться надо больше, а не меньше. Практиковаться вести себя в нештатных ситуациях надо было именно на тренажерах, чтобы не подвергать людей опасности.
Кстати, подобная дилемма возникает и в более простых случаях. Нужно ли теперь учить русский язык, если Word все равно проверяет мои тексты? Мы в какой-то момент даже сделали специальный курс, собрав в него все те правила, которые текстовые процессоры в ближайшем будущем проверять не научатся. Взяли Розенталя и просто аккуратно выписали все правила, в которых без понимания смысла текста не обойтись. Кстати, хватило на увесистую книжку. Но я все равно за то, чтобы в школе преподавали полный курс русского языка, это не только вопрос знаний и навыков, но и вопрос культуры. Ой, а вдруг и правда завтра придется взять и шариковой ручкой на бумаге что-то написать (уже трудно представить!) и пусть не твоя жизнь, но хотя бы мнение о тебе других людей будет зависеть от твоей грамотности. Что тогда делать? Поэтому даже если есть автоматизация, учиться надо и как можно больше.
Это хороший вопрос о том, насколько все эти подходы работают при удаленном взаимодействии. Уж если у меня статья про книжку, то и здесь приведу аргумент из нее же. Дело в том, что ФБР ведет переговоры об освобождении заложников в разных странах. И Крис Восс приводит много примеров, когда они вели переговоры, например, в Юго-Восточной Азии и их нужно было вести на других языках, поэтому он сам мог только консультировать, но не выступать как непосредственный переговорщик. К тому же часто контакт с террористами возможен только по телефону. Так что все прелести удаленного взаимодействия, сложности перевода и т.п. проблемы, похоже, не влияют на применимость этих техник. Хотя вы правы и лично мне, конечно, проще разговаривать очно, видя непосредственную реакцию собеседников.
"Сначала скажи нет" - тоже очень хорошая книга!
И спасибо за рассказ про вашу практику переговоров, очень интересно! Потому что увеличение скоупа проекта - это постоянная проблема практически в каждом проекте.
На мой взгляд переговоры - это способ прийти к разрешению конфликта, причем мирным путем. Поэтому если для того, чтобы завоевать ваше доверие, кто-то применил ту же "проверку обвинения" - разве это плохо? Просто невысказанные обвинения вытащены из рукава и теперь с ними можно открыто разобраться. Так что моя реакция на применение этой тактики простив меня была бы в том, чтобы воспользоваться открывшейся возможностью скорее достичь согласия.
Отвечая на ваш вопрос: нет, в книжке нет тактики парирования этих приемов. Но такая тактика и не нужна, ведь все, что ведет к разрешению конфликта - это хорошо.
Абсолютно согласен, что не надо пытаться "манипулировать" людьми, это нехорошо. Но... Это не означает, что не надо использовать работающие тактики ведения переговоров. Например, отзеркалирование - это не попытка манипулировать собеседником, а попытка разговаривать с ним на одном языке. Разве это плохо?
К тому же у Криса Восса есть на эту тему большой раздел. Он пишет, что у многих возникает такой аргумент, что не буду ли я плохо выглядеть, если буду использовать, например, "отзеркаливание", это ведь сразу заметят? Так вот правда заключается в том, что никто (или почти никто) не замечает. Попробуйте сами!
Крис приводит пример, когда они разговаривали втроем (могу наврать, но по-моему, там был его сын и коллега). И вдруг его сын рассмеялся. Крис спрашивает его "В чем дело?" А тот ему отвечает: "Папа, ты разве не видишь, как твой коллега тебя уже час отзеркаливает по приколу?" И Крис говорит, что он этого совершенно не заметил. Сам попался на свой же крючок, он был увлечен беседой и ему совершенно было не до того, чтобы следить за какими-то техниками.
Да, классная идея, что детей полезнее учить вести переговоры. Но когда вы с ними используете какие-то навыки, они же тоже учатся.
Хотя я с вами согласен, что с детьми иногда хочется просто скорее решить вопрос, а лучше бы потратить с ними больше времени и разобраться в проблеме, их чему-то научить. Надо об этом себе постоянно напоминать, спасибо вам за идею!
Спасибо, что напомнили про Карнеги! Тоже когда-то очень-очень давно его читал и учился применять на практике. Тогда еще на своих слушателях на курсах :) До сих пор страдаю от того, что так и не смог научиться запоминать имена людей, с которыми только встретился. Все время приходилось применять разные вспомогательные методы, например, записывать имена в соответствии с рассадкой людей в классе и постоянно сверяться с этой бумажкой. Хотя сам совет очень серьезно относиться к запоминанию имен людей, как раз из Карнеги.
Разница между Карнеги и подобной литературой и книгой Криса Восса в том, что все-таки переговоры, которые ведет ФБР, не так уж часто удается вести в позитивном ключе, завоевывая друзей. Обычно это конфронтация, причем жесткая. И тут есть свои приемы, часть из которых были для меня новыми. Но это не значит, что другие советы не работают, вы абсолютно правы, что они тоже хороши и их можно и нужно применять.
Если с вами разговаривают, то это уже переговоры. Хуже, когда даже встретиться невозможно, вот тогда у вас реальная проблема.
Для меня была интересная идея в книге в том, что большинство людей считает себя справедливыми и умными. Идея простая, но работающая. Это вы о них можете думать, что они неадекватные, но они сами про себя так не думают. Вы же про себя обычно думаете хорошо? Так вот и другие люди о себе думают так же. Поэтому и надо пытаться обращаться к этому их представлению о себе. К тому же, если вы с царем разговариваете, ему ведь тоже не все равно, что о нем думают окружающие, пусть хотя бы близкий круг. Это и можно использовать. Например, попытаться сделать так, чтобы решение принималось в присутствии тех людей, чье мнение о себе ваши собсеседники ценят.
Помнится, в школе учили, что это "онегинская строфа". Даже "анапест" и "анапест" не запутали.
Простите, что сами не нашли :) Спасибо за ликбез!
Обсудили этот вопрос с художницей - классное предложение! С удовольствием отдали бы с какой-нибудь лицензией вроде CC BY-SA. Только, если честно, не очень в этом понимаем. Если расскажете, как это делается правильно (кроме декларации), то обязательно будем это использовать.
Да, согласен с вами, что есть тенденция к тому, чтобы укорачивать курсы и это в целом прискорбно, потому что что-то серьезное за 3 дня освоить сложно. Но будем бороться, чтобы на серьезные курсы люди тоже ходили. Мы, пусть хотя бы в этом смысле, можем себя считать Восточной Европой :)
Что касается ссылки, форма "персональное обучение", про которую частично написано в статье, подразумевает смесь offline и online, поэтому ее дистанционно посмотреть сложно. Здесь вот есть краткое описание, как это происходит: https://academy.ru/about/forms_educations/personalnoe_obuchenie/
Хотя я верю, что те же принципы можно использовать в любом обучении. Очевидно, что сейчас роль online будет расти, хотя в дистанционном формате на первый план выходят вопросы мотивации, которые очень сложно решаются. До конца курсов доходит очень маленький процент слушателей и даже если курс сделан замечательно, это может свести на нет весь эффект.
Мы это много лет применяли при разработке и проведении курсов в учебном центре "Сетевая Академия ЛАНИТ". Я уже, правда, почти 8 лет, как перестал быть там директором, но искренне верю, что методические подходы остались. И то что в статье - это просто примеры, а на самом деле про образование взрослых много известно и применять это в реальном преподавании обязательно надо.
Когда все сделано правильно, то слушатель даже не замечает, как это работает, просто у него в голове остается больше знаний, он лучше осваивает навыки и все это задерживается в голове дольше. Мы проводили исследования, как "персональное обучение", которое как раз было построено на этих принципах, работает и оказалось, что в среднем люди получают на 30% лучшие оценки на независимых экзаменах, чем их коллеги, обучавшиеся очно. А очное обучение всегда, на мой взгляд, было самым эффективным.
Насчет 3 дней - согласен, это порочная практика, если применять "в лоб". Мы делали такие интенсивные программы, правда не пытаясь упаковать 10 дней в 3, но хотя бы 10 дней в 7, но набирали строго только тех, кто проходил очень строгие предварительные тесты. Правда, люди после них выходили выжатые как лимоны, но довольные :) В целом до сих пор вендорские курсы в ИТ все-таки стараются делать недельными блоками (5 дней). За этот срок вполне реально дать хороший объем материала. А два-три таких курса - это уже совсем хорошо и серьезно.
Но я с вами совершенно согласен в том, что надо много сил тратить на то, чтобы все эти правильные мысли преподаватели не задвигали в дальний уголок своего сознания, а применяли каждый день. И это правда сложно и энергозатратно... Зато курсы получаются отличные :)
Ну, не главная, но точно работающая для запоминания фактов, а часто, как вы правильно заметили, и для понимания. Впрочем есть и другие приемы. Например, для меня отлично работает «другим объяснишь - сам поймёшь». Помню, когда диссертацию писал, никак не мог серьезно разобраться в одном классе моделей. Тогда обьявил спецкурс для студентов, сразу все понял в деталях :)
Выше был правильная дискуссия, что искать тоже надо уметь. Но поставленная вами проблема шире. И что делать, когда кажется, что любое знание на расстоянии вытянутой руки? Это сейчас безусловный вызов для системы образования. У меня четкого ответа, что именно делать, нет. С детьми, я думаю, надо использовать их врожденное любопытство, пока его не убили. Со взрослыми, возможно, сработают какие-то соображения эффективности, если знания и навыки интернализированы.
И, конечно, согласен с тем, что надо уметь эффективно искать информацию. Но если честно, мне кажется, иногда этого не достаточно. Например, я хочу уточнить какой-то вопрос по теории струн. Ну… если бы меня не учили в вузе несколько лет математике и физике, даже если бы я смог найти ответ на свой вопрос, вряд ли я что-то понял бы.
Кстати, подобная дилемма возникает и в более простых случаях. Нужно ли теперь учить русский язык, если Word все равно проверяет мои тексты? Мы в какой-то момент даже сделали специальный курс, собрав в него все те правила, которые текстовые процессоры в ближайшем будущем проверять не научатся. Взяли Розенталя и просто аккуратно выписали все правила, в которых без понимания смысла текста не обойтись. Кстати, хватило на увесистую книжку. Но я все равно за то, чтобы в школе преподавали полный курс русского языка, это не только вопрос знаний и навыков, но и вопрос культуры. Ой, а вдруг и правда завтра придется взять и шариковой ручкой на бумаге что-то написать (уже трудно представить!) и пусть не твоя жизнь, но хотя бы мнение о тебе других людей будет зависеть от твоей грамотности. Что тогда делать? Поэтому даже если есть автоматизация, учиться надо и как можно больше.