Правильное направление. Юнит-Экономика - это управленческий учет и управленческая экономика. Для принятия управленческих решений данные нужно брать из управленческого учета. Все остальные системы учета искажают данные для рациональных управленческих решений, включая финансовый (бухгалтерский) и налоговый. Систему метрик Юнит-Экономики лучше строить на основе системы метрик управленческого учета. В основе управленческого учета лежит маржинальный анализ (CVP-анализ). Если говорить о Юнит-Экономике по клиентам и использовать метрику CLV, то клиента нужно рассматривать как инвестиционный проект, так как в основе метрики CLV лежит инвестиционная метрика NPV.
Пожалуй стоит вернуться к вопросу о дисконтировании конкретно по тексту статьи и обозначить позицию автора еще раз - "Стоит обратить внимание на то, что в данном случае не столь важно учитываем мы стоимость денег во времени или нет, более важным является то, что при определении CLV с точки зрения инвестиционного подхода нужно учитывать и операционные и инвестиционные денежные потоки (затраты) по клиенту, а значит при расчете CLV в общем случае необходимо из совокупного операционного денежного потока по клиенту вычитать первоначальные инвестиции САС".
Не понимаю о чем вы. Разве в статье где то говориться от том, что предложенное решение единственное? Это одно из возможных решений. Выбор остается за вами и аудиторией. Но даже если вы с этим решением не согласны, это не означает, что такого решения нет и быть не может.
Спасибо за вопросы. Я подумаю. Возможно в дальнейшем напишу об этом подробнее. В данном случае для тех кто владеет азами инвестиционного анализа должно быть достаточно тех аргументов, которые я привел в статье и комментариях.
Вопрос полезности или бесполезности дисконтирования - это вопрос чуть более сложный, чем просто подставить цифры в формулу или блеснуть эрудицией в комментариях к чужой статье. Но раз уж даже в Википедии обращают внимание на связь CLV и NPV - "The most accurate CLV predictions are made using the net present value (NPV)", я бы не стал так безапелляционно утверждать о бесполезности дисконтирования при определении CLV.
"На курсах, где получают представление о юнит-экономике 99% акторов, преподают самое упрощенное представление о предмете." - наверное, не вопрос. Это не означает, что на этом предмет исчерпан и нет повода для дискуссии и разных точек зрения на CLV. Вопрос с подходом к определению CLV остается открытым, а значит и проблема неоднозначности метрики CLV/CAC.
"Причиной проблемы является то, что эти разные авторы оперируют на разных уровнях детализации." - согласен, именно так. Уровень детализации имеет значение.
Если вы не согласны с позицией автора относительно SaaS подхода к CLV, - это ваш выбор. Тоже не вопрос. Я свои аргументы привел в статье. Выбор остается за аудиторией. Время покажет.
Магия метрик, в том виде в каком их понимают "продажники", мягко говоря, вводит в заблуждение. Тем кто предпочитает избавиться от заблуждений, лучше рассчитывать не только на магию. Об этом статья. Читайте внимательно.
Перечитайте статью внимательно. В ней обозначена и проблема и решение. Если совсем кратко. Проблема в том, что метрика CLV/CAC вводит в заблуждение. Почему как я вижу вы разобрались - это азбучные истины. А решение, если коротко в определении CLV на основе метрики NPV. Если не знаете, что такое NPV просто погуглите. Возможно это решение вам пока не понятно или не нравится в связи с тем, что вы привыкли говорить на другом языке, но это не значит, что нет ни проблемы, ни решения.
Вы хотели сказать по существу вы ничего не поняли? Но все же спасибо, что прочитали. Вы обратили внимание на важную деталь - специфика восприятия и определения экономических сущностей в зависимости от языка, на котором вы говорите. Хотелось бы уточнить, а что у стартапов другие экономические сущности и какие именно? И почему эти сущности нельзя выразить известным в экономике языком?
Если есть возражения по существу, приглашаю всех к дискуссии в комментариях. Думаю для всех будет не бесполезно. Но для начала предлагаю все же прочитать статью.
Спасибо. Интересный комментарий. Жизненный цикл клиента - это инструмент, которым вы можете пользоваться или не пользоваться. Это ваш выбор. Так же как и метрика NPV в инвестиционном анализе. Вы можете знать что такое NPV и как использовать эту метрику для принятия инвестиционных или управленческих решений или не знать и не использовать.
Возможности инвестора нужно оценивать тогда, когда есть возможность окупить инвестиции с разумным риском. Если возможности окупить инвестиции не просматривается, то возможности инвестора не помогут (точнее не имеют значения). Разумный инвестор не станет инвестировать не понимая возвратность, доходность и риски инвестиций.
Именно в этом смысле и стоит взглянуть на метрику CLV, смысл которой лучше понять, если воспринимать ее как инвестиционную метрику NPV жизненного цикла вашего клиента (как любого отдельно взятого, так и усредненного или среднестатистического).
Интересно. А что маркетологи об LTV и CLV читают только Красинского и Ханина? Тогда многое проясняется. Мне попадались публикации и других авторов. Можно погуглить. Как впрочем и о метрике NPV тоже можно погуглить. Уверяю не повредит.
Возможно пригодится
https://vc.ru/money/289770-yunit-ekonomika-o-sisteme-metrik-s-formulami-i-primerami
https://habr.com/ru/articles/709072/
https://tenchat.ru/media/2393680-unit-economics--clv-metric-framework-how-to-calculate-monetary-clv-metric
https://tenchat.ru/media/2190185-taksonomiya-metriki-clv-customer-lifetime-value
Правильное направление. Юнит-Экономика - это управленческий учет и управленческая экономика. Для принятия управленческих решений данные нужно брать из управленческого учета. Все остальные системы учета искажают данные для рациональных управленческих решений, включая финансовый (бухгалтерский) и налоговый. Систему метрик Юнит-Экономики лучше строить на основе системы метрик управленческого учета. В основе управленческого учета лежит маржинальный анализ (CVP-анализ). Если говорить о Юнит-Экономике по клиентам и использовать метрику CLV, то клиента нужно рассматривать как инвестиционный проект, так как в основе метрики CLV лежит инвестиционная метрика NPV.
Пожалуй стоит вернуться к вопросу о дисконтировании конкретно по тексту статьи и обозначить позицию автора еще раз - "Стоит обратить внимание на то, что в данном случае не столь важно учитываем мы стоимость денег во времени или нет, более важным является то, что при определении CLV с точки зрения инвестиционного подхода нужно учитывать и операционные и инвестиционные денежные потоки (затраты) по клиенту, а значит при расчете CLV в общем случае необходимо из совокупного операционного денежного потока по клиенту вычитать первоначальные инвестиции САС".
Спасибо за интересный комментарий. Хорошее предложение.
Не понимаю о чем вы. Разве в статье где то говориться от том, что предложенное решение единственное? Это одно из возможных решений. Выбор остается за вами и аудиторией. Но даже если вы с этим решением не согласны, это не означает, что такого решения нет и быть не может.
Спасибо за вопросы. Я подумаю. Возможно в дальнейшем напишу об этом подробнее. В данном случае для тех кто владеет азами инвестиционного анализа должно быть достаточно тех аргументов, которые я привел в статье и комментариях.
Вопрос полезности или бесполезности дисконтирования - это вопрос чуть более сложный, чем просто подставить цифры в формулу или блеснуть эрудицией в комментариях к чужой статье. Но раз уж даже в Википедии обращают внимание на связь CLV и NPV - "The most accurate CLV predictions are made using the net present value (NPV)", я бы не стал так безапелляционно утверждать о бесполезности дисконтирования при определении CLV.
"На курсах, где получают представление о юнит-экономике 99% акторов, преподают самое упрощенное представление о предмете." - наверное, не вопрос. Это не означает, что на этом предмет исчерпан и нет повода для дискуссии и разных точек зрения на CLV. Вопрос с подходом к определению CLV остается открытым, а значит и проблема неоднозначности метрики CLV/CAC.
"Причиной проблемы является то, что эти разные авторы оперируют на разных уровнях детализации." - согласен, именно так. Уровень детализации имеет значение.
Если вы не согласны с позицией автора относительно SaaS подхода к CLV, - это ваш выбор. Тоже не вопрос. Я свои аргументы привел в статье. Выбор остается за аудиторией. Время покажет.
Все, что я полагаю всерьез, я написал в статье. Читайте внимательно. С чем конкретно вы не согласны с проблемой или с решением и почему?
Магия метрик, в том виде в каком их понимают "продажники", мягко говоря, вводит в заблуждение. Тем кто предпочитает избавиться от заблуждений, лучше рассчитывать не только на магию. Об этом статья. Читайте внимательно.
Что же касается проблемы, прямо обозначенной в статье, то стоит потратить время и посмотреть ссылку, приведенную в тексте публикации Why LTV/CAC is a Misleading SaaS Metric and Should be Replaced with Customer NPV
Ах вот в чем проблема на самом деле? Проблема не в CLV и метрике CLV/CAC, а в курсах о CLV. Я эту проблему в статье не рассматривал и какое для нее решение лучше даже не знаю. Но все же возвращаясь к проблеме и решению, обозначенным в статье, я бы порекомендовал и авторам курсов и их слушателям все же погуглить, а для начала пробежать глазами пару ссылок не имеющих прямого отношения к моей публикации https://en.wikipedia.org/wiki/Customer_lifetime_value и https://www.yumpu.com/en/document/read/18093045/customer-lifetime-value-customer-profitability-and-/1
Перечитайте статью внимательно. В ней обозначена и проблема и решение. Если совсем кратко. Проблема в том, что метрика CLV/CAC вводит в заблуждение. Почему как я вижу вы разобрались - это азбучные истины. А решение, если коротко в определении CLV на основе метрики NPV. Если не знаете, что такое NPV просто погуглите. Возможно это решение вам пока не понятно или не нравится в связи с тем, что вы привыкли говорить на другом языке, но это не значит, что нет ни проблемы, ни решения.
Вы хотели сказать по существу вы ничего не поняли? Но все же спасибо, что прочитали. Вы обратили внимание на важную деталь - специфика восприятия и определения экономических сущностей в зависимости от языка, на котором вы говорите. Хотелось бы уточнить, а что у стартапов другие экономические сущности и какие именно? И почему эти сущности нельзя выразить известным в экономике языком?
Прикольно. Спасибо, что прочитали.
Если есть возражения по существу, приглашаю всех к дискуссии в комментариях. Думаю для всех будет не бесполезно. Но для начала предлагаю все же прочитать статью.
Вот могу поделиться ссылочкой на статью 2004 года о CLV , если интересно
https://www.yumpu.com/en/document/read/18093045/customer-lifetime-value-customer-profitability-and-/1
Спасибо. Интересный комментарий. Жизненный цикл клиента - это инструмент, которым вы можете пользоваться или не пользоваться. Это ваш выбор. Так же как и метрика NPV в инвестиционном анализе. Вы можете знать что такое NPV и как использовать эту метрику для принятия инвестиционных или управленческих решений или не знать и не использовать.
Возможности инвестора нужно оценивать тогда, когда есть возможность окупить инвестиции с разумным риском. Если возможности окупить инвестиции не просматривается, то возможности инвестора не помогут (точнее не имеют значения). Разумный инвестор не станет инвестировать не понимая возвратность, доходность и риски инвестиций.
Именно в этом смысле и стоит взглянуть на метрику CLV, смысл которой лучше понять, если воспринимать ее как инвестиционную метрику NPV жизненного цикла вашего клиента (как любого отдельно взятого, так и усредненного или среднестатистического).
Ссылочка на википедию https://en.wikipedia.org/wiki/Customer_lifetime_value
Перевести можно и онлайн-переводчиком.
Там же несколько ссылок на публикации, что можно почитать, чтобы разобраться.
Там же кратко об NPV.
Там же кратко, что использовать для расчета CLV - выручку или прибыль.
Интересно. А что маркетологи об LTV и CLV читают только Красинского и Ханина? Тогда многое проясняется. Мне попадались публикации и других авторов. Можно погуглить. Как впрочем и о метрике NPV тоже можно погуглить. Уверяю не повредит.
Интересно
И здесь согласен. Какие еще варианты для метрики NPV можно придумать? А главное для чего? Для тусовки? Может стоит попробовать разобраться с NPV?