В этой статье я не открою Америку для закоренелых стартаперов, а лишь поделюсь опытом с такими же начинающими предпринимателями как я. Уже не первый год в России ощутим тренд «стартаперства» – это стало модно. В какой-то момент я возненавидел это слово – любой хипстер со своей идеей, сидящий за ноутом в кофе-хаузе, стал называться стартапером. Я считаю, что это слово себя дискредитировало. Но оно необходимо, потому что достаточно четко описывает ситуацию в бизнесе: в итоге лишь несколько % проектов доживают до стадии генерации денежных потоков. Сейчас стартаперы становятся умнее — они перенимают с запада не только оболочку идеи стартаперства, но и навыки разработки продукта, который нужен целевой аудитории (ЦА), и построения бизнес-процессов. Я хочу поделиться с вами небольшой историей своего проекта, которой всего несколько месяцев, но которая была бы невозможна без бэкграунда нескончаемых фейлов. У нас появилась идея: сделать систему детской мотивации на платформе сайта, где могли бы взаимодействовать дети и их родители. Схема работы достаточно проста: родители ставят детям задания и назначают вознаграждение, дети выполняют задания, накапливают баллы, а затем могут приобрести на них реальную вещь. Свою историю я расскажу в виде 7 тезисов.
«Где мои бабки, чувак?!» – классная утрированная фраза, которую слышат многие инвесторы, когда очередной стартапер вышибает дверь с ноги в их кабинет, но которая довольно точно отражает сложившуюся манеру. Если бы я начинал это делать 3 года назад, то первым делом я бы начал составлять бизнес-план предстоящей кампании: нужны программисты (желательно один front-end и два back-end разработчика, у нас ведь ого-го какой функционал должен быть!), нужен дизайнер, нужна секретарша, желательно симпатичная, для секретарши нужен офис, нужен телефон, нужно побежать в налоговую и оформить ООО. Итого необходима кругленькая сумма для запуска. И чем выше эта цифра, тем масштабнее и перспективнее казался бы проект. Сейчас я понимаю, что для того, чтобы сделать прототип, на котором можно опробовать идею, не нужно много денег.
Итак, мы поняли, что у нас в кармане пусто. Программисты нам были необходимы. Инвестора искать не вариант, потому что никакой трезвый инвестор не купит долю в том, что называется идеей. Мы всё очень долго тянули, в течение месяца проект так и не сдвинулся со стадии идеи. В итоге мы решили предпринять отчаянный шаг: купить книжку по PHP и превратиться из экономистов в программистов. За полтора месяца мы сделали сайт с довольно простым функционалом, но который позволяет протестировать идею. Еще около 2 месяцев мы исправляли все баги и ошибки, которых наделали по неопытности. Сейчас у нас есть работающая бета-версия с первыми пользователями. И как мы уже сказали, на все про все мы затратили всего лишь 1000 рублей (на хост и домен). (Результат ниже)
Рассказывайте всем подряд о своем проекте. Это позволит вам получит отличный фидбек от людей, которые возможно и есть ваша целевая аудитория или которые имеют доступ к ней. Кроме того, это позволит вам структурировать мысли: когда вы кому то рассказываете, вы должны слышать и понимать, что вы говорите; когда вам задают вопросы о вашем проекте, это позволяет вам еще раз убедиться или же, наоборот, усомниться в чем-то. Но не забывайте, что все, что у вас в голове относительно проекта (я имею ввиду ваши мысли и доводы а-ля пользователю интересен этот функционал и еще этот) – это все ваши доводы и гипотезы. А все гипотезы, даже самые очевидные, надо проверять. Причем проверять на вашей ЦА. А вдруг вы потратите заоблачную сумму и создадите на основе вашей картины миры продукт, которым никто не будет пользоваться? Скорее всего, ваши потребители думают иначе относительно того, что им нужно и за что они готовы платить. Так что общайтесь с вашими будущими клиентами, узнавайте как можно больше об их проблемах и как они их решают (наверняка, если есть проблема, то они её как-то ведь решают). Сейчас у нас идет тестирование бета-версии и мы уже видим ошибочность наших гипотез по поводу целевой аудитории: семьи тратят на детские игрушки в несколько раз меньше, чем мы думали; наши клиенты и наши пользователи — это разные люди, потому что клиенты — платят, а пользователи — нет. В итоге родители являются клиентами, а дети — пользователями. И позиционировать продукт нужно не как систему для мотивации детей (позиционирование для родителя), а как возможность самому заработать себе на игрушку (позиционирование для детей).
Не забывайте про таблицу А.Остервальдера (см.ниже). В этих 9 квадратах описывается вся бизнес-модель, на этом подробно останавливаться не буду.
Просто делайте. Не сидите дома, валяясь на диване. Делайте. Создавайте. Общайтесь. Химическая реакция не произойдет, если не будут взаимодействовать между собой вещества. Любое событие может вызвать целую цепочку событий в будущем. Мы никогда не знаем, как все сложится. В 2011 году я поступил в Высшую Школу Экономики, мечтая о карьере финансиста или инвест-банкира. В итоге сейчас я учусь на 3 курсе, работаю в лаборатории университета, преподаю экономику для школьников и являюсь сооснователем проекта, который стал резидентом бизнес-инкубатора ВШЭ.
У меня за время института было порядка 4 провальных проектов, 2 из них были в интернете, а 2 оффлайн. Три из них не принесли мне ни копейки, а один принес довольно неплохую по меркам студента прибыль. Несмотря на все эти фейлы, я очень рад, что они были. Читая книжку Боба Дорфа, ты представляешь, о чем он говорит. Но не осознаешь. Когда ты проваливаешься, то на собственной шкуре понимаешь, о чем писал тот или этот. Успех проходит быстро и не запоминается. А вот какой-нибудь смачный провал так врезается в тебя и в твой мозг, что ты помнишь его еще очень долго. И это хорошо.
Тут все просто. Стартапер должен обладать многими компетенциями: на начальном этапе он и инвестор (инвестирует время), маркетолог, бухгалтер, веб-программист, дизайнер, юрист, курьер и т.д. Стартапер – это инспектор Гаджет или швейцарский нож. Это происходит потому, что бюджет ограничен. Но в этом есть и свой огромный плюс – пробуя себя во всех ролях, ты примерно понимаешь, как должны работать те или иные специалисты и тебе будет легче, когда ты начнешь делегировать полномочия, нанимая персонал.
Но если вы уже начали собирать команду, то стоит задуматься о том, чтобы ваши джедаи обладали как минимум двумя навыками, например, блогер-иллюстратор или бухгалтер-юрист. Понятно, что это будет не на высшем уровне, но с минимальными задачами они справляться будут. Так что лучше пока немного переплатить одному, чем содержать двоих.
Бутстрэппинг, как известно, означает развитие бизнеса за минимальный бюджет. Поэтому очевиден тот факт, что тебе нужны идейные люди в проект. С этим пунктом все довольно сложно. Если твой партнер готов работать за «будущую» долю, то остальные члены команды должны иметь какой-то минимальный доход и перспективы в проекте. Выгода сотрудника от работы в компании как раз и складывается из материальной выгоды (зарплата) и нематериальной (опыт, перспективы). Ваша задача, как руководителя, убедить их в том, что участие в вашем проекте принесет им большую пользу. Чем сильнее ваши аргументы, тем ниже их материальные требования, а общая выгода у них при этом остается на том же уровне. Долями в проекте старайтесь не раскидываться: они вам еще могут потребоваться при привлечении дополнительного капитала. Сейчас у нас с партнером 50/50. Долю в проекте помимо инвестора мы в перспективе готовы выделить только CTO, и то не сразу, а через какое-то время.
Это были основные 7 тезисов, которые я сформулировал для себя за время своей активной деятельности. Все, что вы прочли в книжках, не стоит ничего, пока вы с этим не столкнетесь в реальности.
Желаю всем успешных проектов!
1. Вам достаточно 1 тысячи рублей для создания и запуска проекта
«Где мои бабки, чувак?!» – классная утрированная фраза, которую слышат многие инвесторы, когда очередной стартапер вышибает дверь с ноги в их кабинет, но которая довольно точно отражает сложившуюся манеру. Если бы я начинал это делать 3 года назад, то первым делом я бы начал составлять бизнес-план предстоящей кампании: нужны программисты (желательно один front-end и два back-end разработчика, у нас ведь ого-го какой функционал должен быть!), нужен дизайнер, нужна секретарша, желательно симпатичная, для секретарши нужен офис, нужен телефон, нужно побежать в налоговую и оформить ООО. Итого необходима кругленькая сумма для запуска. И чем выше эта цифра, тем масштабнее и перспективнее казался бы проект. Сейчас я понимаю, что для того, чтобы сделать прототип, на котором можно опробовать идею, не нужно много денег.
2. Не бойтесь браться за что-то новое или как мы делали бета-версию
Итак, мы поняли, что у нас в кармане пусто. Программисты нам были необходимы. Инвестора искать не вариант, потому что никакой трезвый инвестор не купит долю в том, что называется идеей. Мы всё очень долго тянули, в течение месяца проект так и не сдвинулся со стадии идеи. В итоге мы решили предпринять отчаянный шаг: купить книжку по PHP и превратиться из экономистов в программистов. За полтора месяца мы сделали сайт с довольно простым функционалом, но который позволяет протестировать идею. Еще около 2 месяцев мы исправляли все баги и ошибки, которых наделали по неопытности. Сейчас у нас есть работающая бета-версия с первыми пользователями. И как мы уже сказали, на все про все мы затратили всего лишь 1000 рублей (на хост и домен). (Результат ниже)
3. Кричите во все горло о своей идее
Рассказывайте всем подряд о своем проекте. Это позволит вам получит отличный фидбек от людей, которые возможно и есть ваша целевая аудитория или которые имеют доступ к ней. Кроме того, это позволит вам структурировать мысли: когда вы кому то рассказываете, вы должны слышать и понимать, что вы говорите; когда вам задают вопросы о вашем проекте, это позволяет вам еще раз убедиться или же, наоборот, усомниться в чем-то. Но не забывайте, что все, что у вас в голове относительно проекта (я имею ввиду ваши мысли и доводы а-ля пользователю интересен этот функционал и еще этот) – это все ваши доводы и гипотезы. А все гипотезы, даже самые очевидные, надо проверять. Причем проверять на вашей ЦА. А вдруг вы потратите заоблачную сумму и создадите на основе вашей картины миры продукт, которым никто не будет пользоваться? Скорее всего, ваши потребители думают иначе относительно того, что им нужно и за что они готовы платить. Так что общайтесь с вашими будущими клиентами, узнавайте как можно больше об их проблемах и как они их решают (наверняка, если есть проблема, то они её как-то ведь решают). Сейчас у нас идет тестирование бета-версии и мы уже видим ошибочность наших гипотез по поводу целевой аудитории: семьи тратят на детские игрушки в несколько раз меньше, чем мы думали; наши клиенты и наши пользователи — это разные люди, потому что клиенты — платят, а пользователи — нет. В итоге родители являются клиентами, а дети — пользователями. И позиционировать продукт нужно не как систему для мотивации детей (позиционирование для родителя), а как возможность самому заработать себе на игрушку (позиционирование для детей).
Не забывайте про таблицу А.Остервальдера (см.ниже). В этих 9 квадратах описывается вся бизнес-модель, на этом подробно останавливаться не буду.
4. Вы не можете предугадать последствий ваших действий
Просто делайте. Не сидите дома, валяясь на диване. Делайте. Создавайте. Общайтесь. Химическая реакция не произойдет, если не будут взаимодействовать между собой вещества. Любое событие может вызвать целую цепочку событий в будущем. Мы никогда не знаем, как все сложится. В 2011 году я поступил в Высшую Школу Экономики, мечтая о карьере финансиста или инвест-банкира. В итоге сейчас я учусь на 3 курсе, работаю в лаборатории университета, преподаю экономику для школьников и являюсь сооснователем проекта, который стал резидентом бизнес-инкубатора ВШЭ.
5. Фейлы учат лучше, чем успехи
У меня за время института было порядка 4 провальных проектов, 2 из них были в интернете, а 2 оффлайн. Три из них не принесли мне ни копейки, а один принес довольно неплохую по меркам студента прибыль. Несмотря на все эти фейлы, я очень рад, что они были. Читая книжку Боба Дорфа, ты представляешь, о чем он говорит. Но не осознаешь. Когда ты проваливаешься, то на собственной шкуре понимаешь, о чем писал тот или этот. Успех проходит быстро и не запоминается. А вот какой-нибудь смачный провал так врезается в тебя и в твой мозг, что ты помнишь его еще очень долго. И это хорошо.
6. Ты все, даже когда ты один
Тут все просто. Стартапер должен обладать многими компетенциями: на начальном этапе он и инвестор (инвестирует время), маркетолог, бухгалтер, веб-программист, дизайнер, юрист, курьер и т.д. Стартапер – это инспектор Гаджет или швейцарский нож. Это происходит потому, что бюджет ограничен. Но в этом есть и свой огромный плюс – пробуя себя во всех ролях, ты примерно понимаешь, как должны работать те или иные специалисты и тебе будет легче, когда ты начнешь делегировать полномочия, нанимая персонал.
Но если вы уже начали собирать команду, то стоит задуматься о том, чтобы ваши джедаи обладали как минимум двумя навыками, например, блогер-иллюстратор или бухгалтер-юрист. Понятно, что это будет не на высшем уровне, но с минимальными задачами они справляться будут. Так что лучше пока немного переплатить одному, чем содержать двоих.
7. Найти людей, работающих за идею – реально!
Бутстрэппинг, как известно, означает развитие бизнеса за минимальный бюджет. Поэтому очевиден тот факт, что тебе нужны идейные люди в проект. С этим пунктом все довольно сложно. Если твой партнер готов работать за «будущую» долю, то остальные члены команды должны иметь какой-то минимальный доход и перспективы в проекте. Выгода сотрудника от работы в компании как раз и складывается из материальной выгоды (зарплата) и нематериальной (опыт, перспективы). Ваша задача, как руководителя, убедить их в том, что участие в вашем проекте принесет им большую пользу. Чем сильнее ваши аргументы, тем ниже их материальные требования, а общая выгода у них при этом остается на том же уровне. Долями в проекте старайтесь не раскидываться: они вам еще могут потребоваться при привлечении дополнительного капитала. Сейчас у нас с партнером 50/50. Долю в проекте помимо инвестора мы в перспективе готовы выделить только CTO, и то не сразу, а через какое-то время.
Это были основные 7 тезисов, которые я сформулировал для себя за время своей активной деятельности. Все, что вы прочли в книжках, не стоит ничего, пока вы с этим не столкнетесь в реальности.
Желаю всем успешных проектов!