Статья будет полезна в первую очередь маркетологам tech-компаний, которые стремятся улучшить свои компетенции в области ведения клиентских проектов и хотят научиться пошагово погружаться практически в любую нишу*

* Кроме новых сфер, где еще не сформирован рынок

Предыстория

Как начинается типичная работа по новому проекту, который попадает в продакшн либо отдел рекламы после подписания договора?

Менеджер принимает проект, изучает бриф, знакомится с клиентом.
Начинается расстановка задач.
На планерке кратко рассказывается о новом проекте – буквально пара слов.
Все расходятся и приступают непосредственно к работе в полях.

В лучшем случае к этому списку добавляется изучение примеров других аналогичных сайтов. Иногда даже совершенно другой тематики.

Почему такой подход некорректен?

Потому что таким образом никто из команды полностью не понимает, что от него требуется, и какие есть «подводные камни» в данной сфере бизнеса. Вся работа строится на «хотелках» клиента и каких-то мимолетных идеях исполнителей. Эти тактические рывки и попытки сделать что-то «вслепую» редко заканчиваются успешно. В итоге получается продукт, который не соответствует ожиданиям рынка. Теряют все: клиент, подрядчики, клиенты клиента.

Что сделать, чтобы стать своим человеком «в теме»?

Когда проект того стоит, и вы настроены серьезно, хочется узнать о нем все. Знакомо это чувство? Некоторые стараются погрузиться настолько глубоко, что из интернет-маркетологов превращаются в строителей, рестораторов и других.

А если серьезно, то нужно смотреть правде в глаза. Предположим, что этот огромный проект на год-другой, и вы точно знаете, что будете дружить с заказчиком долго и плодотворно. Можно ли за такой период стать экспертом в их области? Теоретически – да. Практически – скорее нет. Вряд ли вы будете готовы перечитать горы литературы, сходить на всевозможные семинары, познакомиться с нужными людьми и прочувствовать на себе все тяготы этого бизнеса, с которым вероятнее всего никогда не свяжете свою жизнь.

Поэтому вопрос, поставленный в подзаголовке, несмотря на свою популярность, в корне неправильный. Нужно думать о другом.

Как быстро освоить нишу, не перегружая себя лишними данными?

Суть метода крайне проста. Он базируется на обратной связи, которую можно собрать в ходе анализа отзывов.

Сбор сайтов конкурентов

Каждый из нас хотя бы раз в жизни сталкивался с конкурентным анализом. Кто-то обзванивал своих коллег, прикрываясь выдуманной легендой, чтобы узнать «фишки», используемые ими на пресейле. А кто-то просто делал это по заказу клиента.

Сейчас задача проще – нужно всего лишь определить компании, находящиеся в нише данного заказчика. Полезно добавлять в список даже конкурентов из других регионов, работающих в разных ценовых сегментах, с разным позиционированием. Из любой обратной связи можно извлечь пользу!

Очевидные методы поиска:

Спросить самого заказчика (у вас ведь в брифе есть соответствующий вопрос, который вы уже задавали, правда?).
Google.
Рейтинги.
«2ГИС» и любые региональные справочники / карты.

На выходе у вас должна получиться таблица с перечислением всех найденных компаний:

Держите под рукой открытую вкладку – скоро она пригодится.

Изучение отзывов и определение проблематики

Переходим к мониторингу отзывов. Собираем всю обратную связь от клиентов данных заведений.

Где искать:

Каталоги / Рейтинги / Отзовики (zoon.ru, flamp.ru, yell.ru и др.).
Справочники и карты.
Соц. сети.

На основании найденных отзывов составляем список типичной «боли» клиентов – на что чаще всего жалуются:

Необходимо обращать внимание на все, даже кажущиеся изначально малозначимыми, жалобы клиентов. Этот список отражает ожидания / требования рынка.

Поиск решений

Когда проблематика обозначена, наступает время поиска решений.

И здесь есть 2 вектора:

Сам бизнес клиента – с его продуктом, процессами и людьми.
Интернет-маркетинг. В первую очередь – сайт.

Если на 2-й вектор развития вы влиять можете (и обязаны), то бизнес – это совсем другая стезя, куда подрядчиков обычно не то чтобы не пускают, но и даже скрывают реальное состояние дел. У вас есть право опросить клиента, задать наводящие вопросы и уточнить, планируется ли в ближайшем будущем решение, но пытаться влиять на это бессмысленно. Если у компании есть проблемы, допустим, с подбором персонала, то даже не думайте становиться для них внештатными рекрутерами. Подсказать знакомых, находящихся в поиске работы, – это норма. А вот вмешиваться в решение глобальной задачи кадров – нет.

Поэтому вам, как специалистам в области интернет-маркетинга, остается только делать акцент на сильных сторонах клиентского бизнеса и [как минимум] не выделять стороны слабые.

Когда мы говорим о привлечении новой аудитории на сайт, то для них компания клиента – это неизведанный океан. Если им не доказать, что здесь очень крутой уровень сервиса, то до 1-го опыта взаимодействия с бизнесом они будут верить скорее в то, что все плохо. Поэтому суть нашей работы – это демонстрация преимуществ, поиск решений для доказательства:

Что со всем этим делать?

Теперь у вас на руках есть документ, который дает понимание:

Чем живет данная ниша.
Какие есть проблемы.
За счет чего можно обойти конкурентов в Интернете.
Приоритетность – какие моменты больше всего волнуют потенциальных клиентов.
Насколько компания соответствует их ожиданиям.

Порой среди больших подробных отзывов можно найти крайне полезную информацию – люди (сами того не понимая) начинают расписывать процесс заказа, рассказывают, как принимают решение, на что обращают внимание, как сравнивают разные организации. Подобную ценность иногда невозможно найти даже в книгах и на семинарах.

Итог:

Многократная экономия времени.

Демонстрация своей квалификации и заинтересованности в проекте (что выливается в лояльность клиента).

Облегчение дальнейшей работы.

Проблемно-ориентированный подход к проектам в интернет-маркетинге