Кризис и ИТ-индустрия: что делать, когда он повторится. Советы выжившей IT-компании

Я — Артём Дегтярёв, CEO компании Dunice. Мы занимаемся разработкой сайтов и приложений. У Dunice получилось пережить первый виток кризиса без весомых потерь — благодаря чётким правилам, как строить работу в нестабильной обстановке. Следующий кризис может случиться в любой момент — например, вторая волна изоляции. Чтобы больше компаний из IT-индустрии оказались к нему готовы, делюсь своими соображениями и правилами выживания.

Давайте рассмотрим практическую ситуацию — Россию закрыли на вторую волну самоизоляции. Что мы имеем?

Главный удар для IT-отрасли — крах клиентов из сфер, которые прекращают работать. Это авиаперевозки, массовые мероприятия, туризм, услуги красоты — и много других отраслей. Компании, которые не прекращают работу, тоже ощущают себя в зоне риска и хотели бы уменьшить издержки на IT-услуги. Они откладывают проекты на период, когда выйдут на нормальный оборот — и у нас резко сокращается количество лидов.

В итоге мы получаем два тренда, с которыми приходится работать.

Тренд 1. Компании ориентируются на уменьшение издержек

Клиентам не нужны долгие проекты с отложенным сроком окупаемости. Нужны — быстрые решения, которые помогут перейти в онлайн — начиная с лендинга с формой заказа. Тем, у кого уже налажена работа онлайн, актуальна автоматизация monkey-jobs: вместо того, чтобы платить 10 сотрудникам колл-центра, компания заказывает сервис СМС-рассылок. Проекты, которые не помогут перейти в онлайн или уменьшить издержки, откладывают на потом.

Тренд 2. Растёт дебиторская задолженность клиентов

В условиях кризиса затраты на разработку не приоритетны. Клиент сначала заплатит аренду, зарплату сотрудникам и налоги — и только потом будет расплачиваться с IT-компанией, если останутся деньги. Поэтому даже по выполненным проектам мы не всегда получим деньги вовремя.

Разберёмся, как работать с этими трендами.

Как не терять деньги

1. Сами предлагайте клиенту быстрые решения, которые помогут ему сэкономить или получить дополнительный канал продаж. Подумайте, какие проекты подошли бы вашим главным клиентам — и не ждите, пока они сами до них додумаются. Если вы аргументированно объясните, как быстро окупится такой проект и сколько он принесёт прибыли — велика вероятность, что его у вас купят.
2. Берите предоплату. Нет гарантии, что вы получите основную сумму: клиент может обанкротиться или попросить подождать до лучших времён — а вам надо платить зарплату сотрудникам и налоги. По крайней мере вы получите хоть какие-то деньги.
3. Уменьшайте сроки оплаты. Если раньше клиент переводил вам деньги раз в месяц, договоритесь о переводах раз в неделю. Это, опять же, увеличивает вероятность того, что вы получите деньги.
4. Не откладывайте новые проекты до конца карантина. Обычно от старта обсуждений до старта работ проходит пара месяцев. Сокращайте это время и старайтесь объяснить клиенту, почему стоит начать немедленно. Помните: ваш интерес — получать оплату уже сейчас.
5. Повышайте стоимость текущих контрактов. Мы поговорим о маркетинге, но в целом — сейчас сложно привлечь новых клиентов. Остаётся получать максимум от тех, кто уже с вами работает, особенно если этих клиентов не сильно затрагивает кризис.
6. Минимизируйте свои траты. Кризис — время жёстко расставлять приоритеты. Вы точно не сможете не платить зарплату сотрудникам и налоги. Не советую отказываться от маркетинга, и чуть позже объясню, почему. Откажитесь от простаивающего офиса и уберите затраты на развитие компании — о нём будем думать после выхода из кризиса.
7. Предлагайте клиентам вернуть деньги за первый период работ, если их не устроит результат. Так вы убедите больше компаний заключить с вами договор.

Как и где находить новых клиентов

По нашему маркетинговому исследованию, с начала весеннего карантина стоимость привлечения клиента через контекстную рекламу выросла вдвое. Это значит, что соотношение интересующихся вашими услугами к тем, кто их покупает, выросло. Вот, что я предлагаю делать в этой ситуации:

1. Не вкладывайте больше денег в контекст и таргет. Оптимизируйте уже имеющиеся расходы: оставьте самые эффективные каналы и откажитесь от тех, которые не приносят клиентов.
2. Используйте сарафанное радио. Спросите клиентов, нет ли у них знакомых, которым нужны ваши услуги.
3. Рекламируйте услуги в рассрочку.
4. Чтобы повысить чек, продавайте клиенту дополнительные услуги.
5. Используйте PR через полезный контент. Проводите вебинары с разбором своих кейсов, организуйте бизнес-завтраки по видеосвязи для руководителей. Рассказывайте потенциальным клиентам, как IT поможет минимизировать их расходы и решить их проблемы. Рекламируйте эти вебинары и бизнес-завтраки в группах Фейсбука для руководителей, отправляйте рассылки по базе клиентов.

Главное в кризис — иметь road map и понимать, где вы находитесь

Я советую разработать три плана действий: для самого пессимистичного сценария, для среднего и для самого лучшего. Эти планы должны учитывать, что может происходить с миром, и описывать ваши действия.

Регулярно отслеживайте, на какой план наиболее похожа реальность — и организовывайте свои действия соответственно.