Представьте: вы нашли китайский завод, договорились о цене, отправили файлы. Через три недели получаете платы. Визуально всё отлично. Отдаёте на монтаж — и начинается: припой не смачивается на контактных площадках, толщина не совпадает с заказанной, а на вопрос «Что случилось?» завод присылает отчёт: «Проблем не обнаружено».
Вы пытаетесь разобраться, но переписка идёт на кривом английском, вопросы трактуются по-разному, а завод в итоге делает так, как ему удобнее.
Мы в «ГРАН Груп» выстроили систему, в которой каждый заказ проходит четыре стадии: отбор завода, инженерная подготовка, контроль качества на месте и работа с отклонениями. Расскажем, как это устроено — с деталями, которые обычно остаются за кадром.
Кто рассказывает
В этой статье говорят три человека из нашей команды.
Александр работает с Китаем с 2012 года и посещает страну один-три раза в год. Отвечает за коммерческое взаимодействие с заводами и видит картину целиком — от менталитета партнёров до финансовой логистики.
Ирина руководит отделом инженерной подготовки — одиннадцать инженеров, которые переводят технические требования заказчика на язык китайского производства. Не в буквальном смысле: задача шире. Российский заказчик формулирует требования так, как это принято у него на предприятии. Инженеры отдела переупаковывают эти требования в формат, понятный конкретному китайскому заводу: с опорой на международные стандарты IPC и с учётом производственной терминологии и специфики каждого производства.
Александр (качество) отвечает за контроль — аудиты заводов, работу с рекламациями и взаимодействие с QC-контролёрами, которые находятся непосредственно на китайских производ��твах.
Проблема перекупов на китайском рынке
На выставке «Экспоэлектроника» сейчас примерно сорок процентов участников — китайцы. Из них реальных заводов на последней выставке было четыре. Остальное — трейдинговые компании.
Они будут говорить, что они завод. Будут показывать фотографии. Пригласят в Китай. Когда приедете на производство, увидите их вывеску. Но вывески сменные — заводы готовы торговать под разными брендами. Трейдер потом начнёт размещать ваши заказы на нескольких производствах — это наценка посредника и меньше ответственности за результат.
Чтобы понять масштаб проблемы, нужна одна цифра: российский рынок электроники — 0,2–0,3% мирового. Основные покупатели китайских заводов — крупные китайские и западные игроки рынка электроники. Условная российская компания, которая хочет разместить свой заказ, — погрешность на фоне этих заказчиков. Для топового завода потерять мирового глобального заказчика больнее, чем отказаться от всего российского рынка. Это определяет расстановку сил: без объёмов вы для завода — один из тысячи.
Хороших заводов в Китае не так много. Если представить пирамиду, внизу — тысячи мелких производств, буквально в сараях. Мы берём только верхушку: заводы с выстроенными процессами, известные в индустрии со всеми технологическими процессами on-site.
Не все топовые производства готовы рисковать из-за российских заказов, т.к. ориентированы на работу с глобальным рынком.
Как мы выбираем, с кем работать
Принципиальное требование — завод должен быть «инхаус»: все процессы внутри, без аутсорса.
Если завод у себя только делает прессование, а сверление и металлизацию отдаёт на сторону — мы с ним не работаем. Почему? Потому что при проблемах начинается перекладывание ответственности: «Мы отдавали на аутсорс, это они всё запороли». Когда все процессы под одной крышей, такого разговора не будет.
Каждый ноябрь мы составляем бюджет на следующий год: разбиваем его по технологиям и примерным объёмам партий. Сравниваем с матрицей производств — таблицей, где указано, какие заводы у нас есть по каждой технологии и объёму. Определяем дефицит: допустим, под конкретную технологию всего два завода — слишком мало альтернатив.
Дальше подключается наш отдел качества и наша команда в Китае — группа управления производствами. Ей руководит наш Factory Supervisor — китаянка, давно в отрасли печатных плат. Она отвечает за выстраивание взаимодействия со всеми производственными площадками. Остальные участники команды — QC-контролёры, которые находятся непосредственно на производствах и занимаются выходным контролем качества. На этапе поиска нового завода Венди проводит первичные встречи: интересно ли заводу работать с нашими потенциальными объёмами? Если да — завод предоставляет первичные образцы.
Образцы уезжают в лабораторию, где их режут, пилят и анализируют с точки зрения качества и технологий производства. Кто прошёл — попадает на аудит. Это один-два дня: все журналы, протоколы, проверка документирования. По результатам — шорт-лист из двух-трёх претендентов.
Претенденты попадают в runner-up — период обкатки на три-четыре месяца. Отдел продаж может размещать не более двух-трёх заказов в месяц на таком производстве. Смотрим точность поставок, обратную связь от заказчика.
Из двух-трёх кандидатов определяется один-два, которые входят в «Gran Supplier List» — утверждённый список поставщиков. Заводу присваивается категория: main для основных производств или spot для спецпроектов. Весь процесс — от первого контакта до включения в список — занимает от шести до двенадцати месяцев. Бывает и так: завод не прошёл аудит, но через какое-то время мы возвращаемся — они исправили недочёты, может быть, даже новый завод построили. Пробуем снова.
Как устроена коммуникация с заводами
За пятнадцать лет китайцы стали более европеизированными — адаптировалась и еда, и стиль ведения переговоров.
Первые поездки: максимально своя кухня, острая, с контрастными вкусами. И обязательно — напоить партнёра. Как в России в девяностые: баня, водка, сделка. У китайцев было понимание: если напоили заказчика — продажа сделана. Вся сделка происходит в ресторане, а не в переговорной.
Сейчас это понимание уходит. Появился фокус на переговоры. Китайцы стали готовить детальные презентации, раскрывать детали сотрудничества за предыдущий период, чётко отвечать на озвученные вопросы.
Культ еды остался — обед с двенадцати до половины второго обязателен, где бы ты ни был. Если вы едете с одного завода на другой — значит, на середине пути встретитесь в ресторане, и только после обеда дела. Но теперь это ритуал, а не способ закрыть сделку.
Когда заказ поступает, начинается работа отдела инженерной подготовки. И вот здесь в полную силу проявляется главная особенность работы с Китаем: языковой барьер.
На одном из наших заводов в провинции Сычуань из пятнадцати человек менеджмента англоговорящих — двое. Среди рядовых сотрудников — ноль. По нашей оценке, английским владеют не более десяти процентов менеджмента.
Пандемия 2020–2023 годов усугубила проблему: три года закрытости обособили Китай от внешнего мира, те, кто знал язык, подзабыли его, а новых англоязычных сотрудников не появилось.
Но дело не только в незнании английского. Разные заводы задают один и тот же вопрос совершенно по-разному. Есть своя производственная терминология, которая на английском вообще не переводится напрямую.
Некоторые заводы, работающие со сложными проектами, дублируют вопросы на китайском. Мы заметили, что китайский вариант часто подробнее английского.
Поэтому мы выработали жёсткие правила. Ответ на завод пишется коротко, без сложных грамматических конструкций, без причастных оборотов. Десять коротких фраз с сопровождением рисунка. «Да» — значит «да». «Нет» — значит «нет». В любом переводчике и на любом диалекте текст должен читаться одинаково. Не будет вариантов для искажения.
Ещё одна особенность, к которой надо быть готовым: китайцы никогда не говорят «нет».
Спрашиваешь: «Вы это сможете сделать?» — ответ всегда «да, сможем». Даже если плата выглядит технологически невозможной.
Это не злой умысел — менталитет. Для них ответить «нет» значит потерять лицо. Поэтому прямые вопросы о возможностях бесполезны, а вся коммуникация строится через документы.
Вся документация передаётся через утверждённую форму спецификации. Расчёты импеданса, стекапы — всё в едином формате. Заводы уже знают, где какие параметры смотреть.
Взаимодействие по техническим вопросам идёт в специальной форме запроса: место для вопроса, место для комментариев, визуальное отображение, возможные варианты решения и наш ответ с комментариями.
Структурированный документ, который не оставляет пространства для разночтений. Эти формы были выведены давно и показали свою эффективность.
Когда вопрос приходит непонятный — а с новыми производствами или нестандартными платами такое случается — мы выясняем со ссылками на стандарты IPC, рисуем поясняющие картинки, переспрашиваем до тех пор, пока не получим однозначность. Потом транслируем заказчику на русском, с пояснениями: что несёт риски, какие есть варианты решения.
Почему это так важно? Потому что ошибка на этапе подготовки — самая дорогая. Если что-то не учесть сейчас, на выходе получишь партию на утилизацию. При серийном производстве — большие деньги.
Повторяющиеся вопросы мы фиксируем и согласовываем «по умолчанию»: если один и тот же вопрос возникает два-три раза, больше его не обсуждаем. Но это не значит, что ответ годится для другого заказчика — с каждым согласовываем отдельно.
Наша спецификация и чем она отличается от стандартной
Допустим, компания обращается к заводу напрямую. Отправляет чертёж в PDF, текстовое описание платы и бланк заказа. И в каждом из этих документов толщина платы немного разная: в одном 1,6 мм, в другом 1,57, а в третьем ещё и допуск другой. Завод не будет переспрашивать — сделает так, как удобнее производству. Заказчик получит не то, что на самом деле нужно.
У нас был показательный случай. Белорусский заказчик работал с одним из наших заводов напрямую. Когда мы начали обсуждать сотрудничество, он сказал:
«Я с этим заводом и так работаю».
Мы объяснили: это будут разные продукты.
В чём разница? Наша спецификация — «General PCB Requirements» — требует от производства значительно больше, чем стандартный IPC Class 2. Например, IPC Class 2 допускает ремонт обрывов проводников — мы не допускаем. IPC Class 2 допускает ремонт иммерсионных покрытий — мы не допускаем. Это не про качество в моменте, а про надёжность в длинной перспективе.
Заказчик согласился попробовать, написал авторизационное письмо — и львиная доля проблем с качеством у него ушла.
Может ли заказчик сам выставить заводу такие требования? Может. Но, во-первых, он обычно не знает, что именно можно требовать. Во-вторых, без большого объёма закупок это будет дороже — завод заложит наценку за дополнительный контроль. Когда требования идут от крупного заказчика, стоимость повышенного контроля нивелируется.
Как мы контролируем качество на заводах
Как работает выходной контроль? Завод выполнил заказ, провёл свою финальную проверку. Дальше наш QC-контролёр берёт выборку по стандарту AQL: допустим, из тысячи плат проверяет сто.
Если количество бракованных превышает норму — вся партия возвращается на перепроверку. На ответственных проектах контролёры проверяют платы на месте в полном объёме.
Сам производственный процесс мы не контролируем на каждом этапе — не стоим над душой. Но на выходе перепроверяем всё. Для новых заводов в период обкатки — полный выходной контроль каждого заказа нашими сотрудниками. По результатам составляется отчет. Постепенно наращиваем объёмы, следим за стабильностью. И только когда убеждаемся, что качество стабильное, завод переходит в основной статус.
Помимо выходного контроля, наш отдел качества в Китае проводит регулярные аудиты. Раз в год — полный аудит каждого завода. Если находится отклонение — пишется корректирующий план с дополнительными проверками в течение года. Плюс мы периодически запрашиваем мини-аудиты отдельных процессов.
При начале работы с каждым заводом подписывается договор. Приложение к нему — наша спецификация дополнительных требований: около десяти страниц, где перечислено всё, что IPC оговаривает нечётко или что нужно продублировать отдельным документом. Там же — перечень всех проверок, которые плата обязательно должна пройти: автоматическая визуальная инспекция, электротест, лабораторные исследования на выборочных образцах.
За пятнадцать лет культура производства в Китае сильно выросла. Постоянные аудиты западных заказчиков сделали своё дело — сейчас это белоснежные заводы с отлаженной технологией. Ещё пя��ь лет назад на технологичном производстве в цеху сверления стояли немецкие установки Schmoll, и китайцы обязательно уточняли:
«Это Schmoll, высокопрецизионное оборудование».
Сейчас на новых заводах стоит Han's Laser — китайская компания, которая обогнала немецкого флагмана. Технологии зашли с Запада, но развились до уровня, который превзошёл оригинал.
Но даже на таких заводах дополнительный контроль необходим. Он держит производство в тонусе и позволяет корректировать качество. Мы это поняли ещё в рамках холдинга NCAB Group, где группа управления заводами насчитывала порядка ста человек.
Отдельная проблема — текучка кадров на заводах.
Можно долго работать с одним производством, решить десятки сложных вопросов, выстроить понимание. А потом меняется супервизор процесса или уходит сотрудник, отвечавший за взаимодействие, — и приходится заново доносить то, что уже объяснял.
Особенно остро это проявляется после китайского Нового года. Рабочие приезжают с севера, из бедных провинций, где меньше производств и рабочих мест. Работают на юге, а потом уезжают домой на праздники. Те заводы, которые умеют удерживать ключевых сотрудников, — после Нового года у них ситуация значительно стабильнее, дефектность ниже. Там, где народ поменялся сильно, — всё начинается заново. Это объективная китайская действительность, и с ней ничего не сделать — только учитывать при планировании.
Брак, рекламации и спорные ситуации
Каждый заказ сопровождается сертификатом соответствия — Certificate of Compliance — со всеми измеренными характеристиками и результатами тестов. Бывает, что в сертификате написано одно, а на платах — другое. Такие ситуации мы рассматриваем как рекламацию.
Процедура стандартная: отправляем на завод бланк 8D-отчёта. Завод заполняет: описание проблемы, анализ причин, корректирующие меры. Если брак однозначный и вина завода очевидна — завод компенсирует полную стоимость плат, логистику и подготовку к производству. Это называется credit note. Платы переделываются заново, повторно не оплачиваются.
Но бывают неоднозначные ситуации. Например, проблема с паяемостью: припой плохо смачивается на площадках, начинаются дефекты при монтаже. Такие вещи сложно расследовать — нужен химический анализ, сложные измерения. Завод присылает отчёт:
«Проблему не нашли, все тесты в норме, вот фотографии».
Мы видим, что у заказчика тоже всё в порядке с монтажом. Явно проблема в платах — но формально завод чист.
Вот здесь начинается самое интересное. Имея большой опыт, можно читать отчёт завода и понимать, где есть узкие места, где результаты тестов формально «ок», а проблема остаётся. Но если пытаться доказывать это дистанционно, завод может просто отнекиваться: формально всё в порядке — и будет повторять это раз за разом.
Тут решающую роль играет личное присутствие. Когда сотрудники завода знают вашего человека, понимают его компетенцию — такие вопросы начинают решаться. Личное присутствие отсекает девять из десяти ситуаций, когда завод пытается уйти от ответственности.
Конечно, одна из десяти проблем окажется такой, что вину не удастся установить. Все честно общаются, делают проверки, но причину не находят. В таких случаях мы делим убытки 50 на 50 с заводом. Нам важнее сохранить отношения с заказчиком, даже если мы подозреваем, что проблема на его стороне.
Что в итоге
Китайский рынок печатных плат устроен так, что маленький заказчик объективно не может получить ни хорошую цену, ни стабильное качество, ни внимание завода. Это не вопрос умения договариваться — это вопрос объёма. Когда ты для завода один из тысячи, у тебя нет рычагов: ни чтобы продавить дополнительные требования, ни чтобы добиться честного расследования при проблемах. И это не изменится.
Спасибо, что прочитали!
Мы надеемся, что данные рекомендации помогут проектировать ваши печатные платы еще лучше!
Еще у нас есть телеграм-канал, где мы на регулярной рассказываем подобные темы, разбираем ваши вопросы и просто делимся экспертизой производства и проектирования. Присоединяйтесь, будет интересно!
На нашем сайте вы можете также найти руководства по проектированию жестких печатных плат и HDI, а также руководство по входному контролю. Скачать их можно тут. В будущем мы планируем выпускать еще такие материалы! Их появление анонсируем в нашем тг-канале.
