УТП в b2b — Конкуренция ценностного предложения и при чем тут Маслоу

[ncix]

Отличные подход, спасибо!

Но позвольте немного усложнить модель:

В В2В вы действительно продаете продукт не абстрактной "организации" а конкретным людям в ней, как правило это несколько категорий людей, и все они могут быть на разных уровнях "пирамиды".

Пользователь - бухгалтер как в примере - может находится где-то на уровне безопасности. При этом ГД, который ежемесячно согласовывает ваши счета, - вполне может располагаться на уровне повыше. И ваш продукт должен подходить и тому и другому.

Но всё может быть и наоборот - бухгалтер может быть выше в пирамиде чем ГД.

Дополнительной сложности добавляет то что позиция людей в пирамиде не постоянна и может меняться довольно быстро и часто.

[metis]

Согласен, один из самых больших рисков в продажах b2b - сформировать предложение не под ЛПР, а под сотрудника его представляющего, который потом уже будет "продавать" ваш продукт ЛПР с помощью аргументов, которые работают для него самого, а не для ЛПР. Если повезет - ЛПР увидит ваш подготовленный материал, который будет включать предложения соответствующего ему уровня.

И работа с этими рисками это уже материал для отдельной статьи.

[Amabi]

Пожалуйста, прочитайте уже хотя бы базовую критику про "пирамиду Маслоу" и перестаньте пользоваться этой разноцветной ерундой. Она не даёт ЦЕЛОСТНОГО понимания о том, как устроен человек.

Взять лекции того же Дубынина (современная нейрофизиология) - не дословно цитирую, но примерно: "в каждый момент времени за внимание человека, как за исполнительный орган, борется около 40 различных систем"... 40!!! А тут у вас сколько перечислено?

Физиологических потребностей - множество! Психологических - еще больше! Взять ту же "безопасность" - это про "положительный прогноз будущего" или про "максимальную вовлеченность в процесс"? И то и другое дает человеку ощущение безопасности, но принцип - кардинально разный!

А еще социальные потребности! Всякие противоречия про стремление к принадлежности и к автономности?

Тема потребностей - очень важная для маркетологов - ее надо изучать! Там очень много направлений и нюансов, а применение "пирамиды" - это просто маркер низкой квалификации в этом вопросе :( Не делайте так! Проявляйте себя профессионально!

[metis]

Спасибо за мнение и за рекомендации. Поищу информацию по предложенным темам.

Из неосвещенных вами аспектов остается вопрос снижения когнитивной нагрузки и ограничений времени. Можно изучить все 40 систем, бесспорно. Но насколько ресурс человека безграничен? Смотрите на этот подход, как на компромисс упрощений для достижения относительно успешного результата с меньшими усилиями. Тем более, что этот подход и статья изначально не предназначалась экспертам - у них уже достаточно компетенций и инструментов улучшать ценностное предложение гораздо более эффективно.

[ncix]

> Она не даёт ЦЕЛОСТНОГО понимания о том, как устроен человек.

Спасибо, кэп. Это очень упрощенная МОДЕЛЬ потребностей, которая что-то объясняет очень грубыми мазками с кучей оговорок и исключений, не надо от нее ждать большего.

Но проблема в том, что абсолютное большинство людей даже такую простую модель не принимают во внимание, когда создают себе какие-то ожидания от других людей