Статья написана на основе интервью с Юлией Устимовой, владелицей цветочной студии Лесроз в Нижнем Новгороде
Я закончила Строительный университет с красным дипломом в 2013, пять лет проработала по специальности, а потом ушла в цветы.
Любовь к цветам у меня была, наверно, с рождения. В детстве я играла в цветочный магазин — собирала букетики в саду, раскладывала, продавала воображаемым покупателям. Это было так давно, что я почти забыла. Но трепет к цветам не исчезал никогда и в какой-то момент поняла: если никогда не попробую работать с цветами, буду жалеть всю жизнь.
Ушла из строительства и пришла во флористику — сначала в цветочный отдел СПАРа, потом работала в нескольких салонах флористом. Пришла в цветочный — помощником флориста, училась у «станка», не знала ровным счётом ничего, но было огромное желание учиться.
Очень благодарна руководителям тех мест: они дали и опыт, и направление. За это время работы в найме пришло осознание, что я нашла своё любимое дело и на одном подходе «я флорист, и я так вижу» далеко не уйдёшь — нужны знания основ флористики.
Цветочный бизнес только издалека кажется лёгким. Как труд балерины: снаружи грация, внутри много физической, рутинной работы — переработка и разбор цветка, мытьё и переноска ваз, тяжелые коробки, бессонные ночи на 8 марта.
Суммарно во флористике уже 9 «восьмимарт», и только пять лет назад я решилась на открытие своей студии в Нижнем Новгороде.
Расходы на открытие и ежемесячные затраты
Открывалась я на 300 000 рублей. Большую часть съели два пункта: холодильная камера и первая аренда.
Холодильник для цветов — это не обычный продуктовый ларь, а специальная камера с точной температурой.
Периодически приезжает мастер, подкачивает фреон. Система требует внимания: это не «поставил и забыл», а живой механизм.
Брала всё по минимуму и часто с Авито. На вазы денег тоже не хватало — стеклянные дорогие и быстро бьются. Первое время ставила цветы в обычные банки. Пластик не рассматривала: в нём появляются микротрещины, внутрь попадают бактерии — для цветка это плохо.
Пять лет спустя ежемесячные расходы выглядят так:
Рентабельность у нас около 20%. По рынку хорошим показателем считается 30% — у нас пока не выходит. 8 марта, которое все представляют как золотой праздник, оборачивается огромной нагрузкой: сначала надо рассчитаться с поставщиками, за аренду, за зарплаты — и только потом считать, что осталось. Говорят, лет двадцать назад на 8 марта можно было заработать на квартиру. Сейчас — нет.
Главная боль отрасли — списание. Цветок скоропортящийся: не продал вовремя, выбросил деньги. По рынку списание легко достигает 15–20%. У нас — 3%. Вот как мы к этому пришли.
Образование
В большинстве цветочных магазинов флористы работают без специального образования: купил оптом, поставил в воду, продал — и так по кругу.
Я поехала в Москву, в международную школу флористики «Николь». Базовый курс стоил тогда около 35 000 рублей, сейчас уже под 60 000. После него было ощущение, будто все знания чётко систематизировались. К поиску школы относилась очень скрупулёзно, уже на тот момент было много раздутых, «инфоцыганских» школ.
Без основ ухода за цветком, колористики и композиции грамотный букет собрать не получится. Сборку букета обычно сравниваю с решением арифметической задачки, в котором использую все применённые знания основ от назначения букета до аллелопатии.
Коммерческий букет — это то, что стоит на витрине: понятный, доступный, собранный по проверенной схеме. Высокая флористика — это авторские конструкции, каркасы, нестандартные формы, где букет становится объектом искусства. У каждого направления свой покупатель, и у первых заметно больше, чем у вторых. Но на одной коммерции останавливаться нельзя. Наша задача приносить в мир что-то новое, необычное, радовать новыми идеями, удивлять.
Отдельная история — аллелопатия, то есть как цветы в одной вазе воздействуют друг на друга. Гиацинт рядом с розой убивает её за ночь; я узнала это на собственном опыте в первый год работы.
Значит, лизиантус ставим либо с нейтральными цветами, либо монобукетом. Нарциссу перед установкой в букет нужно постоять отдельно в вазе, чтобы он выделил в воду свою ядовитую слизь, а потом уже ставить с другими цветами в букет. Знаешь основы ботаники — собираешь составы, которые долго радуют получателя. Не знаешь — клиент возвращается с претензией, но чаще просто не возвращается.
Сейчас продолжаю учиться сама и планирую отправлять на обучение сотрудников. Знаниями не жадничаю: что знаю, передаю команде. Но живая учёба в творческой атмосфере даёт другое.
Команда
Нас трое — я и два флориста. Все увлечённые, все любят цветы. Найти хорошего флориста тяжело — многие салоны в городе в постоянном поиске. Для меня критерии простые: любит цветы, порядочен, не боится физической нагрузки, ответственен и готов учиться. Без этого в профессии не задерживаются.
Ассортимент
Стандартная витрина цветочного магазина одинакова круглый год: розы, хризантемы, гвоздики. Мы строим ассортимент иначе — под сезон.
Здорово, когда ты заходишь в магазин и тебя встречают молодые листочки на веточках берёзы, в холодильнике стоят ветки цветущего миндаля и айвы, тюльпаны, нарциссы и гиацинты.
Летом холодильник напоминает поляну — буйство красок, ромашки, флоксы, нигелла, колокольчики, злаки и травы. Осень — пора крупных насыщенных хризантем, ягод, плодов и тыкв. Сравните подсолнух — летом он яркий, жёлтый, стремящийся к солнцу цветок, осенью он же, склонённый под тяжестью семечек и смолянистым запахом.
Новый год — хвоя, ветки, ягоды илекса и гиппеаструмы — графичность в букетах. Здорово, когда заходишь в салон и сразу чувствуешь: вот оно, время года. Это откликается и нам, и клиентам..
Роза и хризантема у нас есть, но не как основа — мы стараемся специализироваться на экзотике, на том, чего нет у всех. Что у нас точно не встретить, так это красной розы — только на заказ. На Новый год держится в топе продаж гиппеаструм — большой эффектный цветок, который долго стоит в срезке. Мы вообще всегда отдаём предпочтение долгостоящим сортам: радуемся сами и клиент доволен. У нас правило: лучше пусть дольше стоит в вазах покупателей, чем у нас в холодильнике.
Закупка и учёт
Закупка начинается не с заказа, а с матрицы. Сначала я определяю, что и в каком количестве должно стоять на витрине в этот период: какие позиции, какой сезонный акцент, что берут сейчас. Под эту матрицу считается заказ. Без неё легко набрать всего понемногу — и получить пёструю витрину, которая плохо продаётся, и высокое списание.
Иногда матрица строится под конкретный заказ: невеста пишет за два месяца до свадьбы, оговариваем состав и цвета — и под этот букет планируем закупку отдельно.
Закупаем у местных поставщиков небольшими партиями, поставки примерно каждые два дня. Раньше пробовали напрямую через голландские аукционы, но отказались: логистика съедала всю выгоду. При нашем объёме это не работало. Благодаря малым партиям у нас никогда не бывает роз, которые простояли в холодильнике две недели. Свежий цветок — это в первую очередь качество для покупателя, и только потом — меньшее списание для нас.
На 8 марта всё иначе: объём цветка вырастает в разы, и наш холодильник на 8 квадратных метров просто не справляется. Несколько лет пытались снимать соседнее помещение. В прошлом году нашли решение лучше: договорились с передвижным рефрижератором — холодильной фурой, которая стояла прямо у входа и хранила часть запасов. Бессонные ночи, тонны цветка, курьеры в очередь. К вечеру 8-го всё расходится.
Есть в этом празднике один неочевидный момент. На 8 марта цены на цветы резко растут — и многие думают, что это магазины наживаются. На самом деле мы сами цены не поднимаем. Их поднимают до нас — садоводы, потом оптовики, потом базы. К нам цветок приходит уже с накруткой на каждом звене цепочки. Мы последние в этой очереди.
Учёт веду в МоемСкладе с первого дня: инвентаризация, движение товара, списание — всё там. Именно в системе видно, какие позиции уходят быстро, а какие зависают. Под эти цифры строится букетная матрица и заказ следующей партии. Поддержка отвечает в любое время, даже поздно вечером, когда готовишься к завтрашнему дню. Без такого контроля держать списание на нашем уровне было бы невозможно.
Продвижение и планы
Мы не на красной линии — то есть не на улице с большим потоком, до нас надо дойти. В планах переехать, но пока не находится подходящее помещение. Поэтому главный канал — репутация. Отзывы на Яндекс.Картах и Авито работают лучше любой рекламы: люди читают и приходят целенаправленно — за качеством, за сервисом, за любовью к цветам.
Перед сезонными пиками — 8 марта, 1 сентября — запускаем платную рекламу в Яндексе и на Авито. Есть страница ВКонтакте, активно развиваем Телеграм, работаем через агрегаторы. Сейчас запускаем систему лояльности с бонусами — хотим удерживать постоянных клиентов и расширять базу.
Доставку делаем через Яндекс.Доставку, но это больная тема: рынок небольших курьерских сервисов почти исчез, остался фактически один монополист. В сезон цена вырастает до 1 300 рублей за вызов, и каждый раз это непредсказуемо. Своего курьера пока нет, объём нестабильный — в пиках выручают сезонные.
В перспективе хочу заняться собственной выгонкой тюльпанов к 8 марта. Это не про масштаб, а про независимость: не получать цветок с чужой накруткой на каждом звене, а хотя бы в главный праздник года приходить к покупателю со своим.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
