Статья написана на интервью с Кириллом, владельцем ПВЗ Яндекс.маркета, Озона и Вайлдберриз в Череповце.
Маркетплейсы давали зарабатывать продавцам и постепенно съели всю торговлю в России.
Маркетплейсы делились с владельцами пунктов выдачи и теперь по стране работает 180 000+ пунктов выдачи. У почты России, например, 40 000 точек.
Кажется, владельцу ПВЗ ну совершенно ничего не надо делать. Найди помещение, сделай ремонт и получай пассивный доход.
Или нет?
В 16 лет я открыл свой первый ПВЗ Озон, потом запустил на одной площади пункт Вайлдберриз и Яндекс Маркет.
Озон обещал 3 млн за полгода, ВБ рисовал понятный процент от оборота, Яндекс рассказывал про спокойный партнёрский бизнес.
Я покажу цифры по каждому пункту выдачи и расскажу, почему свои пункты выдачи это не бизнес с поддержкой, а тяжелая работа, за которую часто не платят.
Готовый бизнес на ПВЗ
Первой попыткой было не открытие, а покупка. Я нашёл в своём городе объявление о продаже готового ПВЗ Яндекса в довольно отдалённом районе. Продавец показал отчёты по которым пункт был стабильно в плюсе, хотел за него 350 тысяч. Я перевёл небольшой аванс и запустил процесс смены юрлица в Яндексе. Он, в отличие от Озона и ВБ, длится почти месяц.
Но пока я смотрел фото пункта выдачи заметил, что товаров на стеллажах мало, а людей почти нет, даже в час пик. И поймал себя на простой мысли. Зачем кому-то продавать прибыльный автономный бизнес?
Спросил продавца, и услышал что-то размытое вроде «семейные обстоятельства» и «срочно нужны деньги».
Пошёл напрямую к сотрудникам этого ПВЗ и поговорил с ними. Картина оказалась грустной: бешеных оборотов нет.
Сделку я отменил, продавец даже не стал спорить, что меня окончательно убедило.
После этой истории я понял, что готовый бизнес покупать не буду никогда, и пошёл открывать свой с нуля.
Сколько стоит открыть свои пункты Озон, Вайлдберриз и Яндекс?
Озон
Первый Озон я открыл в августе 2023 в Череповце.
Каждый день мониторил Авито, ездил по объектам, делал фото-видео отчет и отправляли в Озон.
Для подачи заявки на ПВЗ нужен:
1. Адрес объекта
2. Фото входа с выделением места для вывески.
3. Фото из каждого угла помещения (+маркетплейсы могут попросить замеры высоты потолков)
4. Видео пути заход в будущий пункт
5. План и планировку помещения можно нарисовать даже от руки
Дальше ремонт, покраска стен в серый или белый, это требование Озона.
А вот мебель пришлось искать самому. У Озона есть свои поставщики, у которых стол администратора, две примерочные, стеллажи стоят меньше 50 тысяч. Но в регионы они не везут, или везут через транспортную компанию за такой прайс, что дешевле найти своих. Через дедушку нашёл местных, мебель вышла около 60 000 руб.
По смете планировал уложиться в 150–200 тысяч, реально вышло около 357 тысяч. В конце даже занимал у знакомых, чтобы доделать.
Требований по части с хранением у Озона нет, мы использовали сервис адресного хранения. Сотрудник принимает товар, а система ему называет номер ячейки, где будут хранится все товары этого клиента.
Через месяц после открытия первого пункта я начал ремонт второй точки. В этот раз сразу взял большое помещение, 96 кв.м.
Площадь брал с расчётом, что на ней встанет несколько маркетплейсов: один не вытягивает экономику, я уже это понимал.
Вайлдберриз
Расходы на запуск Вайлдберриз оказались меньше, чем первый Озон.
Помещение уже было в нормальном состоянии и сразу готово к покраске.
У Вайлдберриз есть выделенные зоны, в которых маркетплейс очень бы хотел видеть ПВЗ.
ВБ требует минимум три камеры, охватывающих всю площадь, плюс одну камеру на компьютер сотрудника. Всё это должно писать в облако и храниться три месяца, а список облачных партнёров у ВБ ограниченный, что попало не подключишь.
Яндекс маркет
Яндекс я запустил третьим, на той же самой площади. Это был самый дешёвый старт, потому что мебель, компьютер, стеллажи и камеры уже стояли. Из новых трат только касса Атол, эквайринговый терминал и фискальный накопитель, около 30–40 тысяч сверху на оборудование.
Формально открытие Яндекса на этой же площади стоило мне 40 тысяч.
Доходы пункта выдачи заказов
Платят маркетплейсы по-разному.
1. Озон
Платит 5% от стоимости каждого выданного товара, но не более 250 рублей с одного товара. Если клиент выкупил наушники за 7 тысяч, я получу 250 рублей, а не 350. Поэтому считать вознаграждение от оборота напрямую нельзя: на дорогих товарах много не заработаешь.
При нормальном обороте 2–3 млн в месяц у одного ПВЗ агентское от Озона выходит примерно 80–120 тысяч. Помимо этого Озон доплачивает за дополнительные операции, такие как приём возвратов, приём товаров от селлеров, выдача карт банка, работа с постоматами. Это плюс 15–100 рублей за операцию.
В определенных районах Озон поддерживает новые пункты. Первые шесть месяцев доплачивает, у меня выходило около 130–140 тысяч в месяц. Без этой поддержки первые полгода я бы вообще не выжил, покрывал ею аренду, коммуналку, зарплату.
Есть и мелкий шрифт: если ты получил поддержку и закрыл пункт раньше срока, обязан вернуть. По сути, это заём с условиями.
2. Вайлдберриз
Платит процент от оборота, и процент этот индивидуальный для каждой локации.
Для сравнения посмотрел Москву, там в одном районе показал 6,28%. В городах-миллионниках процент выше, в перегруженных зонах выше, в местах, где конкуренции пока нет – ниже. ВБ объясняет это мотивацией, я бы добавил, что и регулированием в одностороннем порядке. Если ты злостный нарушитель, ВБ может изменить процентную ставку без твоего согласия.
Мой ПВЗ Вайлдберриз через два месяца после открытия вышел на 3,5 миллиона оборота, декабрь около 5 миллионов. При ставке 3,11% это около 155 тысяч агентского.
3. Яндекс Маркет
Даёт самые непрозрачные тарифы. Яндекс с каждой операцией требует подписать акт, и важна не ставка, а итоговая сумма выплаты. На пике Яндекс выдал мне рекордные 150 тысяч в месяц. Я был сильно удивлён, что точка проработала всего два месяца, а уже давала такие цифры. По сухой выручке Яндекс на пике вытягивал круче, чем Озон и ВБ вместе взятые.
Расходы пункта выдачи заказов
Расходы на одну точку 96 кв. м., где сидят три маркетплейса. Считаю в среднем по году.
Аренда – 55 000 руб в месяц
Начинал с 45 000 руб, через год арендодатель повысил до 55 тысяч. Большое помещение в старом жилом фонде, поэтому относительно дёшево. Аренда делится между Озоном, ВБ и Яндексом.
Коммуналка – 12 000 руб в месяц
Зарплаты сотрудников – 100 000 руб в месяц
Находил через Авито. В 2023 году я платил 1 500 ₽ за смену, сейчас 2 100 ₽. ПВЗ работает каждый день, поэтому 30 смен в месяц.
На одной площади с тремя маркетплейсами хватало одного сотрудника на смене и второго на пиковые часы.
Облачные камеры и связь – 10 000 руб в месяц
Камеры в облако с обязательной передачей потока в Озон, около 5 000 рублей в месяц только за камеры одного ПВЗ. Плюс интернет, плюс мобильная связь.
Налоги – 30 000 руб в месяц
Первые полгода я был на УСН Доходы, платил 6%. С нового года перешёл на УСН Доходы минус расходы, 15%. На этой системе стало выгоднее, потому что у меня официально оформлены сотрудники.
Прочее – 8 000 руб в месяц
Кассовые ленты, бумага для штрих-кодов, упаковка для возвратов и пр. Плюс раз в полгода у Озона смена брендбука: то нужно переклеить вывеску, то перевесить плакаты.
Сколько зарабатывает владелец трёх ПВЗ
Беру лучший месяц, когда работали все три маркетплейса:
190 тысяч с трех точек за лучший зафиксированный месяц. Сейчас смотрю на таблицу и вижу, что ВБ посчитан рекордный декабрь)
Теоретически, можно открыть один маркетплейс на маленькой площади 25 квадратов, и тогда расходы будут меньше. Но и выручка пропорционально упадёт: меньше площадь, меньше лимит штрих-кодов у ВБ. Я считал такие варианты до запуска и понимал, что один маркетплейс на одной площади экономику не вытягивает в любой конфигурации, выживает только связка из двух или трёх.
В среднем считал я не супер хорошо и скорее думал на перспективу, в плохие месяцы точка могла работать в ноль и даже в убыток.
А теперь о том, почему даже полученная прибыль редко доходит до владельца целиком.
Проблема №1: штрафы маркетплейсов
Из всей моей сетки Вайлдберриз единственный, где штрафы летят постоянно и по абсолютно выдуманным причинам. За опоздания в приёмке, за утерянные товары, за несвоевременную сдачу видеонаблюдения, за рейтинг. На большую часть удержаний у меня нет внятных оснований.
На крупные суммы я бежал оспаривать сразу, на мелкие забивал. По 500 рублей в день, и в конце месяца это приличная сумма. По моим прикидкам, 10–15% от агентского ВБ регулярно съедают штрафы.
Главное даже не суммы, а отсутствие нормальной поддержки. Ты открываешь тикет, тебе пишут:
Вы открыли неправильный тикет, напишите нам в другом месте.
Ты как баран ходишь по приложению, не понимая, что от тебя требуется.
У Озона в этом плане другая крайность, максимальная бюрократия. Открываешь чат, тебе всё растолкуют, в бухгалтерию напишешь, ответят. С Озоном работать тяжело по объёму документов, но в случае спорной ситуации ты хотя бы знаешь, к кому обратиться.
Проблема №2: плохой рейтинг и вы без поставок
Один раз нас отключили на месяц целиком. ВБ срезал входящий поток, мы выдавали остатки, а новых поставок не приходило вообще.
Причина: рейтинг ПВЗ упал, а вместе с ним и коэффициент лимита штрих-кодов.
Лимит штрих-кодов — это сколько товаров тебе могут заказать за сутки.
Считается так: площадь умножаешь на 15 и на коэффициент от 1 до 2. Коэффициент устанавливаешь ты сам, но если рейтинг упал, он автоматически режется до единицы. Поднять обратно нельзя, пока рейтинг не вырастет.
Низкий рейтинг означает, что ВБ снижает обороты, пока ты не подтянешь качество. На бумаге всё разумно, на практике рейтинг падает не всегда по твоей вине: испорченный товар на перевозке, плохая оценка от клиента, который сам перепутал размер. Когда рейтинг меняется, лимит снимают и поставки идут. Но месяц-то ты уже простоял без денег.
Проблема №3: Сотрудники могут воровать
Воровать в ПВЗ можно: заказываешь товар на самовывоз с оплатой при получении, снимаешь его с ячейки и не отдаёшь. Или просто забираешь сразу при приёмке. У нас человек забирал себе часы Хуавей, запечатанные, в коробках. Часть продал, часть оказалась у него на запястье, когда пришли сотрудники из органов. Всего заработал 250 000 руб.
Удержания от ВБ за пропавший товар начали приходить через два месяца. Удержания приходили постепенно, мы заметили и расследовали.
Сейчас дело в МВД, я – потерпевший. Пока дело идет я не обязан выполнять исковые обязательства перед ВБ и могу отложить оплату. Но в итоге этот долг всё равно мой, потому что я не уследил.
Если МВД деньги с этого человека не выбьет, компенсировать буду сам.
Проблема №4: налоговая в регионах
Яндекс единственный из трёх маркетплейсов, который требует от ПВЗ работать с кассой и эквайрингом. Курьер привозит заказ, ты принимаешь оплату от клиента наличными или картой через торговый эквайринг. Дальше эта сумма должна уйти в Яндекс по их счёту, а тебе остаётся только агентское вознаграждение.
В чеке Яндекс вознаграждение помечает строкой «Агент». По закону эта сумма не входит в твою налоговую базу: ты не получил эту выручку, ты её принял за маркетплейс. Но налоговая инспекция в нашем регионе плохо понимала, что такое агентская модель. Им сложно было объяснить, что выручка, которая прошла через мою кассу, это не моя прибыль, что я являюсь агентом принципала и что эту сумму я в свою налоговую базу не включаю.
Я получал письма с доначислениями, в которых меня называли в общем-то бараном, который что-то не понимает, доначисляли налоги два раза. По этой причине морозили расчётный счёт. А чтобы оспорить, приходилось каждый раз идти в более высокие инстанции и тратить недели на разъяснения.
Это была одна из причин, почему через год я закрыл Яндекс.
Проблема №5: работники ПВЗ
Когда тебе 16 лет ты в среднем в 2 раза моложе своих сотрудников, и возникают проблемы с субординацией. Я видел запой, пропажу сотрудника, банальные прогулы. В первый месяц после открытия первого ПВЗ я сам подменял сотрудников и совмещал с учёбой в десятом классе.
Когда оборот вырос, начался обратный процесс. Сотрудники стали бунтовать, что зарплата не растёт пропорционально росту выручки. Я объяснял, что пока этих денег не вижу сам и платить пока не из чего, работало плохо. Зарплату пришлось индексировать с 1 500 до 2 100 за смену. Это плюс 18 тысяч к ФОТ в месяц на одного сотрудника. Чем больше оборот, тем больше зарплат, тем меньше остаётся.
И самое сложное в том, что без присутствия каждый день людей не проконтролируешь. Я в какой-то момент попытался назначить из своих сотрудников управляющего с процентом. Это сработало, но только на одной точке.
Итоги
Вам может казаться, что свой пункт выдачи это пассивный доход, как его придумали, но по факту это совершенно не так.
Каждый ключевой параметр этой работы определяет маркетплейс, не я. ВБ может в одностороннем порядке изменить мой процент, и поднять его обратно я не смогу. Озон вводит и отменяет сервисный сбор, как было в 2024 и феврале 2025. Штрафы прилетают по основаниям, которые часто непрозрачны, а оспаривание занимает столько времени, что мелкие удержания проще списать в потери. Лимиты заказов на сутки завязаны на рейтинг, который зависит от многих факторов, и не все из них в моей зоне ответственности.
Финансовая ответственность за товар лежит на тебе. Сотрудник украл, компенсируешь сам, курьер потерял, оспаривай месяц через тикет. Финансовая поддержка Озона по факту работает как заём с условиями: закрыл пункт раньше срока, обязан вернуть.
Итого, маркетплейс получает физическую сеть выдачи в любой точке страны, не вкладывая в недвижимость, ремонт, мебель и зарплаты. Оборудование частично выдаёт бесплатно, частично продаёт через своих поставщиков. За работу платит процент, при этом сохраняет за собой право в любой момент изменить условия, ввести новые штрафы, отрезать тебя от поставок, помочь открыться твоему конкуренту через дорогу, что испортит твой бизнес.
Год назад я хотел разворачивать сеть из 150 ПВЗ. Сейчас могу честно сказать:
Боже мой, как же я рад, что не продолжил.
Часть пунктов я закрыл, часть передал на управление. Сейчас занимаюсь облачной серверной инфраструктурой. ПВЗ остался у меня в одном экземпляре с минимальным контролем, и я уже не строю иллюзий, что эта модель когда-нибудь даст устойчивый доход без постоянного личного присутствия.
И задайте себе один вопрос: зачем большой компании платить вам за то, что они могут сделать сами?
Ответ простой, им так дешевле и безопаснее, а все риски при этом на вас.
ПВЗ – это постоянная работа, которая требует много сил и времени, это не про пассивный доход.
Вы работаете: строителем, сисадмином, надсмотрщиком, финансовым аналитиком, менеджером по работе с персоналом. И чтобы корпорация вам еще за все это заплатила, вам надо много усилий и везения.
А платят не что-то достойное, а что-то на уровне Яндекс такси.
Кстати, с точки зрения время/деньги такси после пункта выдачи заказов покажется еще простым и прогнозируемым делом.
Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 120 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».
Запасной аэропорт Упал, поднялся в Максе.
