Началось все с того, что я, ощущая на рынке кризис, решила поговорить с предпринимателями и узнать, как его ощущают они. В итоге из этого выросло полноценное исследование, о результатах которого я уже рассказывала тут.
В результате выяснилось, что 60% респондентов планируют делать ставку на развитие партнерского канала в 2026 году, чтобы оставаться на плаву.
Из этого появилась идея разобраться, как ведет себя рынок вакансий и резюме менеджеров по работе с партнерами, результатами которого делюсь.
Про работу с партнерскими сетями я кое-что понимаю – 12 лет работала в компании, где количество партнеров превышает 10 тысяч (это Битрикс). Меня зовут Светлана Берегулина, и я руководила маркетингом в этой компании.
Общаясь с другими вендорами ИТ-рынка я поняла, что профессия «менеджер по работе с партнерами» какая-то неопределенная, что ли — довольно много вопросов я слышала от коллег по рынку: «Кого нанимать? Какими они должны быть?»
Большое спасибо коллегам из hh.ru, которые не отказали сделать выгрузку данных по резюме и вакансиям менеджеров по работе с партнерами за 5+ лет. А дальше мы их обработали, и вот что вышло.
Как менялось количество вакансий
Первый вывод, который, признаться, удивил нас самих: за 5 лет рынок вакансий менеджеров по работе с партнерами вырос в 7,4 раз.
В 2021 году их было всего 4 702, в 2025 – 34 986.
Годом самого активного роста стал 2022-й, тогда прирост вакансий составил 3,6 раза, после чего начал замедляться.
На наш взгляд, это во многом связано с импортозамещением после 2022 года. После ухода западных игроков российские IT-компании получили доступ к новым сегментам клиентов, а партнерский канал стал одним из самых быстрых способов до них дотянуться.
Как следствие, компании начали активнее развивать партнерские сети и нанимать специалистов по работе с партнерами.
Как менялось количество кандидатов
Количество кандидатов тоже растет, но более медленными темпами. За тот же период число резюме на позицию менеджера по работе с партнерами увеличилось в 2,2 раза. Это существенный рост, но все же заметно меньший, чем рост числа вакансий.
Интересно посмотреть и на уровень конкуренции. В 2021 году на одну вакансию приходилось около 160 кандидатов. К 2024 году ситуация кардинально изменилась: на одну вакансию претендовали уже 28 человек, что говорило о дефиците кадров на рынке.
В 2026 году конкуренция вновь выросла и составила 51 кандидата на вакансию. Однако это все равно значительно ниже уровня 2021 года, когда вакансий было существенно меньше.
Мы связываем это с тем, что рынок быстро отреагировал на растущий спрос со стороны работодателей. Однако дальнейшие данные исследования показывают, что компании по-прежнему испытывают потребность в опытных и квалифицированных специалистах. Поэтому высокая конкуренция вовсе не означает, что хорошему специалисту будет сложно найти работу.
В каких отраслях востребованы менеджеры по работе с партнерами
Если посмотреть на распределение вакансий по отраслям, лидером остается IT-сектор — на него приходится 42% всех вакансий менеджеров по работе с партнерами. Это вполне логично, поскольку в IT широко распространена модель продаж через партнерский канал.
Следом идут финансовый сектор, строительство и недвижимость. В совокупности эти отрасли формируют около 72% рынка вакансий для специалистов по работе с партнерами.
Формат работы
Любопытно и то, что работодатели часто готовы предлагать удаленный или гибридный формат работы. Около 45% вакансий предполагают либо полностью удаленную занятость, либо гибридный график.
Это открывает дополнительные возможности для специалистов из регионов, ведь благодаря удаленной работе многие кандидаты могут строить карьеру в крупных компаниях, не переезжая в Москву или Петербург.
Безусловно, именно Москва и Санкт-Петербург остаются основными центрами найма и чаще предполагают работу из офиса. Но по сравнению со многими другими профессиями возможности для удаленной работы у менеджеров по работе с партнерами пока сохраняются на достаточно высоком уровне.
Зарплаты менеджеров по работе с партнерами
Зарплата, предлагаемая менеджерам по работе с партнерами, в вакансиях удвоилась за 5 лет — с 50 000 рублей в 2021 году до 92 800 рублей в 2026 году.
Ожидания кандидатов примерно соответствуют тому, что предлагали работодатели. В 2021 году медианные ожидания кандидатов составляли 50 100 рублей, в 2025 году — 88 000 рублей (что даже чуть меньше, чем предлагалось по рынку).
Мы анализировали именно медианные значения, чтобы исключить влияние слишком высоких или слишком низких зарплат.
Но важно оговориться, что на hh.ru работодатели чаще всего указывают только фиксированную часть дохода. Бонусы, премии и проценты от продаж зачастую остаются за пределами вакансии, поэтому реальный уровень вознаграждения нередко оказывается выше.
Также любопытно, что по данным 1 квартала 2026 года, для более опытных кандидатов предлагаемая зарплата превышает ожидания сильнее, чем для кандидатов с опытом меньше.
Если вы дочитали до этого места, скорее всего, тема партнерских продаж вам близка. Подписывайтесь на наши телеграм-каналы, чтобы не пропустить новые исследования, кейсы и материалы по развитию партнерского канала.
Навыки, которые ждут работодатели и предлагают соискатели
Интересно посмотреть и на навыки, которые работодатели чаще всего указывают в вакансиях, а кандидаты — в резюме.
Безусловным лидером здесь оказываются продажи. Рядом находятся деловая коммуникация, клиентский сервис и аккаунт-менеджмент, переговоры.
Большой список востребованных навыков, являющихся скорее набором компетенций из разных ролей — продаж, клиентской поддержки, маркетинга, аналитики — говорит нам о том, что роль менеджера по работе с партнерами является молодой, с пока еще не сформированными ожиданиями к компетенциями.
Бэкграунд менеджеров по работе с партнерами
Мы пошли чуть глубже и проанализировали не только резюме кандидатов, но и их предыдущий опыт.
Оказалось, что основной источник кадров для профессии — смежные направления. Чаще всего на позиции менеджеров по работе с партнерами приходят менеджеры, специалисты по продажам, руководители (РОПы, директора, руководители проектов), аккаунт-менеджеры и специалисты клиентского сервиса.
В совокупности эти категории формируют более половины (53,8%) всех переходов в профессию.
Любопытно, что кандидаты, ранее работавшие именно менеджерами по работе с партнерами, составляют всего лишь 2%.
Это еще раз подтверждает, что профессия находится на этапе активного формирования и пока насыщается специалистами из смежных областей.
При этом рынок пока только формирует представление о том, каким должен быть идеальный менеджер по работе с партнерами. Во многих компаниях еще нет единого понимания набора компетенций для этой роли, поэтому работодатели часто готовы адаптировать и дообучать сильных специалистов с релевантным опытом из смежных областей.
Кто он — хороший менеджер по работе с партнерами?
У нас довольно обширный личный опыт работы в бизнесах с большими партнерскими сетями, и в этой части статьи хочется затронуть то, каким, по нашему мнению, должен быть хороший кандидат.
Итак, что должен делать хороший менеджер по работе с партнерами по нашему мнению:
Отвечать на вопросы партнеров и помогать разбираться с продажами
По сути, это своего рода первая линия поддержки партнеров. Такой функционал есть практически везде и остается базой работы партнерского менеджера.
Привлекать и вовлекать партнеров
Хотя и не у всех партнерских сетей стоит задача привлекать новых партнеров, но вот вовлекать существующих приходится всем — и это уже задача со звездочкой. Потому что партнер, который подписал соглашение, еще не становится продающим партнером. Между регистрацией и первыми продажами лежит большая работа.
Стимулировать партнеров продавать больше
После того как партнера привлекли и активировали, возникает главный вопрос: как сделать так, чтобы он продавал больше именно вашего продукта?
Чтобы партнерский канал приносил результат, компании нужна понятная методология развития партнеров. Партнеры и так хотят зарабатывать больше — вопрос в том, как помочь им сделать это вместе с вашим продуктом. А для этого надо понимать, как устроен их бизнес и бизнес-модель, иметь четкий роадмап совместного развития.
Поэтому сильный партнерский менеджер — это не только поддержка, но и консультант по развитию бизнеса партнера. Он помогает партнеру расти, а вместе с ним растут и продажи вендора.
В подтверждение этих тезисов предлагаем посмотреть, что требуют от кандидатов такие крупные игроки как Лаборатория Касперского и Эвотор.
Выводы и полный отчет
Профессия менеджера по работе с партнерами переживает период активного роста. При этом роль остается достаточно молодой: компании по-разному понимают ее задачи, а большинство специалистов приходят в профессию из смежных направлений.
Для кандидатов это означает новые карьерные возможности, а для бизнеса — необходимость выстраивать собственную методологию работы с партнерским каналом, чтобы менеджеры по работе с партнерами действительно помогали партнерами заработать больше с продуктом.
Скачать полный отчет исследования можно по ссылке. В нем мы собрали все данные, графики и дополнительные выводы, которые не вошли в эту статью.
А если вам интересна тема партнерских продаж и маркетинга в B2B IT — подписывайтесь на наши Telegram-каналы. Там мы регулярно публикуем новые исследования, отчеты, полезные материалы для самостоятельного использования.
