На каналах “КЕДР Солюшенс” вышел 9-й выпуск подкаста “Платы и байты”. Публикуем ключевые темы и идеи разговора для тех, кто предпочитает читать. 

Гостем Егора Гуторова в этот раз стал Иван Лебедев, генеральный директор компании “Элрон”. Говорили о том, как компания прошла путь от контрактного разработчика до производителя собственных продуктов. Обсудили, как изменилось отношение потребителей к российской электронике и какое будущее ждет отрасль. 

– Егор Гуторов: Добрый день. Сегодня хотелось бы поговорить о такой интересной теме, как российская электронная компонентная база. В гостях у нас Иван Лебедев, кандидат технических наук, генеральный директор компании “Элрон”. Он, как никто другой, понимает, что происходит в сфере отечественной микроэлектроники. Интересно будет поговорить о твоей компании и о том, что происходит в российской микроэлектронике, какие тенденции ты видишь на рынке и какое будущее у этой отрасли. Для начала расскажи немного о себе, своем пути и увлечении электроникой.

– Иван Лебедев: Здравствуй, Егор. Спасибо огромное за приглашение. Как ты правильно заметил, я кандидат технических наук, но не в сфере электроники. Моя специальность – техника высоких напряжений. Но электроника тянула меня с детства. Не все сразу получалось, но эта тяга сквозь годы двигала меня вперед. Даже когда я работал в электроэнергетике, мы занимались разработкой различных электронных устройств.

В 2019 году мы основали компанию, которая занимается разработкой, производством и продажей электроники. Последние два–три года мы переходим на свои продукты на российской компонентной базе, но пришли мы к этому не сразу.

Когда мы только начинали, у нас не было стартового капитала и ресурсов. Делать собственные продукты было крайне рискованно: они выстреливают далеко не всегда, а жить на что-то надо. Поэтому мы начали с заказной разработки. Позже нарастили материально-техническую базу, добавили контрактное производство, а с 2023 года перешли к собственным продуктам. Сейчас постепенно расширяем ассортимент на отечественных микроконтроллерах и процессорах.

Залог роста – собственный продукт

– ЕГ: Немного про контрактное направление, которое в вашей компании сохраняется. Много ли продуктов, разработанных вами на заказ, стали успешными и вышли на рынок, а какие канули в небытие? В чем тут главная проблема? Это рыночные ошибки, когда изначально нет понимания целевой аудитории, или проблемы технического уровня – слабое ТЗ и нехватка экспертизы на стороне заказчика?

– ИЛ: В чем принципиальная разница между контрактной разработкой и созданием своего продукта? Когда мы делаем собственный продукт, мы полностью берем на себя все риски. Если не проработали рынок и он продукт не принял, это наши убытки. Дальше мы либо делаем пивот, как это называется у стартаперов, либо фиксируем потери и ищем другую нишу.

В контрактной разработке риски исполнителя ограничиваются технической частью. Ни один разработчик не несет ответственности за то, примет ли продукт рынок. Мы делимся экспертизой, можем что-то посоветовать, но коммерческий успех – это зона ответственности заказчика. Ключевая проблема здесь не в технике, а в том, есть ли под продукт реальный рынок и правильно ли заказчик оценил его объем.

Бывали истории, когда у заказчика уже был рынок сбыта, в который уже встроен продукт. Просто самого продукта еще нет. Чаще всего такое случается, конечно, в госсекторе. Тогда это супергарантированная история. На гражданском же рынке (B2B, B2C) все нужно тестировать. Успешные проекты – это всегда результат хорошей работы заказчика с рынком. Плохое ТЗ встречается часто, но это не проблема. Если заказчик адекватен, мы снимем с него требования и допишем ТЗ совместными усилиями. Главное – готовность рынка к этому устройству.

– ЕГ: У нас похожая история. Действительно, до серии доходят далеко не все продукты. Полностью согласен: техническая составляющая играет здесь меньшую роль. Проектов, которые остановились чисто из-за технических проблем, крайне мало. Чаще всего это сложные инновационные продукты с проверкой гипотез, которые оказались нереализуемы на текущем уровне технологий.

Большинство же проектов понятны и реализуемы. И здесь нам как контрактному разработчику важно, чтобы клиент понимал свой рынок, каналы продаж и экономику. При первом запросе мы стараемся убедиться, что заказчик подумал о базовых вещах: себестоимости, объемах производства, сертификации. Если он что-то упустил, мы обязательно напоминаем.

Продажи – не наша зона ответственности, но мы не хотим делать мертворожденные продукты, которые отправятся в мусорную корзину. Нам важно выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками. Если бизнес клиента будет успешным, мы продолжим развивать текущий продукт и делать новые, а на одном неуспешном проекте долгой истории не построишь.

– ИЛ: Совершенно согласен. С заказчиками крайне важно вести такой диалог и прояснять детали “на берегу”, ведь мы все заинтересованы в том, чтобы продукт жил и продавался как можно дольше.

– ЕГ: Получается, на старте вашей компании контрактная разработка все же была вынужденной мерой, чтобы выжить, а желание делать свой продукт было всегда?

– ИЛ: Да, это была вынужденная мера. Наш опыт показывает, что кратный рост компании возможен только на собственных продуктах. Тем, кто занимается исключительно контрактной разработкой, расти тяжело: сегодня заказы есть, завтра нет, цикл сделки долгий. Если уходить в узкий профиль – рынок ограничен. Если профиль расширять – каждый проект приходится делать как в первый раз, что требует колоссальных интеллектуальных ресурсов.

Работа над собственными продуктами более рациональна: один раз вложили ресурсы, запустили продукт, а дальше планомерно его модернизируем. Свободные силы можно направить на расширение ассортимента. Масштабировать объемы производства физического продукта в разы легче, чем масштабировать услуги разработки.

– ЕГ: А было ли у вас тогда, на старте, понимание, каким именно продуктом вы хотите заниматься, если бы нашлось финансирование?

– ИЛ: Сложно сказать. Для старта мы пошли в акселератор “А:СТАРТ” в Технопарке Новосибирского Академгородка с идеей умного тонометра. Трекеры там были опытные и адекватные и скоро объяснили, что с этой идеей нас ждет провал: рынок медицинской электроники очень сложный, высококонкурентный и требует гигантских ресурсов.

Так родилась идея устройства контроля усталости. Параллельно в акселераторе нам подсказали саму концепцию контрактной разработки как источника дохода – до этого я даже не думал об оказании таких услуг.

– ЕГ: А как сложилась судьба проекта по контролю усталости? 

– ИЛ: Он живет и развивается, но не так быстро, как хотелось бы. С 2022 года внешние обстоятельства изменились, и мы сместили фокус на разработку вычислительных систем на российской компонентной базе. Проект контроля усталости доведен до определенной стадии, продажи идут в небольших объемах, но сейчас он временно отодвинут на второй план.

Вообще, понять, какой продукт нужен рынку – это сложнейшая задача. С 2019 по 2024 год мы протестировали много гипотез, и некоторые были откровенно провальными.

– ЕГ: Например?

– ИЛ: Светотехника. Это “красный океан”, в стране около тысячи производителей. Но мы в рамках контракта сделали для клиента крупную партию светодиодных светильников для теплиц. Решили, что раз технологию освоили, надо идти в обычный светотех. Сделали классный светильник с защитой IP67 и побежали с ним по рынку, но на нас смотрели с недоумением: этого добра и так хватало.

Потом подумали: ладно, светильников много, а давайте делать источники питания. Сделали прототипы, пошли к коллегам, но оказалось, что для них на первом месте стоит цена. Конкурировать по простым изделиям с Китаем невозможно, и эту тему тоже закрыли.

Совсем другая история получилась, когда мы собрали первую плату на отечественном микроконтроллере MIK32 Амур, сделали небольшую веб-страничку, и люди сами начали к нам стучаться. Это невероятное ощущение, когда ты видишь реальный спрос. Тестирование гипотез и понимание, нужен ли продукт рынку и в каком виде – это огромный и непростой труд.

– ЕГ: Вы проделали долгий путь. Контрактная разработка и производство обеспечивали вас оборотными средствами, пока вы искали свою нишу. И сейчас, когда вы ее нащупали, вы полностью отказались от заказной разработки?

– ИЛ: Не полностью. Но мы стараемся брать контракты строго по нашему профилю – в рамках развития собственных продуктов и выбранных компетенций, то есть на российской компонентной базе.

Каналы сбыта

– ЕГ: Расскажи о ваших текущих каналах сбыта. Я знаю, что вы вышли напрямую к потребителям в B2C через Ozon. Как вам этот опыт прямых продаж фактическим пользователям через маркетплейсы? И какие еще каналы развиваете?

– ИЛ: Для нас как для компании, которая исторически продавала сложные технические услуги с циклом сделки от нескольких месяцев до года, этот переход был непростым. Раньше нам хватало 5–10 крупных контрактов в год. А здесь пришлось перестраивать управление под продажи массового, мелкого продукта. Мы до сих пор выстраиваем этот процесс.

Сначала мы начали продавать через дилеров и вообще без собственного отдела продаж. Первые шаги в 2023–2024 годах сделали с новосибирским дилером “Arduino54”. Так как мы делаем Ардуинки на российских микроконтроллерах, мы пришли к ним, предложили поддержать отечественного производителя, и они согласились. Мы до сих пор активно с ними работаем, расширяем линейку, но только этого канала мало.

Поэтому мы посмотрели в сторону маркетплейсов. Проанализировали Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и по ряду параметров, включая ценовые, остановились на Ozon. Это очень удобный канал: пользователь заказал плату сегодня, а завтра она уже у него дома.

Через Ozon мы закрываем не только чистый B2C-сегмент – розничных покупателей, которые берут платы себе для хобби или в подарок. Как ни странно, маркетплейс стал отличным каналом для B2B-клиентов. Инженерам с крупных заводов часто нужно быстро протестировать наш продукт. Чтобы не ждать месяцами, пока их отдел снабжения согласует счет, они готовы купить плату на Ozon за свои деньги, чтобы сразу начать работу.

Что касается крупных поставок в B2B и B2G – это наши прямые продажи и помощь дилеров.

– ЕГ: А как насчет тендеров по 44-ФЗ или 223-ФЗ? Участвуете ли вы в закупках или планируете это в будущем?

– ИЛ: Мы вынуждены в этом участвовать, так как к нам приходят заказчики с жестко регламентированными процедурами закупок. В таких торгах мы участвуем либо напрямую, либо через наших дилеров. Без этого никуда.

– ЕГ: То есть это направление тоже будете развивать параллельно с ростом B2B и B2G?

– ИЛ: Да, конечно. Если хочешь работать в системе, приходится подстраиваться под ее требования, других вариантов нет.

Как изменился рынок за последние 2–3 года

– ЕГ: Получается, за последнее время у вас сильно поменялась бизнес-модель. А если посмотреть шире, что, по твоим ощущениям, изменилось на самом рынке микроэлектроники за последние два–три года?

– ИЛ: Нам сложно говорить в деталях и процентах, так как у нас самих сильно поменялась бизнес-модель, мы выводим новые продукты каждые полгода, и репрезентативной статистики пока маловато.

Но общие тенденции очевидны. Во-первых, появилось гораздо больше потребителей, которые тепло воспринимают российскую микроэлектронику и устройства на отечественной компонентной базе. Большинство адекватных заказчиков понимает, что мы пока не можем конкурировать по стоимости с китайскими производителями, выпускающими продукцию миллионными тиражами. Но мы методично к этому идем.

При этом российские производители могут предложить другие важные бонусы – качественную поддержку, кастомизацию и адаптацию изделий под конкретные нужды. Попробуйте прийти к Raspberry Pi или Orange Pi и попросить добавить на плату микрокомпьютера пару нужных вам разъемов. А мы и наши российские коллеги по рынку вполне адекватно реагируем на такие запросы и идем навстречу клиентам. И в этом направлении наметился серьезный прогресс.

Кроме того, на рынке электронной компонентной базы стало больше игроков. Если еще пару лет назад среди производителей микроконтроллеров были в основном НИИЭТ, “Миландр” и только появившийся “Микрон” со своим MIK32 Амур, то сейчас пул расширился. Добавились “Байкал” с новым интересным микроконтроллером, НТЦ “Модуль”, есть решения от “Элвиса”. Аналогичная ситуация происходит и в сегменте процессоров – на рынке регулярно появляются новые игроки, и это очень здорово.

Польза ассоциаций для технологических компаний

– ЕГ: “Элрон” входит в АРПЭ (Ассоциацию российских разработчиков и производителей электроники), АКРП (Консорциум дизайн-центров и предприятий радиоэлектронной промышленности), является партнером “Сколково”, резидентом Академпарка в Новосибирске. Что это дает на практике, помимо красивых логотипов на сайте? В чем реальная ценность для бизнеса?

– ИЛ: Каждое из этих объединений ценно на своем этапе развития компании. Бизнес-инкубатор Академпарка, например, повышает выживаемость начинающих команд за счет сервисов, наставничества и нужных знакомств. К тому же, сам бренд Академпарка помогал нам получать первые заказы.

– ЕГ: То есть он открывает двери к клиентам?

– ИЛ: Да, именно. Когда мы переросли уровень стартапа, то стали искать профессиональные объединения для более зрелого бизнеса и так вступили в АРПЭ. Здесь мы уже несколько лет. Ассоциация дает возможность общаться со “взрослыми” игроками рынка, выстраивать горизонтальные связи и кооперационные цепочки. Мы сейчас ведем несколько совместных проектов с коллегами по АРПЭ. Помощь выражается не только в конкретных контрактах, но и в советах по сложным ситуациям, а также в организации мероприятий. Например, наш форум “Прибориум” в прошлом году состоялся во многом благодаря активной поддержке АРПЭ.

Сотрудничество с технопарком “Сколково” и другими ассоциациями также помогло нам установить важные связи. Одно время мы помогали выполнять работы резидентам “Сколково”. Нетворкинг в нашей сфере – это все, им нужно заниматься постоянно.

– ЕГ: Вы являетесь партнером “Сколково”, но не его резидентом?

– ИЛ: Да, статус резидента накладывает жесткие рамки и требования к деятельности. Мы же как компания исторически брались за широкий круг задач, и эти ограничения мешали бы нашему развитию.

Как родилась идея форума “Прибориум”

– ЕГ: Раз уж мы заговорили о форуме “Прибориум”, давай уделим ему время. В этом году он проходил во второй раз, и я был на обоих мероприятиях. Здорово, что такое крупное событие проходит не в столице, а в Сибири, где собирается огромная аудитория разработчиков как из регионов, так и из центральной части страны. Расскажи, как родилась эта идея и во что форум вырос за два года?

– ИЛ: Идея родилась из потребности. Когда мы сами налаживали контакты с заводом “Микрон” или НПЦ “Элвис” по поводу применения их микроконтроллеров и процессоров, мы поняли, насколько это сложно для разработчиков. Мы потратили уйму времени просто на то, чтобы установить связь.

В Сибири и за Уралом очень много команд, которые занимаются разработкой. В том числе и вы, в нашем любимом Барнауле. Но небольшие региональные коллективы не всегда могут доехать до московских выставок, а если и доезжают, пробиться там напрямую к техническим специалистам крайне непросто. И мы решили сделать наоборот: привезти заводы сюда, поближе к инженерам, чтобы в неформальной обстановке обсудить внедрение российской микроэлектроники.

Конечно, ехать только ради рекламы заводов никому не интересно. Поэтому мы сформировали целую сетку докладов и треков, создав своего рода “супермаркет для приборостроителя”. Нас очень поддержала АРПЭ с треками по управлению и кадрам в приборостроении, также мы добавили блоки по производству, финансам и другим направлениям. Нужен обзор компонентной базы – пожалуйста. Есть вопросы по контрактному производству или дефициту кадров – есть спикеры, готовые поделиться своим опытом и болями.

Важно, что о применении российской компонентной базы на форуме рассказывают не только сами заводы, но и независимые разработчики, которые открыто делятся подводными камнями. Ведь почему много лет все использовали зарубежные STM, Nordic или GD32? О российских чипах практически никто не слышал, они поставлялись в основном для оборонки и под жесткими NDA. Что происходило, когда директор просил инженера посмотреть, что из отечественного можно применить в новом проекте? Разработчик шел искать информацию в сети...

– ЕГ: А в интернете ничего нет.

– ИЛ: Именно! Инженер возвращался и разводил руками: “Я ничего не знаю об этих компонентах”. Эту ситуацию нужно было в корне менять. Главная задача “Прибориума” – победить этот информационный вакуум и повысить осведомленность разработчиков о возможностях российской компонентной базы.

– ЕГ: Давай немного в цифрах. Сколько участников собрал форум в прошлом году и в этом?

– ИЛ: В прошлом году приехало около 500 человек. Точную цифру мы даже не знаем: не ожидали такого ажиотажа и в какой-то момент просто перестали отмечать приезжих, о чем потом пожалели. А в этом году форум собрал более 630 участников.

Актуальные вопросы отрасли

– ЕГ: В этом году на форуме было 13 параллельных треков – программа очень насыщенная. Жаль нельзя было разорваться между секциями. Если судить по итогам “Прибориума”, какие вопросы больше всего сейчас волнуют отрасль?

– ИЛ: Главный вопрос, который волнует всю отрасль, – это объем рынка и сбыт продукции. Мало разработать и произвести устройство, его нужно кому-то продавать. В этом плане нам помогает Минпромторг, который методично “закручивает гайки” для импорта, защищая отечественного производителя, и это правильный вектор.

Однако в отрасли сейчас активно обсуждают и другую сторону медали – избыточное микроуправление и, скажем так, бюрократические нововведения, которые уводят фокус от сути дела. Хотелось бы, чтобы их было меньше. Российские инженеры доказали, что умеют создавать качественные приборы: с каждым годом отечественные устройства выглядят все более современно и эстетично, уходя от советского дизайна в стиле “квадратных шкафов с окошками”. Но нам нужна свобода.

Все сейчас ощущают дефицит средств. Из-за бюрократии компании сталкиваются с дополнительными трудовыми и финансовыми издержками, что бьет по приборостроению. Наша ключевая задача сейчас – сосредоточиться на импортозамещении и создании новой техники. Сначала нужно научиться качественно повторять лучшие мировые решения, а затем – создавать свои уникальные продукты. У нас отличная инженерная школа, и в направлениях, которыми мы занимаемся давно, мы, по факту, впереди планеты всей, но подтягивать нужно еще очень многое.

– ЕГ: А что происходит со спросом? Время сейчас непростое, сказывается высокая ключевая ставка. По отчетам АРПЭ на рынке наметился спад. Ощущаете ли вы это и обсуждалась ли эта проблема на форуме?

– ИЛ: Действительно, после некоторого перегрева рынка сейчас наблюдается охлаждение и спад по ряду показателей. Тем не менее по нашей продуктовой линейке мы, наоборот, видим рост.

Но, повторюсь, дефицит средств и высокая ключевая ставка сказываются на всех. Именно в такие периоды критически важна государственная поддержка малого и среднего технологического бизнеса. Без нее небольшим развивающимся компаниям крайне сложно создавать и выводить на рынок новые сложные продукты.

– ЕГ: Кстати, о господдержке. Какими инструментами вы пользовались или пользуетесь сейчас, и что из этого кажется тебе наиболее эффективным?

– ИЛ: Мы стараемся использовать все доступные возможности. Это и Фонд содействия инновациям (ФСИ) – его грантовая поддержка уже много лет работает как часы. Это и региональные субсидии от нашего Министерства науки и инновационной политики Новосибирской области на разработку и коммерциализацию продуктов. Фактически их можно направить на завершение НИОКР (с условием софинансирования).

Также мы выигрывали грант от акселератора “Микроэлектроника”. Это совместная программа “Сколково” и Минпромторга. По сути, это облегченная версия субсидий Минпромторга: там гораздо проще требования к оформлению заявок и мягче итоговые показатели.

Все эти программы жизненно необходимы. Любой компании нужно платить зарплату сотрудникам. Деньги можно брать из собственных накоплений (которые не бесконечны), у инвесторов, зарабатывать на контрактной разработке или получать через господдержку. Сейчас, когда кредиты стали очень дорогими, государственные гранты и субсидии важны как никогда.

– ЕГ: Если вернуться к “Прибориуму” – его цель в нетворкинге, докладах и коммуникации. Видишь ли ты реальный бизнес-эффект от этого общения, заключаются ли там партнерства?

– ИЛ: Конечно, и мы видим это по конкретным примерам. Главная ценность форума – даже не деловая программа, а неформальное обсуждение в кулуарах и на кофе-брейках. Продажа сложных технических услуг или продуктов – это всегда вопрос доверия, которое невозможно выстроить только по красивым картинкам на сайте. Нужно личное общение, чтобы понять идеологию команды и ее путь.

Кроме того, здесь идет живой диалог с конечными пользователями, которые могут прямо сказать разработчикам компонентов: “Все отлично, но исправьте вот этот баг”. И эта живая связь очень важна. На базе этой связи выстраиваются информированность и доверие, которые, в свою очередь, становятся фундаментом для долгосрочного сотрудничества. Мы видим, как за год выросли проекты участников прошлого форума.

Например, компания Embox в прошлом году только тестировала рынок операционных систем для процессоров. За год они нашли себя в сегменте микроконтроллеров, создали платформу, которая позволила портировать, например, ArduPilot на отечественные чипы, и в этом году приехали уже с готовым докладом о результатах.

– ЕГ: Форум в следующем году планируется?

– ИЛ: Конечно. Мы каждый раз стараемся добавлять новые актуальные направления. Например, в этом году у нас появился крайне важный трек – “Доверенные программно-аппаратные комплексы (ПАК) для объектов КИИ”. По решению правительства к 2030 году около 14 стратегических отраслей обязаны перейти на доверенные ПАК. Коллеги из НПО “КИС” организовали отдельный трек, посвященный требованиям и испытаниям таких систем.

Другая крайне важная тематика – это программное обеспечение. Мы с вами как аккредитованные IT-компании знаем, что даже в “железных” проектах до 80–90% трудозатрат и бюджета уходит на разработку софта. Этот трек прошел при поддержке ассоциации “Руссофт”, а модерировал его лично Валентин Макаров.

На следующий год у нас уже есть отличные идеи по новым темам, но раскрывать их пока не буду. Обещаю, будет интересно.

– ЕГ: Спасибо. “Прибориум” – действительно классное мероприятие, уровень которого растет с каждым годом. Мы всегда рады его посетить.

Компания “Элрон” сегодня

– ЕГ: Давай вернемся к компании “Элрон”. Как вы устроены сегодня? Сколько у вас сотрудников, какова структура и на чем сейчас делаете основной упор?

– ИЛ: Сейчас в команде 25 человек. У нас есть крупный отдел разработки и собственный производственный блок. Поскольку исторически мы всегда были чисто инженерной компанией, решать сложные технические задачи для нас естественно и просто.

Но сейчас фокус сместился на то, чего у нас раньше никогда не было, – мы активно выстраиваем отдел продаж, маркетинг и службу технической поддержки. Учимся этому с нуля и стараемся делать процессы качественнее.

– ЕГ: Я знаю, что вы сейчас занимаетесь внесением своей продукции в реестр Минпромторга. На каком этапе этот процесс и какие именно решения планируете туда включить?

– ИЛ: В перспективе мы планируем внести в реестр абсолютно все свои продукты. У нас три ключевых направления: микрокомпьютеры, Arduino-совместимые платы и микроконтроллерные модули, а также различные SDR-решения. 

Сейчас в приоритете микрокомпьютеры. У нас есть версии как на зарубежных процессорах Rockchip, так и на отечественном чипе Гиперком-У от компании “Элвис”. Внесения микрокомпьютеров и Arduino-совместимых плат мы ожидаем в III–IV квартале этого года, а по SDR-решениям – скорее всего, уже в следующем году.

– ЕГ: Сколько по времени занимает полный цикл от старта подготовки документов до финального внесения в реестр?

– ИЛ: Около полугода.

– ЕГ: Для вас это первый подобный опыт. Наверняка набиваете шишки на стыке бюрократических нюансов?

– ИЛ: Да, пока это больно, сложно и тяжело, но безумно интересно. Мы люди творческие и настойчивые, нам нравится решать нетривиальные задачи, особенно когда понимаем, что это действительно нужно для дела. К тому же, мы регулярно пользуемся инструментами господдержки, так что подстраиваться под требования государственных систем для нас уже привычно. Относимся к этому спокойно: хочешь играть в системе – изучи правила игры и следуй им. Главное, что на местах везде адекватные люди, с которыми можно продуктивно работать.

– ЕГ: На уровне внутренних ощущений, в “Элроне” еще живет дух стартапа или вы уже чувствуете себя структурированным, зрелым бизнесом?

– ИЛ: До стадии зрелого, стабилизировавшегося бизнеса, где все процессы застыли и есть риск стагнации, нам точно далеко. У нас фаза стабильного и очень активного роста. Мы постоянно менялись: начинали как разработчики, затем запустили контрактное производство (первые годы нас очень выручал наш бэкграунд из энергетики: мы собирали шкафы автоматики). А сейчас мы бурно растем именно как продуктовая компания. Мы похожи на маленького ребенка, который внезапно делает для себя открытия: “Оказывается, у меня есть рука! А вот здесь, чтобы достать игрушку, нужно подставить стульчик, а тут – научиться кататься на велосипеде”. Каждый день мы открываем новые для себя бизнес-процессы и учимся их выстраивать.

При этом мы стараемся подходить ко всему системно и перенимать лучшие практики у зрелых коллег по рынку и профессиональных ассоциаций, чтобы все ключевые бизнес-узлы у нас работали четко и профессионально.

Будущее отрасли

– ЕГ: Давай заглянем в будущее российской микроэлектроники. Мой первый вопрос касается открытой архитектуры RISC-V, которая стремительно набирает популярность во всем мире. Что ты думаешь о ее перспективах в России? Веришь ли ты, что решения на этой архитектуре займут значимую долю отечественного рынка? 

– ИЛ: RISC-V – отличная архитектура. Исторически ее корни лежат там же, где и у ARM. Главный ее плюс в том, что она открытая и условно независимая. Из-за внешнеполитических факторов сейчас не только Россия, но и весь мир активно двигается в этом направлении.

Микроконтроллеры на RISC-V – это уже объективная реальность, их ассортимент постоянно расширяется. На рынке уже есть китайские процессоры на этой архитектуре от нескольких игроков. Думаю, в ближайшее время мы увидим и полноценные российские процессоры на RISC-V.

– ЕГ: Как ты считаешь, будут ли микроконтроллеры и процессоры на RISC-V преобладать на российском рынке в будущем?

– ИЛ: Что касается микроконтроллеров – они уже прочно заняли свою нишу, многие разработчики активно их используют. Конечно, часть проектов останется на ARM — это вопрос здравого смысла и рациональности. Если у вас есть готовое устройство на ARM, разработанное 5–10 лет назад, которое стабильно решает свои задачи, нет никакого практического смысла тратить ресурсы на перенос его на RISC-V. Но если речь идет о совершенно новых проектах и у команды достаточно времени на адаптацию софта – RISC-V становится отличным решением. Если же времени и бюджетов в обрез, а нужно просто быстро перейти со старого чипа на более современный, то разработчики выберут привычный ARM.

В сегменте микроконтроллеров RISC-V уже побеждает. Чтобы аналогичная ситуация произошла в сегменте процессоров, индустрии просто нужно немного времени – думаю, через 3–5 лет они займут свое законное и очень заметное место на рынке.

– ЕГ: Расскажи подробнее о рынке микрокомпьютеров и о тех решениях, которые разрабатывает “Элрон”.

– ИЛ: Микрокомпьютеры бывают разными. Есть промышленные компьютеры и модули с жесткими требованиями к надежности и очень высокой стоимостью. А есть потребительский сегмент. Много лет назад британская компания Raspberry Pi создала недорогой микрокомпьютер. Вокруг него быстро сформировалось огромное сообщество разработчиков, которые стали применять его в самых разных коммерческих устройствах.

Использование готового микрокомпьютера оправданно, когда вам нужно выпускать приборы небольшими тиражами – от 10 до 1000 штук в год. При таких объемах тратить ресурсы на самостоятельную разводку процессора и адаптацию операционной системы экономически нерационально.

В 2022 году на фоне санкций мы пошли в сторону разработки собственных аналогов Raspberry Pi в модульном исполнении.

– ЕГ: То есть ваши решения полностью соответствуют им по форм-фактору?

– ИЛ: Да, мы изначально встраивались в существующую, так сказать, инфраструктуру: по расположению разъемов и поддержке операционных систем наши платы аналогичны Raspberry Pi. На них без проблем запускаются те же ОС, что работают на платах Orange Pi, плюс сейчас мы разрабатываем еще и свои.

– ЕГ: Получается, в готовом устройстве можно просто заменить Raspberry на вашу плату, и все продолжит работать?

– ИЛ: Да, именно на это и был расчет.

– ЕГ: Расскажи о процессорных модулях. Это ведь следующее логичное направление развития ваших микрокомпьютеров?

– ИЛ: Наша модульная архитектура изначально закладывалась для гибкости: процессорный модуль остается неизменным, а базовую несущую плату под ним можно менять под задачи клиента.

Запустив производство, мы столкнулись с серьезной проблемой – отсутствием единых стандартов. Есть промышленные модули, там все стандартизировано. Но если мы говорим о форм-факторах вроде Raspberry Compute Module (CM4, CM5), Orange Pi или Radxa, то выясняется, что при одинаковых физических размерах они имеют разную распиновку. Из-за этого заказчику крайне тяжело переехать, например, с Raspberry на Orange. Вторая сложность – отечественные производители чипов выпускают свои отладочные платы в совершенно разных, часто уникальных форм-факторах.

Мы убеждены: для быстрого импортозамещения российской отрасли необходимо договориться и выбрать несколько базовых стандартов. Например, условиться делать модули строго по форм-фактору Raspberry Pi CM4 или Orange Pi CM5.

Это решит сразу несколько стратегических задач. Во-первых, у приборостроителей появится выбор. Если производитель А сорвет поставки или уйдет с рынка, клиент сможет легко заменить его модуль на продукт производителя Б без перепроектирования всего прибора. Поэтому важно, чтобы производителей было несколько. Сейчас многие просто боятся закладывать отечественные решения в свои проекты из-за риска остаться без компонентов.

Во-вторых, это даст экспортный потенциал: стандартизированные модули гораздо проще продавать на внешние рынки, так как они подходят к уже существующей мировой инфраструктуре, а не так, что мы производим процессорные модули или одноплатные компьютеры в каком-то одним нам известном форм-факторе.

– ЕГ: Как этого достичь? Должна быть просто внутренняя договоренность участников рынка или жесткое административное регулирование сверху?

– ИЛ: Скорее всего, и то, и другое. Чтобы система заработала эффективно, нужны совместные усилия бизнеса и государства. Да, стандартизация создаст нам прямых конкурентов внутри страны, но для рынка в целом это огромный плюс, так как обеспечит безопасность и стабильность для разработчиков.

– ЕГ: Да, зависимость от одного поставщика и его уникального форм-фактора – это всегда огромный риск для бизнеса. В продолжение разговора о будущем – в каких направлениях российского рынка, по твоему мнению, в ближайшие 2–5 лет будут концентрироваться основные проекты, заказы и деньги? Что станет главным драйвером роста всей индустрии?

– ИЛ: Я оптимист и верю в развитие рынка. Если говорить о регулируемых секторах, мы однозначно продолжим видеть рост и системную поддержку со стороны государства в части внедрения отечественных комплектующих. В одних отраслях доля российских решений уже высока, в других – еще только предстоит масштабная замена импорта, так что работы хватит всем. И реестр Минпромторга здесь выступает очень эффективным инструментом. Кроме того, сейчас фактически с нуля формируется колоссальный рынок доверенных программно-аппаратных комплексов (ПАК).

Но драйверы есть и в чисто коммерческом сегменте. Мы видим, как растет лояльность бизнеса к российским платам, узлам и компонентам. Коммерческие компании все более охотно закладывают их в свои продукты, и этот рынок тоже будет стабильно расти.

При этом любому разработчику крайне важно смотреть вовне. Главное правило жизнеспособности технологического стартапа – его продукт должен быть пригоден для экспорта и конкурентоспособным на глобальном уровне. Да, геополитическая ситуация изменилась, и мы больше не ориентируемся на рынки Европы и США. Но все, что восточнее и южнее – почему бы и нет? 

Там очень много стран, готовых к сотрудничеству. Да, это требует от нас разворота мышления, ведь там совершенно другой менталитет и правила ведения бизнеса, но этому необходимо учиться, если мы хотим масштабироваться.

– ЕГ: Для себя вы тоже рассматриваете экспортную стратегию на перспективу?

– ИЛ: Безусловно. Сейчас мы сфокусированы преимущественно на внутреннем рынке, но прекрасно понимаем: для кратного и долгосрочного роста выход на внешние рынки нам жизненно необходим.

– ЕГ: Как ты считаешь, знают ли на рынках дружественных стран о российской электронной компонентной базе? Есть ли к ней доверие, и как вообще конкурировать и завоевывать позиции там, где заказчикам свободно доступны любые американские, европейские и азиатские компоненты?

– ИЛ: Главный инструмент – это постоянная коммуникация: нужно активно общаться, участвовать в международных выставках, профильных конференциях, а также привлекать инструменты государственной поддержки экспорта.