Анна Гордеева - сооснователь и CEO Go Offer, команда которой сегодня больше 80 человек, а выручка - свыше $1 млн в год. До этого она работала дата-аналитиком в Яндексе, ТикТоке и Klaviyo, преподавала в Высшей школе экономики и МГУ.
Пять лет назад она вместе с мужем переехала в США - и впервые в жизни столкнулась с тем, что не может найти работу. Ни один из прежних брендов за спиной не сработал: пришлось с нуля выстраивать систему поиска работы - сначала на муже, потом на себе, а потом эта система превратилась в бизнес.
Если вам понравится этот разбор, приглашаю в наш Telegram-канал. Там мы подробно анализируем запуски IT-стартапов и ведем челлендж "12 проектов за 12 месяцев".
Дальше - от первого лица, передаю слово Анне.
Почему системность - это не про работу, а про жизнь
Системность обычно обсуждают как рабочий навык: таблицы, метрики, процессы. Но на деле это принцип, который либо есть у человека, либо нет - и формируется он чаще всего задолго до первой работы.
В моём случае это подростковый возраст: сильный математический класс (выиграла 13 олимпиад по математике, физике и лингвистике) и параллельно подготовка к Олимпийским играм по фристайлу и лыжной акробатике. Да, я действительно тот безумец, который прыгает с трамплина на лыжах и крутится вокруг своей оси - было и такое, хотя сейчас, вспоминая это, у меня волосы от страха шевелятся. Спорт и сложная учёба плохо совмещаются - это две полноценные жизни одновременно, и держать обе сразу можно только по системе, а не на энтузиазме. Тогда стало понятно: результат зависит не от таланта или везения, а от того, насколько системно вкладываешь время и усилия. Дальше это же ощущение легло в основу карьеры - сначала аналитики в Яндексе, ТикТоке и Klaviyo и преподавания в Высшей школе экономики и МГУ, а потом и бизнеса.
В США все связи обнулились
В России мне было легко искать работу - бренды Яндекса и ВШЭ узнавали везде. В Америке эти названия не значили ничего. Рекрутеры не знали эти компании, а некоторые даже не могли их выговорить.
Мы приехали в один из худших периодов рынка труда США за последние десятилетия - время массовых лэйофов, хуже, чем даже в пандемию. И таких, как мы, - мигрантов без локального нетворка и узнаваемого бренда за спиной - здесь оказалось огромное количество.
Первым работу начал искать муж. Мы «упаковали» его резюме, стали рассылать отклики и тестировать разные подходы - я, как аналитик, помогала с outreach и коммуникацией с рекрутерами. В какой-то момент стало понятно: чтобы получить одно интервью, нужно отправить около 50–60 заявок. Сейчас эта цифра ещё выше.
За пять месяцев муж получил три оффера - в банк на Гавайях, в Citizens Bank в Бостоне и в финансовую компанию в Чикаго. Мы выбрали Бостон.
Как проверить систему на себе, прежде чем предлагать её другим
В тот же день, как мы обустроились в Бостоне, я начала искать работу сама. Мне было уже проще: у меня появились наработанные механики, и я наняла трёх помощников, которым раздавала задачи и контролировала метрики.
Я одновременно тестировала разные каналы - прямые отклики, рефералы, выход на рекрутеров напрямую. Весь процесс занял пять недель. За это время у меня было 47 интервью и три оффера: от сервиса вроде Skyscanner на канадском рынке, от маркетингового агентства и от Klaviyo - email-платформы уровня B2B SaaS, куда я и пошла работать.
Люди начали просить сделать для них то же самое
Параллельно я состояла в комьюнити людей, которые искали работу, и слушала их истории. Когда я рассказала, что нашла работу за пять недель, оказалось, что это редкость - люди искали работу не месяцами, а годами: полтора года, девять месяцев - обычное дело.
После этого разговора ко мне пришли несколько человек с одной просьбой: сделай для меня то же самое. Так появилась моя первая клиентка - Ирина. Мы нашли ей два оффера, включая DoorDash - туда она и вышла работать, сейчас она там проджект-менеджер. Она там до сих пор.
Спустя год она даже прислала открытку, которую ей подготовили коллеги. Ирина успела стать супер ценным сотрудником за это время.
Ещё несколько клиентов за пять-шесть недель - и стало понятно: система работает не только на мне. Её можно масштабировать.
Как построить систему, а не менторство
Если спросить меня, почему Go Offer - не курс и не разовый консалтинг. Ответ проще, чем кажется: потому что ни то, ни другое не решает саму проблему.
В поиске работы у мигрантов есть две ключевые ловушки. Первая - неправильная «упаковка»: люди приезжают из других стран, и никто здесь не понимает, чем они занимались и что означает их прошлая должность. С плохой упаковкой ничего не работает дальше.
Вторая, более серьёзная - отсутствие системности. Механики, которые работали на рынке СНГ, здесь просто не работают. А когда человек не видит, что происходит с его откликами «по ту сторону», он теряет мотивацию, рассылает резюме пачками и в какой-то момент просто пропадает на несколько недель.
Консалтинг может красиво объяснить, что делать. Но он не идёт с клиентом до результата. Я хотела построить end-to-end сервис - продукт, который можно «пощупать» и который в масштабе решает именно эту проблему, а не просто даёт совет.
Как превратить это в бизнес на $1 млн в год
Первый платящий клиент появился ещё до того, как возникла сама идея компании - я просто передавала другим то, что сработало на мне и на муже. Оформить всё юридически как бизнес мы решились примерно через два месяца.
Ключевой момент случился, когда в дело включился мой кофаундер Кирилл - сейчас он работает в Google, а тогда предложил автоматизировать часть процессов, которые до этого делались вручную. Это изменило экономику: если раньше клиенты получали около 30 откликов в день, которые вручную делали живые ассистенты, то сейчас - до 250 в день, и большая часть из них - это уже роботы.
Мы росли без внешних инвестиций: деньги от клиентов сразу шли обратно в продукт и команду, приходили новые клиенты - и цикл повторялся. За несколько лет число клиентов выросло примерно в 10 раз, а выручка компании сегодня - больше $1 млн в год.
Основной канал роста - сарафанное радио: люди находят работу, возвращаются к нам через пару лет для следующего перехода и приводят знакомых. На русскоговорящем рынке в этой нише конкурентов сопоставимого масштаба у нас сейчас нет.
Была и дорогая ошибка: в какой-то момент мы одновременно обновляли внутренние курсы и пытались выйти на англоязычную аудиторию без чёткой сегментации. Это стало самым дорогим экспериментом за всю историю компании - потому что мы делали слишком много всего сразу, не проверив гипотезы по отдельности.
Что дальше
Сейчас цель - вырасти ещё в три раза за полтора года и выйти на другие сегменты иммигрантов: сегодня почти все клиенты приезжают из СНГ, но точно такая же проблема есть у мигрантов из других стран - и туда нужна отдельная, продуманная стратегия, а не такая, как в прошлый раз.
Если вынести из этой истории одну мысль: Go Offer начался не с идеи запустить сервис для поиска работы. Сначала была личная проблема. Потом - рабочая система. Потом система сработала на других людях. И только после этого вокруг неё построилась компания.
Как вам этот разбор?
Если вам интересно посмотреть, как мы запускаем 12 простых проектов за 12 месяцев, то челлендж идет в этом Telegram-канале. Там мы запускаем IT-проекты по схеме: нашел большой рынок, упростил конкурентов, запустил за 1 месяц. И отчитываемся, что получается.
Если вам было интересно читать такие разборы, поставьте статье лайк. Так мы поймем, что такой контент полезен и напишем похожий разбор еще одного нашего запуска: со всеми метриками и выводами.
