Авито, сервисы Яндекса и 2ГИС упоминаю как примеры источников клиентов. Это не рекламный материал.
Меня зовут Владимир Маркин. Я помогаю строительным, ремонтным и производственным компаниям привлекать клиентов. Сейчас около 80% трафика в моих проектах приходится на Авито. Также автоматизирую продажи и настраиваю аналитику, чтобы собственник видел, сколько стоит привлечение клиента и какие обращения доходят до оплаты.
На Хабре буду разбирать случаи из своей работы: как привлекаем клиентов, какие решения проверяем и что получается. Хочу обсуждать эти истории с другими специалистами и проверять собственные выводы.
Представим неофициальную восьмую версию «Матрицы». Архитектор учел прошлые ошибки: теперь Нео должен чинить машины, а не воевать с ними. Поэтому вместо работы программистом ему достался ремонт бытовой техники в небольшом городе.
Нео запускает рекламу и получает заказ. Приезжает, ремонтирует стиральную машину, проверяет ее работу. Клиент доволен, мастер получает оплату и уезжает.
Через несколько месяцев приходит заявка с другой рекламной площадки. Нео берет инструменты и отправляется по адресу. Подъезд кажется знакомым. Дверь тоже.
– Вы же нам стиральную машину ремонтировали! Теперь посудомойка сломалась.
– А почему мне сразу не позвонили?
– Номер не сохранили. Снова стали искать мастера и нашли ваше объявление.
У Нео дежавю. Он второй раз заплатил за привлечение человека, который уже был доволен его работой.
Можно искать следующую площадку, менять объявления и увеличивать бюджет. Но если после ремонта у клиента не осталось удобного способа связаться с мастером, при следующей поломке все может повториться.
Наклейка с номером телефона выглядит скромнее красной таблетки. Зато ее можно оставить на стиральной машине.
Это выдуманная сцена. Дальше – реальная история мастера, которого назовем Сергеем.
Сергей отдавал компании-посреднику половину заработка после расходов: 5 тысяч рублей из каждых 10 тысяч. Потом стал отдавать 6 тысяч.
Компенсацию расходов на топливо за выезды в область тоже отменили. При этом, по словам Сергея, ему часто передавали загородные заказы со сложным ремонтом техники старше двадцати лет.
Можно отказаться. Но тогда где брать клиентов?
Сергей пытался привлекать клиентов напрямую, без посредника, но стабильной загрузки через рекламу добиться не удалось. При этом тратить по 100 или 200 тысяч рублей в месяц он не может.
Город не раскрываю. В регионе рекламы около 350 тысяч жителей. Данные Авито за 2026 год подтверждены скриншотами кабинета. История работы с Директом и условия посредника приведены со слов участников проекта. Дальше будут мои рекомендации и учебный расчет повторных заказов, а не результаты их внедрения у Сергея.
Сделал сайт, настроил рекламу. Сначала все шло хорошо
Сергей сделал сайт и нашел специалиста, который настроил рекламу в Яндексе.
Появились обращения, Сергей начал ездить на ремонты. Сначала казалось, что реклама окупается.
Затем обращений стало меньше. Иногда за день не было ни одного. Рекламный бюджет достигал 55 тысяч рублей в месяц. Когда посчитали результат, оказалось, что заработка с полученных заказов не хватало, чтобы окупить расходы на рекламу. Кампании остановили.
Сергей пробовал запускать рекламу снова. По его словам, сначала результат устраивал, потом реклама становилась менее выгодной.
По численности населения нельзя понять, почему конкретная кампания перестала окупаться. Нужны данные по рекламе, обработке обращений и выполненным ремонтам.
После остановки рекламы Сергей продолжал брать заказы у посредника. Это помогало оплачивать текущие расходы, хотя условия его не устраивали.
На Авито контакт подорожал со 195 до 436 рублей
Затем Сергей нанял специалиста для продвижения на Авито.
С 6 июля по 5 августа 2026 года Сергей потратил на Авито 35,7 тысячи рублей и получил 183 контакта. Контакт обходился в среднем в 195 рублей.
С 10 сентября по 9 октября 2026 года Сергей потратил 49,7 тысячи рублей и получил 114 контактов. Средняя стоимость контакта выросла до 436 рублей.
Показатель | 6 июля – 5 августа 2026 | 10 сентября – 9 октября 2026 | Изменение |
Расходы в кабинете | 35 720,79 ₽ | 49 730,40 ₽ | +39,2% |
Контакты | 183 | 114 | −37,7% |
Средняя стоимость контакта | 195,2 ₽ | 436,2 ₽ | +123,5% |
Изменения рассчитаны между двумя показанными интервалами, а не взяты из цветных процентов интерфейса. В первом интервале 31 календарный день, во втором 30. Стоимость контакта проверяется делением расходов на число контактов.
Сергей потратил примерно на 14 тысяч рублей больше, но получил на 69 контактов меньше. Средняя стоимость контакта выросла в 2,23 раза.
В этих отчетах Авито контакт означает просмотр номера телефона, сообщение в чат или оба действия. Это еще не заказ: просмотр номера не гарантирует звонок, а переписка не гарантирует выезд и оплату.
В кабинете также были зафиксированы действующие ограничения: понижение в поиске и отсутствие в рекомендациях в разделе «Услуги».
По этим данным нельзя установить, почему появились ограничения и как они повлияли на стоимость контакта.
Посредник увеличил свою долю с 50 до 60%
По словам Сергея, после летнего отпуска заказов по рекомендациям стало не хватать для прежней загрузки.
Тем временем компания-посредник увеличила свою долю с 50 до 60%.
Из тех же 10 тысяч рублей заработка после расходов Сергею теперь оставалось 4 тысячи вместо 5 тысяч. На 20% меньше. Доход за месяц зависит еще от количества и состава заказов.
В такой ситуации нужно считать еще и время: дорогу, поиск деталей, сам ремонт, возможные повторные выезды. Несколько заказов могут занять весь рабочий день, но оставить мало заработка.
Посредник платит за привлечение и обработку обращений. Сергею нужно уменьшить зависимость от условий одной компании.
У крупного сервиса больше возможностей. У мастера уже есть знакомство с клиентом
В рекламе Сергей конкурирует не только с другими частниками. За тех же клиентов борются сервисы с несколькими мастерами по ремонту техники и посредники, которые привлекают обращения сразу для многих исполнителей.
Такие компании могут получать обращения через поисковое продвижение сайтов, Яндекс Директ, Авито и другие источники. Они могут работать в нескольких городах. Если один мастер занят, заказ передадут другому. У них также больше возможностей тестировать рекламу.
Сергей ремонтирует технику сам и напрямую общается с клиентами. За продвижением ему тоже приходится следить.
Я предложил Сергею проверить, остается ли у клиента его номер после ремонта и сможет ли человек быстро передать контакт знакомым.
Если номер потерян, следующий заказ от прежнего клиента снова может прийти через платную рекламу.
Крупная компания тоже может вести клиентскую базу и работать с рекомендациями. Сергей может начать с простого: помочь клиенту сохранить номер мастера.
Что подготовить до следующего рекламного запуска
Ниже три способа, которые помогут прежним клиентам снова обратиться к мастеру или порекомендовать его знакомым.
1. Наклейка на технике
После завершения ремонта Сергей может предложить небольшую сервисную наклейку:
На наклейке достаточно имени мастера, телефона и надписи «Ремонт бытовой техники».
Номер остается рядом с машиной. Его найдет и заказчик ремонта, и другой член семьи. Когда знакомые попросят порекомендовать мастера, наклейку можно сфотографировать и переслать.
Перед тем как приклеить наклейку, спросите разрешения:
«Можно оставить небольшую наклейку с моим телефоном? Если понадобится помощь или знакомые спросят мастера, номер будет под рукой».
Согласуйте место с владельцем. Не закрывайте панель управления, маркировку и важную информацию. Материал и клей сначала проверьте на подходящей поверхности. Если клиент отказался от наклейки, предложите визитку или карточку контакта.
2. Контакт в телефоне и сторис с полезной информацией
Когда мастер проверил работу техники и передал документы, он предлагает клиенту сохранить номер:
«Отправлю вам свою карточку контакта. Можно сохранить как “Сергей, ремонт бытовой техники”. Я еще занимаюсь посудомойками, сушильными машинами и холодильниками. Если понадобится помощь или знакомые спросят, сможете переслать номер».
Перечисляйте только те услуги, которые действительно оказываете.
Лучше отправить готовую карточку контакта, например файл .vcf, чем диктовать номер. Можно уточнить, открылась ли карточка.
Мастер может публиковать сторис о своих ремонтах с пояснениями для клиентов. Например:
На этих сторис видно, какая работа стоит за заменой подшипников. В следующих можно показывать другие ремонты, не раскрывая личных данных заказчиков.
Сохраненный номер не гарантирует, что клиент увидит сторис. Личные рекламные сообщения отправляйте только тем, кто на них согласился.
3. Купоны на услуги партнеров
Сергей может договориться с электриком, сантехником или мастером на час об обмене рекомендациями.
Тогда он сможет предлагать клиентам купоны на услуги партнеров, а они будут рекомендовать Сергея своим заказчикам.
Пример купона:
Бонус на услуги сантехника
Скидка на работы по рекомендации мастера Сергея.
Назовите код СЕРГЕЙ при обращении.
Контакт исполнителя и условия предложения.
Сергей с партнером заранее договариваются о скидке и вознаграждении. Партнер считает, сколько ему останется после скидки, выплаты Сергею и собственных расходов.
Допустим, после ремонта стиральной машины клиенту понадобился мастер на час. Сергей рекомендует проверенного специалиста.
По словам Сергея, при передаче заказов в его городе встречается комиссия 50%. Если после скидки клиент заплатил за услуги 4 000 рублей, Сергей получит за рекомендацию 2 000 рублей.
У исполнителя останется 2 000 рублей до вычета собственных расходов.
Я бы начал с двух-трех проверенных партнеров. До обмена рекомендациями нужно разобраться, как они согласовывают цены, выполняют гарантийные обязательства и реагируют на претензии клиентов. Если партнер подведет заказчика, вопросы могут возникнуть и к человеку, который его рекомендовал.
Еще несколько возможностей после выезда
Довольный клиент может порекомендовать мастера в чате дома, ЖК или района.
Контакт также можно оставить на визитке, магните или документах о выполненном ремонте. После завершения работы можно попросить честный отзыв без требования поставить определенную оценку.
После визита можно разложить листовки по почтовым ящикам в доме клиента.
Если заказ был в коттеджном поселке, можно разместить объявление об услугах мастера на местной доске объявлений.
Как повторные заказы и рекомендации помогают окупить рекламу
Посчитаем на условном примере. Следующие цифры не относятся к Сергею и не являются средними по рынку.
Допустим, после каждого ремонта остается 2 тысячи рублей. Из оплаты уже вычтены стоимость запчастей, расходы на дорогу, налоги, оплата рабочего времени и резерв на гарантийные работы. Расходы на привлечение и постоянные расходы бизнеса еще не вычтены.
Привлечение первого платящего клиента обошлось в 3 тысячи рублей.
В первом сценарии клиент сделал один заказ. Во втором за выбранный период, например 12 месяцев, от него и по его рекомендациям пришло три оплаченных заказа, включая первый.
Показатель | Один заказ | Три связанных заказа |
Сумма после расходов на выполнение ремонтов | 2 000 ₽ | 6 000 ₽ |
Первоначальное привлечение | 3 000 ₽ | 3 000 ₽ |
Дополнительные расходы на удержание и рекомендации | 0 ₽ | 300 ₽ |
Остаток на постоянные расходы и прибыль | −1 000 ₽ | 2 700 ₽ |
Во втором сценарии мы предполагаем: новые заказы пришли без повторной платной рекламы, а расходы на удержание и рекомендации уложились в 300 рублей. На практике это нужно проверить.
Чем больше зарабатываешь на заказах клиента и его знакомых, тем больше можешь заплатить за привлечение этого клиента.
Это не повод специально повышать ставки в рекламе или соглашаться на любую стоимость привлечения клиента. В расчете нужно учитывать расходы на дополнительные заказы и опираться на реальные повторные продажи. Условия крупного сервиса нам неизвестны, поэтому сравнивать нужно прежде всего собственные расходы и результат.
Первый ремонт во втором сценарии еще не окупил рекламу. Дополнительные деньги придут позже, если заказы состоятся. Запчасти и текущие расходы нужно оплачивать сейчас. Будущие рекомендации не должны служить оправданием убытков, которые мастер не способен выдержать.
Теперь можно обсуждать рекламную площадку
Когда у человека сломалась стиральная машина, он может искать мастера на Авито, в поиске Яндекса и на картах, включая 2ГИС. При ограниченном бюджете я бы сначала выбрал один способ платного продвижения и проверил, сколько он приносит оплаченных заказов.
Для первого теста я бы взял за ориентир 40–50 тысяч рублей в месяц на одну площадку. Это только расходы на саму рекламную площадку. Оплата специалиста считается отдельно и в этой статье не рассматривается.
Это не универсальный минимальный бюджет. Конкретную сумму нужно сопоставить с экономикой заказов и запасом денег мастера.
До запуска стоит определить предельную стоимость платящего клиента и сумму, которой можно рискнуть в тесте. После запуска считайте выполненные и оплаченные ремонты, а не только обращения. Проверяйте объявления и отвечайте на звонки и сообщения. Если площадка ограничила продвижение, разберитесь в причине.
Наклейки, карточки контакта и купоны дополняют эту работу. Если человек не дозвонился или остался недоволен ремонтом, наклейка ничего не исправит.
Перед следующим запуском рекламы
В истории Сергея результат этих действий еще предстоит проверить. Но предложить клиенту сохранить номер или оставить сервисную наклейку можно уже после ближайшего ремонта.
Прежде чем снова платить за привлечение клиента, стоит убедиться, что человеку, который уже обращался к вам, не придется искать вас заново.
