Прежде всего хотелось бы сказать, что «облачный продукт» и «SaaS» – это не одно и то же. Часто под SaaS подразумевают веб-сервис, которым человек пользуется через браузер и оплачивает его на основе ежемесячной абонентской платы (или ежедневной – в общем, регулярной). Но SaaS расшифровывается как «Soft as a Service» («ПО как услуга»). Т.е. под SaaS следует понимать не только web-сервис, но и обыкновенный десктопный софт, который предоставляется на основе абонентской платы.
На рынке существует много десктопных продуктов, и разработчик такого ПО может захотеть не переписывать проект с нуля, а начать косвенно конкурировать с «браузерными» проектами, используя привлекательную черту SaaS — помесячную схему микросписаний (подписку). Для пользователя такая схема очень удобна: не нужно сразу платить большую сумму денег. Т.е. можно автоматически списывать стоимость месяца использования ПО с кредитной карты, Яндекс.Денег, WebMoney или даже со счета интернет-провайдера абонента в едином чеке с оплатой интернета. Особенно это актуально в России: люди предпочитают скачивать «пиратки», и их можно понять — лицензионный софт слишком бьет по карману. В то же время, многие пользуются сервисом «антивирус по подписке» у своих интернет-провайдеров, оплачивая дополнительные 1-2$ вместе с интернетом. Антивирус — это частный случай такого «подписочного» ПО.
(Всегда есть второй путь — все переписать, создать веб-версию своего приложения и начать постепенно переводить на нее своих пользователей. Ведь для многих видов десктопного ПО может существовать аналогичный веб-сервис. Правда, для этого компаниям придется либо нанимать веб-программистов, либо переучиваться самим...)
Эта статья — про первый путь, адаптацию существующего десктопного продукта, чтобы он не бил по карману пользователя, но все при этом оставались счастливы. Думаю, что в ближайшие годы дистрибуция десктопного ПО претерпит изменение – переход со схемы продажи дорогих ключей на схему микроплатежей и ежемесячную подписку. Т.е. авторы «скачиваемого» ПО, чтобы не потерять клиентскую базу, будут переходить на SaaS-модель продаж своих уже имеющихся продуктов. Как же перевести софт на схему ежемесячной абонентской платы?
SaaS для десктопного ПО: RentSoft и защита VMProtect
Мы хотим поделиться инструментами и наработками, которые накопили за пару лет сотрудничества с вендорами по модели подписки. Эта статья анонсирует запуск нового раздела для вендоров нашего стартапа RentSoft (проект запущен в 2010 году).
Мы создавали платформу RentSoft, чтобы дать разработчику возможность без доработок продавать программы по схеме SaaS на его сайте, а также в имеющихся у нас каналах продаж (витрины около полусотни российских интернет-провайдеров с суммарной абонентской базой более 3 млн человек, витрины частных вебмастеров, приложения в социальных сетях и т.д.). Подключение к платформе происходит «в режиме самообслуживания», т.е. вы можете проверить все прямо сейчас
Отвлечемся на секунду и посмотрим на процесс подписки глазами покупателя. Итак, пользователь выбирает продукт на одной из полусотни витрин интернет-провайдеров (либо на витрине самого вендора) и подключает оплату: либо прямо со счета своего интернет-провайдера, либо с кредитной карты, электронных денег и т.д. Ему дается ссылка на «подписочную» версию вашей программы и ключ активации. Далее пользователь единожды (при инсталляции) вводит в программу ключ активации, а затем продукт, используя инструменты RentSoft, отслеживает статус ключа через интернет. Когда деньги на счете пользователя заканчиваются, программа блокируется. Как только деньги приходят, программа снова начинает работать (если подписок несколько, то они последовательно включаются в порядке приоритета). Пользователю не нужно вводить новых ключей: достаточно просто пополнить свой счет.Вернемся к инструментам. Для переключения уже имеющегося продукта в «режим SaaS» разработчик может пойти одним из следующих путей.
- Воспользоваться системой защиты EXE-файлов VMProtect RentSoft edition (бесплатна для тех, кто подключается к RentSoft). Эту версию разработала хорошо известная в «шароварном мире» компания VMProtect Software специально для нашей платформы, так что в нее уже встроена интеграция с RentSoft.
- Или — подключить сервер лицензий RentSoft и C++ SDK: немного доработать код программы, чтобы она при старте обращалась к SDK API для проверки статуса ключа на сервере лицензий RentSoft.
- Либо — реализовать API управления статусом ключа на своем собственном сервере лицензий (если он уже есть у разработчика) и предоставить его RentSoft.
- Ну и, конечно, последний вариант — можно организовать все самостоятельно: написать свой сервер лицензий, встроить в продукт защиту, подключить поддержку платежных систем и кредитных карт, создать витрину для продукта и рекламировать ее через Яндекс.Директ или Google Adwords. Но ведь это именно то, что мы уже сделали на нашей платформе; и вы можете воспользоваться данными инструментами по схеме разделения доходов от продажи подписок (об этом ниже).
Немного о первом методе. Защита VMProtect переводит часть кода EXE-шника в инструкции специальной виртуальной машины с использованием 2048-битных ключей RSA, что дает очень надежную защиту. Для тех, кто пишет на C++ или Delphi под Windows, этот способ подключения особенно удобен:- VMProtect RentSoft edition бесплатен, при этом он обеспечивает ту же степень защиты, что и версия, поддерживающая «традиционное» лицензирование (и стоящая от 399$).
- Разработчику не требуется дорабатывать код программы, чтобы подключиться к RentSoft.
Новый рынок и новые каналы продаж для вендоров
Модель подписки — новое направление в продаже десктопного ПО, слабо пересекающееся с традиционным, уже существующим рынком. Действительно,
- подписка в основном ориентирована на частных пользователей, в то время как в России «традиционные» ключи продаются частным лицам довольно плохо;
- мы в RentSoft обеспечиваем продажи на территории России, в то время как русские «шароварщики» в основном торгуют на западных площадках.
Какие имеются способы продажи подписок?
Продажа подписок на собственном сайте
При регистрации вашего продукта в RentSoft вы получаете витрину, которую остается только раскрасить в цвета вашего основного сайта (заменить CSS или даже «шапку» с «подвалом») и подключить на домен 3-го уровня (например, podpiska.ВашСайт.com) при помощи CNAME-записи в DNS. Все это автоматизировано и снабжено подробными инструкциями. На витрине пользователи смогут покупать подписки через кредитные карты, электронные и мобильные платежи и т.д., оставаясь при этом на вашем сайте.
Пример витрины одного из поставщиков ПО, подключенных к RentSoft: podpiska.atlansys.ru.
Сеть аффилиатов RentSoft
Если у вас нет собственного маркетингового бюджета, чтобы продавать на своем сайте, RentSoft предоставляет в ваше распоряжение крупную сеть аффилиатов — главным образом это интернет-провайдеры России (сейчас их 43, готовятся к запуску еще несколько десятков) с общей абонентской базой более 3 млн человек.Главное преимущество продажи через интернет-провайдеров в том, что абоненты и так уже ежемесячно приносят провайдеру 400-500 рублей оплаты за интернет. Мы умеем списывать оплату за ПО (которое в этом случае выглядит, как дополнительная услуга провайдера) прямо со счета абонента. Поэтому, когда пользователь подключает вашу программу на сайте провайдера, он оплачивает ее в том же чеке, которым платит за интернет! Добавьте к этому, что на счете личного кабинета абонента почти всегда есть неизрасходованный остаток, а значит, барьер при покупке ПО минимален: нажал — и работает. (Естественно, пользователь может управлять своими подписками из личного кабинета провайдера: отключать, включать заново и т.д.)
При желании ваш продукт появится на всех этих партнерских витринах. Например, на сайтах и в личных кабинетах интернет-провайдеров автоматически создадутся соответствующие дополнительные услуги. Абонент провайдера сможет оплачивать ваше ПО вместе с оплатой за интернет, а ведь в России больше 25 млн «интернетизированных» квартир, из которых на текущий момент 15% уже имеют доступ к доп. услугам RentSoft.
Модель разделения дохода
Модель подписки основана на регулярных микросписаниях со счета пользователя. Мы удерживаем с каждого такого списания определенную комиссию, зависящую от канала продаж: если вендор продает на поддомене своего сайта, комиссия составляет 20-25%, а если через нашу партнерскую сеть — 40-50% (мы делим доходы с площадками пополам). Именно по такой схеме мы работаем с уже подключенными вендорами — компаниями ABBYY, Kaspersky Lab, Atlansys, ESET и др., но в связи с запуском раздела для вендоров предоставляем разработчикам, подключившимся до 1 августа 2011 года, существенные скидки.
Как именно рассчитывать размер ежемесячного платежа — решает сам вендор. Нужно иметь в виду несколько вещей: во-первых, подписка в России практически не конкурирует с продажами годовых или бессрочных ключей на Запад (так что нет опасности потерять эффективность уже существующих каналов продаж). Во-вторых, подписка для пользователя существенно более привлекательна, чем приобретения «годового» ключа, поэтому аудитория потенциальных покупателей шире (кто-то может никогда не купить в России ключ, но — легко купит подписку).
Мы рады любой обратной связи
Мы стараемся быстро двигаться, поэтому рады любым замечаниям и предложениям по развитию нашего нового инструментария для вендоров. Давайте вместе предоставим широкому кругу пользователей способ приобретения ПО, который не будет бить по карману, и тем самым переломим ситуацию с пиратством в России. Присоединяйтесь!
