Хабр Курсы для всех
РЕКЛАМА
Практикум, Хекслет, SkyPro, авторские курсы — собрали всех и попросили скидки. Осталось выбрать!
Хабр доступен 24/7 благодаря поддержке друзей
Комментарии 32
Больше половины пунктов посвящено агенту.
Потому что, согласно моему опыту без него никуда. Он точка реального контакта. Через него узнаешь о жизни проекта «на той стороне», через него узнаешь кто твои друзья и враги, и через него получаешь всю необходимую информацию, которую тебе официально никто не даст. Например как вам ситуация (благо не моя), когда вам передают проект поддержки банкоматов, но больше месяца не находят возможности передать список их адресов?
Естественно агент еще не все, но с него приходится начинать. Следующие шаги я собирался изложить в дальнейших статьях.
Естественно агент еще не все, но с него приходится начинать. Следующие шаги я собирался изложить в дальнейших статьях.
Ну а как его «завербовать»?
А как завербовать шпиона?
Как соблазнить девушку?
Как продать товар?
Короткого ответа точно нет. Есть много рекомендаций, которые можно найти поискав информацию по вопросам выше. Суть та же. Подробнее это тема для отдельной и не самой короткой статьи (люди на эту тему книги и диссертации пишут). Если интересно могу попытаться собрать свой опыт в статью. Но это будет не моментально. Очень много нюансов.
Как соблазнить девушку?
Как продать товар?
Короткого ответа точно нет. Есть много рекомендаций, которые можно найти поискав информацию по вопросам выше. Суть та же. Подробнее это тема для отдельной и не самой короткой статьи (люди на эту тему книги и диссертации пишут). Если интересно могу попытаться собрать свой опыт в статью. Но это будет не моментально. Очень много нюансов.
где вы увидели в статье про коррупцию?
Агент влияния вовсе не обязательно получает от вас взятки. И этот прием вовсе не в РФ придуман.
Агент влияния вовсе не обязательно получает от вас взятки. И этот прием вовсе не в РФ придуман.
«Банальная коррупция» есть неотъемлемый элемент таких организаций. Но как показывает практика, коррупция (в смысле дача взяток) не всегда выход. Всех не купишь. И под увольнение, а на них в таких местах скоры, никто за вас не пойдет. А вот договариваться надо уметь, надо уметь помочь конкретным людям. Коррупция ли это, если вы помогли человеку получить премию в его организации?
А не надо всех, надо нужного человека прикормить.
БАБ еще говорил: зачем мне покупать компанию, гораздо дешевле и безопаснее купить её директора. Что он с успехом и делал.
БАБ еще говорил: зачем мне покупать компанию, гораздо дешевле и безопаснее купить её директора. Что он с успехом и делал.
> «Банальная коррупция» есть неотъемлемый элемент таких организаций.
Понимаю, что сейчас модно говорить про коррупцию. Но те кто говорят с ней сами сталкивались? Я 5 лет занимаюсь разработкой/внедрением не дешевых ИТ-решений. Из них года 2 — занимался продажами. Продавал решения в диапазоне 0,5-5 млн. рублей (по меркам ИТ-бизнеса в РФ это средний и нижне-средний сегмент). В т.ч. продавал в большие окологосударственные конторы. За это время _ниразу_
Понимаю, что сейчас модно говорить про коррупцию. Но те кто говорят с ней сами сталкивались? Я 5 лет занимаюсь разработкой/внедрением не дешевых ИТ-решений. Из них года 2 — занимался продажами. Продавал решения в диапазоне 0,5-5 млн. рублей (по меркам ИТ-бизнеса в РФ это средний и нижне-средний сегмент). В т.ч. продавал в большие окологосударственные конторы. За это время _ниразу_
не приходилось сталкиваться с вопросами коррупции — люди просто работают, без желания кого-либо обокрасть.
Возможно, у меня просто позитивный опыт в этом.
Возможно, у меня просто позитивный опыт в этом.
Опыт вполне нормальный. Возможно меня не верно поняли. «Неотъемлемый элемент» не значит, что вы должны давать взятки. Вполне можно прожить без этого и это далеко не всегда решающее. «Неотъемлемость» в том, что независимо от того, как вы ведете бизнес, коррупция откаты и «просто подарки» будут. Вопреки мнению многих комментирующих, бесполезно винить в этом мелкий и средний бизнес. Топы КРК все равно будут ездить на конференции и ходить в рестораны за счет HP, Microsoft и прочих гигантов.
Но обольщаться на основании того, что вы с этим не столкнулись, тоже не стоит. Зависит от вашего уровня в организации. Возможно на вашем уровне все честно, гладко и легально, но чтобы оно так было, кто-то еще за кулисами договаривается с конторой. Такое бывает и не редко.
Но обольщаться на основании того, что вы с этим не столкнулись, тоже не стоит. Зависит от вашего уровня в организации. Возможно на вашем уровне все честно, гладко и легально, но чтобы оно так было, кто-то еще за кулисами договаривается с конторой. Такое бывает и не редко.
Да я вовсе не пытаю иллюзий, что все хорошо. Но тут в комментах прям пишут, что неотъемлемый элемент и т.д. В т.ч. и вы написали. Но это не соответствует действительности, в т.ч. по моему опыту.
У меня за время работы сложилось ощущение, что этот самый диапазон 0,5-5 млн как раз самый безкоррупционный (принятие решений для меня было прозрачным, так что могу ручаться за то, что сделки были честными).
У меня за время работы сложилось ощущение, что этот самый диапазон 0,5-5 млн как раз самый безкоррупционный (принятие решений для меня было прозрачным, так что могу ручаться за то, что сделки были честными).
Все прекрасно знают что у аккаунт менеджеров HP, Microsoft и прочих есть корпоративные кредитки на «сводить заказчика покушать». «В КРК обязательно есть коррупция» не есть «В КРК везде коррупция».
А диапазон чуть узковат. Если вы хорошо себя показали, может быть и больше (по опыту думаю раза в 3, но тут от масштаба КРК зависит).
А диапазон чуть узковат. Если вы хорошо себя показали, может быть и больше (по опыту думаю раза в 3, но тут от масштаба КРК зависит).
Наивно полагать, что где-то на этой планете бывает по-другому. Это еще не прямая коррупция, и не государственная. Люди есть люди, и в бизнесе, межличностные (пусть и профессиональные) отношения как правило важнее всего остального. Будь вы сами этим «агентом», кого бы вы предпочли: компанию, которая вас холит и лелеит, а значит кровно заинтересованна в работе, или компанию, для которой этот конкурс лишь один из сотни?
Такое ощущение, что читаю перевод западной статьи (уж извините).
Такова жизнь, что крупные компании обслуживаются несколькими крупными интеграторами (и дело тут не в распилах даже, а в том, что процесс выбора подрядчика продолжительный и кого-угодно с улицы брать рискованно). Поэтому нормальный (и имеющий место быть в российских реалиях) план — заходить через таких интеграторов. Список кормящихся на КРК ИТ-компаний не является большим секретом (погуглите пресс-релизы или посмотрите результаты тендеров на сайте этой организации). Приходите к ним и предлагайте продать ваше решение в КРК. Это работает.
Ну а залезть напрямую в КРК — это уже как повезет. Везение методикам не подвластно.
Такова жизнь, что крупные компании обслуживаются несколькими крупными интеграторами (и дело тут не в распилах даже, а в том, что процесс выбора подрядчика продолжительный и кого-угодно с улицы брать рискованно). Поэтому нормальный (и имеющий место быть в российских реалиях) план — заходить через таких интеграторов. Список кормящихся на КРК ИТ-компаний не является большим секретом (погуглите пресс-релизы или посмотрите результаты тендеров на сайте этой организации). Приходите к ним и предлагайте продать ваше решение в КРК. Это работает.
Ну а залезть напрямую в КРК — это уже как повезет. Везение методикам не подвластно.
Непонятно только что помешает им продать ваше решение без вас?
они о нем не знают\им и так хорошо, могут быть и другие варианты.
Хотя давайте определимся, если вы маленький интегратор — то через больших, конечно, смысла лезть нет. Речь в моем коменте о компаниях, которые разрабатывают ПО (а его внедрение спокойно отдается интеграторам), либо внедряют очень специфичные решения.
Хотя давайте определимся, если вы маленький интегратор — то через больших, конечно, смысла лезть нет. Речь в моем коменте о компаниях, которые разрабатывают ПО (а его внедрение спокойно отдается интеграторам), либо внедряют очень специфичные решения.
Насчет перевода, возможно сказалось чтение переводных книг, но опыт основан на чисто российских реалиях.
Продать решение через крупные компании это неплохой вариант выйти на контакт. Но работать так постоянно — значит дарить очень серьёзный процент посреднику, не говоря о том, что добиться контрактов на поддержку почти не реально (а по практике, они самая стабильная и хорошая кормушка). Поэтому вполне здравая мысль, пытаться выйти на прямой контакт. Это вполне реально, если не совершать некоторых общих ошибок.
Продать решение через крупные компании это неплохой вариант выйти на контакт. Но работать так постоянно — значит дарить очень серьёзный процент посреднику, не говоря о том, что добиться контрактов на поддержку почти не реально (а по практике, они самая стабильная и хорошая кормушка). Поэтому вполне здравая мысль, пытаться выйти на прямой контакт. Это вполне реально, если не совершать некоторых общих ошибок.
С интересом ждём продолжения.
Один вопрос: где же здесь бизнес? :)
Хотелось бы более конкретных примеров. Слова написаны правильные, но очень общие. В данном деле практический пример на вес золотом. Потому что задача влезть с улицы в корпоративный бизнес на данный момент формального решения не имеет потому что абстрактная маленькая компания:
1. Не знает надобностей крупного заказчика. А надобностей у него много и они связаны друг с другом.
2. Не в курсе стратегий развития ИТ данной крупной компании. За такую стратегию (реальную, а не разработанную три года назад другими ушлыми интеграторами) многие готовы душу заложить.
3. Не соответствует корпоративной политике работы с вендорами. Там в требованиях может стоять какой-нибудь немыслимый оборот и несколько подтвержденных успешных внедрений. Со стартапами не суйся, короче.
4. Не имеет зацепок внутри компании (ни агентов, ни даже кандидатов в агенты)
Итого, ничего кроме субподряда у интегратора, как правило, не светит. Так что если в следующих публикациях будет что-то на тему реальных и сравнительно честных заходов «с улицы» на крупного клиента, прочту с огромным интересом.
Для справки. Долго работал «агентом влияния» (в вашей терминологии) в крупной полугосударственной компании, потом работал на другой стороне в крупном интеграторе. Так что вопросы не праздные. Мне действительно интересно, есть ли такой опыт, или все сведется к «знакомому чуваку из ИТ-отдела компании ХХХ»
1. Не знает надобностей крупного заказчика. А надобностей у него много и они связаны друг с другом.
2. Не в курсе стратегий развития ИТ данной крупной компании. За такую стратегию (реальную, а не разработанную три года назад другими ушлыми интеграторами) многие готовы душу заложить.
3. Не соответствует корпоративной политике работы с вендорами. Там в требованиях может стоять какой-нибудь немыслимый оборот и несколько подтвержденных успешных внедрений. Со стартапами не суйся, короче.
4. Не имеет зацепок внутри компании (ни агентов, ни даже кандидатов в агенты)
Итого, ничего кроме субподряда у интегратора, как правило, не светит. Так что если в следующих публикациях будет что-то на тему реальных и сравнительно честных заходов «с улицы» на крупного клиента, прочту с огромным интересом.
Для справки. Долго работал «агентом влияния» (в вашей терминологии) в крупной полугосударственной компании, потом работал на другой стороне в крупном интеграторе. Так что вопросы не праздные. Мне действительно интересно, есть ли такой опыт, или все сведется к «знакомому чуваку из ИТ-отдела компании ХХХ»
Тут есть две части ответа.
Первая: знание надобностей, стратегии и методологии. Тут все и просто и сложно. Просто в том плане, что это легко узнать почитав сайты и бизнес журналы. Как правило никто не скрывает ни крупных внедрений, ни применений методологий. Например где то внедряют ITIL и софт Microsoft, вывод читайте MOF и думайте о SCCM, SCOM и прочем. Думайте какие шероховатости есть с ними и как вы можете помочь и с чем. Если ITIL и HP то читайте ISTMF: значит Service Manager, Operations, Business Availability Center.
Так что узнать стратегию клиента не сложно. Сложнее понять, что с этим знанием делать и понять, что можете вы. А вот тут дам практический совет, думайте об отчетах, объединениях баз, интеграциях уже поставленных систем, доработках класса Single Sign On и подобных вспомогательных вещах.
Вторая часть ответа, это как именно зайти. Здесь не больше того, что уже написано в статье. Если вы крупные — просто предложите услуги, или вас самих пригласят. Если средние и мелкие, заходите через крупных. А дальше — родео. Держитесь и не отпускайте. Как держаться — надеюсь распишу в следующей статье.
Первая: знание надобностей, стратегии и методологии. Тут все и просто и сложно. Просто в том плане, что это легко узнать почитав сайты и бизнес журналы. Как правило никто не скрывает ни крупных внедрений, ни применений методологий. Например где то внедряют ITIL и софт Microsoft, вывод читайте MOF и думайте о SCCM, SCOM и прочем. Думайте какие шероховатости есть с ними и как вы можете помочь и с чем. Если ITIL и HP то читайте ISTMF: значит Service Manager, Operations, Business Availability Center.
Так что узнать стратегию клиента не сложно. Сложнее понять, что с этим знанием делать и понять, что можете вы. А вот тут дам практический совет, думайте об отчетах, объединениях баз, интеграциях уже поставленных систем, доработках класса Single Sign On и подобных вспомогательных вещах.
Вторая часть ответа, это как именно зайти. Здесь не больше того, что уже написано в статье. Если вы крупные — просто предложите услуги, или вас самих пригласят. Если средние и мелкие, заходите через крупных. А дальше — родео. Держитесь и не отпускайте. Как держаться — надеюсь распишу в следующей статье.
Про стратегию и методологию это все конечно, хорошо, но слишком по книжному. В жизни все как-то не так. Например у нас был опыт. Заказчик — типичная КРК, холдинг регионального масштаба. У руководителя имеется некое видение, как сделать все хорошо. Главное в этом видении — «чтоб я с айпада мог все посмотреть». Генподрядчик — региональный интегратор, предлагает Решение, под которое продает массу железа и программную платформу, выбранную по одному критерию — подороже. Чтобы делать Решение нанимаются субподрядчики, то есть мы. Теперь ситуация — руководитель КРК, который заварил кашу, царь и бог, но практически недоступен, его сотрудники _постоянно_ заняты, им вся затея как собаке пятая нога. Агент влияния — «подкормленный» начальник по ИТ. Он неплохой парень, но сильно боится сделать неосторожное движение. Все идет через пень колоду. Фактически ненужное, но дорогое железо пылится на складе, программная платформа оказывается не сильно подходящей под Решение. В конце-концов, руководитель стучит кулаком по столу и говорит — «чтобы через неделю все было». Через неделю все есть, только оказывается, что система не адаптирована под каждого конкретного сотрудника и его функции. Да и вообще, никому ничего не нужно. Генподрядчик самоустраняется — «надо сделать то, что они хотят, это очень важный заказчик. А деньги… ну когда сдадим, тогда и деньги». Сотрудники заказчика интригуют, пишут жалобы друг на друга и на разработчиков. Агент влияния нервничает и все постоянно заняты. Объем «доводок» превышает стоимость основной работы. В итоге сваливаемся в позицию «с дурной овцы хоть шерсти клок», получить хоть что-то и выйти из проекта. По моему идеальный пример плохо организованного и непродуманного проекта в плохо организованной компании.
После таких историй стараюсь обходить КРК подальше и все больше люблю американцев. Странное дело — они всегда понимают что, зачем и как они хотят сделать.
После таких историй стараюсь обходить КРК подальше и все больше люблю американцев. Странное дело — они всегда понимают что, зачем и как они хотят сделать.
Чудесно мануал по развитию коррупции.
Главное, что люди уже действительно воспринимают это как норму. А потом мы имеем, то что имеем.
Это тоже шикарно:
Искусственно создавайте проблемы и садитесь другим на голову — ну просто школа бизнеса. Вам для Сколково надо выступать!
Найдите его, хвалите его, любите его, кормите его, поздравляйте его с праздниками и днями рождения его детей. Наконец купите его.
Главное, что люди уже действительно воспринимают это как норму. А потом мы имеем, то что имеем.
Это тоже шикарно:
Пара серьезно выглядящих и не решаемых без вашего участия (но ни в коем случае не частых и не затяжных) проблем, и все понимают, что без вас никуда.
Искусственно создавайте проблемы и садитесь другим на голову — ну просто школа бизнеса. Вам для Сколково надо выступать!
Из собственного опыта.
Предыстория такова, что с 2002 года мы на рынке мобильного ПО и все это время приходится работать с «китами».
Да, про агента влияния хорошо написано НО практика такова, что есть ряд наисерьезнейших осложнений на этом пути:
— агент меняет место (и не обязательно уходит — повышение часто отбивает у него интерес тянуть нас за собой);
— агенту банально неинтересно;
— агент начинает требовать взяток (давайте, уж, начистоту — это взятки «борзыми щенками») все больше и обижается, если не получает их.
Я не говорю, что без него лучше — нет! Не только у нас есть поговорка «не важно, что ты знаешь, но кого». На Востоке без местного Вам только улыбнутся и забудут как только выйдете за дверь. В Европе то же самое, но не обязательно иметь местного.
Конкретику просили — пожалуйста:
Компания из Финляндии N (уж, сами угадывайте) мурыжила наши продукты и проекты годами. На каждой встрече, в каждом письме нам говорилось о том, что «все круто», что «нам интересно». Но этим все и заканчивалось. Пока мы не нашли целую команду агентов влияния, которые помогли нам очень сильно.
Агент, может, не решит ваших проблем, но может дать крайне ценную информацию — к кому конкретно в «ките» идти, кто действительно принимает решение и т.п.
Предыстория такова, что с 2002 года мы на рынке мобильного ПО и все это время приходится работать с «китами».
Да, про агента влияния хорошо написано НО практика такова, что есть ряд наисерьезнейших осложнений на этом пути:
— агент меняет место (и не обязательно уходит — повышение часто отбивает у него интерес тянуть нас за собой);
— агенту банально неинтересно;
— агент начинает требовать взяток (давайте, уж, начистоту — это взятки «борзыми щенками») все больше и обижается, если не получает их.
Я не говорю, что без него лучше — нет! Не только у нас есть поговорка «не важно, что ты знаешь, но кого». На Востоке без местного Вам только улыбнутся и забудут как только выйдете за дверь. В Европе то же самое, но не обязательно иметь местного.
Конкретику просили — пожалуйста:
Компания из Финляндии N (уж, сами угадывайте) мурыжила наши продукты и проекты годами. На каждой встрече, в каждом письме нам говорилось о том, что «все круто», что «нам интересно». Но этим все и заканчивалось. Пока мы не нашли целую команду агентов влияния, которые помогли нам очень сильно.
Агент, может, не решит ваших проблем, но может дать крайне ценную информацию — к кому конкретно в «ките» идти, кто действительно принимает решение и т.п.
контакт — это дело не такое уж и сложное — позвонить, написать, встретить «случайно» на улице — можно и без Агентов…
самые веселые дела начнуться, если удастся заинтересовать (причем как в хорошем смысле слова — идеей, решением, лицом, так и наоборот — тем же лицом, но уже службу безопасности, например)
вообще интересен опыт автора в решении проблемы покидания «горизонта событий» черной дыры
самые веселые дела начнуться, если удастся заинтересовать (причем как в хорошем смысле слова — идеей, решением, лицом, так и наоборот — тем же лицом, но уже службу безопасности, например)
вообще интересен опыт автора в решении проблемы покидания «горизонта событий» черной дыры
Есть еще одна стратегия по работе с такими компаниями:
1. Смотрим на текущие закупки\потребности\тендеры такой компании.
2. Идем к одному из участников этих самых закупок\тендеров, которые уже пару десятилетий оттачивают умение выигрывать тендера ВООБЩЕ не понимая, что по этим тендерам будет надо делать и говорим: «Мы можем сделать этот проект за вот столько времени и денег. Интересует?» Есть неплохие шансы на успех.
1. Смотрим на текущие закупки\потребности\тендеры такой компании.
2. Идем к одному из участников этих самых закупок\тендеров, которые уже пару десятилетий оттачивают умение выигрывать тендера ВООБЩЕ не понимая, что по этим тендерам будет надо делать и говорим: «Мы можем сделать этот проект за вот столько времени и денег. Интересует?» Есть неплохие шансы на успех.
Про agile интересно было бы почитать, особенно, если есть реальный опыт.
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Жизнь в черной дыре или как взаимодействовать с крупными российскими компаниями