Опыт привлечения клиентов на высококонкурентном рынке: история небольшой компании

[Theorist]

К списку можно добавить еще выступления на конференциях, в книге Девида Майстера более подробно изложено.

[reminded]

А ваши клиенты не приводят к вам новых клиентов? Ведь довольный клиент вполне может поделиться информацией о ваших услугах со своими знакомыми…

Можно пытаться «мотивировать» его это делать. Ну например, обычно это делают через акции типа «приведи к нам своего знакомого и получи скидку» и т.д. Конечно это надо делать осторожно, т.е. ваши клиенты действительно должны хотеть вас порекомендовать…

Еще обычно неплохо работает вертикальная специализация. Ну т.е. если вы например работаете со строительными фирмами, то наверняка у них есть какие-то специфичные только для них ИТ нужды. Вы можете попытаться проанализировать такие специализированные нужды и конкретно «бить» только по другим строительным компаниям уже предлагая им готовое специализированное решение, которое кстати будете предлагать только вы…

[stalev]

холодный обзвон. Казалось бы, самый лобовой метод должен быть самым неэффективным. Тут нас ждал сюрприз: 90% клиентов — это те, кому мы позвонили. Нет, как зовут нашего специалиста по холодным звонкам, мы не скажем, и зарплата у нее хорошая :)

Не исключено, что секрет – в талантливом составлении выборки тех, кому звонить

Это все-таки уже не совсем холодные звонки, раз база серьезно обрабатывалась, разогревалась

[ks_ks]

Как искали ту девушку, которой хочется так много платить за обзвон клиентов?
Сколько нужно предлагать зарплаты? Как этих товарищей мотивировать?

Промо-код на Эльбу(для скидки 10% при первом платеже)
00355 — к слову..))

[philipto]

тот, кто искал, пока недоступен. Как только появится — спрошу. Думаю, что по знакомству.

Насчет зарплаты: я считаю, что зарплату надо любым сотрудникам предлагать такую, чтобы:
1. они считали, что им хорошо платят (зависит больше от конкретного человека — от его амбиций, потребностей, уровня дохода его друзей и родных)
2. прибыль от их работы (прямая или косвенная) была не меньше, чем зарплата + все налоги, которые вы с нее платите.

Если мой продавец продал товара на миллион и (допустим) тем самым принес прибыли сто тысяч, вполне разумно платить ему (включая все налоги) от 60 до 90 тысяч — в зависимости от ваших накладных расходов, плана по прибыльности и проч. Чтобы продавец не обманывал, ему должно быть видно: если он возьмется торговать сам, то проблем у него будет сильно больше, а денег — слегка. И он останется под вашей крышей (до поры, до времени).

Мотивация для любого опять же сотрудника на мой взгляд вытекает из таких правил:

1. дело сотруднику должно нравиться. Да, есть такие люди, которым нравится общаться по телефону.
2. сотрудник должен чувствовать важность своей работы для компании
3. сотрудник должен готовиться к звонкам: выяснять заранее все, что можно, о продукте и о клиентах, заботиться о качестве базы данных (а не звонить вообще всем подряд по справочнику).

Написал и вижу, что коротко мотивацию можно описать так: дело должно нравиться, а зарплата — устраивать. Банально, но правда.

[ks_ks]

Ну если человек нигде не работал до этого и ты берешь на вырост, предлагая рыночную цену — им кажется, что мало.
А человек с опытом сразу хочет больше оклада, тогда как нормальному продажнику имхо,
д.быть интересен только процент(с прибыли, с оборота — с чего угодно).

Соответственно избытка ни тех ни других я не ощутил, пока искал — дефицит таких кадров :[
А люди без опыта до кучи ещё самые неадекватные в плане запросов…

[philipto]

Спросил. Действительно, по знакомству.