Продолжаю публикации на тему организованного фриланса.
Предыдущие публикации: Часть 1. Руководитель, Часть 2. Исполнители.

Какие услуги предоставлять клиентам?

Главное, что необходимо понимать при работе с клиентом, для чего ему ваш продукт, ваши услуги. Я сам работал в местных веб-студиях и всегда видел одну и ту же картину: веб-студия делала именно сайты, настраивала директ, занималась сео-продвижением, но они не видели общей картины и не понимали, для чего клиент к ним приходит и почему обращается за помощью. Вам необходимо понять клиента, хотя бы на уровне его первостепенных задач. Вы создаете не сайт, а инструмент по обработке клиентов, вы должны понимать, какую пользу принесет ваше дело.

Данная проблема возникает чаще всего по той причине, что создатель, руководитель студии изначально работал лишь в одном конкретном направлении. Например, если создатель – это бывший веб-дизайнер, то он очень много внимания и времени уделяет именно дизайну, он хочет, чтобы его сайты были красивыми, радовали глаз. Если руководитель был изначально верстальщик, программист, то он много внимания уделяет чистому коду, интересным новым функциям для сайта, интересным скриптам. Есть третий тип – люди-продажники, которые к интернету изначально никакого отношения не имели, они уделяют внимание именно продажам, именно продвижению и т.д. Третий тип более всего привлекателен клиентам, но необходимо понимать, что качество продукта остается на низком уровне, когда руководитель не понимает всех процессов, которые стоят за созданием сайта. Это непонимание приводит к тому, что он не может правильно выстроить работу своих исполнителей, так как он не может системно подойти к процессу создания сайта, в таком случае много вопросов, проблем возникает именно на стороне команды. Я лично проработал во всех трех сферах: я и программировал, и занимался около 3-4 лет веб-дизайном, потом я ушел именно в бизнес, знаю, что такое воронка продаж, roi, конверсия и прочие вещи, которые необходимо учитывать при разработке сайта, а также объяснять клиенту, если он их не знает и не понимает. Всем этим я занимался, во всех стихиях я побывал и поэтому хочу всем этим поделиться.

Что разрабатывать, с чего начать?

Для начала нужно понять, какие возможности и знания у вас имеются. Начинать лучше с чего-то одного, узконаправленного. Далее, уже накопив опыт, набрав команду, расширять спектр предоставляемых услуг. Лично я начал с разработки лендингов, имея за плечами уже небольшой опыт. Это были первые лендинги за 3 тысячи рублей знакомым, сейчас же мы предоставляем более полный объем услуг: анализ рынка, брендинг, продвижение, мы делаем интернет-магазины и сайты-визитки, даем консультации. Все эти услуги возникали при необходимости предоставить данную услугу клиенту или же для повышения уровня работ.
Главный критерий качества продукта – насколько точно он решает поставленную клиентом задачу. Если это лендинг, то какое количество клиентов он привлекает и, соответственно, насколько при этом увеличивается прибыль. Если это логотип – насколько точно отражается суть и настроение компании. Все критерии необходимо точно прописать при составлении технического задания.

Какие инструменты, продукты может использовать веб-студия для привлечения клиентов?

В первую очередь, если вы не занимались ранее подобной деятельностью, если у вас нет своих работ, я бы советовал вам сейчас заниматься одностраничными сайтами – лендингами. Почему именно лендинги? Дело в том, что если вы плохо разбираетесь в самом продукте, его технической стороне, дизайне, то одностраничники – это достаточно легкий продукт для понимания таких основных понятий, как верстка, макет, дизайн. Если вы, напротив, были программистом или дизайнером, то на работа с лендингами поможет вам понять, как работают продажи, зачем необходимо анализировать рынок, зачем нужен копирайтер, что такое УТП, дескриптор, как работают триггеры на сайтах и как привлекать клиентов. Вы скажете, что все то же самое можно узнать, создавая интернет-магазин. Но это не совсем так. В интернет-магазине достаточно сложная техническая часть, кроме того, приходится прорабатывать дизайн большого количества страниц. Также, если вы хотите на выходе выдавать действительно хороший продукт и увеличивать объем продаж и прибыль своих клиентов, то вам предстоит серьезная работа в плане маркетинга.

Как я и говорил ранее, у руководителя должно быть определенное представление о каждой из этих сфер. Т.е. технические вопросы, творческие вопросы, проблемы дизайна и, конечно же, продажи, маркетинг, продвижение. Во всех сферах вы должны иметь достаточный объем знаний, для получения которого вам понадобится несколько дней, но без этого ничего не получится. Обо всем этом я дополнительно скину материалы, вне данного документа, которые настоятельно рекомендую изучить.

Стоимость, ценовая политика

Настало время поговорить о ценовой политике и о стоимости наших услуг. Вообще на рынке веб-студий, интернет маркетинга есть две ценовые прослойки: низкий чек, для лендинга это будет составлять порядка 12-15 тысяч рублей, и высокий чек – это от 50-70 тысяч рублей и до полмиллиона – миллиона рублей. Пусть это вас не шокирует, есть действительно специалисты, которые оправдывают данные суммы и предоставляют реально качественный продукт.
Клиенты, которые рассчитывают на низкий чек, чаще всего обращаются в веб-студию в первый раз, как правило, почти не ничего не знают о продукте и в принципе не понимают, за что они платят. Как правило, с такими клиентами работать сложнее, но если вы до этого не занимались разработкой сайтов, то я бы вам посоветовал хотя бы месяц поработать в данной ценовой прослойке, вы набьете шишек, поймете весь процесс работы, сформируете общее понимание работы над продуктом, сформируете команду, наберетесь опыта. И уже потом можно переходить на следующий уровень, собирать новую команду профессионалов, с достойной оплатой.

Дополнительные услуги, доработки

Достаточно часто, когда к вам обращается клиент просто со словами «мне нужен лендинг», по мере работы оказывается, что ему, кроме непосредственно лендинга, нужны сопутствующие услуги. Например, если чек на лендинг достаточно высокий, вам будет необходимо проводить анализ рынка, ниши для того, чтобы понять сферу деятельности клиента, представить, как лучше продать его услуги или продукт. Также достаточно часто заказывают услуги брендинга, т.е. логотипы, визитки, конверты, презентации, маркетинг киты. Все это тоже стоит достаточно хороших денег и зачастую, в общей сложности превышает стоимость самого лендинга, чем мы можем пользоваться и увеличивать свои доходы. Также большое внимание стоит уделить продвижению сайтов, т.к. клиент приходит именно за полноценным инструментом, который будет привлекать клиентов для его бизнеса. Продвижение – это не проектный вид деятельности. Поэтому я предпочитаю работать в этой сфере на условиях партнерства, т.е. я нахожу профессионалов, например, в контекстной рекламе, которые занимаются разработкой компаний, сопутствующим сопровождением и готовы на долгосрочное сотрудничество с клиентом. Я передаю им клиентов и забираю определенный процент, например, с разработки компании для директа, тем самым снимая с себя ответственность за продолжительный процесс продвижения сайта, и иду дальше к новым клиентам. Для продвижения вы можете найти специалистов в данных сферах: контекстная реклама (яндекс директ, гугл эдворд), SMM (создание групп и продвижение компании в социальных сетях), SEO продвижение (оптимизация и выведение сайта в топ выдачи поисковых систем).

После того как вы создали сайт, настроили контекстную рекламу и т.д., клиенту будет периодически требоваться ваша помощь. Например, изменить какой-то блок на сайте, что-то перенастроить и т.д. В принципе, можно заключить договор на поддержку сайта, но мы такой практикой не занимаемся и дорабатываем сайт по факту обращения клиента, за что берем дополнительную плату. На этом также можно зарабатывать хорошие деньги, имея большую базу клиентов.

Организованный фриланс. Часть 3. Продукт