Хорошее начало своего бизнеса

Эту статью я написал не так давно, уже имея опыт предпринимателя. Одни моменты в ней — советы из собственной практики, другие — развитие идей, умозаключения. Но, думаю, если бы перед тем, как начинать свободное плавание предпринимателя мне кто-нибудь дал почитать подобный материал, я бы действовал несколько иначе.

Intro

В этой статье вы найдете некоторые рекомендации, советы и объяснения, которые помогут вам определить направления развития вашего бизнеса с самого начала его существования. Мы рассмотрим три важных аспекта любого бизнеса:

• фокус;
• отличия;
• клиенты.

Фокус

Очень многие предприниматели пытаются успеть сделать все и для всех. При этом никто из них не зарабатывает репутацию профессионала в чем-то конкретном. Четкого представления о том, чем же действительно занимаются компании таких предпринимателей, у клиентов не формируется. И ряды самих клиентов далеко не стройны — среди них можно увидеть как большие компании, так и компании, воплощенные в одном-единственном лице.Фокус — вот что помогает утвердиться на рынке. По большому счету, фокусироваться можно или на типе клиента, или на виде деятельности.Фокус на клиенте могут позволить себе компании, предоставляющие более-менее полный спектр услуг в определенной сфере. Фокус на клиенте — стремление удовлетворить максимально возможное количество потребностей клиента.

Пример

• Компания-перевозчик может попутно предоставлять услуги склада, и, скажем, упаковки и фасовки определенных видов груза. В таком случае ее руководитель волен выбирать для себя сегмент рынка — при должной (и абсолютно необходимой) сноровке он заполучит там постоянных клиентов. А постоянные клиенты — залог успеха и стабильности любого бизнеса.

Фокус на виде деятельности — удел или менее крупных игроков, которые ввиду кадровых ограничений не могут предоставлять услуги в комплексе, или игроков-профессионалов, которые хотят быть лучшими из лучших и не желают распыляться на задачи, косвенно связанные с любимым делом.

Пример

• Студия дизайна специализируется на разработке полиграфической продукции. В такой компании вполне могут работать специалисты, способные делать грамотные макеты сайтов, ведь дизайн как таковой смежен во всех аспектах. Однако производство сайтов требует присутствия в штате веб-программиста, верстальщика, системного администратора, контент-менеджера и т.п. Конечно, есть аутсорсинг, но это — риск сорвать сроки, получить продукт низкого качества, и, в конечном итоге, потерять репутацию профессионала. Так что в подобных случаях фокус на виде деятельности — логичное и оправданное с финансовой точки зрения решение. При этом никто не мешает вам впоследствии расширить список предоставляемых услуг/товаров и фокусироваться на клиентах.

Если вы уже присутствуете на рынке, проанализируйте полученный опыт. Не спешите принимать решение в пользу фокуса на клиенте или фокуса на виде деятельности. Внимательно изучите профили своих клиентов, выясните, что приносит вам больше денег: комплексные услуги, оказываемые ряду постоянных клиентов, или разовые заказы, которые ваша компания выполняет быстро и профессионально. Кроме того, не стоит игнорировать ваши личные предпочтения — работа, не приносящая морального удовлетворения, вряд ли принесет удовлетворение финансовое.

Отличия

Большинство потребителей считает, что все фирмы в определенной сфере экономики одинаковы. Соответственно, единственная разница между ними — цена решаемого вопроса. Так что если вам не удастся довести до сведения потребителя те замечательные качества и преимущества, которые отличают вас от конкурентов, вы обречены на постоянное снижение цен. А для малого бизнеса это зачастую означает отсутствие средств на развитие.Фокус на виде деятельности, узкая специализация, описанные выше — отличие. Применение концепции «продукт+впечатления» — отличие. Применение концепции «продукт+бонус» — отличие. Свежеиспеченные булочки (прямиком с офисной кухни) на встречах — отличие. На самом деле, стать не таким, как конкуренты, достаточно просто. В традиционных сферах производства и услуг уровень качества сегодня выравнивается. Вспомните китайские товары лет десять назад. И посмотрите на китайскую продукцию сегодня. Видите разницу? Поэтому каждая мелочь, выгодно отличающая вас от ваших конкурентов в глазах потребителя — ваше конкурентное преимущество.

Пример

• Вы разрабатываете сайты. Избранный вами фокус — фокус на виде деятельности. Только интернет-магазины, лучшие решения из всех возможных. Собственный скрипт, понятный GUI (graphic-user interface), масса возможностей, потрясающая гибкость, индивидуальные настройки (вашими руками) под каждого клиента. Что еще вы можете предложить заказчику? Бесплатный хостинг на год. Круглосуточную техническую поддержку. Руководство пользователя не в .pdf, а отпечатанное в типографии. Сертификат в рамке, подтверждающий тот факт, что интернет-магазин сделан в вашей компании — то есть у настоящих профессионалов. С подобной узкой специализацией, вы можете использовать любую мелочь, чтобы быть лучше конкурентов.

Разработав свои уникальные предложения, вы просто обязаны донести их до целевой аудитории. Ваше маркетинговое сообщение, включаемое в любую рекламу, должно содержать суть этих предложений. Причем лучше всего преимущества ваших предложений показывать на конкретных примерах.

Клиенты

Определив целевую аудиторию, вы всего лишь выделяете группу лиц, которым, как вы полагаете, могут понадобиться ваши товары/услуги. Теперь вам надо превратить эту группу в потенциальных заказчиков. А затем — в заказчиков реальных. Ваши маркетинговые мероприятия должны быть нацелены именно на превращение представителей целевой аудитории, которые о вас ничего не знают, в потенциальных клиентов. В наше время пытаться сразу продать что-то потребителю — ущербная практика. Сначала человека/компанию надо заинтересовать в том, что вы имеете предложить. Иначе вы рискуете вызвать в потребителе реакцию отторжения, ведь он и так уже «напичкан» всяческой рекламой ваших конкурентов.Хороший маркетинг — маркетинг в два хода. Первый ход — реклама, задача которой — не продать, а заинтересовать. Второй ход — действия, нацеленные на непосредственную продажу. Причем эти действия предпринимаются в отношении тех, кто заинтересован.

Пример

• Вы — владелец автомойки. Соответственно, ваша целевая аудитория — владельцы всех грязных машин, проезжающие мимо вашего заведения. Учитывая специфику бизнеса, смысла в использовании медиа-каналов для рекламирования ваших услуг практически нет. В вашем распоряжении — близлежащие бигборды, рекламный щит собственного изготовления и баннеры, которые вы можете повесить на фасад здания. Значит, на ваших рекламных носителях должно быть что-то, что заинтересует автовладельца и заставит его заехать именно на вашу мойку, чтобы помыть машину. Самый простой вариант — разработать специальное предложение с каким-либо бонусом, поставляемым вместе с услугами мойки машины, и озвучить его в рекламе.

После «превращения» потенциального клиента в реального останавливаться нельзя. Клиент должен стать постоянным. Существует немало способов удержания клиентов. Большая часть этих способов имеет свою специфику, что делает их эффективными в конкретной сфере деятельности. Но есть и пара правил, применимых во всех отраслях:

1. делайте для клиента больше, чем обещаете;
2. расширяйте список предоставляемых услуг в каждом конкретном случае.

Делать больше обещанного значит приятно удивлять заказчика. При этом поставляемые с продуктом/услугой «приятности» не обязательно должны быть затратными. Важным в этом вопросе является фактор внезапности, сюрприза. Если в качестве одного из отличий вашей компании вы выбрали некий бонус, и заказчик, впервые обратившийся к вам, с этим бонусом еще не сталкивался, он может сыграть роль этой приятности. Но при втором обращении (равно как и при последующих) типичный бонус, отличающий вас от конкурентов, уже не может быть представлен как сюрприз. Поэтому необходимо придумывать что-то в каждом конкретном случае.

Пример

• Вы — глава описанной выше группы веб-разработчиков, специализирующейся на создании интернет-магазинов. Уже состоявшемуся заказчику вы предоставили бесплатный хостинг сроком на 1 год и снабдили его качественно отпечатанным руководством пользователя. Заказчик обращается к вам во второй раз — теперь он хочет внести в скрипт некоторые модификации. Вы делаете работу, и в качестве приятного сюрприза преподносите ему шаблон баннера, который он сможет использовать для рекламы своего магазина в сети.

Outro

Кто-то может сказать, что в теории изложенные выше рекомендации звучат хорошо, но на практике жизнь диктует свои правила. Это заблуждение. Бизнес создаете и развиваете вы сами, и именно вам решать, как это делать. Жизнь может корректировать ваши планы. Но лучше все же корректировать их самостоятельно. При этом стратегические направления развития не должны меняться.
via cornflake.ru