Автор: Андрей Майборода, СЕО GreenBusiness
Представляете, как много значит выполнение плана продаж для консалтинговой компании, помогающей выстраивать продажи? Так вот. Будем откровенны. В первый год на рынке мы, консалтинговая компания, работали без плана продаж, а во второй не всегда его выполняли.
Думаю, мы знаем о теме выполнения плана продаж, о её тонкостях, хитростях и нюансах, намного больше, чем средняя компания на рынке. И именно поэтому мы и будем говорить об этой теме, зачастую стыдливо замалчиваемой большинством компаний в нашей стране. И тем более консалтинговых компаний.
Эта заметка будет интересна прежде всего руководителям. Негатив ожидаем от ленивых менеджеров и людей, привыкших искать стопроцентные рецепты. Хотя и они найдут «печеньку» в самом конце этого материала.
План продаж – это про дисциплину. План продаж – это про системность. План продаж (давайте будем иногда сокращенно называть его ПП) – это про трансформацию природного хаоса мира в порядок через волевое усилие капитана бизнеса и действия его команды.
Полезно вспоминать классику. «Основная функция плана продаж – в профилактике кассовых разрывов и обеспечении стабильного развития предприятия», — нечто в этом духе можно прочесть в учебниках по экономике предприятия.
Стабильное развитие предприятия не только общее место в учебниках и не только мечта 90% российских бизнесменов – это еще и функция ПП, ради которой и стоит заниматься планированием продаж. Проверено практикой: если вы будете работать по плану продаж и найдете свой сбалансированный план, ваш бизнес будет развиваться прогнозируемо и стабильно.
Написаны сотни статей о методах планирования, а простые предприниматели все так же живут «по старинке», без плана, объясняя это либо тем, что «не поняли, как делать», либо тем, что «попробовали, не получилось».
Планирование продаж – это прежде всего процесс, который лишь потом приносит результат. Давайте разберемся, какие способы планирования являются самыми неэффективными и бессмысленными.
Вредный совет 1. Планируйте с потолка. Возьмите любую цифру, в идеале, выше, чем у ближайших коллег на 20%.
Как делать правильно: посчитайте и семь раз пересчитайте, сколько по максимуму может произвести ваша компания и поставьте план в 50%-70% от ее удельной денежной мощности. Если ваш бизнес легко масштабируем, проведите исследование емкости рынка и определите реальную долю в ее наихудшем прогнозе, которую вы можете занять в этом году.
Вредный совет 2. Когда план продаж не выполнится, откажитесь от плана продаж.
Как делать правильно: проведите анализ причин срыва сделок и поменяйте подход вашей работы с клиентами, обработки заказов, метод ваших продаж. Иногда вы ошибаетесь в высоте планки. Смело опустите ее, если не достигаете ПП и близко – особенно когда не знаете рынка и/или когда рынок незрелый. Важно корректировать ПП и главное – стараться достигать его вопреки всему.
Вредный совет 3. Вводите амбициозный план продаж и схему мотивации «маленький оклад плюс маленький ограниченный процент». Ждите суперзвезд, которые будут рваться в ваш отдел продаж.
Как делать правильно: если у вас «лидерский» план продаж, возьмите средний оклад продавца в вашей отрасли, прибавьте 20%, предусмотрите повышающийся процент при выполнении, небольшом перевыполнении и огромном перевыполнении плана продаж, плюсаните бонусы за много звонков и встреч, предусмотрите дополнительные выходные за инициативу продавца и привлечение крутых потенциальных клиентов, добавьте уютный офис – и у вашей компании есть шанс создать по-настоящему звездный отдел продаж.
Хотим мы этого или нет, но выполнение плана продаж – гораздо более гибкий и сложный процесс, чем нам руководителям хотелось бы. Наши ежемесячные показатели в табличке excel редко отличаются скачкообразно, сумма потихоньку растет каждый месяц или же держится неизменной целый квартал, а то и полугодие.
Зато реальные выручки всегда более похожи на выражение «то густо, то пусто».
Однако колебания реальной выручки есть всегда, и они нормальны. Наша задача – вывести амплитуду колебаний в зону «выше плана продаж» или хотя бы минимизировать глубину «низин недостижения».
Распространенная проблема, которая часто диагностируется в ходе аудита системы продаж от GreenBusiness – это именно нерегулярность и несистемность управления процессом продаж. Да-да, именно это называют также «путем бизнес-камикадзе».
Основной и хорошо известный инструмент минимизации колебаний выручки – пресловутые команды «поднажать» и «притормозить». Видим, что план в мае не выполняется = команда «поднажать» в июне + положительный дополнительный бонус за перевыполнение + дополнительный депремирующий компонент за саботаж или работу «спустя рукава».
Видим, что в этом месяце план уже выполнен – даем дополнительный праздник-выходной менеджерам и в неформальном порядке рекомендуем «придержать» отдельные сделки на следующий месяц, чтобы менеджер вновь получил повышенный процент, а компания – вожделенную стабильность.
Эта тактика позволяет более или менее точно выполнять планы продаж с погрешностью в плюс-минус месяц.
Стратегически важный путь выполнения плана продаж – это обеспечение достаточно широкой горловины вашей воронки продаж, то есть обеспечение достаточной активности менеджеров, достаточного количества заявок и вообще уровня спроса, который бы превышал ваше предложение.
Об этом – совсем другая история, более сложная, более грустная, и к маркетологам.
Любопытный момент в ситуации невыполнения плана продаж: мы реально сделали все, что зависело от нас, но план все равно не выполнили.
Все, кто когда-либо работали по плану продаж, подтвердят, что такая история происходит довольно часто.
Мы называем это пульсом бизнеса. Причем, речь идет о пульсе не вашего бизнеса, а о пульсе бизнеса окружающего.
Пульс бизнеса – это конъюнктура бизнес-окружения, на которую у нас нет прямых рычагов влияния.
Выполнение плана продаж стоит в прямой зависимости от пульса вашего бизнес-окружения. Поэтому очень важно знать, какие факторы влияют на этот пульс.
Причина один. Дебиторская задолженность в кризис. Она же замаскированная непорядочность ваших клиентов. Редко когда у компании совсем не бывает денег, чаще бывает, что деньги неохота отдавать именно вам или именно сейчас. Непоряд��чность клиентов есть отражение фильтра вашего маркетинга. Если хотите повысить качество ваших клиентов, задайте себе вопрос: по каким каналам и какими способами мне привлекать более благонадежных клиентов?
Причина два. Недооценка рисков и чересчур оптимистичная оценка срока закрытия сделок менеджерами. Все риски, которые могут сыграть – сыграют, аксиома первая. Все, что может отложиться, отложится, аксиома вторая. Люди заняты, забывчивы и иногда забивают, аксиома третья. Всего этого наш менеджер часто не видит или не желает видеть, а мы, если мы неопытный руководитель продаж, верим в любой оптимистичный прогноз – лишь бы он радовал наш слух. Вводите трезвый и скрупулезный анализ рисков по сделкам. Мы в GreenBusiness для этого используем SMART, и, кстати, очень удобно.
Причина три. Недостаточная активность менеджеров по любым равно неважным причинам. Клиническая картина: мало звонков и много причин, почему не было времени на них, мало встреч и много слов о сложности холодных продаж, мало рабочих дней в этом месяце и много обещаний. Лекарство одно: помнить, что главная и святая функция менеджера заниматься непосредственно продажами. Все остальное может с@AndreiMaiделать секретарь, маркетолог, инженер, бухгалтер, при необходимости даже директор.
Не менее 70% времени дня менеджера по продажам должно железно уходить непосредственно на продажи – главная аксиома продаж.
Евгений Касперский в одном отличном интервью говорил о том, что если ты начинаешь работать на рынке, ты можешь выбрать одну из двух стратегий – или спрятаться под елку, или быстро бегать. И если ты спрячешься под елку, то рано или поздно тебя найдут, а если ты будешь быстро бегать, то или тебя догонят, или ты найдешь кого-нибудь под елкой.
На самой последней иллюстрации на этой странице изображен единственный известный нам стопроцентный секрет выполнения плана продаж в любом бизнесе и при любой экономической ситуации.
Всегда помните об этом.
Представляете, как много значит выполнение плана продаж для консалтинговой компании, помогающей выстраивать продажи? Так вот. Будем откровенны. В первый год на рынке мы, консалтинговая компания, работали без плана продаж, а во второй не всегда его выполняли.
Думаю, мы знаем о теме выполнения плана продаж, о её тонкостях, хитростях и нюансах, намного больше, чем средняя компания на рынке. И именно поэтому мы и будем говорить об этой теме, зачастую стыдливо замалчиваемой большинством компаний в нашей стране. И тем более консалтинговых компаний.
Эта заметка будет интересна прежде всего руководителям. Негатив ожидаем от ленивых менеджеров и людей, привыкших искать стопроцентные рецепты. Хотя и они найдут «печеньку» в самом конце этого материала.
Кто план продаж? Зачем план продаж?
План продаж – это про дисциплину. План продаж – это про системность. План продаж (давайте будем иногда сокращенно называть его ПП) – это про трансформацию природного хаоса мира в порядок через волевое усилие капитана бизнеса и действия его команды.
Полезно вспоминать классику. «Основная функция плана продаж – в профилактике кассовых разрывов и обеспечении стабильного развития предприятия», — нечто в этом духе можно прочесть в учебниках по экономике предприятия.
Важно понимать, что план продаж – это не фетиш, не самоцель и не инструмент нравственного превосходства над коллегами и конкурентами. Его функция в другом – в обеспечении стабильного развития предприятия.
Стабильное развитие предприятия не только общее место в учебниках и не только мечта 90% российских бизнесменов – это еще и функция ПП, ради которой и стоит заниматься планированием продаж. Проверено практикой: если вы будете работать по плану продаж и найдете свой сбалансированный план, ваш бизнес будет развиваться прогнозируемо и стабильно.
Как нельзя планировать продажи. Вредные советы
Написаны сотни статей о методах планирования, а простые предприниматели все так же живут «по старинке», без плана, объясняя это либо тем, что «не поняли, как делать», либо тем, что «попробовали, не получилось».
Планирование продаж – это прежде всего процесс, который лишь потом приносит результат. Давайте разберемся, какие способы планирования являются самыми неэффективными и бессмысленными.
Вредный совет 1. Планируйте с потолка. Возьмите любую цифру, в идеале, выше, чем у ближайших коллег на 20%.
Как делать правильно: посчитайте и семь раз пересчитайте, сколько по максимуму может произвести ваша компания и поставьте план в 50%-70% от ее удельной денежной мощности. Если ваш бизнес легко масштабируем, проведите исследование емкости рынка и определите реальную долю в ее наихудшем прогнозе, которую вы можете занять в этом году.
Вредный совет 2. Когда план продаж не выполнится, откажитесь от плана продаж.
Как делать правильно: проведите анализ причин срыва сделок и поменяйте подход вашей работы с клиентами, обработки заказов, метод ваших продаж. Иногда вы ошибаетесь в высоте планки. Смело опустите ее, если не достигаете ПП и близко – особенно когда не знаете рынка и/или когда рынок незрелый. Важно корректировать ПП и главное – стараться достигать его вопреки всему.
Вредный совет 3. Вводите амбициозный план продаж и схему мотивации «маленький оклад плюс маленький ограниченный процент». Ждите суперзвезд, которые будут рваться в ваш отдел продаж.
Как делать правильно: если у вас «лидерский» план продаж, возьмите средний оклад продавца в вашей отрасли, прибавьте 20%, предусмотрите повышающийся процент при выполнении, небольшом перевыполнении и огромном перевыполнении плана продаж, плюсаните бонусы за много звонков и встреч, предусмотрите дополнительные выходные за инициативу продавца и привлечение крутых потенциальных клиентов, добавьте уютный офис – и у вашей компании есть шанс создать по-настоящему звездный отдел продаж.
Держишь ли ты руку на пульсе?
Хотим мы этого или нет, но выполнение плана продаж – гораздо более гибкий и сложный процесс, чем нам руководителям хотелось бы. Наши ежемесячные показатели в табличке excel редко отличаются скачкообразно, сумма потихоньку растет каждый месяц или же держится неизменной целый квартал, а то и полугодие.
Зато реальные выручки всегда более похожи на выражение «то густо, то пусто».
Секрет отделов продаж, которые работают по ПП, в том, что у посредственн��х отделов реально «то густо, то пусто», а у крутых – «то гуще, то пуще».
Однако колебания реальной выручки есть всегда, и они нормальны. Наша задача – вывести амплитуду колебаний в зону «выше плана продаж» или хотя бы минимизировать глубину «низин недостижения».
Выполнение плана продаж требует постоянного держания руки на пульсе. Именно поэтому бизнес-процесс продаж в вашей компании обязательно должен управляться не регулярно, а непрерывно, выделенным человеком, а не урывками, компетентно, а не как получится, без скидок и отговорок.
Распространенная проблема, которая часто диагностируется в ходе аудита системы продаж от GreenBusiness – это именно нерегулярность и несистемность управления процессом продаж. Да-да, именно это называют также «путем бизнес-камикадзе».
Основной и хорошо известный инструмент минимизации колебаний выручки – пресловутые команды «поднажать» и «притормозить». Видим, что план в мае не выполняется = команда «поднажать» в июне + положительный дополнительный бонус за перевыполнение + дополнительный депремирующий компонент за саботаж или работу «спустя рукава».
Видим, что в этом месяце план уже выполнен – даем дополнительный праздник-выходной менеджерам и в неформальном порядке рекомендуем «придержать» отдельные сделки на следующий месяц, чтобы менеджер вновь получил повышенный процент, а компания – вожделенную стабильность.
Эта тактика позволяет более или менее точно выполнять планы продаж с погрешностью в плюс-минус месяц.
Стратегически важный путь выполнения плана продаж – это обеспечение достаточно широкой горловины вашей воронки продаж, то есть обеспечение достаточной активности менеджеров, достаточного количества заявок и вообще уровня спроса, который бы превышал ваше предложение.
Об этом – совсем другая история, более сложная, более грустная, и к маркетологам.
Да не у себя на пульсе – у окружающего бизнеса!
Любопытный момент в ситуации невыполнения плана продаж: мы реально сделали все, что зависело от нас, но план все равно не выполнили.
Все, кто когда-либо работали по плану продаж, подтвердят, что такая история происходит довольно часто.
Мы называем это пульсом бизнеса. Причем, речь идет о пульсе не вашего бизнеса, а о пульсе бизнеса окружающего.
Не так страшно, когда в один месяц ваш план продаж выполнен на 70%, а в следующий на 130%. Страшно, когда ваш план – миллион денег в месяц, вы зарабатываете максимум сто тысяч и потому отказались от плана продаж и от организационных выводов.
Пульс бизнеса – это конъюнктура бизнес-окружения, на которую у нас нет прямых рычагов влияния.
Выполнение плана продаж стоит в прямой зависимости от пульса вашего бизнес-окружения. Поэтому очень важно знать, какие факторы влияют на этот пульс.
Три самые распространенные причины срыва плана продаж ‘2015
Причина один. Дебиторская задолженность в кризис. Она же замаскированная непорядочность ваших клиентов. Редко когда у компании совсем не бывает денег, чаще бывает, что деньги неохота отдавать именно вам или именно сейчас. Непоряд��чность клиентов есть отражение фильтра вашего маркетинга. Если хотите повысить качество ваших клиентов, задайте себе вопрос: по каким каналам и какими способами мне привлекать более благонадежных клиентов?
Причина два. Недооценка рисков и чересчур оптимистичная оценка срока закрытия сделок менеджерами. Все риски, которые могут сыграть – сыграют, аксиома первая. Все, что может отложиться, отложится, аксиома вторая. Люди заняты, забывчивы и иногда забивают, аксиома третья. Всего этого наш менеджер часто не видит или не желает видеть, а мы, если мы неопытный руководитель продаж, верим в любой оптимистичный прогноз – лишь бы он радовал наш слух. Вводите трезвый и скрупулезный анализ рисков по сделкам. Мы в GreenBusiness для этого используем SMART, и, кстати, очень удобно.
Причина три. Недостаточная активность менеджеров по любым равно неважным причинам. Клиническая картина: мало звонков и много причин, почему не было времени на них, мало встреч и много слов о сложности холодных продаж, мало рабочих дней в этом месяце и много обещаний. Лекарство одно: помнить, что главная и святая функция менеджера заниматься непосредственно продажами. Все остальное может с@AndreiMaiделать секретарь, маркетолог, инженер, бухгалтер, при необходимости даже директор.
Не менее 70% времени дня менеджера по продажам должно железно уходить непосредственно на продажи – главная аксиома продаж.
Метод «волшебный заяц» и другие секреты выполнения плана продаж
Евгений Касперский в одном отличном интервью говорил о том, что если ты начинаешь работать на рынке, ты можешь выбрать одну из двух стратегий – или спрятаться под елку, или быстро бегать. И если ты спрячешься под елку, то рано или поздно тебя найдут, а если ты будешь быстро бегать, то или тебя догонят, или ты найдешь кого-нибудь под елкой.
На самой последней иллюстрации на этой странице изображен единственный известный нам стопроцентный секрет выполнения плана продаж в любом бизнесе и при любой экономической ситуации.
Все другие секреты успеха вашего бизнеса – в вашей голове.
Всегда помните об этом.