Комментарии 4
Задолбали вы со своей юнит-экономикой, мне иногда кажется что специально придумали, чтобы инвесторам мозги пудрить.
Попробуем формулу разобрать на понятные вещи:
Переносим New Customer в числитель:
Делаем простые выкладки
Получаем формулу:
Такая формула позволяет планировать бюджет.
Например я знаю что у меня стоимость работы сервиса 50 000 рублей в месяц, я хочу нанять интернет-маркетолога с ЗП 50 000 рублей и вложить 100 000 в рекламу, оно должно мне принести не менее 500 000 рублей в месяц дохода.
Если принесет больше — я могу бонус выплатить маркетологу.
Естественно надо считать в периоде одного года или Customer Lifetime (что меньше).
Из этой же формулы, можно вычислять ЗП продавцов — они должны приносить прибыли (валовой), не меньше троекратного оклада.
Кроме того формула подходит и для проектных компаний — стоимость проекта для заказчика должна быть не менее внутренней стоимости проекта (про внутреннюю стоимость можно отдельный пост написать) + троекратных затрат на продажу проекта.
Самое главное — такими показателями тяжело манипулировать, в отличие от приведенных\усредненных показателей.
Попробуем формулу разобрать на понятные вещи:
LTV = Customer Life Time * Average Revenue Per User * MarginCAC = Marketing Expense / New CustomerLTV / CAC = (Customer Life Time * Average Revenue Per User * Margin) / (Marketing Expense / New Customer) Переносим New Customer в числитель:
= (Customer Life Time * Average Revenue Per User * New Customer * Margin) / (Marketing Expense)
Делаем простые выкладки
Customer Life Time * Average Revenue Per User = Average Revenue Per User Per Year (средняя выручка с клиента в год)
Average Revenue Per User Per Year * New Customer = Incremental Revenue (увеличение выручки по сравнению с предыдущим годом)
Incremental Revenue * Margin = Incremental Gross Profit (Увеличение валовой выручки по сравнению с предыдущим годом)
Incremental Gross Profit = Incremental Revenue - Cost of Goods\Service (инкрементальная выручка - стоимость предоставления услуг)
Получаем формулу:
Incremental Revenue > 3 * Sales Cost + Cost of Goods\Service
Такая формула позволяет планировать бюджет.
Например я знаю что у меня стоимость работы сервиса 50 000 рублей в месяц, я хочу нанять интернет-маркетолога с ЗП 50 000 рублей и вложить 100 000 в рекламу, оно должно мне принести не менее 500 000 рублей в месяц дохода.
Если принесет больше — я могу бонус выплатить маркетологу.
Естественно надо считать в периоде одного года или Customer Lifetime (что меньше).
Из этой же формулы, можно вычислять ЗП продавцов — они должны приносить прибыли (валовой), не меньше троекратного оклада.
Кроме того формула подходит и для проектных компаний — стоимость проекта для заказчика должна быть не менее внутренней стоимости проекта (про внутреннюю стоимость можно отдельный пост написать) + троекратных затрат на продажу проекта.
Самое главное — такими показателями тяжело манипулировать, в отличие от приведенных\усредненных показателей.
Вы же понимаете, что вам можно ответить дословным комментарием, приведя те формулы, что используются в оригинале и, которые, вы пытаетесь подвергнуть сомнению?
Давайте согласимся с тем, что KPI – это вопрос не физики, где краеугольны аксиомы, а экономике, где интерпретация и локальные условия бизнеса, пути его развития и условий существования определяют, во-первых вес отдельных показателей, а во-вторых то, как их интерпретируют данного бизнеса собственники.
То есть если рассматривать ваш комментарий в ключе ведения бизнеса в России в настоящий момент – то со всем можно согласиться, а если представить себе Airbnb или Uber, то почти всё можно опровергнуть, так как вы подводите к логике планирования бюджета исходя из собственных доходов (или даже точнее – оборотных средств) почти исключительно. И пахнет интернет-магазином.
Давайте согласимся с тем, что KPI – это вопрос не физики, где краеугольны аксиомы, а экономике, где интерпретация и локальные условия бизнеса, пути его развития и условий существования определяют, во-первых вес отдельных показателей, а во-вторых то, как их интерпретируют данного бизнеса собственники.
То есть если рассматривать ваш комментарий в ключе ведения бизнеса в России в настоящий момент – то со всем можно согласиться, а если представить себе Airbnb или Uber, то почти всё можно опровергнуть, так как вы подводите к логике планирования бюджета исходя из собственных доходов (или даже точнее – оборотных средств) почти исключительно. И пахнет интернет-магазином.
Простите, а что я пытаюсь подвергнуть сомнению?
Я взял форумлу из статьи и эквивалентными преобразованиями привел к другой формуле. Обе формулы эквивалентны. Только мой вариант опирается на показатели бухгалтерской отчетности и легко проверяем.
Исходная формула содержит легко манипулируемые показатели.
Например Customer Lifetime Value может быть какой угодно, если большая часть кастомеров все еще платит.
Это у компаний возрастом от 3 лет можно более-менее объективно показатель посчитать. Для молодых стартапов его можно только предположить.
Также показатель CAC не очень объективен когда получение клиента и получение денег от него сильно разорваны по времени.
В итоге посчитав всех зарегистрировавшихся на сайте пользователей и предположив Customer Life Time в 3 года можно получить большое значение LTV/CAC.
Такие манипуляции с финансовыми показателями довольно сложны.
Вы хотите сказать, что можно получить LTV/CAC != Incremental Gross Profit/Sales Cost на одном и том же периоде без манипуляций с показателями? Можете показать как это сделать на том же airbnb или uber?
Я взял форумлу из статьи и эквивалентными преобразованиями привел к другой формуле. Обе формулы эквивалентны. Только мой вариант опирается на показатели бухгалтерской отчетности и легко проверяем.
Исходная формула содержит легко манипулируемые показатели.
Например Customer Lifetime Value может быть какой угодно, если большая часть кастомеров все еще платит.
Это у компаний возрастом от 3 лет можно более-менее объективно показатель посчитать. Для молодых стартапов его можно только предположить.
Также показатель CAC не очень объективен когда получение клиента и получение денег от него сильно разорваны по времени.
В итоге посчитав всех зарегистрировавшихся на сайте пользователей и предположив Customer Life Time в 3 года можно получить большое значение LTV/CAC.
Такие манипуляции с финансовыми показателями довольно сложны.
если представить себе Airbnb или Uber, то почти всё можно опровергнуть
Вы хотите сказать, что можно получить LTV/CAC != Incremental Gross Profit/Sales Cost на одном и том же периоде без манипуляций с показателями? Можете показать как это сделать на том же airbnb или uber?
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Точки над “е”: как отличить «единорога» от «осла»