Как кризис помог двум ребятам придумать новый сервис для интернет-магазинов

Привет, дорогие читатели «Мегамозга»!

Эта история о том, как резкое снижение продаж в январе 2015 года помогло маркетологу и разработчику создать продукт, который вышел на самоокупаемость без вложений в рекламу.

HucksterBot (с англ. «торговец, лавочник») – это новый способ поднять конверсию, продажи и валовую прибыль интернет-магазина. Специальный виджет предлагает скидки и успешно продает товары только тем сегментам пользователей, которые плохо покупают – мобильным пользователям, людям, пришедшим по рекламным каналам, региональному трафику.

История создания

Основатели проекта (Никита Цуканов и Алексей Солонков) много лет проработали в крупных интернет-магазинах страны (один занимался маркетингом и развитием, другой – разработкой). После декабря 2014 года продажи резко упали после ажиотажного спроса по известным причинам.

У ребят был интересный опыт проведения крупных распродаж – если поставить честные скидки при наличии хорошего ассортимента товаров, конверсия в период распродаж достигала 15%, продажи могли вырастать в 5 раз. Такие показатели достигались десятки раз. Был сделан простой вывод – если конверсия может вырасти в 3 и более раза на фоне скидок, то почему не давать скидки определенным низкоконверсионным сегментам пользователей и не терять валовую прибыль? У интернет-магазина с общей конверсией 2% трафик из регионов может показывать конверсию всего 0,2%, и подняв ее в 3 раза, даже с учетом скидки, магазин все равно заработает больше. Так родилась идея сервиса.

С февраля по октябрь 2015 года без какой-либо рекламы и PR сервиса (Никита лично «стучался» в интернет-магазины и предлагал попробовать продукт) был набрал пул первых клиентов, появился весомый трафик и продукт начали непрерывно улучшать, проводя A/B тестирования.

Мы довольно долго тестировали и подбирали оптимальный вариант виджета с высоким показателем конверсии. Провели более 30 A/B-тестов, сделали множество открытий. Например, мигание курсора в поле ввода телефона увеличивает конверсию на 25%. Увеличение шрифта с размером скидок привело к росту конверсии на 15%, изменение заголовка с call-to-action – на 7%, цвет кнопки никак не повлиял на конверсию. И таких выводов очень много. Тут мы постоянно ищем что-то новое, что позволит нашим клиентам повышать конверсию своего трафика, прилагая минимум усилий. Самое сложное – добиться эффекта персонального предложения.

По технической части самое сложное было собрать красивую архитектуру системы, чтобы она была производительной и стабильной. Так же было сложно выбрать протоколы обмена. В итоге у нас получилась нестандартная архитектура и мы добились отличных скоростей: виджет для уникального пользователя с уникальным набором товаров и скидок генерируется в реальном времени за 1мс, все работает полностью асинхронно и совершенно не грузит сайт.

Никита Цуканов, сооснователь сервиса.

В итоге на конец ноября HucksterBot подключили уже 30 платящих клиентов, сервис начал самоокупаться. 1 декабря была сформирована полноценная команда (куда вошел и ваш покорный слуга) и продукт запущен в коммерческую эксплуатацию.

Кейс. Как интернет-магазин повысил конверсию на 60%

Сегодня каждый второй новый сервис утверждает, что он повышает конверсию и продажи. Все это уже читается примерно так – «наш сервис увеличит вашу конверсию на 20 сантиметров бесплатно и без регистрации». Поэтому, вместо рассказа о том, что HucksterBot имеет кучу достоинств и увеличивает все возможные показатели бизнеса, мы приведем клиентский кейс с реальными цифрами.

«Садовые машины» – розничная сеть по продаже садово-парковой техники. Основана в 1992 году, лидер на рынке Санкт-Петербурга. С 2008 года функционирует интернет-магазин Snail.ru, который сегодня привлекает до 4000 посетителей в сутки.

Задачи

В 2015 году перед компанией стояли две важные задачи:

• Повысить продажи в регионах (по данным Google Analytics конверсия в регионах, где у сети нет оффлайн-магазинов, была в 6 раз ниже, чем в Санкт-Петербурге).
• Поднять конверсию мобильного трафика (в 2014 году она была в 7 раз ниже, чем конверсия на десктопах).

Компания решила протестировать гипотезу – предоставление персонализированных скидок определенным сегментам посетителей (региональным, пришедшим по рекламным каналам, мобильным пользователям) позволит повысить конверсию и валовую прибыль магазина.

Решение

Подходящим инструментом для проверки гипотезы оказался HucksterBot. Сервис решал все поставленные задачи, внедрялся за 2 дня, не требовал вносить изменения в сайт и разрабатывать отдельное ценообразование для регионов. Внедрение состоялось в марте 2015 года.

Результаты

• На декабрь 2015 года 30-35% посетителей сайта взаимодействует с виджетом HucksterBot, средняя конверсия в заявку с виджета составляет 6,5%, в регионах 70% заказов совершается через виджет.
• Сравнение продаж за 2014 и 2015 год показало, что увеличение cредней скидки в регионах с 5,11% до 8,5% (при общем уменьшении средней скидки) и персонализированный подход к сегменту привели к росту валовой прибыли от региональных продаж в 2,7 раза и увеличению оборота в 3 раза. При этом региональный трафик вырос всего на 52%.
• Новый подход к скидкам повысил общую конверсию интернет-магазина (конверсия в заказы через корзину, телефон и виджет HucksterBot) на 60%.
  
  
• Кратно повысилась конверсия рекламных каналов привлечения трафика (конверсия в заказы с Авито Контекст выросла почти в 6 раз после предоставления скидок по этому сегменту).
• Общая конверсия в заказы с планшетов выросла в 2,9 раза, со смартфонов – в 4,6 раза, мобильный трафик стал конвертироваться так же, как и трафик с десктопов. Отметим, что на показатели мобильного трафика также в равной степени повлияла разработка адаптивного дизайна сайта.

С помощью HucksterBot мы успешно решаем задачи продажи неликвидных товаров, повышаем продажи в регионах, сильно увеличили продажи запчастей и уцененной техники. Скрытая персонализированная скидка работает гораздо эффективнее, чем большие краткосрочные распродажи

Александр Борисов, менеджер проектов Snail.ru

Если вы хотите узнать подробности внедрения HucksterBot и детали о полученных результатах (с цифрами аналитики и графиками), то здесь находится полный кейс Snail.ru.

Друзья, готов ответить на любые вопросы в комментариях, пишите!