Несколько дней назад на рынке свершилось одно из крупнейших за последние 40 лет объединение IT-компаний. Dell наконец официально объявила о присоединении компании EMC.
В настоящее время Dell Technologies представляет собой холдинг, в состав которого входят несколько компаний разной степени аффилированности и публичности. Он включает в себя помимо «старой» Dell объединенную Dell EMC, а также Pivotal, RSA, Virtustream, SecureWorks и VMware. Две последние входят в нее не полностью и не находятся под ее прямым оперативным управлением.
Сегодня объединенная компания с совокупным оборотом $74 миллиарда насчитывает 140 тысяч сотрудников в 180 странах.
А начиналось все с комнаты в общежитии, которую будущий основатель компании Майкл Делл использовал как мастерскую. Теперь у него есть все. Сбылась его мечта. Но одной «мелочи» у Делла все-таки нет – диплома о высшем образовании.
Детство и увлечения
Майкл Делл родился 23 февраля 1965 года.
Facebook.com/michaelsdell
Его родители не были предпринимателями. Отец, Александр Делл, работал ортодонтом, а мать – брокером. Они настойчиво советовали Майклу избрать профессию в области медицины.
Facebook.com/michaelsdell
Но его жизнь сложилась по-другому. Майкла Делла посетила идея — торговать марками, размещая рекламные объявления в филателистических журналах. Заработал он ни много ни мало — $2 тысячи. И немедленно приобрел свой первый ПК, после чего он разобрал его на части, чтобы посмотреть, как там все работает. Это был, наверно, единственный в жизни Делла компьютер, который он разобрал, а не собрал.
В один из погожих дней 1977 года Александр Делл с тремя сыновьями поехали на море ловить рыбу. Старшие ловили, а 12-летний Майкл Делл сидел на берегу, терпеливо сплетая замысловатую снасть, способную нести сразу десятки крючков. Взрослые не верили, что из этого что-то получится. Закончил он уже к обеду. Тем не менее, когда пришло время уходить, оказалось, что он наловил рыбы больше всех остальных, вместе взятых. С тех пор в любых жизненных обстоятельствах Делл следует правилу: «Если тебе кажется, что какая-то идея хороша, непременно попробуй ее на практике».
Учась в старших классах, решил подзаработать, продавая подписку на городскую газету Houston Post (ныне покойную). Но он не стал ходить от двери к двери. Ему пришло в голову, что молодожены — идеальный объект для его прямого маркетинга. За свои деньги он нанял приятелей, которые доставали для него имена и адреса недавно обручившихся пар. Майкл заносил их в свой компьютер и посылал каждой паре персональное, а не типовое письмо, предлагая в качестве свадебного подарка бесплатную подписку на две недели.
К тому моменту сформировался главный профессиональный принцип юного менеджера: «Не столь важно, что ты продаешь, сколько то, как ты это делаешь».
В этот раз Делл заработал уже $18 тысяч и купил ВМW. Продавец машин потерял дар речи, когда 17-летний паренек вытащил из кармана всю сумму наличными.
BMW
Нетипичное студенчество
По настоянию родителей Делл поступил на биологический факультет Техасского государственного университета в городе Остине. Между тем, самая последняя техническая новинка — персональный компьютер IВМ — в то время стремительно входила в моду.
«Достаточно простая модель, — вспоминал позже Делл, — стоила около четырех тысяч долларов. За проданную машину дилер отправлял назад в IВМ 2500. И я подумал — за что же мы должны платить такие деньги дилеру, при этом не имея даже возможности заказать именно такую конфигурацию, которая нам нужна? Почему бы не продавать машины с фабрики прямо конечному пользователю?»
Делл знал, что IВМ требует с дилеров выполнять месячную норму по продажам ПК, часто превышающую то количество, которое они реально могли продать. Он также знал, что месяцами держать на складе готовую продукцию — удовольствие не из дешевых. Поэтому он стал закупать у дилеров складские излишки.
В своей комнате в студенческом общежитии, превращенной в импровизированную мастерскую, он модифицировал готовые машины, присоединяя к ним дополнительные комплектующие (или, наоборот, что-то убирая), — запросы рынка были известны ему не понаслышке. После чего Майкл поместил в газетах рекламу, предлагая свои «оптимизированные под пользователя» компьютеры по цене на 15% ниже розничной.
Скоро он с успехом продавал компьютеры бизнесменам, врачам и юридическим фирмам. Багажник его роскошного автомобиля служил складом, а его комната в кампусе приобрела окончательно нежилой вид.
Отец советовал ему сначала получить степень, а затем уже заниматься бизнесом. Делл согласился. Но уже через месяц снова стал торговать компьютерами. Позже он скажет, что не мог упустить этот шанс. Ежемесячный объем продаж составлял теперь более $50 тысяч.
— Я хочу основать свою собственную компанию, — сказал будущий мультимиллиардер.
— Что именно ты собираешься делать? — спросил отец.
— Конкурировать с IВМ, — ответил сын.
Вернувшись в Остин, Делл рискнул всеми сбережениями и 3 мая 1984 года основал компанию PC’s Limited. Это случилось, когда ему было всего 19 лет.В 1987 году PC’s Limited была переименована в Dell Computer Corporation. На учебу он так и не вернулся.
Взлет
Делл арендовал однокомнатный офис и нанял своего первого работника, 28-летнего менеджера, который занимался финансами и администрированием. Несомненно, компании нужна была реклама. Первый эскиз Делл сделал на пустой коробке из-под пиццы. Приятель скопировал его на бумагу и отнес в газету.
Делл по-прежнему специализировался на прямых продажах ПК IВМ, к которым он добавлял актуальные в то время «навороты».
Он работал по такому принципу: «Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно. И дешевле, чем другие». В результате за первый месяц работы продажи достигли $180 тысяч, за второй — уже $265 тысяч.
Спустя год он уже продавал 1000 ПК в месяц.
Делл рассуждал так: «Мои конкуренты разрабатывали продукты, а потом говорили пользователям, что им нужно, вместо того чтобы сначала понять, что нужно рынку, а затем уже производить».
В тот день, когда Майкл Делл должен был бы закончить колледж, продажи его компании во всем мире выросли до $70 миллионов в год. Делл перестал торговать компьютерами других производителей и стал изготавливать свои.
Harry Cabluck / AP Images
«Мне было совершенно ясно, что нам надо меняться… научиться массе других вещей. Я знал, что надо было менять оборудование, расширять штат, нанять классных, высокооплачиваемых менеджеров. Это было очевидно для меня», объяснял Делл причины перехода от торговли компьютерами IВМ в 1985 году к созданию собственной марки.
Падение
Делл оказался чрезмерно талантлив как предприниматель. Он «рос» так быстро, что «стукнулся головой о потолок», и довольно болезненно — а созданная им компания начала рассыпаться на глазах под собственной тяжестью: «Каждый день, услышав плохое известие, я ожидал, что следующее будет еще хуже».
Стоимость акций, подскочившая с 23 центов в 1990-м году до $40 в 1992-м, упала в несколько раз.
Взяв себя в руки, Делл начал действовать решительно и немедленно свернул продажи через магазины: «Наше дело — продавать дешевые и качественные компьютеры прямо в руки покупателю». Кроме того, он переманил несколько ведущих менеджеров у гигантов мировой компьютерной индустрии (Apple, Motorola, IBM, Tricord).
«Мы собираемся не просто выжить в компьютерных войнах. Мы собираемся процветать», говорилось в его публичном заявлении.
Перезагрузка
Висевший летом 1994 года на заводе Dell в Остине большой плакат гласил следующее: «Гленн получит тортом по физиономии за 2200 компьютеров в течение 10 часов». Вице-президент Dell Гленн Армбрустер пообещал, что, если завод отгрузит 2200 компьютеров срочного заказа всего за десять часов, он согласен, чтобы рабочие вымазали его во взбитых сливках. Гленн стоял весь в сливках и смеялся: «Это отличная цена за такой результат».
Когда-то Генри Форд, создатель американского народного автомобиля, сказал: «Вы можете иметь машину того цвета, какого хотите. Честное слово». Так началась потребительская революция — товару массового потребления ничто не мешает быть сделанным на заказ и в определенные покупателем сроки.
Клиент, заказавший компьютер в компании Dell, получает его в течение 36 часов — причем машина будет собрана только из тех компонентов, которые устраивают клиента. Речь не только о физических лицах: 90% продаж Dell приходится на корпорации и государственных заказчиков.
Rebecca McEntee / AP Images
Заводы Dell представляют собой любопытное зрелище — в них нет склада. Никакого. С одной стороны на завод въезжают грузовики с комплектующими и вносятся бланки именных заказов, с другой стороны отъезжают фуры с готовыми протестированными компьютерами, уже снабженными программным обеспечением. Они немедленно отправляются к заказавшему их клиенту.
Несмотря на многочисленные проблемы, преследовавшие компанию (включая проблемы с пожароопасностью лаптопов в 1993, временную уступку значительной доли рынка компании Gateway в середине 90-ых и так далее), компания смогла не только выжить, но и стать самым прибыльным производителем ПК в мире. В 2004 году продажи компании составляли более $49 миллиардов, а прибыль — около $3 миллиардов.
4 марта 2004 Майкл Делл ушел с поста генерального директора, но остался председателем совета директоров, а его место занял Кевин Роллинс.
В 2005 году в списке Forbes 400 самых богатых людей Делл был на 4-м месте в США и на 18-м месте в мире. Его состояние оценивалось примерно в $18 миллиардов. Сегодня Майкл Делл занимает 10-е место в этом списке с результатом $20 миллиардов.
В 2013 году Делл полностью выкупил свое детище и стал почти единовластным его хозяином. Это позволило выйти Dell из-под контроля публичного рынка и хотя компания по-прежнему публикует свои финансовые показатели, она может осуществлять свою деятельность без оглядки на кого-либо и инвестировать любые по объемам средства в долгосрочное развитие.
Майкл Делл живет в Малибу, штат Калифорния. Его дом находится на 15-м месте в списке самых больших домов мира, его стоимость оценивается примерно в $18,7 миллиона.
Dell и EMC
Когда в компании Dell Computer работали три человека и все они сидели в одной крохотной комнатушке, Делл делился с друзьями мечтой стать крупнейшим производителем ПК в мире. И слышал в ответ, что это нереально. И злился: «Почему люди должны хотеть быть вторыми, третьими или десятыми?»
И теперь, благодаря сделке с EMC на рынке появилась крупнейшая в мире частная IT- корпорация, получившая название Dell Technologies.
В интервью CRN майкл Делл рассказал о неудавшейся попытке конкурента купить EMC, о попытках Hewlett Packard Enterprise переманить партнеров канала EMC, а также о реакции конкурентов на эпохальную сделку Dell-EMC.
Какова предыстория этой сделки, и что привело к объединению Dell и EMC?
Если обратиться назад и взглянуть на все те документы, что есть в открытом доступе об этом слиянии, то вы найдете, что обсуждения между Dell и EMC начались в 2014 году, а еще до этих обсуждений были переговоры с другой компанией. Вам придется попробовать догадаться, кто это был. Возможно, вы угадаете.
Мой взгляд на это таков, что образование Dell Technologies изменило ландшафт отрасли, и все конкуренты, о которых вы спрашиваете, — они реагируют на это. Их стратегии должны будут отреагировать на то, что мы создали. И у них довольно-таки ограниченный спектр реагирования.
Hewlett Packard Enterprise заявляет, что успешно набирает партнеров EMC, озабоченных вопросами интеграции. Заметили ли Вы какой-либо уход партнеров EMC в программу HPE?
Нет, я не заметил чего-то значительного. Если взглянуть на силу нашего портфеля, то мы весьма хорошо позиционированы для партнеров. Мы № 1 в хранении, и у нас невероятно сильные позиции в x86-серверах, а также в конвергентной и гиперконвергентной инфраструктуре с линейками VxRail и VCE.
Какие меры примете, чтобы быстрее запустить в дело партнеров EMC?
Я вместе с [коммерческим директором Dell и президентом Enterprise Solutions] Мариусом [Хаасом] и [вице-президентом по глобальной стратегии продаж и каналу] Джоном [Бёрном] был на встрече с рядом замечательных партнеров EMC. Слушайте, если взглянуть на широту портфеля, какую мы имеем, и значительное развитие канала Dell за последние восемь лет, то EMC имеет давнюю историю также и со многими из этих партнеров; свести всё это вместе — это огромная возможность для партнеров и для нас.
Как вы собираетесь сводить эти две разные корпоративные культуры, и как ваши две организации будут строить свой выход на рынок?
Мы провели опрос 75 тысяч человек в Dell и EMC, где просили их ранжировать и оценить 22 разных аспекта культуры, и мы обнаружили нечто весьма удивительное, а именно, что пять самых главных атрибутов, поставленных на первое место командой Dell и командой EMC, были в точности одни и те же. Что еще примечательнее, они были расположены точно в том же самом порядке.
Так что хотя есть распространенное мнение, что культуры различны, в действительно, когда вы спрашиваете 75 тысяч человек в Dell и EMC: что важно, что вы цените, почему вы это цените, — то в результате получаете в точности те же ответы.
Но вы, конечно, найдете различия в культуре по роду деятельности. К примеру, ваш персонал продаж не дружит с инженерами, а ваши юристы не дружат с маркетологами. Это не обязательно плохо. Никто не ждет, что все они возьмутся за руки и будут петь песни, и будут одинаковые. Вы хотите взять лучшее из двух культур, и мы делаем это, руководствуясь рядом принципов и принимая решения, исходя из фактов.
