Евгений Лучинин, ещё недавно, воспринимался многими как дизайнер, автор многочисленных известных проектов. Работал с Хабром, Футурико, Look At Me, Dream Industries, Афишей, Рамблером и другими. Заведовал собственной студией дизайна, трудоустраивал общих знакомых. Но последние годы Евгений — стартапер, человек, активно развивающий сервис для аренды недвижимости без посредников «Локалс». Воспользовавшись случаем я включил диктофон, а Женя рассказал, как всё произошло и от дизайна он перешёл к управлению бизнесом на основе интернет-сервиса.

Почему Locals стал тем сервисом, которым ты занимаешь сегодня всё своё время? Я знаю, что ты был дизайнером, а в какой-то момент стал основателем стартапа The Locals. Как этот проект вообще появился? Почему ты решил, что это дело стоит продолжать?

На самом деле, ничего из того, что сейчас есть в Locals, не задумывалось изначально: все было спровоцировано спросом. Сначала это был блог, который Данила Антоновский вел в рамках Look At Me. Там мы и познакомились. Потом он плавно перерос в сервис. Чтобы его сделать, не нужно было ничего придумыват — идея была уже сформулирована людьми. Они сами присылали запросы на размещение квартир, а нам лишь оставалось сделать удобную форму, чтобы ускорить процесс и освободить собственное время от того, чтобы постить в блог.

И дальше он начал сам наполняться – так же, как сервисы с UGC как-то начали сами наполняться. Хотя, казалось, для этого нужен маркетинговый бюджет. Но тут Данила внес большой вклад: у него много друзей в Facebook и он хорошо раскачивал группу, в которой мы делали перепосты самых красивых квартир. Поэтому первую аудиторию мы набрали за счет того, что у нас была довольно сильная группа в Facebook.
Ну и, собственно, эта аудитория начала формировать внутренний контент и требования к тому, как должен работать этот сервис.

Изначально Данила меня позвал как дизайнера. Проект тогда еще не приносил денег, поэтому кроме доли в проекте предложить было нечего. Так я и стал сооснователем. Как получилось, что я остался единственным из сооснователей? Просто постепенно стало понятно, кто хочет и может посвящать этому время, а кто – нет.

Какие выводы ты сделал из ситуации, которая возникла с твоим партнером в данном проекте? Понятно, что если хочешь сделать хорошо, сделай это сам… но в реальной жизни не всегда так получается. Все равно приходится делегировать, распределять и так далее. Какие вы совершили ошибки, про которые ты можешь сказать, что они точно не повторятся?

Оглядываясь назад, я воспринимаю весь процесс как естественное течение вещей: все делали свое дело. В итоге сервис начал набирать обороты и потребовал больше времени. В какой-то момент мне показалось, что я вкладываю больше сил и стал требовать этого от Данилы. Но он не такой человек, который может погрузиться в операционную деятельность и все время держать руку на пульсе. Поэтому ему самому стало не комфортно. И в этом нет ничего такого – это вполне естественный процесс.

Проблем не было никаких, кроме одной: мы заранее не подумали о юридической стороне. Мы понимали, сколько у каждого из нас процентов. Операционная деятельность была на моем ИП, доменное имя висело на физическом аккаунте Данилы. В итоге все, конечно, разрулилось, но был сложный момент обсуждения всех условий. И с привлечением новых партнеров в проект были сложности как раз потому, что все было не оформлено.

То есть совет звучал бы так: «Фиксируйте документально договоренность и ответственность на берегу»

Причем необязательно привлекать каких суперкорпоративных юристов. Это стандартное ООО, в котором будут прописаны доли, на который будет оформлена вся интеллектуальная собственность, код и так далее. И лучше заранее обдумать, чтобы все, кто имеет отношение к проекту – программисты, дизайнеры и прочие – документально подтверждали передачу прав на интеллектуальную собственность, созданную ими в процессе работы, вам. Даже если не работают официально.
Этот простой набор документов сэкономит вам время и нервы, когда вы придете к кому-то за советом или деньгами.

Ты говоришь, что все это происходило естественно… Сейчас разработка происходит как-то по-другому? Или фидбэк от пользователей по-прежнему является основным инструментом формирования планов развития?

Я уже давно занимаюсь разными проектами. У меня был проект, который называется Taaasty. Это социальная платформа, на которой люди ведут блоги. Там аудитория подростковая, так что обратной связи очень много. После работы с этим проектом у меня в голове выстроился определенный фильтр, который помогает отсеивать предложения, которые не способствуют улучшению работы сервиса.
Мы много времени тратим, чтобы учитывать пожелания пользователей. Однако не всегда у них есть то видение, которое есть у нас.

А как осуществляется эта фильтрация? Какой вопрос важно задать себе или пользователю в тот момент, когда он обращается с предложением?

Если вспомнить, что было пару лет назад, были такие критерии – сложно/несложно реализовать, есть время / нет времени. А теперь у нас уже мультиплатформенная история – web, iOS-приложение, скоро будет Андроид. В ближайшее время запустится бот. И это все одно API, поэтому приходится думать о том, как то или иное нововведение будет работать на разных платформах.

Ну и кроме того, есть еще один критерий – какую пользу в денежном эквиваленте это может принести. Как бы то ни было, мы сейчас живем на собственные деньги. Конечно, мы можем делать все, что просят люди, но в какой-то момент мы закопаемся в этих историях и потратим кучу денег.

Есть показатели, которые напрямую влияют на наш оборот. Это, например, количество квартир на сайте. Чем больше и качественнее мы предлагаем, тем больше пользователи покупают подписок. Поэтому разработка, связанная с качеством базы и количеством предложений, у нас в приоритете. Это метрика номер один.
А количество кликов между началом поиска и его завершением – для нас второстепенная метрика. Мы с этим тоже работаем, но не так активно.

Ты сказал, что вы существуете на свои средства. Пытались ли вы искать деньги? Пытался ли вам кто-то их давать на разных этапах развития сервиса? Что ты думаешь сейчас о привлечении сторонних средств?

Это две разных комнаты, скажем так. В одной комнате ты полностью контролируешь ситуацию, но ограничен собственными средствами и в какой-то степени скорость развития проекта зависит не только от твоего желания. Если ты хочешь сделать какую-то фичу, ты должен подождать, пока освободится некое количество ресурсов, когда появятся деньги и так далее.

Когда ты работаешь с внешними деньгами – это другая история. Ты можешь фантазировать, пробовать… Если что-то не получилось – отбросить. Ты ничего не теряешь, так как деньги не твои.

Недавно с ребятами и из Qlean разговаривал – с Сашей Коровиным встречался. Они именно таким путем и шли. В первый год они потратили несколько десятков миллионов рублей на эксперименты, маркетинговые каналы, чтобы «прощупать» всю эту историю. Они сделали какие-то выводы, начали двигаться дальше, подняли следующий раунд. Этот путь имеет право на жизнь.

У нас другой путь: мы меньше экспериментов ставим, не все каналы попробовали и так далее. Но после нескольких лет существования проекта мы можем с гордостью заявить, что способны масштабировать, что у нас проверены каналы и есть потенциал для будущих инвестиций.

Ты жалеешь о том, что вы не привлекли сторонние средства? Если не жалеешь – почему?

Нет, я не жалею, что мы до сих пор их не взяли. Потеря контроля одна из причин. Вторая причина – когда приходят инвесторы, проект начинает работать на метрики. А этого я хочу меньше всего – показывать к очередной встрече, что мы выросли по этому параметру; без разницы, что происходит с проектом, что пишут пользователи, главное выйти на следующий раунд с такими-показателями.

Нет, мы хотим работать теми метриками, которые нам кажутся важными. А когда нам понадобятся инвестиции, мы сможем выступать с позиции силы: «Мы и так прибыльные, но если вы хотите по такой-то оценке вложится – пожалуйста». Мы не хотим брать инвестиции в ситуации нужды.

Что бы ты сказал своему ребенку, если бы он сделал проект и находился еще в начале пути? Какое напутствие ты был дал человеку, который идет по той же стезе?

Вообще в России вся эта история со стартапами, моделями подписок, инвестициями достаточно сложно масштабируется. Поэтому приходится как-то подстраиваться, выкручиваться. Наша история пришла к той точке, в которой мы сейчас находимся, только потому, что у меня кроме Locals долгое время работала студия и другие небольшие бизнесы.

Я буду очень рад, если стартапер будет в ситуации, в которой сможет не думать о том, как обеспечить себя, и займется только новым проектом. Насколько я понимаю, в той же Долине все условия для этого созданы. Ни один из фаундеров не будет думать по типу: «У меня есть стартап, но я не знаю, где взять денег на еду».

У человека должен быть внутренний драйв по поводу идеи, которую он реализует. Ну и проект должен быть самоокупаемым.

Момент должен быть верным, да? Я часто такое слышу. Особенно об этом говорят дизайнеры. Возможно, это связано с тем, что дизайнер хорошо знает стоимость своего времени. У меня есть знакомые, которые говорят, что стартап можно делать у мамы под крылом. Но в тот момент, когда ты уже в большом мире, в котором все хотят тебя «съесть», к сожалению, очень редко у людей появляются такие судьбоносные проекты, как Facebook.

Это один из факторов. Какой-то элемент судьбы существует. Но мне кажется, что можно двигаться небольшими шагами, проверять какие-то маленькие гипотезы, не бросаясь с головой в это. Когда стартовал Locals, у всех трех основателей были собственные проекты в это время, что не помешало этому вырасти в большой проект. Не надо думать, что нужно бросить все – работу, семью, уйти отовсюду.

То есть, не надо думать, что любой стартап нужно начинать как большой проект, где ты отвечаешь абсолютно за все. И если что-то не произойдет, то ты умрешь.
Да. Нужно просто подтвердить какие-то догадки, убедиться в том, что это работающая история, дождаться момента, как проект начинает приносить достаточно большое количество денег. И только потом думать об уходе с работы, все бросать.

Но вообще тех 20% времени помимо основной работы достаточно для того, чтобы построить прототип практически любого проекта, протестировать и собственноручно начать обзванивать людей или рассылать приглашения через Facebook. Для этого нужно просто немного энергии.

Ты всегда занимался множеством различных вещей. У тебя было много успешных проектов. Вот Locals на сегодняшний день один из них. Знаешь ли ты уже сейчас, что будет следующим проектом, на который ты будешь тратить свои 20% времени? Или, может, уже есть что-то такое, где ты пробуешь какие-то гипотезы?

Сейчас ничего такого нет. У меня сейчас в голове идет процесс прокручивания вариантов. Теперь у меня уже много параметров, которым должен удовлетворять следующий проект. Но этих параметров так много, что пока ни один из прокрученных мною проектов там не застрял. Должны совпасть куча факторов.

Значит, следующая идея должна обладать как минимум всеми параметрами текущей, которые ты считаешь важными для успеха?

Я довольно прагматичный человек. Вот есть технологические стартапы – например, распознавание лица. Такие проекты довольно рискованно делать. В такие истории я точно играть не буду. Я почти уверен, что я не человек технологий.

Для меня важно, чтобы это был живой проект, который мог бы начать зарабатывать довольно быстро. То есть, получается три простых параметра – хороший проект, высокий спрос на рынке и наличие способов монетизации.

Советы основателя. Евгений Лучинин, Локалс