5 заповедей успешного переговорщика и партнера

[@altrus]

расскажите нам лучше, как торговаться с хабром за свой рейтинг?

и вы таки всё делаете не так

[@kinall]

А что если предложить администратору сделку? Вы подождете пока группа за вашим столиком доест, а пока присядете за бар и угоститесь бесплатными закусками от ресторана.

Не вижу выгоды для ресторана. Столик в любом случае будет занят (сейчас ведь час пик), а уступки в расчёте на будущее сотрудничество (то есть на то, что автор с друзьями придут ещё раз) не работают согласно этой же статье.

[@DASpit]

Там есть оговорка, что не все хорошие переговорщики. Т. е. может и прокатить.

[@kinall]

То есть без, простите, лоха и жизнь плоха?

[@ARTIsshoque]

В данном случае это не уступка в расчёте на будущее сотрудничество, а исправление ситуации, которая возникла ввиду некомпетентности сотрудников ресторана. Да, администратор вполне может не согласиться, но тогда вы почти гарантированно не станете бронировать там столик в будущем. И не забываем, что довольный клиент в среднем приводит двух других, а недовольный отговаривает десять потенциальных клиентов. Если администратора такая потеря устраивает, то совершенно верно — ему нет смысла соглашаться.

[@kinall]

Да, но с точки зрения администратора всё и так хорошо — столик всё равно занят: не одной компанией, так другой. Так зачем ему суетиться?

[@Stan_1]

Самый большой урок я получил от человека, который профессионально занимается закупками. Глядя как он жестко давил исполнителя, до состояния, когда мне уже даже было неудобно, я его спросил: «не перегнем палку»? Ответ был такой: «Пока исполнитель к нам ходит — наши условия ему выгодны. Вот когда откажется от следующей встречи — я буду знать, что достиг возможного минимума».

[@Tyusha]

Тут есть неприятный бонус, что отжатый до конца исполнитель/поставщик будет недоволен, даже если заключит контракт, он будет «держать фигу в кармане». Вполне возможно через неделю он заключит другую нормальную и выгодную для себя сделку и забьёт на вас. Это может выразиться в срыве, сроков, снижения качества услуг, отказа от работ и т.д.

Поэтому стоит дважды подумать прежде чем опускать партнёра. Мне вот например не очень-то приятно ездить на нынешних таксистах, выжатых по деньгам агрегаторами до полунищеты.

[@Stan_1]

Если согласился — значит выгодно. Если погонится за длинным рублем и кинет — получит штраф и репутационные издержки.

Если владелец — не вчерашний студент, и планирует строить свой бизнес — то так не сделает.

[@Tyusha]

Вы вчера родились, судя по ответу.

[@Stan_1]

Ага, школу только закончил.

[@roscomtheend]

Если штраф будет меньше выгоды — зафиксирует убыток и будет получать профит, а вы получите срывы сроков и штраф с той стороны (не понятно что за исполнитель и чем занимается контора). Ваша система работает только на забитых не инициативных.

> но ему предложат вернутся на раунд прошлых условий

Ему предложат компенсировать больше и если он не захочет терять всё наработанное — согласится. И да, я не продавец и не собираюсь им быть, вледелец бизнеса, если возомнит себя «пресовщиком», заикающимся про «профнепригодность», будет так же послан.

[@dimchik_b]

Дополнение к большому уроку. Человек — существо с гистерезисом. Он может терпеть и соглашаться на плохие условия — до какого-то предела. То после того, как он «перещелкнет» — для того, чтобы вернуться в исходное состояние, условия должны стать уж очень хорошими! Так что, когда он откажется от следующей встречи, это будет означать, что палку вы уже перегнули и сломали

[@Stan_1]

Верно. Но в данном случае гистеризис может сработать в обе стороны. Если настоящий продавец уже откажется, но ему предложат вернутся на раунд прошлых условий — то настоящий продавец в 9 из 10 случаев согласится, и не пойдет на принцип.

[@dimchik_b]

Может быть! Но настоящих продавцов мало. Большинство — ненастоящие продавцы, а прикидывающиеся продавцами обычные люди, существа эмоциональные. Они имеют вредную привычку смотреть на деловые ситуации через призму своих эмоций. По-разному бывает!

[@Stan_1]

Это относится к владельцам бизнеса :) Они могут и послать, верно. Наемный продавец, если сделает такое на эмоциях, а хозяин узнает — скорее всего получит по полной за профнепригодность. :)

[@olezh]

Третье правило как-то выбивается из общего ряда «выжимай всё из всех до капли пока не выжали из тебя».

Обычное дело, бизнес у которого нет человеческого лица

[@audiserg]

Хмм, как то это дурно пахнет перевратыми историями Гевина Кеннеди

[@senya_z]

Правило 2. Цель переговоров – максимально выгодная сделка для тебя

Недавно попалась на глаза книжка «Everything is negotiable» и в ней подобный подход сильно критикуется — если партнер принимает условия, которые ему невыгодны, только потому, что у него нет выбора, то рано или поздно этот партнер может вылететь из бизнеса и партнера у вас не станет. Вместо слепой максимизации выгоды для себя предлагается максимизировать выгоду для всех участников сделки. Хорошая сделка — это такая сделка, где выиграли все участники.

[@kinall]

Рекомендую для интереса ознакомиться с «Сначала скажите „Нет“. Там автор как раз весьма яростно нападает на подход „win-win“. И звучит это довольно непривычно)

[@Solann]

Сейчас читаю книжку Skunk works, как делали U-2 и F117. U2 делали секретно, поэтому брали материалы где хотели и как хотели, а 117й хоть и секретно, но уже в ту пору, когда требовали брать меньшинств на работу, покупать в фирмах с меньшинствами и выбирать по цене. Как результат, при аварии на испытаниях самолёта погиб у них один из лётчиков, потому что прокладка в шлеме за 50 центов оказалась бракованной и на высоте его шлем разгерметизировался.

[@kalesik]

Работаю переговорщиком в телекоме более 5 лет. Из нескольких сотен переговоров вынес один единственный вывод, что иностранные книги о переговорах в России полная чушь, методы которых работают в 1% случаев.
Для примера один и тот же кейс: вторая сторона хочет повысить аренду
При этом в Дагестане если ты не поторгуешься, на тебя обидятся, и в 90% случаев ты договариваешься в свою пользу.
В Татарстане ни о каком сохранении или скидке не будет идти речи, если ты не татарин (в большинстве своем)
В Москве сразу отказ от сотрудничества и угрозы демонтажа оборудования с первого контраргумента.

[@Tyusha]

Согласна. Надоел это льющися мёд из придуманный кейсов win-win. Хочется спросить, с какой планеты автор. Впрочем большинство из них никакие не бизнесмены и накаких переговоров никогда не вели.

[@jaddd]

Сначала перевели аренду на контору на упрощенке. Причем ставка осталась. Благо я без НДС и мне по факту все равно, но 18% налогов кто-то начал экономить)

А поясните, пожалуйста, этот момент. Я всегда думал, что поставщик на общей системе все равно платит этот налог, просто потребитель при переходе на упрощенку не может этот НДС в зачет себе взять.

[@jaddd]

Понятно. Я из Беларуси, поэтому у нас такая схема не совсем работает. У нас достаточно небольшой порог годового оборота (сейчас не знаю, а раньше в месяц выходило что-то около 8 000 — 10 000 долларов оборота). Поэтому у нас редкость арендодатель на упрощенке. А так да — хитрые товарищи, ничего не скажешь)))
А переговоры они ведь разные — переговоры о цене за десять чебуреков на вокзале и переговоры о стратегическом партнерстве на десять лет вперед имеют сильные отличия.))) В

[@kalesik]

Такая линия поведения приемлема, если ты готов уйти. Иногда нет альтернативы и уходишь в никуда и расходы очень огромные. Торги и предложения в этом случае идут против тебя. Это специфика бизнеса нашей страны, рубить сук на котором сидишь.

[@lotse8]

Баланс интересов сторон должен быть. Если же все время действовать по закону ниппеля «туда дуй — обратно ...» то партнерство никогда долгим не будет. И не только в бизнесе, но и в частной жизни тоже. Я знаю случаи, когда из-за нарушения баланса интересов закрылись несколько довольно прибыльных предприятий.
Да, есть исключения, типа если фирма что-то производит только для РЖД и больше это никому не надо, но это уже другой вопрос.

[@Pusk1]

Модель, предложенная в статье, хорошо подходит только для разовых и простых сделок. При сложном взаимодействии доверие и начинает играть большую роль и позволяет идти на локальные уступки ради большего выигрыша, в том числе и стратегического.

[@ma_bory]

Абсолютно согласна. Сама по себе модель довольно жесткая и из нее можно разве что брать некоторые пункты и применять в отдельных ситуациях. Руководствоваться этими принципами всегда — значит стать самым неприятным партнером в комнате.