Хабр Курсы для всех
РЕКЛАМА
Практикум, Хекслет, SkyPro, авторские курсы — собрали всех и попросили скидки. Осталось выбрать!
Хабр доступен 24/7 благодаря поддержке друзей
Комментарии 10
Краткое содержание статьи:
делайте то, о чем договорились, иначе (кто б мог подумать!) влетите на штрафы, и да — учите английский. Остальное узнаете у кэпа О.
— — —
Если серьезно, то были бы интересны истории демонстрирующие разницу в подходах/менталитетах.
делайте то, о чем договорились, иначе (кто б мог подумать!) влетите на штрафы, и да — учите английский. Остальное узнаете у кэпа О.
— — —
Если серьезно, то были бы интересны истории демонстрирующие разницу в подходах/менталитетах.
Лет 8 работаю с американскими заказчиками. Заказчиков не очень много, т.к. все заказы долговременные, но их достаточно, чтобы понимать, что идея о том, что «на западе все ответственные, умные, везде используют правильный KPI и win-win т.п.» это не более чем миф, разные они. Есть щедрые, которые в благодарность за работу, будут приводить новых заказчиков, есть прижимистые, которые будут стремиться чтобы хороший исполнитель был только у них, т.к. работа ещё есть, а рисковать тем что у исполнителя не будет времени не хочется. Есть особенные заказчики.
Да даже по Одеску судить, помню пристала ко мне барышня из SF с работой вообще не по моему профилю, и требовать фиксед прайс в пределах $500 по описанию вида «хочу вот такого этакого», причём на уточняющие вопросы отвечала в форме «ты сперва цену назови».
Об особенных
Есть у меня пример заказчика, который, по бестолковости стереотипных отечественных заказчиков затмит, agile понимал под «быстро-быстро пишем код, а потом надеемся, что это заработает», ТЗ на уровне «обыграть Илона Маска», «сделать клон слэка за пару месяцев», в какой то момент внезапно решить, что его нужно объединить с приложением для просмотра 3d деталей и сборок, которое он купил у каких то индусов, без документации, с бэкэндом написанном уж не помню на чём.
Был у него наёмный менеджер из Филиппин, и пока он было терпимо, т.к. сравнительный порядок в работе наводил, но в какой то момент, заказчик решил, что сам с усами, менеджера уволил, и пришлось работать с ним, месяца на полтора меня хватило, что-ли.
Из самого весёлого, присылает как то мне научную работу, где говорится об алгоритме который позволяет зависимости полиномиальной сложности аппроксимировать с линейной сложностью. Дескать, давай биткойнов намайним, денег срубим прежде чем этот рынок рухнет.
Был у него наёмный менеджер из Филиппин, и пока он было терпимо, т.к. сравнительный порядок в работе наводил, но в какой то момент, заказчик решил, что сам с усами, менеджера уволил, и пришлось работать с ним, месяца на полтора меня хватило, что-ли.
Из самого весёлого, присылает как то мне научную работу, где говорится об алгоритме который позволяет зависимости полиномиальной сложности аппроксимировать с линейной сложностью. Дескать, давай биткойнов намайним, денег срубим прежде чем этот рынок рухнет.
Да даже по Одеску судить, помню пристала ко мне барышня из SF с работой вообще не по моему профилю, и требовать фиксед прайс в пределах $500 по описанию вида «хочу вот такого этакого», причём на уточняющие вопросы отвечала в форме «ты сперва цену назови».
Давно работал в конторе (не ит), по заявке одной американской конторы.
У янки была «забавная» привычка уходить «вспячку» на полгода при каждом неудобном вопросе, потом «просыпаться» и истерить что они самые крутые, мы — ничтожества и обязаны бросить всё, и ублажать только их. Вопрос-ответ занимал времени до полугода. Куча епархий, отделов, подотделов — написал не тому, там будет куча печатей ничиная с печати младшего письмоносца и до юристов с ответом что — идиоты, не знаете кому пишете.
В этом отношении немцы — намного предпочтительней в работе. Никаких истерик. Ошибся — вежливо поправят. Отослал письмо не в тот отдел — отнесут, напишут сопроводительное письмо с указанием всех возможных контактов контакного лица.
А компания общеевропейская, где-то посередине. Хотя по амёбности с американцами соревнуется. Спокойно могут присылать комиссию за комиссией на симпозиум, и при этом, дело решаться не будет.
Корейцы трудолюбивы. Очень трудолюбивы. Но менталитет — потерять лицо, в полный рост. В случае каких-либо косяков будут крутится и трудится, но косяки не признают.
У янки была «забавная» привычка уходить «вспячку» на полгода при каждом неудобном вопросе, потом «просыпаться» и истерить что они самые крутые, мы — ничтожества и обязаны бросить всё, и ублажать только их. Вопрос-ответ занимал времени до полугода. Куча епархий, отделов, подотделов — написал не тому, там будет куча печатей ничиная с печати младшего письмоносца и до юристов с ответом что — идиоты, не знаете кому пишете.
В этом отношении немцы — намного предпочтительней в работе. Никаких истерик. Ошибся — вежливо поправят. Отослал письмо не в тот отдел — отнесут, напишут сопроводительное письмо с указанием всех возможных контактов контакного лица.
А компания общеевропейская, где-то посередине. Хотя по амёбности с американцами соревнуется. Спокойно могут присылать комиссию за комиссией на симпозиум, и при этом, дело решаться не будет.
Корейцы трудолюбивы. Очень трудолюбивы. Но менталитет — потерять лицо, в полный рост. В случае каких-либо косяков будут крутится и трудится, но косяки не признают.
по ряду причин, в том числе фонетических и физиологических, проблема русского акцента решается легче, чем, например, индийскогоФизиология ни при чём, просто с колониальных времён в Индии по-английски разговаривают все, а у нас — только образованные люди.
Спасибо автору за инфу по маркетингу-продажам b2b хоть и иноземного рынка. Добавлю свой опыт продаж b2b: у немцев в менталитете зашита сильная прижимистость (в сравнении с другими европейцами и американцами). И бывали случаи, когда немцы на абсолютно "ровном" месте делали методы "мордой об асфальт" (в моральном смысле этого слова), хотя даже для немцев это скорее исключение из правил. Не думал, что методику продаж win-win (и, кстати, win-win-win тоже) кто-то еще использует в продажах. В России правильнее начинать общение с потклиентом со знания сколько у него есть денег. Ну и лучше начинать продажу со звонка на сотовый номер главного стейкхолдера компании.
В России правильнее начинать общение с потклиентом со знания сколько у него есть денег. Ну и лучше начинать продажу со звонка на сотовый номер главного стейкхолдера компании.
А чем это может помешать в других странах? Если конечно есть возможность это сделать и нет искусственно созданных препятствий.
А чем это может помешать в других странах? Если конечно есть возможность это сделать и нет искусственно созданных препятствий.
Помешать, вероятно, не может, ничего не могу сказать есть ли базы данных по сотовым телефонам CEO и прочих стейкхолдеров по иным странам. И по инокомпаниям с которыми работали вопросов по наличию денег просто не возникало (Microsoft Rus, Canon Rus, Tele2 Rus, Kemira Oy, Beck Electrical Insulation...). Ну и в среднем по больнице денег у коммерческих инокомпаний много больше чем у местных (с российскими корнями).
Вызовы американского рынка
Еще хорошо бы русский язык не уродовать кальками с английского, которые и близко не имеют того значения, которое вы думаете они имеют. Да и вообще в данном конкретном контексте грамотный образованный человек с родным английским никогда не скажет «challenge».
проблема русского акцента решается легче, чем, например, индийского
Проблемы русского акцента (по крайней мере, в IT сфере) не существует. Как и любого другого акцента. Особенно в общении с американцами (бриты немного более высокомерны в этом вопросе).
Компетентного человека будут слушать, звать докладчиком на конференции и всячески подталкивать говорить, даже если у него совершенно дикий топорный акцент. На дворе 2020 год, а не 1860. Все давным давно привыкли. Словарный запас и беглая речь нужны, да. Акцент ни на что не влияет.
Большое спасибо за статью! Позвольте добавить свои пять копеек. Волею судеб продаю ИТ-услуги из Нидерландов. Здесь более в ходу модель PPVVC, это своего рода уравнение с такими переменными: Pain (знаем ли мы потребность/проблему клиента) х Power (имеем ли выход на лиц принимающих решения) х Vision (понимаем ли свою позицию со своими услугами, и чем отличаемся от других) х Value (принесет ли решение обоюдную выгоду и/или решит проблему) х Control (имеем ли мы контроль над процессом принятия решения). Если хоть одна переменная равна нулю — то имеет смысл пересмотреть прошедшие стадии продаж или не браться за проект вовсе. В целом хочу сказать, что подавляющие большинство клиентов (как с постсоветского пространства, так и европейских) имеет весьма смутное представление о потенциальном стоимости проекта, но у некой части есть «бюджет». И тут важно поймать момент, когда клиент будет принимать решение какую часть бюджета потратить, это может сразу закрыть переменные Power и Control. Переменную Pain продавцы, по идее, должны знать как только клиент озвучил потребность. Далее должна произойти оценка конкурентов (Vision) и сможем ли мы что-то принести клиенту и себе (Value, некий win-win, но гораздо шире).
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Выход на западный рынок: как взаимодействовать с заказчиками