Даниил родом из небольшого казахского города Темиртау. В российском бизнес-сообществе он известен как маркетолог, который смог поднять $9 млн для своего стартапа Improvado в Кремниевой долине. Мы пообщались с ним, чтобы узнать, как он переехал в Долину, почему решил основать стартап именно в направлении агрегации маркетинговых данных, и как ему удалось поднять инвестиции.
Ниже мы прикрепили видео с полным интервью.
![image](https://habrastorage.org/r/w1560/webt/zg/rq/nn/zgrqnngepu5m5zq1g4awgkn-a6y.png)
Из Москвы в Кремниевую долину
Я родился в Советском союзе. В городе Темиртау под Карагандой. В 16 лет я переехал в Томск, в Сибирь. Прожил там 10 лет и уехал в Питер на пару лет.
В Томске я учился на программиста. Свои первые деньги заработал на первом курсе, написав 4 диплома для выпускников. У меня был хороший математический бэкграунд: разбирался в теории графов, алгоритмах и т.д.
Уже на втором курсе, в 2002 году, открыл свой первый бизнес – букмекерскую компанию. По городу у нас было несколько баров, продав которые у меня сложились кое-какие инвестиции. На эти деньги я открыл другую компанию – Rizzoma, которая была специально предназначена для удаленной работы. До 27 лет я никуда не ездил, жил в Томске. А моей мечтой было путешествовать и управлять своей компанией.
В путешествиях я был 4 года и понял, что хочу жить в Сан-Франциско. Перед переездом я еще 2 года прожил в Москве, где я владел компанией RTB-Media. В итоге я ее продал и уехал на эти деньги в Сан-Франциско.
Здесь я изначально поселился через Airbnb в стартап-хаусе ребят, которые позже основали Soylent. Сейчас они разрабатывают искусственную еду, а тогда были компаниями YC и работали над созданием Wi-Fi следующего поколения.
Однажды я встретил на улице Роба Райнхарта, основателя стартапа. Тогда он пожаловался, что у него нет девушки, нет денег, и ему нечего есть, поэтому он смешал кальций с магнием и пьет его. Через неделю я увидел, что он за полтора дня собрал на Kickstarter $1,5 млн.
Интересно, что в Долине популярен фильм «Soylent Green» («Зеленый сойлент»). Это антиутопия о том, что в будущем все едят сойлент. И в конце фильма узнаешь, что он сделан из тел мертвых людей. Это была очень рискованная маркетинговая стратегия, но, как мы видим, она сработала.
Запуск стартапа в Кремниевой долине
В Долине я понял, что хочу запустить компанию. Мой предыдущий опыт касался рекламы, поэтому я решил, что продавать ее будет достаточно просто, легко. Ведь реклама нужна всем.
Я начал ходить на митапы и встречи с различными стартаперами, питчил им свою компанию, продавал рекламу. При этом я очень плохо знал английский. И вот что я сделал: распечатал красиво сделанную лендинговую страницу с тремя прайсами – $500, $1000 и $1500. И просто подходил ко всем с этой страницей и показывал ее.
На митапах я мог говорить с 10-15 людьми. Потом мне пришла мысль, как поговорить с большим количеством людей. Я начал выходить на сцену и пичиться. Только делал я это не для инвесторов (первые два года я вообще не искал инвестиций), а для других компаний, чтобы они купили меня и мой стартап.
Затем я начал думать о том, что могу сделать еще лучше. Тогда я и моя жена начали устраивать ивенты. На первое мероприятие зарегистрировалось более 100 человек и пришло 60. Это был большой позор, потому что вместо того, чтобы готовиться к тому, что говорить, я потратил время на организацию самого ивента. Я краснел, думал, что все забуду. Но, в общем, как-то худо-бедно все рассказал, и мы нашли несколько клиентов.
Еще в Uber я познакомился с продукт-менеджером Uber. Он оказался русским из Стэнфорда. Он меня познакомил с VPO Sales крупного стартапа, который помог мне бесплатно нанять людей, потому что я тогда английского не знал. Эти сотрудники до сих пор со мной, сейчас они стали моими кофаундерами.
При этом мне не просто наняли сотрудников. Сан-Франциско такой особенный город, в котором люди готовы работать на тебя бесплатно. Я не думал, что такое может случиться. VPO нанял людей, которые работали на нас 3-4 месяца бесплатно, а потом полтора года получали зарплату в два раза ниже рыночной. Сейчас, конечно, у них по рынку зарплата выше. Они получают большой опцион и стоки. Это оказалось для них прибыльным, но тогда… Сейчас моя компания оценена в $40 млн.
Повторюсь, что Сан-Франциско – очень хорошее место для запуска компании, потому что здесь очень много людей, готовых бесплатно работать в стартапе и нести риски.
![image](https://habrastorage.org/r/w1560/webt/fz/yj/ax/fzyjaxhnj8hylagruevv-i0samw.png)
Что стало толчком для создания Improvado?
Идея моего предыдущего бизнеса – RTB-Media – состояла в том, что всего лишь через одно окно маркетолог мог управлять различными каналами. В Долину я приехал с похожей идеей, просто думал адаптировать ее для местного рынка.
Во время разговоров с инвесторами я понял, что многие до сих ненавидят AdTech – Advertising Technology (т.е. рекламные технологии). И тому есть несколько причин. Во-первых, это транзакционный бизнес. Ты продал рекламу – завтра ее не стало. Во-вторых, там очень маленькая маржа, потому что в основном все уходит на закупку рекламы. И, в-третьих, присутствует большой фактор коррупции и взяток. Ну, и много фейлов. Многие нам при продаже говорили, что не хотят покупать рекламу, но готовы брать ту часть нашего продукта, в которой мы анализировали данные.
Это в принципе была обычная идея – убрать закупку рекламы и сфокусироваться просто на аналитике данных. В этом есть свои плюсы: небольшой отток клиентов, и это все таки аналитика данных, а не AdTech.
Мы подавали заявку в 500 Startups с предыдущей идеей – с закупкой рекламы. И нам все время отказывали. А как только мы перешли к новой идее, мы попали в акселератор с первой или второй попытки. Пробыли там 2 месяца. И, в принципе, я из 500 Startups не вынес для себя ничего нового. Они учили маркетингу и продажам, а я в этом, скромно говоря, разбираюсь, ведь у меня уже до этого было три компании.
Но несколько полезных вещей они нам дали. Это нетворкинг. У меня сейчас друзья со всего мира. Каждый – основатель компании на стадии, на какой сейчас находимся и мы. Друг другу мы даем советы, оказываем некую психологическую поддержку. Меня они как раз и научили тому, как поднимать деньги.
До этого я считал, что хороший предприниматель занимается бизнесом, а не поиском денег. Потому что видел плохих основателей компаний, которые думали только о привлечении инвестиций.
Мне же сказали, что когда ты поднимаешь инвестиции, ты должен фокусироваться на этом на 100%. Ты должен выделить 2-3 месяца, во время которых не делаешь ничего, что не касается привлечения инвестиций. Каждый день проводишь минимум 10 встреч, и когда их наберется 100, количество перерастет в качество. Мой рекорд – 22 встречи за день.
![image](https://habrastorage.org/r/w1560/webt/fo/fh/do/fofhdorglqphctkbwxxa1avdrso.png)
Технология привлечения инвестиций
У меня была особая технология. Сначала целый месяц ты ни с кем не встречаешься. Просто шлешь письма, в котором говоришь, что, например, 15 сентября начинаешь раунд. Но отмечаешь: «Поскольку вы – супер крутой инвестор, вы можете встретиться со мной за неделю до раунда». И назначаешь встречи со всеми подряд на месяц вперед. Таким образом, спустя месяц, мой каждый день был полностью забит. Даже часа свободного не было.
Когда начинается раунд, самое сложное – это получить первый чек или term sheet – первое предложение. И здесь есть несколько техник.
Одна из них – дать инвестору особые условия. Что я сделал: сказал, что каждые две недели буду повышать капитал. Мы поднимали деньги по SAFE. Это что-то наподобие займа, стандартного способа получения денег стартапу. Чем хорош этот SAFE – ты просто его скачал с Y Combinator, распечатал и вставил какие-то ключевые цифры. И тебе не нужен инвестор.
Следовательно я говорил инвесторам: «Вы можете вложиться сейчас по такой-то цене, а через неделю-две она увеличится». И как только ты получаешь первый чек – все остальное становится намного проще. У меня после этого начался раунд через 3-4 дня.
За эти дни я встретил 40 инвесторов. И один из них дал мне чек.
И здесь не была важна сумма. Сразу же после этого я написал всем, что сейчас только первый раунд, а у меня уже есть первый чек. Потом кто-то второй дал чек, и я опять всем про это написал. Тогда начинает складываться впечатление, что твой стартап становится горячим.
Через неделю после моего раунда я в течение целого месяца получал чек. Поэтому это один из моих любимых периодов в жизни. Каждый день я проводил 20 встреч, но не уставал. И таким образом я собрал $3 млн.
Почему Improvado?
Моя компания решает большую проблему маркетинга – это фрагментация данных. В мире есть 7000 маркетинговых платформ, и средний маркетолог использует только как минимум 12.
Мы собираем данные всех маркетинговых платформ и складываем их в одно место, чтобы маркетолог мог быстро и лучше их анализировать. На нашем рынке есть очень много компаний, которые делают что-то похожее что и мы. Этот рынок называется ETL – exctract, transform, load. Наша же уникальность состоит в том, что любой маркетолог может работать с данными без инженеров, технических навыков и знания SQL.
Ниже мы прикрепили видео с полным интервью.
![image](https://habrastorage.org/webt/zg/rq/nn/zgrqnngepu5m5zq1g4awgkn-a6y.png)
Из Москвы в Кремниевую долину
Я родился в Советском союзе. В городе Темиртау под Карагандой. В 16 лет я переехал в Томск, в Сибирь. Прожил там 10 лет и уехал в Питер на пару лет.
В Томске я учился на программиста. Свои первые деньги заработал на первом курсе, написав 4 диплома для выпускников. У меня был хороший математический бэкграунд: разбирался в теории графов, алгоритмах и т.д.
Уже на втором курсе, в 2002 году, открыл свой первый бизнес – букмекерскую компанию. По городу у нас было несколько баров, продав которые у меня сложились кое-какие инвестиции. На эти деньги я открыл другую компанию – Rizzoma, которая была специально предназначена для удаленной работы. До 27 лет я никуда не ездил, жил в Томске. А моей мечтой было путешествовать и управлять своей компанией.
В путешествиях я был 4 года и понял, что хочу жить в Сан-Франциско. Перед переездом я еще 2 года прожил в Москве, где я владел компанией RTB-Media. В итоге я ее продал и уехал на эти деньги в Сан-Франциско.
Здесь я изначально поселился через Airbnb в стартап-хаусе ребят, которые позже основали Soylent. Сейчас они разрабатывают искусственную еду, а тогда были компаниями YC и работали над созданием Wi-Fi следующего поколения.
Однажды я встретил на улице Роба Райнхарта, основателя стартапа. Тогда он пожаловался, что у него нет девушки, нет денег, и ему нечего есть, поэтому он смешал кальций с магнием и пьет его. Через неделю я увидел, что он за полтора дня собрал на Kickstarter $1,5 млн.
Интересно, что в Долине популярен фильм «Soylent Green» («Зеленый сойлент»). Это антиутопия о том, что в будущем все едят сойлент. И в конце фильма узнаешь, что он сделан из тел мертвых людей. Это была очень рискованная маркетинговая стратегия, но, как мы видим, она сработала.
Запуск стартапа в Кремниевой долине
В Долине я понял, что хочу запустить компанию. Мой предыдущий опыт касался рекламы, поэтому я решил, что продавать ее будет достаточно просто, легко. Ведь реклама нужна всем.
Я начал ходить на митапы и встречи с различными стартаперами, питчил им свою компанию, продавал рекламу. При этом я очень плохо знал английский. И вот что я сделал: распечатал красиво сделанную лендинговую страницу с тремя прайсами – $500, $1000 и $1500. И просто подходил ко всем с этой страницей и показывал ее.
На митапах я мог говорить с 10-15 людьми. Потом мне пришла мысль, как поговорить с большим количеством людей. Я начал выходить на сцену и пичиться. Только делал я это не для инвесторов (первые два года я вообще не искал инвестиций), а для других компаний, чтобы они купили меня и мой стартап.
Затем я начал думать о том, что могу сделать еще лучше. Тогда я и моя жена начали устраивать ивенты. На первое мероприятие зарегистрировалось более 100 человек и пришло 60. Это был большой позор, потому что вместо того, чтобы готовиться к тому, что говорить, я потратил время на организацию самого ивента. Я краснел, думал, что все забуду. Но, в общем, как-то худо-бедно все рассказал, и мы нашли несколько клиентов.
Еще в Uber я познакомился с продукт-менеджером Uber. Он оказался русским из Стэнфорда. Он меня познакомил с VPO Sales крупного стартапа, который помог мне бесплатно нанять людей, потому что я тогда английского не знал. Эти сотрудники до сих пор со мной, сейчас они стали моими кофаундерами.
При этом мне не просто наняли сотрудников. Сан-Франциско такой особенный город, в котором люди готовы работать на тебя бесплатно. Я не думал, что такое может случиться. VPO нанял людей, которые работали на нас 3-4 месяца бесплатно, а потом полтора года получали зарплату в два раза ниже рыночной. Сейчас, конечно, у них по рынку зарплата выше. Они получают большой опцион и стоки. Это оказалось для них прибыльным, но тогда… Сейчас моя компания оценена в $40 млн.
Повторюсь, что Сан-Франциско – очень хорошее место для запуска компании, потому что здесь очень много людей, готовых бесплатно работать в стартапе и нести риски.
![image](https://habrastorage.org/webt/fz/yj/ax/fzyjaxhnj8hylagruevv-i0samw.png)
Что стало толчком для создания Improvado?
Идея моего предыдущего бизнеса – RTB-Media – состояла в том, что всего лишь через одно окно маркетолог мог управлять различными каналами. В Долину я приехал с похожей идеей, просто думал адаптировать ее для местного рынка.
Во время разговоров с инвесторами я понял, что многие до сих ненавидят AdTech – Advertising Technology (т.е. рекламные технологии). И тому есть несколько причин. Во-первых, это транзакционный бизнес. Ты продал рекламу – завтра ее не стало. Во-вторых, там очень маленькая маржа, потому что в основном все уходит на закупку рекламы. И, в-третьих, присутствует большой фактор коррупции и взяток. Ну, и много фейлов. Многие нам при продаже говорили, что не хотят покупать рекламу, но готовы брать ту часть нашего продукта, в которой мы анализировали данные.
Это в принципе была обычная идея – убрать закупку рекламы и сфокусироваться просто на аналитике данных. В этом есть свои плюсы: небольшой отток клиентов, и это все таки аналитика данных, а не AdTech.
Мы подавали заявку в 500 Startups с предыдущей идеей – с закупкой рекламы. И нам все время отказывали. А как только мы перешли к новой идее, мы попали в акселератор с первой или второй попытки. Пробыли там 2 месяца. И, в принципе, я из 500 Startups не вынес для себя ничего нового. Они учили маркетингу и продажам, а я в этом, скромно говоря, разбираюсь, ведь у меня уже до этого было три компании.
Но несколько полезных вещей они нам дали. Это нетворкинг. У меня сейчас друзья со всего мира. Каждый – основатель компании на стадии, на какой сейчас находимся и мы. Друг другу мы даем советы, оказываем некую психологическую поддержку. Меня они как раз и научили тому, как поднимать деньги.
До этого я считал, что хороший предприниматель занимается бизнесом, а не поиском денег. Потому что видел плохих основателей компаний, которые думали только о привлечении инвестиций.
Мне же сказали, что когда ты поднимаешь инвестиции, ты должен фокусироваться на этом на 100%. Ты должен выделить 2-3 месяца, во время которых не делаешь ничего, что не касается привлечения инвестиций. Каждый день проводишь минимум 10 встреч, и когда их наберется 100, количество перерастет в качество. Мой рекорд – 22 встречи за день.
![image](https://habrastorage.org/webt/fo/fh/do/fofhdorglqphctkbwxxa1avdrso.png)
Технология привлечения инвестиций
У меня была особая технология. Сначала целый месяц ты ни с кем не встречаешься. Просто шлешь письма, в котором говоришь, что, например, 15 сентября начинаешь раунд. Но отмечаешь: «Поскольку вы – супер крутой инвестор, вы можете встретиться со мной за неделю до раунда». И назначаешь встречи со всеми подряд на месяц вперед. Таким образом, спустя месяц, мой каждый день был полностью забит. Даже часа свободного не было.
Когда начинается раунд, самое сложное – это получить первый чек или term sheet – первое предложение. И здесь есть несколько техник.
Одна из них – дать инвестору особые условия. Что я сделал: сказал, что каждые две недели буду повышать капитал. Мы поднимали деньги по SAFE. Это что-то наподобие займа, стандартного способа получения денег стартапу. Чем хорош этот SAFE – ты просто его скачал с Y Combinator, распечатал и вставил какие-то ключевые цифры. И тебе не нужен инвестор.
Следовательно я говорил инвесторам: «Вы можете вложиться сейчас по такой-то цене, а через неделю-две она увеличится». И как только ты получаешь первый чек – все остальное становится намного проще. У меня после этого начался раунд через 3-4 дня.
За эти дни я встретил 40 инвесторов. И один из них дал мне чек.
И здесь не была важна сумма. Сразу же после этого я написал всем, что сейчас только первый раунд, а у меня уже есть первый чек. Потом кто-то второй дал чек, и я опять всем про это написал. Тогда начинает складываться впечатление, что твой стартап становится горячим.
Через неделю после моего раунда я в течение целого месяца получал чек. Поэтому это один из моих любимых периодов в жизни. Каждый день я проводил 20 встреч, но не уставал. И таким образом я собрал $3 млн.
Почему Improvado?
Моя компания решает большую проблему маркетинга – это фрагментация данных. В мире есть 7000 маркетинговых платформ, и средний маркетолог использует только как минимум 12.
Мы собираем данные всех маркетинговых платформ и складываем их в одно место, чтобы маркетолог мог быстро и лучше их анализировать. На нашем рынке есть очень много компаний, которые делают что-то похожее что и мы. Этот рынок называется ETL – exctract, transform, load. Наша же уникальность состоит в том, что любой маркетолог может работать с данными без инженеров, технических навыков и знания SQL.