В последнее время часто приходится заказывать разного рода услуги в сфере IT. Дизайн, проектирование, программирование и вёрстка, СММ, юридические услуги, работа с контентом. По любому из этих направлений я получаю коммерческие предложения (КП) и после их прочтения у меня, как у заказчика, встают дыбом оставшиеся на голове волосы. При этом, как фрилансер в IT, я недоумеваю, почему так происходит.

Чтобы как-то повлиять на ситуацию, теперь я стараюсь ещё до получения КП обратить внимание исполнителей на те вопросы, которые меня, как заказчика, будут интересовать в документе. Прежде чем перечислить их, давайте договоримся о том, что такое коммерческое предложение.

Определение КП

В рунете первый же результат поиска по запросу «что такое коммерческое предложение» ведёт нас на ответы.мэйл.ру. Грустно вздыхаем и вводим запрос на английском. Commercial proposal или же business proposal. И получаем статью на Википедии с определением. Тоже вздыхаем, но читаем. КП — это письменное предложение от продавца к покупателю. Является ключевым шагом в процессе «сложных продаж», т.е. таких, когда покупатель принимает решение о сотрудничестве не только на основе одной цены. Я бы опустил в этой формулировке слово «письменное» и в целом согласился бы с ней.

Форма

Для кого-то КП — это переданные на словах основные условия предложения. Кто-то ограничивается письмом. Кто-то пишет документ под названием «КП». Кто-то пишет сразу несколько документов. Например, в моей услуге (я — UX/UI дизайнер или проектировщик интерфейсов) — это письмо с краткой информацией по ценам-срокам. К письму прикреплён договор на проектирование с проработанным приложением №1, перечисляющим функциональные требования к проекту.

Содержание

В моей отрасли я пришёл к выводу, что КП должно отвечать клиенту на 5 основных вопросов.

1. Правильно ли исполнитель понял задачу?

Чем понятнее словами исполнителя изложена задача в документе, тем больше клиент может быть уверен в том, что его поняли правильно. Как раз недавно я получил КП от юриста, который оценил только половину перечисленных мной задач. А до этого — от верстальщика, который, кроме цен и сроков, вообще ни строчки не написал о составе работ. И так далее, и тому подобное. Чтобы не быть, как они, желательно не забывать кратко и ёмко описывать состав работ, которые оцениваются в КП.

2. Сколько стоит работа?

Самая распространённая ошибка, с которой я встречался, читая ответ на этот вопрос в КП — разбить работу на этапы, посчитать стоимость каждого из этапов и предоставить клиенту сводную таблицу, где не указана финальная сумма работ. Мол, считайте на здоровье, дорогой клиент! Поэтому желательно не забывать сначала называть итоговую цифру, а затем уже её детализировать, если клиенту это интересно.

Вторая по популярности ошибка — не указать порядок оплаты. Какой размер предоплаты? Каким способом исполнитель хочет получить деньги? Вот про это почему-то зачастую забывают, видимо, считая, что это не такой важный момент. А он важный.

Также следует обратить внимание на такой сценарий, когда можно точно оценить первый этап работы, а остальные будут зависеть от его результатов. Здесь следует назвать стоимость первого этапа, а затем перечислить следующие этапы и назвать по ним минимальные цены, заранее предупредив о том, что максимальные не известны даже таким профессионалам, как мы.

3. Сколько работа займёт по времени?

Здесь универсальных советов нет, поэтому расскажу, как на этот вопрос я отвечаю сам.

Во-первых, указываю срок в календарных днях, а не рабочих. Это чтобы клиент не занимался арифметикой с открытым календарём, пытаясь высчитать, в каком месяце получит результат. Например, я присылаю вам КП 27 декабря и говорю, что работа будет выполнена в течение 12 рабочих дней. Когда вы получите результат, если я приступлю 28 декабря?

Во-вторых, не называю конкретных дат, т.к. почти никогда не знаю наверняка, в какой момент поступит предоплата и можно будет приступить к работе.

4. Что получится в результате работы?

Часто сталкиваюсь с ситуациями, когда исполнители забывают написать об итоговых артефактах. Документы, изображения, исходники. Всё это — условно вещественные результаты работы, которые исполнители подразумевают и держат в своих головах, но зачастую забывают поделиться этой информацией с клиентами.

5. Нужно ли от клиента что-то, помимо денег, для выполнения задачи?

Например, я обычно указываю в документе количество часов, которые могут потребоваться от клиента на промежуточные переговоры. Помимо этого, речь может идти о часах сотрудников клиента, дополнительной документации, доступам к определённым ресурсам и т.д. Если заранее это не оговорить, можно оказаться в ситуации, когда отсутствие оперативных действий со стороны клиента сможет саботировать процесс работы.

Если мне присылают КП в виде документа, я машинально обращаю внимание на его форматирование и на то, насколько понятным языком оно написано. Особенно это актуально при заказе сложных услуг или при поиске подрядчика, с которым я намереваюсь сотрудничать вдолгую.

При получении КП в виде небольших сообщений в мессенджерах, я обращаю внимание на опечатки и формулировки. По ним видно, перечитывал ли отправитель сообщение перед отправкой. А это сразу индикатор того, будет ли он проверять свою работу перед сдачей.

Что я пишу фрилансерам, чтобы быстрее получить КП, которое меня устраивает

Приведу реальный пример, из прошлого месяца. Обращался к переводчику с русского на английский. Сотрудничеством очень доволен.

Мне был бы удобнее всего такой формат:
Вы сядете и прикинете, за какой срок вы справитесь с этой задачей. Если возникнут какие-то вопросы во время оценки, зададите мне их. Затем назовёте мне дату и время, когда я смогу посмотреть результат. Лучше с запасом, чтобы вы были уверены, что не промахнётесь. Если сделаете раньше — замечательно! И назовёте свою цену за эту работу (прежде чем к ней приступить). Если мне перевод не понравится, значит мы с вами не сработаемся, но денег за эту задачу я вам всё равно заплачу.
Что скажете?

А вот пример КП, которое я отправил своему потенциальному клиенту в письме с приложенным к нему договором и счётом.

Готов взяться за задачу по проектированию новой версии системы оценивания участников соревнований. В результате предоставлю интерактивный прототип, отвечающий функциональным требованиям, перечисленным в Приложении №1 к договору. Работа займёт 30 календарных дней с момента предоплаты. От вас потребуется выделить до 10 часов личного времени на промежуточные переговоры в течение этого срока. Стоимость работы: 250 000 рублей, предоплата 100%. У меня ИП на упрощёнке.

Эту публикацию делаю в рамках привлечения внимания к своей будущей «Книге нормального фрилансера». Решил подвести черту и поделиться с окружающими опытом, наработанным с 2006 года. О прогрессе работы над книгой, а также о своих фрилансерских «приключениях» я регулярно пишу Вконтакте и в Телеграме. Присоединяйтесь, кому интересно!

Как писать понятные коммерческие предложения