Для «холодных» продаж чаще всего используют 3 инструмента: email-рассылку, WhatsApp-маркетинг и холодные звонки по телефону. Но какой из них подходит именно вам? Команда APIsender оценила каждый канал по 5 критериям, чтобы вы смогли максимально эффективно использовать рекламный бюджет для запуска рассылки. Читайте и делайте правильный выбор.
Вкратце об инструментах: email, WhatsApp и звонки
Email-рассылки — в прошлом актуальный инструмент продаж для многих ниш. Ещё до появления интернета почтовые каталоги били все рекорды по открываемости и конверсии. Сегодня ситуация иная: люди негативно относятся к таким рассылкам, очень часто письма попадают в спам или не открываются.
WhatsApp на 2023 год занимает 1-е место среди соцсетей по количеству пользователей.
По данным CNews, в январе 2023 года в России WhatsApp использовали 76 млн. человек. Представьте потенциал рассылки с помощью этого канала. Тот же Telegram расположился на втором месте ТОПа, но его аудитория гораздо меньше — 48,8 млн человек.
Холодные звонки постепенно отходят в прошлое — мы все реже поднимаем трубку, если видим на экране незнакомый номер. Борьбе со спам-звонками способствуют и приложения, такие как «Яндекс. Определитель номера», «Truecaller» или «GetContact». В последние годы стали популярны роботы автодозвона — они позволяют сэкономить время сотрудникам и совершают звонки гораздо продуктивнее менеджеров (в плане скорости и количества).
Отчасти данный метод считается незаконным. С одной стороны, абоненты, попавшие в лист обзвона, сами дали свое согласие, получив услугу и не заметив маленькую галочку. С другой, из-за огромного количества жалоб граждан, ФАС вовсю ополчилась против телефонных спамеров. Но холодные звонки как использовали, так и будут использовать в ближайшие годы.
Теперь разберём канал по 5 критериям, выделив сильные и слабые стороны каждого.
Критерий 1: Скорость и процент отклика
Email-рассылки
Согласно исследованиям Mindbox, открываемость писем варьируется от 9 до 23% (в зависимости от отрасли), а кликабельность по ссылкам — 1-3%. Так, отправив 100 000 сообщений, вы получите 2-3 тысячи переходов по вложенной ссылке.
WhatsApp-рассылки
Открываемость сообщений в WhatsApp превышает 91 % (по данным анализа 6 млн рассылок). Это значит, что 9 из 10 пользователей просматривают сообщения. Отклик в среднем составляет 35%.
Что касается скорости, то как и с почтовыми рассылками на открытие писем в WhatsApp уходит нескольких минут. Показатели эффективности почти не зависят от объёма рассылок, времени отправки сообщений, отрасли и других факторов.
Однако стоит учесть: ежедневно в списке чатов у получателя появляется пара десятков других сообщений, и ваш текст будет конкурировать с ними. В этом смысле WhatsApp-рассылки стоят в одном ряду с почтовыми, тогда как звонки априори привлекают больше внимания.
Холодные звонки
По данным IT World, показатель конверсии при роботизированном обзвоне составляет около 4%. Конверсия в нашем случае — готовность абонента продолжить разговор (который продлился более минуты). Следующий этап воронки звонка — согласие на обсуждение условий сделки. Его дают 25–30% абонентов. Итоговая конверсия на промежуточное действие (до конечной сделки) составит примерно 1%.
Наилучший результат показывает обзвон клиентов, которые недавно приобретали ваш продукт. При этом роботизированные звонки работают гораздо хуже, чем звонки от живых операторов.
Критерий 2: Способ подачи информации
Учёные доказали: у большинства людей доминирует визуальный канал восприятия. Так, качественное оформление, наличие изображений и графические акценты способны повысить конверсию писем в рассылках.
Email-рассылка
В email есть возможность верстать графически навороченные письма или написать целый лонгрид. Важный нюанс: успех рассылки во многом зависит от качества текста и дизайна. Так что не экономьте на специалистах.
WhatsApp-рассылки
В сообщениях WhatsApp тоже используют визуальный канал воздействия. Текст можно снабдить ярким фото и вставить пару эмодзи, которые привлекут дополнительное внимание.
Размер письма тоже имеет значение. Длинные тексты — табу, здесь никто не будет тратить время на «много букв». Сообщение должно быть ёмким и конкретным. Оптимальный размер для WhatsApp — это один экран, то есть не более 700 символов.
До момента прочтения текста получателем оно будет в ТОПе списка чатов. Значит, привлечёт к себе внимание с большей вероятностью, чем, например, email-письмо, попавшее в папку «Спам».
Холодные звонки
Обзвон направлен на аудиальный канал восприятия, и мы не можем подкрепить его содержание графическим оформлением. При использовании «автозвонка» важно записать аудиосообщение оптимальной длины. Слишком долгое человек слушать не станет, чересчур короткое не передаст ему суть вашего предложения. А вот живые операторы в разговоре могут работать по скрипту и отталкиваться от «теплоты» собеседника, регулируя длину разговора и делая подходящее предложение.
Критерий 3: Обратная связь
Email-рассылка
В еmail-рассылке контакт односторонний: адрес отправителя обычно не подразумевает возможность получения обратной связи. А вопросы у клиента, скорее всего, возникнут, поэтому позаботьтесь о дальнейшей коммуникации.
Что можно сделать? Вставьте кнопку перехода на сайт, где есть форма обратной связи, или настроить функцию «спросить в мессенджере».
WhatsApp-рассылки
Рассылка в WhatsApp позволяет продолжить общение, подогреть клиента и закрыть на сделку. Например, настроить чат-бота для ответа на частые вопросы и продажи. Ещё вариант: встроить в текст кнопку-меню (оно может включать до 10 пунктов), чтобы пользователям не пришлось самостоятельно набирать ответ. Как известно, чем проще действие, тем выше конверсия.
Что даёт кнопка-меню в WhatsApp:
● Увеличивает конверсию в целевое действие в 1,5-2 раза: проще нажать на кнопку, чем набирать текст вручную;
● Кликабельность (CTR): в районе 40%;
● Элемент геймификации — все любят жать на кнопки и получать результат.
Холодные звонки
Обзвон по базе не предполагает обратной связи. Даже если клиент перезвонит, то попадёт на сотрудника колл-центра, который не связан с компанией напрямую.
При этом общение голосом, как уже отмечалось выше, — самый цепляющий и вовлекающий вариант контакта. Если на связи опытный менеджер, который умеет обрабатывать возражения, то интерактивность инструмента будет на максимальном уровне. Звонящий робот, понятное дело, в этом аспекте существенно проигрывает.
По данным проекта «Пульс», роботы показывают конверсию на 40% ниже, чем живые менеджеры, но при этом роботизированный обзвон дешевле. Таким образом, «Автообзвон» при одинаковом бюджете приводит в 18 раз больше клиентов, чем менеджер. Хотя тут всё зависит от зарплаты сотрудника…
Критерий 4: Пригодность для B2B и B2C сегментов
Продукты для b2b обычно сложнее, чем для b2c. Это влияет на скорость принятия решения — компании могут месяцами выбирать среди предложений, сравнивать, анализировать. Наглядные цепочки принятия решений мы показали ниже.
Клиент b2c: Увидел рекламу → Захотел купить продукт → Сформулировал проблему → Посмотрел обзоры, почитал отзывы, сравнил цены → Купил или заказал
Клиент b2b: Сформулировал проблему → Изучил решения → Нашёл продукт → Проанализировал варианты нескольких компаний → Оценил свой бюджет → Купил или заказал
Email-рассылка
Email одинаково хорошо подходит для обоих сегментов. Возможности электронных писем позволяют создать больше контента, чтобы рассказать о преимуществах вашего товара/услуги. Однако открываемость и конверсия оставляют желать лучшего.
С b2c всё проще: прочитал интересное предложение в письме, нажал на ссылку, если всё устроило — купил. Здесь есть смысл сконцентрироваться на визуальном оформлении, чтобы продавать не только словами, но и образами.
К слову, по данным Data & Marketing Association, разница между открываемостью (Open Rate) у B2B и B2C писем относительно небольшая: в рассылках B2C — 33,4%, а в B2B — 28.8%.
WhatsApp-рассылки
Современному человеку нравится общаться в мессенджерах, там он проводит большую часть своего времени. Поэтому рассылки в соцсетях используют преимущественно компании в b2c-сегменте. Грамотная рассылка, интегрированная в CRM, способна стать началом долгого контакта с клиентом.
При этом чат-боты снимают с менеджеров рутинные задачи. Теперь им не придётся работать без выходных, отпусков и личной жизни.
Холодные звонки
Обзвон — тоже инструмент для b2c. Трудно представить, чтобы партию шарикоподшипников купил человек, ответив на незнакомый номер. А вот записаться в школу танцев неподалёку или заказать кредитную карту, прослушав аудиоролик, — вполне реальный сценарий. Сегодня возможности таргетинга позволяют сегментировать базу по географическому району или тематическим предпочтениям.
Критерий 5: Стоимость рассылки
Email-рассылки
В email-рассылках не нужно платить за каждый клик, но и бесплатно отправлять письма не получится. Как минимум нужно оплатить работу копирайтера, дизайнера и почтового сервиса, если у вас больше 100 адресов.
Стоимость у сервисов разная, начинается от 560 руб/мес и зависит от:
количества контактов;
набора инструментов;
сегментации и персонализации базы.
WhatsApp-рассылки
Если у вас в базе до 1000 контактов, то цена рассылки составит около 2500 руб/мес (при оплате за год). Если планируете отправлять до 10 000 сообщений в месяц (300 лидов в день), рассылка в этом мессенджере обойдётся вам в 10 000 руб/мес (при оплате за год).
Затраты будут выше, если:
у вас большой поток лидов;
вы работаете на входящем трафике;
вы редко пользуетесь шаблонными сообщениями.
Холодные звонки
Стоимость работы колл-центра или автодозвона индивидуальна и зависит от многих параметров. Ориентировочные расценки таковы:
запуск проекта — от 5 000 руб/мес;
автообзвон — от 6 руб/мин;
презентация по телефону — от 8 руб/мин.
Подведём итог: какой канал выбрать для рассылки своих предложений
У каждого из каналов есть свои преимущества и недостатки. Мы собрали их в одну таблицу, взгляните:
А выбор будет зависеть только от ваших приоритетов. Работаете в b2b-сегменте? Выбирайте email. Важен процент отклика и конверсия? Обратите внимание на WhatsApp. Хотите охватить большую аудиторию в кратчайшие сроки — воспользуйтесь услугами колл-центра Сформулировав свои цели и задачи, вы сможете выбрать оптимальный для вас вариант (или варианты).
