Сегодня хочтся порассуждать про приоритеты. Что делать, а что не делать менеджеру продаж, чтобы он был наиболее эффективен. Мы этому вопросу стали уделять внимание, нам нравится результат и поэтому я решил поделиться этой идеей с миром.
Кому это может быть интересно
Торговые и торгово‑производственные компании, которые работают в b2b‑рынке и учатся управлять своими продажами.
Типичный день менеджера продаж
в розничной торговле:
Отвечает на письма/чаты/звонки;
Делает холодные звонки;
Проводит встречи;
Отправляет КП;
Занимается документами;
Пингует зависших клиентов;
Решает проблемы с возвратами, дебиторкой;
Выставляет счета;
Передает заказы на отгрузку;
Взаимодействует с проектным/юридическим/снабженческим отделами и производством, чтобы обеспечить исполнение и отгрузку заказов своим клиентам.
Вроде да. Прохождение сделки по воронке продаж сопровождается почти каждым из этих действий.
Проблематика
Менеджер продаж имеет больше дел, чем времени на их выполнение. И, начиная рабочий день, менеджер занимается не тем, что наиболее эффективно, а тем, что, по его представлению, «горит сильней».
При недостатке ресурса менеджера нужна приоритизация: какие дела делать, чтобы получить максимальный результат.
Менеджер — человек. Он принимает решение не как алгоритм. «Я Алине из МонтажСпецТрест в пятницу обещал документы отправить, а она такая лапочка — начну, пожалуй, с неё», — у разных менеджеров и приоритеты разные, результаты — тоже.
Человек работает лучше всего в режиме однозадачности, однако работа менеджера продаж предполагает кипу дел без явных признаков их приоритета.
К яблокам
Давайте рассмотрим проблематику на примере двух сделок в работе одного менеджера компании ООО «Эпплз», которая продает яблоки оптом.
Добавим еще истории клиента:
Выбор уже не так очевиден. А если в уравнении участвуют еще возраст сделки, удаленность клиента от склада, стратегия компании по развитию?
Напомню контекст: наш менеджер имеет дефицит времени и не успеет выполнить ВСЕ задачи, необходимо выбрать часть.
Попробуем дать менеджеру помощника, который подсветит приоритеты - делай это и результат будет максимальным. Назовем помощника – скоринг.
Скоринг – это алгоритм, который анализирует параметры сделки и определяет ее место в «очереди» дел конкретного менеджера.
Рассмотрим на примере ООО «Эпплз» возможные параметры скоринга:
Параметр | Комментарий | Максимальный балл |
«Свежесть» сделки | В нашем рынке решение о покупке принимается за день. Если сделка недельной давности - шанс на успех минимален. | 5 |
Сумма сделки | Заказы менее 10 тыс руб - нам неинтересны. Заказы более 100 тыс руб - редкость. | 4 |
Годовой оборот клиента | Если наш вектор - крупные клиенты. | 5 |
Лояльность клиента | Для нас важно оказывать сервис постоянным клиентам | 4 |
География | Возить яблоки в другой конец РФ невыгодно, поэтому мы преимущественно работаем с клиентами из своего и соседних регионов | 3 |
Максимальный балл задает «вес» параметров относительно друг друга. В нашей модели важней всего горячесть сделки и годовой оборот.
Проставим оценки двум сделкам из нашей воронки:
ООО Фрукты дня | Оценка | ИП Грушев | Оценка | |
«Горячесть» сделки | Обратился сегодня | 5 | Обратился неделю назад | 1 |
Сумма сделки | 150 000 руб | 4 | 20 000 руб | 1 |
Годовой оборот клиента | отсутствует | 1 | Свыше 1 млн. руб. | 5 |
Лояльность клиента | Крайняя сделка более года назад | 1 | 10 и более сделок за последний год | 4 |
География | Соседний регион | 2 | В нашем городе | 3 |
Итого | 57 % | 61% |
На первый взгляд казавшиеся соверщенно неравнозначными сделки, имеют почти одинаковый результат. Более того, важней сначала обработать сделку ИП Грушева на 20 тысяч рублей, чем ООО «Фрукты дня».
Заключение
Часто наше представление о реальности ей не соотвествует. Все мы люди ивсе мы субьъективны.
Только вводя автоматизацию и стандартизацию процессов бизнес может расти. В первую очередь это касается продаж.
Я не думаю, что такой скоринг сразу следует использовать как строгую инструкцию. Все таки не все важные параметры вы сможете оцифровать на старте. Но наши менеджеры используют скоринг в начале рабочего дня.
Скоринг в примере примитивен. По факту на сегодняшний день бизнес может использовать гораздо более прогрессивные модели. Скорость реакции клиента, наличие товара, маржинальность по группе товаров, нагрузка на склад и прочие. Мы ограничены собственной фантазией и качеством настройки CRM-системы. На практике, такую схему более менее удалось реализовать с помощью дизайнера бизнес-процессов в low-code режиме в нашей СRM-системе. Мы
Такая получилась задумка. Расскажите в комментариях, как решаете у себя эту задачу. Спасибо!
