В моей жизни был период, когда я достаточно глубоко изучал тему манипуляций: читал книги, слушал лекции, участвовал в психологической экспертизе экстремистских материалов. Но это всё казалось слишком теоретизированным и оторванным от реальной жизни. Поэтому, будучи уверенным в своей «психологической неуязвимости», я решил на практике проверить свою «живучесть» и понять – а как же людей вовлекают в секты и прочие маргинальные организации и можно ли этому противостоять?
И течение трех лет я целенаправленно ходил во все места, где меня могли обмануть или сломать, ввести в заблуждение, разрушить мою личность и вовлечь в незаконную деятельность. Я внимательно слушал, записывал и даже иногда срывал занятия. Это мой «Евротур» и моя исповедь диверсанта. А в конце вас ждет бонусная история от февраля 2022 года, которая связана с манипуляцией и давлением, но уже не со стороны сект ;)
Дисклеймер № 1: В силу подхода к работе так сложилось, что обычно я консультирую людей интеллектуального труда. В последний год это преимущественно управленцы и сотрудники IT‑сферы. Это люди, которые всю жизнь решали любые проблемы «через голову». Такой подход неизбежно накладывает отпечаток на личность и внепрофессиональную жизнь. Минимизацией негативных последствий таких особенностей я занимаюсь. И в рамках статей на данном ресурсе стараюсь обобщить профессиональный опыт и дать полезную информацию.
Дисклеймер №2: здесь я не просто рассказываю истории из веселого периода жизни, но и разбираю конкретные методы, приемы и инструменты, направленные на вовлечение людей в деструктивные организации. Руководителям будет полезно :)
Дисклеймер №3: я пишу различные статьи и заметки уже более 15 лет и некоторые свои походы я тоже подробно описывал. Так что не удивляйтесь деталям – это просто фрагменты старых записей, самая ранняя из которых датируется 2012 годом.
Сперва разберемся с понятием секты, коль я использую этот термин. Определение я взял из большого юридического словаря, потому что именно он содержит важный момент для повествования:
Секта (религиозная) — отколовшаяся от основного или господствующего религиозного вероисповедания группа верующих, придерживающаяся своих взглядов и толкований его отдельных догматов, обрядов, поучений и т. п. Для С. характерны замкнутость, обособленность, претензии на исключительность своей роли. Термин «С.» не употребляется (кроме единичных случаев) в нормативных актах РФ.
Из этого определения нужно взять следующее:
Термин «секта» в юриспруденции не используется;
Секта характеризуется замкнутостью;
Секте свойственно формировать образ исключительности своих участников.
И добавлю еще от себя:
В психологической литературе чаще используется термин «деструктивный психокульт»;
«Деструктивные психокульт» может быть не только религиозным, но и финансовым (схожесть вы увидите по ходу статьи);
Часто для удержания людей создается противопоставление членов общества остальному миру, что способствует десоциализации и закреплении в организации.
Часть №1. Психокульты
Самая лайтовая история из студенческой жизни.
Одногруппница меня зазвала на тренинг с интригующим названием «Где находится источник всех твоих проблем?», говоря, что ее знакомым прямо колпак сорвало от этого занятия. Будучи скептиком, я заранее прогуглил мероприятие, отзывы и, что главное, личность тренера. Зацепило меня отсутствие психологического образования и абсолютно отстраненный опыт работы – бухгалтерия и продажи туристических путевок. Взял на перо эти факты и пошел на мероприятие. Народу было не так уж и много – всего около 10 человек, почти все из которых ранее проходили её лидерскую программу (это такое место, где все друг другу говорят: «Я лидер!», «Привет, лидер!», «Пока, лидер» и все в этом духе). Это была молодежь от 18 до 23 лет, которая задавала (на мой взгляд), достаточно очевидные вопросы и удовлетворялась весьма размытыми ответами.
Само занятие началось с очень вольного введения в соционику, ссылками на Юнга и нескольких его последователей. Изначально всё было достаточно чинно-мирно, но дальше начался пассаж про «врожденный генетический сценарий, заложенный богом в человека», от чего начал подергиваться глаз. Но смущало это только меня. Потом было про депрессию, которую определяли как «защиту от неудачи и страха». Не обошлось и без «мотивирующих» фраз, самой любимой стала: «Если сценарий от Бога и родителей совпадают, то получается гений, который рано умирает». И прочей, менее эпатажной, но все же сомнительной информации.
Ближе к середине занятия я начал тянуть руку, чтобы задать вопрос. Когда мне предоставили такую возможность, я «достал козырь» и начал вести допрос про образование, обоснование материала и содержательности мероприятия в целом. Не к моей чести будет сказано, но также сделал пару выпадов в сторону её аудитории. Она пыталась сперва ответить на вопросы, а потом предложила мне вернуть деньги и покинуть занятие. Я отказался и сказал, что дослушаю всё. Но дальше градус снизился, как и её подача, поэтому концовка была скучная и смазанная.
Какие выводы можно сделать из этой истории?
Если аудитория постоянно слушает только одного человека (или одно мнение), то теряется критическое восприятие. Ограничение информации или однобокая интерпретация любой информации увеличивает веру людей в неё;
Чем более благожелательно настроен человек, чем он комфортнее себя ощущает, тем легче поддается внушению. Кофе, мягкие диванчики и успокаивающая музыка этому способствует;
Смешивая адекватную информацию и не совсем адекватную, можно снизить настороженность - «усыпить бдительность». Особенно, если переходы будут постепенные;
Чем авторитетнее источник – тем больше к нему доверия. Но авторитет может подкрепляться непроверяемыми и пустыми словами, вроде «потратил на самообразование миллион рублей», «закончил курсы в Лондон Грит Британ Супер Академи» или чем-то подобным.
Это событие сложно отнести непосредственно к деструктивным психокультам, но это был мой первый шаг, проба пера, которая побудила меня двигаться в этом направлении дальше. Следующей историей, тоже лайтовой, но более концентрированной, была встреча с кришнаитами, которые одно время часто оккупировали площадь Гостиного Двора в Уфе.
Контекст: тоже студенческие годы, я иду из универа и настроение было прямо не ахти. В наушниках и своих мыслях я пересекаю площадь, вдруг меня останавливает касанием какой-то парень (лысый, в желто-оранжевом одеянии) и что-то протягивает. Только я снимаю наушники, как слышу: «Молодой человек, подождите минутку, я сразу вижу – у вас глаза такие добрые-добрые!».
Возможно, повлияло настроение, но его заход прямо вот был мимо кассы. Но это поспособствовало моему желанию проявить нестандартную реакцию. Он продолжил:
— Молодой человек, а вы что‑нибудь знаете про Кришну?
— Конечно! Харе Кришна, Харе Кришна, Кришна Кришна, Харе Харе. Харе Рама Харе Рама, Рама Рама, Харе Харе!
У него округлились глаза:
— Ооо! Вы еще и мантры знаете!?
— А то! Я вообще был одним из вас!
— А почему только были?
— Понимаете, я нашел нечто большее, чем Кришну. Вы слышали про Станислава Грофа?
И тут роли поменялись – теперь уже я рассказывал ему про трансперсональную психологию (та еще странная теория), про перинатальные матрицы и влияние гипервентиляции легких на сознание. Это продолжалось пару минут, после чего он меня прервал:
— Возьмите эту книгу (именно её он изначально протягивал)!
— Благодарю, не нужно. Всего доброго!
А через пару дней я вновь был на той площади, но на ней стоял уже иной кришнаит. Я решил понаблюдать, что же он делает. Он повторял ту же схему:
Комплимент доброте.
Вводные вопросы про Кришну.
Преподнесение книги как подарка.
Предложение сделать пожертвование для общины.
И вот когда картинка сложилась, её можно проанализировать. В чем же заключается схема и почему люди так легко расстаются с деньгами? Здесь идет сочетание нескольких моментов:
Неожиданное начало разговора с комплимента. Это сейчас, в эпоху развитых продаж и условно-человечного сервиса у людей сформировалось ощущение, что если незнакомец общается вежливо – он обязательно хочет тебе что-то продать. В 2012-2013 годах эта ассоциация в Уфе была заметно слабее, балом правил не сервис, а «стервис». Поэтому вежливое позитивное обращение вызывало первичную положительную оценку собеседника и готовность войти в контакт;
Вводные вопросы. Этот пункт имеет несколько задач:
Узнать подготовленность собеседника.
Выявить его первичное восприятие идеи, чтобы подстроить диалог.
Прояснить мировосприятие человека.
Преподнесение книги как подарка. Этот вопрос хорошо разобран в книге Р. Чалдини «Психология влияния». Суть такая: в нашей культуре заложена идея благодарности и взаимности. И когда вы что-то получаете, создается чувство долга (именно чувство, а не реальный долг). А тут человек уже получил комплимент и книгу – он испытывает это чувство, а собеседник его «взращивает»
Предложение сделать пожертвование для общины. Если «чувство долга» имеет такую силу, что создает дискомфорт для человека, то у него есть только два способа от него избавиться в моменте:
Отдать книгу. Но тут опять вступает в дело «культурный код», что не принять подарок – обидеть дарителя. А это просто заменит чувство долга чувством вины!
Сделать небольшое пожертвование. Расстаться с некой суммой денег, чтобы вернуть душевное равновесие.
Где эти приёмы имеют место быть. Во-первых, сфера продаж. Часто этим пользуются продавцы в продуктовых магазинах и магазинах игрушек, давая ребенку поиграть с чем-нибудь, либо угощая его. В первом случае создается риск появления чувства вины у родителя, если он откажется покупать игрушку и придется её забирать у ребенка. Во втором – чувство долга перед продавцом, что тот угостил ребенка в ущерб себе. Так одна подаренная условная мандаринка может привести к покупке одного-двух килограмм. Во-вторых, это часто проявляется в межличностных отношениях, когда оказывается не особо нужная услуга, а за ней следует просьба конкретной благодарности. В-третьих, такой подход свойственен не только кришнаитам, но и отдельным мормонам и адвентистам (те обменивали бесплатные уроки английского на участие в молитве).
А вот следующие истории посвящены уже саентологам. И у них подход заметно жестче и деструктивнее.
Прогуливаясь по центру города, я наткнулся на женщину, которая предлагала пройти бесплатное личностное тестирование. Я, как личность, заинтересованная в различном тестировании, конечно же согласился. Меня отвели в небольшой офис в соседнем здании, посадили за компьютер и открыли программу. В ней был тест примерно на сто с небольшим вопросов. По формату похож на MMPI, только заметно короче. После прохождения теста мне распечатали результаты и начали интерпретировать. Шкалы, вроде «Успешность», «Жизнестойкость», «Здоровье» и другие были в лютых минусах. Эта женщина, с театрально округленными глазами и придыханием сообщала, что давно не видела таких ужасных результатов, что жить мне осталось недолго, а счастливым я точно никогда не буду. Что вся моя жизнь будет связана с неудачами, поражениями и бедами. Это «закошмаривание» длилось около 10 минут. После чего мне предложили прийти на занятие, которое пройдет на выходных за символическую плату. Там мне расскажут про то, как можно изменить свою жизнь при помощи идей Рона Хаббарда.
Я поблагодарил, сказал, что всё очень интересно, но продолжайте без меня. И ушел.
Механизм вовлечения, который использовали саентологи около 8 лет назад достаточно прост, но его тоже стоит разобрать:
Забота о людях. Предложение пройти бесплатное тестирование, которое ни к чему не обязывает. Тот же механизм, что и у кришнаитов из прошлого случая;
Наукообразность и авторитетность. Сам тест преподносится как последняя разработка ведущих ученых. Часто упоминается Гарвард, врачи, нобелевские лауреаты и так далее. Наравне с историями про сердце, печень и давление звучат рассказы про эфир, энергетические поля и прочие псевдо- и антинаучные термины. Схема как из первой истории;
Давление на общие ценности. Здоровье, дети, родители – самая популярная манипулятивная триада. Задача данного этапа – сформировать страх. Это делается при помощи вопросов, вроде: «А если вы умрете, что будет с вашими родителями?», «Неужели вы хотите, чтобы ваши дети продолжали считать вас неудачником?», «Вы же хотите помочь своим детям?» и так далее;
Предложение «спасения». Когда человек боится, его критическое мышление притупляется. И если в этот момент ему предложить решение проблемы, которое будет простым и доступным, то с высокой вероятностью он согласится.
В целом, это похоже на технику продаж СПИН, только этап «Проблемных» вопросов закрывается при помощи лживого тестирования. И сейчас расскажу о самом необычном «легальном» использовании этого тестирования. В одной из компаний, где я работал, проводили аналогичные тестирования сотрудников офиса раз в год, чтобы оценить их на предмет возможности повышения должности или зарплаты. Тест никак не связан с профессиональными навыками, исключительно личностными. Следовательно, если человека не хотели повышать, его рубили на основании данного тестирования. Се ля ви, как говорится. Несмотря на то, что моя должность не предполагала карьерного роста, я получил прекрасный результат в виде «синдрома неудачника» - так мне сказала наша HR-директор.
Следующая встреча была уже в городе Челябинске, куда меня командировали по работе. Заселившись в выбранный компанией отель, я обнаружил в нём ячейку адвентистов, но самих представителей не было, так что опыта интересного не получилось. Зато в бизнес-центре, где мы сняли зал для тренинга, был книжный магазин саентологов, куда я, разумеется, зашел.
Меня встретила приятная женщина лет 50-55, которая стояла за прилавком. Сам магазин был небольшой – около 15-20 квадратных метров. Книг было много, в разных изданиях, посвященных дианетике и самой саентологии. Я ходил, изучал ассортимент, листал те из книг, которые не были в запаянной полиэтиленовой упаковке. Самым ярким экспонатом была таблица из 15 этапов, которые нужно пройти, чтобы стать «клиром» - человеком, избавившемся от негативных последствий этой и всех прошлых жизней. Одним из этапов было посещение сауны для вывода токсинов из организма. Помню, что подумал тогда «Хорошая секта и инициации интересные». Спустя минут десять моего брожения по магазину, продавец решила начать разговор:
— Вас что‑то интересует?
— Да, вот никогда раньше не слышал про дианетику, прямо затягивает.
— О, это очень интересное научное направление, которое позволяет излечиться от болезней и жить лучше!
— Ну, я пока не болею, что радует. Но, знаете, есть ощущение пустой жизни. Словно смысла нет…
— Я понимаю. Но каждый, кто изучает дианетику, находит ответы на свои вопросы.
— Я уже пробовал уйти в религию. Но, к сожалению, все они мне кажутся какими‑то поверхностными и не могут дать ответы.
— Дианетика — это другое! Скажите, вы слышали что‑то про Рональда Хаббарда?
— Нет, вообще. Можете рассказать?
— Это американский писатель фантастических рассказов, ученый, у которого была непростая жизнь. Он занимался исследованиями в области психологии и медицины, преподавал в университете. Потом началась война, он служил на флоте, был контужен, получил пенсию и смог посвятить себя полностью науке. И результатом стало новое направление.
В этот момент я задумался и замолчал. Решил, что посмотрел я всё, что хотел, поэтому можно было идти на провокацию:
— Очень интересная история. А скажите, вы сами не находите ничего странного в том, что писателя‑фантаста контузило на фронте, а потом он придумал новую науку?
Тут замолчала она. Было видно, что такой поворот диалога её не устроил. Но она сохранила самообладание и ответила:
— Нет, не кажется. Это просто ранение, которое не повлияло на его личность.
«Достойный соперник!» — подумал я, и решил продолжать:
— Хорошо. Но если дианетика — это такая прекрасная наука, которая всем помогает, то почему же она еще не внедрена повсеместно? Почему так мало людей о ней знают?
— К сожалению, люди не всегда открыты новому.
— Да, это проблема. Но любая наука требует много денег — так на что существует ваша организация?
Она вновь поморщилась. Но я решил додавить:
— Если вы так любите людей, как получилось, что саентология — самая богатая секта в мире? Почему у вас полное обучение стоит больше ста тысяч долларов? Почему вы считаете себя вправе обманом выманивать деньги у людей?
— Уходите!
— Что, простите?
— Уходите, я с вами больше не хочу разговаривать!
— А как же книги?
— Уходите, мы закрываемся на обед!
Я вышел, она захлопнула за мной дверь. На этом еще одно знакомство закончилось. А раз знакомство закончилось, то настала пора проанализировать то, что получилось узнать, а именно:
Подмена понятий. Если какое-то слово имеет негативную коннотацию или вызывает отталкивающие ассоциации, то высока вероятность «ребрендинга». Это должно помочь пройти «первичный фильтр»;
Размытые ответы и «волшебная таблетка». Тут все очень просто: о чем бы ни говорил человек, какие бы мысли и болезни его не беспокоили – ваш продукт поможет от всего. Вот вообще от всего. Без уточнений и ограничений;
Наукообразность и авторитетность. Это уже разбирали.
Сопереживание. Вообще, выражение сочувствия и сопереживания, а также подчеркивание наличия общего опыта с собеседником, что выражается через фразы: «Тоже через это проходил», «У меня было также», «И в такой ситуации оказывался» и т.д.
В бытовую жизнь из этих приёмов некоторые берут сопереживание (и чувство общности), а также подмену понятий, использование синонимов и эвфемизмов. Важным пунктом еще может быть подчеркивание «принципиальных» различий между обсуждаемым и «осуждаемым» предметом, даже если таких различий в реальности нет.
Ну последней историей из именно религиозных и псевдонаучных и деструктивных психокультов (прежде чем мы перейдем к финансовым культам) будет моё посещение стенда дерматоглифолога, который решил срубить быстрых денег в самом подходящем для этого месте – выставке с названием «Образование. Наука. Карьера».
Это было уже во время обучения в магистратуре. Я представлял свой университет, а точнее его лабораторию психофизиологии, где на аппаратах БОС (Биологической Обратной Связи) проводил исследования всех желающих. Так как целый день тестировать людей было весьма утомительно, мне представилась возможность погулять по выставке и найти что-то интересное. И я нашел! Моим алмазом среди кучи битого кирпича стала женщина со странным аппаратом и множеством брошюр по дерматоглифике.
Дерматоглифика — псевдонаучный способ тестирования организма человека, основанный на изучении признаков узоров на коже ладоней и стоп.
Её УТП (Уникальным Торговым Предложением), как бы сказали маркетологи, было определение профессиональных склонностей и психологических особенностей по отпечатку пальца. Я подошел и начал листать раздаточный материал. Опять ссылки на какие-то исследования, опять истории непризнанного успеха и глобальных открытий. Она предлагала пройти это тестирование и получить развернутый личностный анализ на 15 страниц, который определит жизненный путь каждого желающего.
Надо сказать, желающих было достаточно много, несмотря на то что стоимость исследования составляла 500 рублей (что по меркам 2016 года и провинциального города было немало. Особенно, для студентов, составлявших основную аудиторию мероприятия). Я подождал, пока наберется побольше народу и решил вступить в диалог:
— Здравствуйте! А вы что такое интересное тут делаете?
— Я сертифицированный дерматоглифолог. Провожу исследование личности по уникальному отпечатку пальца.
— Это очень интересно! А что, правда, так можно? И результаты точные?
— Конечно, это самая современная технология. А этот аппарат стоит более 10 000 долларов — самая последняя модель.
— Ого, крутая штука!
— Можете посмотреть пример отчета.
Она протянула мне красивый распечатанный отчет, в котором были указаны рекомендуемые профессии, сильные и слабые стороны личности, даже цвет ауры. Я его листал и активно думал, как же мне «проверить на прочность» данного специалиста и его идеологию. Идея пришла достаточно быстро.
— Очень любопытно. А можно два раза пройти тест?
— Нет, нельзя.
— Почему? Я готов заплатить за каждый. Два раза по 500 рублей. Итого тысяча рублей за дважды приложенный палец. Все честно.
— Это так не работает!
— Это еще почему? Или он мне выдаст два разных отчета на один мой палец?
— Просто нельзя.
— Потому что будет сразу видно, что это обман, верно?
Дальше она перешла на шёпот, и я не расслышал. Поэтому переспросил и наклонился ближе, чтобы услышать ответ:
— Иди на х…
Такого ответа я, конечно, не ожидал. Но это развязало руки:
— То есть, вы обманываете людей, отказываетесь оказать мне две услуги за мои же деньги, которые выявят ваш обман, и теперь просто посылаете меня на х..?
Далее она замолчала и диалог закончился. Но следует сказать, что никто из окружавших меня людей не захотел более узнать свою судьбу.
В принципе, не думаю, что этот случай стоит отдельного рассмотрения. Та же история с наукообразностью, авторитетностью и «волшебной таблеткой» (в этом случае, с волшебной диагностикой).
Подводя промежуточные итоги, можно сказать, что религиозные и псевдонаучные психокульты наиболее часто используют следующие методы:
Вводные вопросы для понимания особенностей человека с целью дальнейшего их использования;
Формирование чувства долга или страха;
Наукообразность и авторитетность;
Размытые ответы;
Предложение «волшебной таблетки»/спасения.
Но данные персонажи – это детишки по сравнению с тем, как обрабатывают людей финансовые культы (сетевой маркетинг, финансовые пирамиды и биржи). И вот там уважаемые руководители смогут найти для себя много полезного, я же обещал :)
Часть №2. Финансовые деструктивные культы
И начать следует с разминки. Мы опять окунемся в 2012-2013 года. Вновь прогулка с одногруппницей, которая рассказывает, что её сестра нашла легкую и денежную работу в какой-то конторе. Согласитесь, когда слова «легкая» и «денежная» стоят в одном предложении, это вызывает интерес. Я не стал исключением, поэтому начал активно интересоваться. Выяснилось, что нужно заполнять анкеты и получать вознаграждения в больших объемах. Одно время такая форма мошенничества была популярна, поэтому я решил, что мне обязательно нужно туда наведаться.
Сказано-сделано. Узнал адрес, приехал в обозначенное время в указанное место. Это была двух или трехкомнатная квартира на «красной линии», переделанная под офис. Одна комната была оформлена под клиентскую зону. Знаете, такой типичный «успешный успех»: фотографии каких-то заводов, людей около машины, людей на пляже, людей на конференции, людей с деньгами, людей около самолета и так далее. То есть, главная цель – это создать впечатление, что данная съёмная квартира является не местной шарагой-мошнягой, а частью огромного конгломерата успешных компаний. Там уже сидело несколько людей, я аккуратно приземлился к ним и начал наблюдать. Наблюдать смог недолго, так как меня пригласили к переговорам. Если кратко пересказывать суть восхитительного коммерческого предложения, то оно звучит так:
В Болгарии (или Венгрии, уже не помню точно) стоит завод Samsung, который производит вот прямо всё – от холодильников и вытяжек до пылесосов и телевизоров;
Там же находится головной офис компании, которая занимается оценкой индекса удовлетворенности продукцией;
У этой венгро-болгарской компании оценщиков есть филиал в Москве;
У московского филиала венгро-болгарской компании есть филиал в Уфе;
И вот я имею честь и счастье находится в уфимском филиале московского филиала венгро-болгарской компании, работающей на Самсунг.
Они предлагают выкупить анкеты, заполнить их и загрузить в систему, чтобы Самсунг понимал, что и в каком продукте улучшить;
За такое ценное экспертное мнение готов платить х10 от первоначальной стоимости анкеты.
Звучит «логично», не правда ли? Мы же знаем, что в Европе-то переживают за качество товаров не то что в России и готовы платить. Дальше идет примерно следующий диалог:
— Хорошо, я понял про завод и анкеты. Но как я могу дать объективную информацию, если я не пользовался техникой Самсунг?
— Это неважно! Главное — заполнить анкеты!
— Окей, но ведь это будет сотня одинаковых анкет. Какая польза от них заводу?
— Не знаю! Но знаю, что платят!
«Фиг с тобой, золотая рыбка» - думаю я. Но сам спрашиваю другое:
— А как происходят выплаты?
— О, всё очень просто, вам регистрируют личный кабинет, в который вы загружаете анкеты. После проверки вознаграждение зачисляется на внутренний счет, из которого вам нужно их будет перевести на промежуточный счет, потом на счет московского филиала, откуда по личному подтверждению…
В общем, была описана схема из 6 (sic!) счетов, через которые должны пройти деньги до момента вывода. Видя мои сомнения, мне вкинули другое «выгодное предложение»:
— А еще у нас есть партнерская программа. Если вы приведете 3 друзей, каждый из которых купит пакет анкет на 7500, то мы вам выплатим премию в 45 000 рублей.
— Эмм, подождите. То есть, я сейчас могу сам купить пакет анкет на 7500 рублей, чтобы начать работать с вами. Потом я привожу трех друзей, которые делают то же самое. И вы мне сразу в моменте платите 45 000 рублей?
— Да, все так.
— То есть, если мы занесем вам четыре раза по 7500 рублей, это 30 000 рублей совокупно, то вы мне выплатите 45 000 рублей и сами уйдете «в минус» на 15 000 рублей?
— В смысле, уйдем в минус?
— Ну, простая математика говорит, что уйдете в минус.
— Хм…ну да, мы на это готовы.
— А деньги я получу тут же налом или как?
— Нет, на счет, с которого вы сможете их перевести на счет филиала, а потом…
Опять недовольное лицо, опять нежелание общаться. Я понимаю, что исчерпал свой кредит доверия. Пора заканчивать этот театр одного актера и перейти к катарсису. Я оборачиваюсь и вижу, что около пяти-семи человек с интересом наблюдают за нашим диалогом. Отлично, публика есть. Пора! Я обращаюсь к ним:
— Скажите, а хоть кто‑нибудь из вас уже смог получить вознаграждение?
Молчание.
— Что, никто ничего не заработал, вложив деньги в анкеты?
Молчание.
— Понятно…
Поворачиваюсь обратно к моему недовольному менеджеру:
— То есть, никто из этих людей еще ни разу не получил выплаты, а вы предлагаете мне лживо заполнять анкеты, чтобы некий завод самсунга, неизвестно, существующий или нет, платил мне деньги? Вы поэтому снимаете офис без вывески, чтобы набрать денег и потом свалить без особых потерь? И кинуть вот этих людей, которые вам поверили?
— Мы с вами работать не будем!
— Конечно, не будете! Я в этом и не сомневался. У меня же есть зачатки мозгов, чтобы этот развод увидеть!
На этом диалог закончился. Надо признать, что в конце я поступил не слишком красиво (видимо, нервишки сдали), потому что перед выходом я громко сказал что-то вроде: «Вы такие тупые, что даже нае… обмануть никого не можете». И громко хлопнул дверью.
А теперь давайте разберем, что же интересного и манящего в этой схеме:
Лживая прозрачность. «Развод» мимикрирует под нормальную работу, логику которой объясняют. То есть, создается иллюзия того, что есть работодатель, есть добавленная ценность, есть схема выплат. Условно, это можно назвать работой;
Апелляция к авторитету. Некий завод Самсунга, некая большая аналитическая компания и прочее. Если есть знакомые имена, то на людей это действует успокаивающе;
Иллюзия масштабности. Классика жанра, когда компания-однодневка пытается, ради формирования доверительного отношения клиентов, создать иллюзию многолетнего существования.
Как с этим бороться? На самом деле, не так уж и сложно:
Узнать полный путь денег от работодателя к сотруднику с четким обоснованием, за что именно платят. Он должен быть понятный и логичный. Если есть странные пробелы, то это повод навострить ушки;
Запомнить, что громкие имена, не подтвержденные бумагами, не имеют никакого значения. Говорить можно о чем угодно;
Не верить словам о большой компании, не верить фотографиям, не верить басням о международных конгломератах. Только фактам (которых обычно нет).
Если же сводить всю схему данной конторы к одному предложению, то вот оно: задачей компании является получение максимального количества денежных средств и обоснование людям больших сроков вывода вознаграждения, которые превышают сроки жизни компании.
Ах да, ну и самый универсальный совет – будьте неудобными. Об эффективности данного подхода я расскажу ниже, а пока… Орифлейм. История короткая, но имеет очень важный нюанс, ради которого я её и приведу.
Однажды мне предложили поработать тренером по продажам. Я заинтересовался и пришел на встречу. Встреча была назначена на остановке. Меня ожидал парень лет 18-20. Мы познакомились, пожали друг другу руки и пошли в офис. Когда я говорю «пошли в офис», то не имею ввиду, что мы сразу зашли в красивое здание, выходящее на главный городской проспект, нет. Мы пошли по трамвайным путям в сторону каких-то лютых задворок цивилизации. Мы шли по шпалам не потому что увлекались творчеством группы «Пилот», а потому что это была единственная возможность идти по твердой поверхности, а не по размокшей земле.
Спустя десять минут прогулки, мы пришли к весьма приятно оформленному зданию с большой вывеской «Орифлейм». Я у него спросил, а кем он работает в данной компании. Он с гордостью, но слегка небрежно, ответил, что является директором Орифлейма. Я удивился, но промолчал. Мы прошли в красивый опенспейс, заставленный круглыми столами и флипчартами. В общем, обстановка прямо «вери сириус бизнес». Далее следовал стандартный разговор, который не содержит ничего особо интересного. Но вот вокруг интересного было более, чем достаточно. Кратко перечислю:
К нему обращались исключительно на «вы» и с добавлением некоторого титула. Звучало это так: «Господин золотой директор, подпишите, пожалуйста» или «Господин золотой директор, можете подсказать?»;
Кому-то он отвечал просто на вы, к кому-то обращался соответствующим образом;
На стене висела «табель о рангах», где можно было увидеть интригующую информацию – любой человек, который не занимается продажами, является директором.
А вот сортов этих директоров была целая масса: от золотого и бриллиантового до какого-то трижды сапфирового старшего исполнительного директора. И, удивительно, но это работало. И вот здесь нужен контекст.
Вспомните себя в 18-20 лет. Хочется денег, статуса, признания и красивой жизни. Этого всего хочется и потом, но в этом возрасте сильнее всего. А опыта и критического мышления еще мало. Все доступные варианты – это неквалифицированный труд на не самых социально-уважаемых должностях с довольно сомнительными карьерными перспектива и неприемлемо большими сроками этих самых перспектив. А тут всего пару месяцев (полгода) работы – и ты директор. А это статус. И этот статус поддерживается отношением твоих коллег. И пока твои друзья и сверстники работают «продавцами/строителями/принеси-подай», ты – директор. Круто же? Круто.
И здесь начинается самое интересное. Годы идут, твои друзья уже получают карьерный рост, зарплата тоже растет. Они могут переходить из компании в компанию и получать лучшие условия. Появляется престиж. Да, этот престиж есть и у тебя, но он завязан на одной конкретной компании. Выйти из нее ты не можешь – начинать нужно будет «с нуля». Здесь – ты директор, в остальном мире, с точки зрения профессии, ты – никто. Ни денег, ни уважения, ни статуса. И с каждым годом это усиливается. Твой карьерный рост уже закончился. Но уйти страшно. И вот этот контраст между «Орифлеймом» и внешним миром является сильным сдерживающим фактором для ухода.
Как вы поняли, обычно я хожу на первые ознакомительные занятия, не погружаясь глубоко. Но была одна компания, где я изменил своим принципам – широко известная в узких кругах компания Tiens Group Co или же просто «ТяньШи».
Нашли они моё резюме на сайте SuperJob (в 2014 году это был самый главный рассадник сетевух и других сомнительных контор) и пригласили в офис. Разумеется, назывались они не ТяньШи (кто бы тогда к ним пришел?), а «Регион-сервис». Находились они в подвале жилого дома – по странному совпадению, соседнего с тем, где был филиал филиала венгро-болгарской компании с анкетами.
Это было классическое массовое собеседование в "молодуюдинамичноразвивающуюсякомпанию", где под тусклым светом моргающей лампы мы заполняли анкеты, подложив под них неровно обрезанные картонки из-под бытовой техники. Маленькая видеодвойка (олды тут?) показывала «Кунг-фу панду». Далее всех поочередно вызывали на личное собеседование.
Его вела женщина предпенсионного возраста, которой было абсолютно фиолетово, что написано в анкете. Зато было много вопросов про коммуникабельность, лидерство, амбициозность, отсутствие совести и прочие вещи, которые так нужны для продажи сомнительных вещей. Затем был представлен список из подобных ценностей, которые нужно было проранжировать. Когда я это сделал, она начала меня хвалить и говорить, что именно такой персонаж им и нужен. Далее мы договорились, что я приду завтра на вводное обучение.
Утром следующего дня я отдал 360 рублей залога за диск и парочку информационных брошюр и сидел в зале с такими же странными (но одобренными рекрутером) людьми в ожидании рассказа о компании. Нас было шесть человек. Не аншлаг, но камерная атмосфера для будущей элиты этого мира. Лекцию читала женщина лет 50-55, которая, по ее словам, приехала из Мелеуза (провинция в Башкирии), где преподавала в школе 30 лет. Разумеется, от ее манеры разговора и используемого лексикона, создается ощущение, что к тебе относятся как к умственно отсталому (но это можно списать на профдеформацию педагога).
Далее была качественная лекция. Качественная в плане материала, но явно не лектора. Сейчас я даже думаю, что главным «диверсантом» в этом кабинете была именно она, а не я. Эта женщина выдала целый ряд интересных фраз, приведу лишь малую часть:
Microsoft’ом управляет Гилл Бейтс;
В 1999 году президентом был Горбачев (про Ельцина она не слышала);
Компания «Кока-Кола» уже загибается и сейчас распродает только остатки товара;
А компания «ТяньШи», конечно, стала мировым лидером.
После этой лекции я пошел к рекрутеру и начал как мог критиковать их лектора. Надо отдать должное, мне дали выпустить пар и убедили прийти на следующий день. В этот раз было примерно все также, но с тремя изменениями:
Новый лектор;
Нас осталось пятеро (и правильно, элиты быть много не может);
Вчерашний лектор, сидевшая рядом с рекрутером, прожигала меня взглядом.
Сегодня лекция называлась «Расшифровка финансового плана». И вновь была абсолютно не связана с предполагаемой должностью. Её суть заключалась в следующем: врачи, юристы, инженеры, программисты – всё это прошлый век. Их время прошло, они – пережитки ушедшей эпохи, атавизмы экономической системы. Но, если вы принадлежите к этому роду-племени, не переживайте, для вас есть уникальная возможность освоить профессию «дистрибьютора» - самую высокооплачиваемую должность в мире. Этот блок длился минут пятнадцать. Затем лектор совершила роковую ошибку и спросила, есть ли у кого вопросы. Я сразу встрепенулся и начал спрашивать, почему она нас обманывает?
Конечно, ей такой заход не понравился. Поэтому, спустя пару минут препирательств, меня выгнали с лекции. Я стою в коридоре, делать нечего, иду к своему рекрутеру. Теперь начинаю громко крыть нехорошими словами и первого лектора, и второго. Это продолжалось до тех пор, пока я не услышал истошный крик «Ирина, чего ты с ним сюсюкаешься? Отдай ему деньги и пусть валит нахрен ко всем чертям!», который исходил от первого лектора, сидящего за стенкой вне моего поля зрения. Неудобненько… В итоге, я начал требовать свои деньги назад. Но мне предложили сперва пообщаться с руководителем. Я согласился, а встречу назначили на следующий день.
Я приехал на встречу чуть заранее, в лучших традициях шпионских фильмов, припарковав машину в тени и наблюдая за входом в роковой подвал. На такси приехала руководитель, мы с ней встретились, я предложил сесть ко мне в машину и поговорить. Разговор сразу начался с её агрессии. Суть разговора была в следующем:
Я – это «хрен с горы», который со своим уставом лезет в чужой монастырь;
Я не хочу самосовершенствоваться и развиваться, узнавать что-то новое;
Не будь я «лохом», я бы уже подписал с ними контракт и оплатил 15 000 рублей за первую партию товара;
И «будь я мужиком», я бы попробовал;
И даже если бы я «потерял деньги и ничего не добился», она бы меня уважала за то, что я попробовал.
И всё в этом духе. Насколько возможно вежливо я отказался от заманчивого предложения и всё же настоял на возврате денег. Сдал обучающие материалы, получил свои 360 рублей. На этом история закончилась.
Теперь к анализу событий. Что было тут интересного и «опасного» для обывателя?
Развитие сомнений в себе. Это достигается вопросами, вроде «А чего добился ты?». Критика твоего дохода, статуса, образа жизни, выбора профессии и так далее. На этом этапе главная задача – породить сомнения и создать напряжение;
Иллюзия инсайдерской информации. Здесь идут истории про великие изменения в мире. Падение гигантов, изменение «правил игры», рост «компаний новой формации». В общем, создание страха неопределенности;
Наличие единственного правильного пути. В данном случае это преподносилось через вусмерть избитый «квадрат Кийосаки». Суть проста, единственный правильный путь – это сетевой бизнес;
Давление на ценности. Здоровье-дети-родители, об этом говорили ранее.
Также использовались все методы, применявшиеся в «компании с анкетами». С точки зрения количества методов «обработки» - ТяньШи самая сильная компания. В первую очередь, за счет действительно качественного материала лекций и аккуратного внедрения этой информации. Будь у них чуть более опытные лекторы – их эффективность была бы очень высокой. Поэтому, если в остальных компаниях можно развлекаться, немного включив критическое мышление, то ТяньШи расслабленного и неподготовленного человека могут увлечь. И именно поэтому у данной компании (в моем личном топе) самая высокая оценка по «деструктивному потенциалу».
Затем последовал перерыв в несколько лет, я немного потерял интерес к этой теме. Из любопытного – прошел подобные обучения в нескольких биржевых компаниях, где действовали теми же способами, что и другие вышеописанные компании. Чего-то уникального там не обнаружил. Году в 2019 или 2020 еще раз пришел на собеседование в ТяньШи (вновь под новым именем). Но я сразу отказался от обучения. Единственным интересным моментом, достойным упоминания, был процесс похода из кабинета к выходу. Меня провожал молодой менеджер в черных брюках, белой рубашечке и галстуке (слишком холеный для офисной работы тип). Уже у выхода я столкнулся с какой-то бабушкой, которую тоже пригласили на собеседование. Проходя мимо, я ей сказал, мол «бабуль, это мошенники, идемте отсюда, вас тут обманут и последние деньги заберут». Менеджер начал злиться и выгонять меня, параллельно убеждая бабушку меня не слушать. Но я остановился и все же начал уговаривать бабушку уйти. Менеджер меня толкнул рукой к выходу, но перестал это делать после фразы «Ща уе… ударю!». По итогу, вместе с бабушкой вышли, я довел её до дороги (подальше от офиса, чтобы не пытались заманить обратно) и уехал.
И с точки зрения именно сект и разбора их методов воздействия, на этом истории заканчиваются. Но была еще одна ситуация, в которой я испытал психологическое давление, не имея возможности применить свои стандартные приёмы. И это потребовало гибкости и всего имеющегося у меня дружелюбия, чтобы не огрести. И вот обещанная бонусная история.
Часть №3. Бонус
Опуская подробности во избежание проблем, скажу просто – оказался я в отделении полиции. Временной промежуток – самый конец февраля прошлого года. В общем, сижу, пишу объяснительную, вместе с другими бедолагами. Написал. Сдал. Мне говорят, что нужно меня сфотографировать и снять отпечатки. Восторгов такая процедура у меня не вызывает + я знаю, что она незаконна, так как нарушения нет, а паспорт с собой. Поэтому начинаю тактично отказываться.
Мои протесты игнорируются и меня зовут в комнату, где должно происходить таинство идентификации личности и внесения в базу информации. Там работают (вероятно, проходят практику) очень молодые полицейские, которые пытаются выполнить приказ командира. Диалог был таким:
— Сейчас мы вас сфотографируем и снимем отпечатки пальцев.
— Нет, я не согласен на снятие отпечатков. Фотографировать — пожалуйста, но отпечатки не дам.
— Да всё вы дадите, что возмущаетесь?
— При всем уважении, но нет. У меня оригинал паспорта с собой, моя личность установлена, отпечатки брать не обязательно.
— Да что вы ерепенитесь? Это быстро и не больно.
— Меня беспокоит не безболезненность процедуры, а моё право на неё не соглашаться.
— Слушай, да я всё понимаю, но нам командир по шапке даст, если не выполним.
— Блин, честно, я очень вам сочувствую, правда. Но отпечатки не дам.
— Давай сперва хоть сфоткаем.
Сфотографировали.
— А теперь давай снимем отпечатки.
— Нет, не снимем.
— Да ладно, уже же начали, тут делов на пять минут.
— Я дал согласие на фотографию, но не на отпечатки. Так что нет.
— Блин, тебе сложно что ли?
— Да, сложно. Вы же не будете нарушать закон, правда?
Полицейские переглянулись. Один из них сказал: «Да и хрен с ним, отмажемся как-нибудь». Я поддержал это фразой: «Конечно, вас поймут!». И меня отвели обратно в кабинет, где писал объяснительную. Сижу, жду протокола или чего-то подобного. Надо сказать, общались все предельно вежливо и без наездов. Но тут заходит новое лицо в форме, которое, видимо, решило сыграть роль «плохого полицейского». Спрашивает, кто это здесь не хочет сдавать отпечатки пальцев? Приходится осторожно вступить в диалог:
— Я.
— Давай, мозг мне не шатай, пошли.
— Нет, я не пойду. У вас есть мои данные, моя личность установлена, я имею право отказаться от сдачи отпечатков.
— Уверен в этом?
— Да, согласно статье бла‑бла‑бла (пока телефон не забрали, листал ОВД‑инфо, поэтому мог сослаться на нужный акт, сейчас его не припомню).
Он подходит ко мне и садится на соседний стул. Смотрит на меня и молчит. Мне неуютно, но я отвечаю тем же – смотрю и молчу. Он нарушает тишину первый:
— Почему ты не хочешь сдавать отпечатки?
— Потому что это моё право и я не хочу, чтобы они у вас были.
— Блин, да это тебе же самому полезно!
— И в чем же польза?
— Ну, смотри. Вдруг ты захочешь поступать учиться на полицейского. Там всех заставляют сдавать «пальчики», а у тебя это уже будет.
— Если я вдруг захочу поступать, то сделаю это без проблем. Но сейчас нет.
Опять молчание. Новый заход:
— Вот представь. Ты умрешь или тебя убьют, не дай бог, конечно, но всякое бывает, и голову отрежут или просто лицо сломают. Как тебя опознавать?
«Решил с шок‑контента зайти» — думаю я: «Окей, отвечу в том же духе»:
— Я же буду мертв, так что опознание моего тела будет не моей проблемой.
Опять молчание. Еще один аргумент:
— Ты машину водишь?
— Да, вожу.
— Вот скажи, что мне мешает подать тебя и твою тачку в розыск, чтобы тебя остановили и привезли сюда. И проведешь тут еще четыре часа.
Секунд на 5 замолкаю, чтобы сформулировать мысли:
— Знаете, я могу ошибаться в юридических терминах, но мне кажется, что то, чем вы сейчас занимаетесь, это шантаж.
— В смысле, шантаж? Это не шантаж, просто вопрос.
— Ну, вы угрожаете мне негативными последствиями, если я не пойду вам навстречу. Разве это не является определением шантажа?
Тут меня поддержала группа, сказав, что это именно шантаж. Полицейский встал, пошел к двери, развернулся и обратился ко всем «бедолагам»:
— Никто не хочет сдавать отпечатки?
Вся группа единодушно выразила согласие с данным тезисом.
— Да и хрен с вами. Забирайте свои бумажки и чтобы я вас тут не видел.
Мы забрали вещи, получили «предостережения» и пошли к выходу.
Давайте попробуем сухо рассмотреть те способы, которые использовались для давления и принуждения:
Убеждение в том, что исход очевиден. Фразы, вроде «Да всё ты сделаешь», «Мы все равно получим то, что нужно», «Рано или поздно согласишься». Частое повторение этой мысли может заставить человека усомниться в осмысленности своего сопротивления. Самым простым способом противодействия является постоянное удержание в фокусе внимания своих желаний и целей.
Апелляция к чувству вины. Попытка сформировать ощущение, что вы просто вредничаете: «Да что вы ерепенитесь?», «Нам из-за вас по шапке дадут». Для противодействия достаточно разделять зоны ответственности – это их работа и их ответственность за невыполнение. Если они не могут с ней справиться – это вообще не ваша проблема;
Приуменьшение значимости уступки. Заключается в том, что само действие и его значимость, а также чувства человека обесценивают, приуменьшают. «Да мы просто сфоткаем и вы пойдете», «Да тут делов на пять минут» и прочие. Тут рекомендую задаваться вопросом: «Как я буду оценивать свои поступки решения после того, как ситуация закончится? Буду ли я ими удовлетворен?»;
Пассивная агрессия. Условно-вежливая форма общения, выражающая агрессию в скрытом виде (через интонации, позу, абстрактные выражения). Здесь можно использовать два метода: игнор и тотальную доброжелательность;
Шок-контент. Использование ярких образов или сравнений, направленных на вывод человека из равновесия и снижения его когнитивных способностей за счет повышения эмоционального фона. В этом случае, вы можете дать себе паузу, чтобы собраться с мыслями, если вас «выбило из колеи». Верните свои цели и мысли в фокус внимания и обратно включайтесь в диалог. Не совершайте импульсивных действий на эмоциях.
Часть №4. Итоги
Как вы могли увидеть, методов воздействия достаточно много и запомнить, а тем более «выявлять» на ходу и нейтрализовать без подготовки – дело не самое простое. Но это совсем не значит, что вы не можете ничего с этим поделать, совсем нет.
У каждого человека в той или иной степени развита эмоциональная сфера. И она может выполнять сигнальную функцию для нашего организма, например, когда что-то идет не так. Для примера возьмем два чувства: тревожность и вина.
Если в разговоре с кем-либо вы начинаете испытывать эти чувства и, при этом, не понимать, что их вызвало – то это важный повод задуматься над продолжением взаимодействия. Потому что несоответствие чувств ситуации – достаточно специфический сигнал о наличии манипуляции и воздействия. Не однозначный, но весьма надежный.
Поэтому, я очень рекомендую научиться доверять своим чувствам, даже если вы относитесь к этой части своей личности со скепсисом. А закончить хочу вот какой мыслью: единственной эффективной стратегией взаимодействия (что у человека с человеком, что у человека с компанией) в долгосрочной перспективе является честность. Будьте искренни, хотя бы с близкими :)
С уважением
Сергей Максимов.
Психолог.
P. S. Если вдруг интересны другие статьи по психологии, они есть в моем ТГ‑канале. Только статьи, без мемов и спама. https://t.me/maximov_psy
