В этом мини-кейсе вы не найдете инновационных подходов к решению маркетинговых задач или каких-то супер-инсайтов. Он, скорей, направлен на популяризацию маркетинга, напоминает о том, что самые простые и банальные маркетинговые модели могут кардинально изменить ситуацию.
Дано
Есть компания-производитель, которая сама занимается сбытом. Производство декоративной штукатурки по итальянской технологии и из хороших европейских ингредиентов. Продукт - пушка! Но последнее время (год) наблюдается стагнация развития и упадок прибыли. Начал разбираться, собирать статистику (к слову, первое, что уже смутило - процесс сбора и анализа статистики не был налажен), картина получилась такой:
На графике видно, что в течение года количество сделок и прибыли снижается. Хотя качество продукта остается неизменно крутым, а ценовая политика очень лояльна.
Собираю данные о компании дальше, и выясняются классические проблемы:
Сбора статистики нет
CRM нет
Описанной целевой аудитории нет (не говоря о JTBD и ICP)
Воронка не визуализирована, не выявлен ключевой элемент
Нет понимания конверсии на различных этапах продажи
Из продвижения только SMM в Instagram (принадлежит Meta, которая считается экстремистской организацией на территории РФ) и реклама прямо из профиля (компания находится в Кыргызстане, поэтому рекламные инструменты доступны)
Работа с контентом и рекламой нерегламентирована и не систематизирована
Что сделали
Первым, что было сделано: поставлена на «рельсы» работа по сбору и систематизации статистики. SMM-менеджер собирает стату с аккаунта (охваты, подписки, лиды, отток), менеджер по продажам считает лиды и сделки. Далее внедряем CRM для учета клиентской базы и удобной обработки лидов.
Параллельно изучаем и описываем ЦА. Это позволяет выделить несколько гипотез для рекламных креативов и контент-маркетинга. А чтобы усилить воздействие коммуникации, просто-напросто внедряем модель AIDA в написание постов.
Проводим несколько стратегических сессий, на которых определяем путь клиента и выделяем ключевой элемент воронки продаж, фиксируем его в скрипте коммуникации (стараемся на этом этапе брать предоплату с клиента).
Анализируем конкурентов «кабинетным» исследованием (получаем данные, которые можно найти не выходя из своего кабинета, то есть то, что есть в открытом доступе). Понимаем, что ряд продуктов можно заметно (~10%) повышать в цене. Это и делаем.
Повысили присутствие бренда в рекламе и коммуникации, начали миксовать рекламный контент с развлекательным и информативным. При тестировании гипотез нашли мега-удачные сборки, которые работают эффективно до сих пор.
Параллельно регламентировали работу с контент-планом и рекламой, что позволило не допускать «провалов» в публикациях и рекламных активностях.
Результат
Апрель 2023 - 105800 (апрель 2022 - 64267)
Май 2023 - 667193 (май 2022 - 531054)
Июнь 2023 - 910855 (июнь 2022 - 139358)
Июль 2023 - 1358693 (июль 2022 - 416900)
* Рекламный бюджет не увеличивался. Из затрат добавились только услуги маркетолога.
Вывод
Базовая систематизации, оцифровка, регламентирование и сбор статистики делают результат. А внедрение базовых исследований и маркетинговых моделей, этот результат закрепляют.
Даже если вы небольшая компания - изучайте маркетинг! И будет вам счастье и прибыль ;-)
