Введение
У нас есть уже публикация о том, как устроена МФО (пришло время её расширить, но позже, тк это очень объемный вопрос) и есть статья про устройство BNPL. В этих материалах описано, что представляют собой разные типы займов и что такое BNPL.
Разные источники дают разное определение целевого кредитования:
К категории «целевой кредит» относятся, например, ипотека, автокредиты и другие программы, предполагающие особые условия использования кредитных средств. Часто банки предлагают также кредиты на образование, лечение, отдых и другие узко определенные цели.
Целевой кредит выдаётся под конкретную цель, то есть заёмщик должен направить средства на определённую покупку. При этом далеко не всегда банк проверяет, как вы распоряжаетесь деньгами, особенно если своевременно погашать задолженность. Средства могут выдаваться наличными или на карту.
Сегодня мы видим, как стремительно расширяется предоставление услуг целевого кредитования на нашем рынке, появляются новые игроки, старые игроки выпускают новые продукты. У нас на глазах в России появился BNPL и исламский банкинг. Эти новые продукты уже успешно используются классическими банками или их дочерними компаниями.
Эти продукты уже нашли свое место рядом с привычными типами кредитов. Например, Яндекс сделал долгосрочный продукт, в котором предлагает на срок больше 2х месяцев уже банковский целевой кредит. Получился интересный продукт, как с точки зрения механики, так и с точки зрения той же идентификации. Смелый подход у ребят, можно только приветствовать такое.
Альфа тоже развивает свой BNPL продукт "Подели". Причём это классический BNPL, который оказывает отдельная ООО, а не сам банк. Тинькофф сделали маркетплейс на базе своего BNPL.
МТС запускает новые продукты. У них огромным потенциал, тк есть клиенты банка и оператора, есть магазины, работающие через терминалы МТС-банка, и есть скоринг, позволяющий рассчитать клиентам кредитные лимиты. Нужно только в каком-то из многих их приложений вывести каталог магазинов, кредитные лимиты и сделать понятную механику для покупки. В магазинах нужно обновить ПО на терминалах, конечно.
Сегодняшняя статья будет о запуске целевого кредитования с нуля классическими МФО, банками или ООО, если это BNPL.
Зачем развивать направление целевого кредитования?
Дифференциация рисков и источников дохода
Новый источник привлечения клиентов на более доходные продукты
Реанимация запущенного ранее и "протухшего" направления
Изменение имиджа компании. Восприятие компании клиентами и бизнес-сообществом влияет на желание делать инвестиции в компанию и пользоваться её услугами
Запуск стартапа в области кредитования
Освоение новой ниши. Например, исламский банкинг или пока еще BNPL
Через "физиков" добраться до "юриков"
Одновременно может быть несколько разных причин, в том числе тех, что не перечислил.
Чем отличается целевое кредитование от других продуктов
Доходность: ПСК у POS - 27-42%, а у PDL или инстолментов - 104-292%. Это сильно разные цифры. Особенно, учитывая, что деньги для МФО стоят 13-21% в зависимости от источника привлечения и желания нашего ЦБ "таргетировать инфляцию".
Именно поэтому на рынке работают обходные решения с BNPL, выдачей на виртуальную карту с последующим списанием с неё, а также прочие обходные решения, которые позволяют работать с более высокой доходностью.
Но даже со ставкой в 80-100%, допустима ситуация,. когда МФО-шный финансист смотрит на эти цифры и на 292% у другого продукта, и не может понять, зачем.
Модель привлечения графика: В первую очередь, нужны магазины, которые будут продавать товары своим клиентам с помощью вашего продукта.
Купить трафик "займ онлайн на карту срочно" и найти магазин, который вместо/вместе с Халвой, Долями, брокерами и тд будет предлагать твой продукт - абсолютно разные задачи.
Секрет успеха на рынке кроется в якорных крупных клиентах, с которыми есть или общие акционеры, или тебя лоббирует друг/сват/брат или ты договорился с ЛПР, которого правильно и своевременно благодаришь за взаимовыгодное сотрудничество.
Так как количество "крупняка" в стране ограничено, придётся искать средних и мелких онлайн и оффлайн клиентов, с которыми нужно учиться работать. Работать с 10000 ИПшников и мелких ООО в разных регионах страны и работать с одним М-Видео - это две разные работы, особенно с точки зрения скоринга и отсечения фрода. Могу утверждать, что самые успешные игроки на этом рынке не умеют работать с такими клиентами.
Другой вариант привлечения магазинов на кредитование - это продажа этой услуги уже имеющейся базе клиентов. Например, Сбер, Тинькофф, Альфа, МТС или Киви уже предоставляют своим клиентам услуги эквайринга. Магазины уже привлечены, и их смело можно подключать к услуге целевого кредитования. Маркетплейсы, которые обзавелись собственными кредитными решениями через банки/МФО действуют по этому же принципу.
Монетизация: Если ваша стратегия сложнее, чем выдать целевой займ, а когда он закроется, предложить PDL, то вам предстоит научить клиента от одного магазина покупать с помощью вашего продукта в другом магазине, а потом в третьем, а потом и предложить ему снять наличные (нецелевой займ). Но упаковывать это придется иначе и, скорее всего, не под полную ставку в 0,8% в день (для МФО) - клиенты, которые берут целевой займ, и которые берут PDL под полную ставку, находятся в разных аудиториях.
Это, вообще, отдельная тема. Очевидно, что база клиентов, которые берут целевой займ, и которые берут PDL или инстолмент под полную ставку, это по большей части разные клиенты.
Но, тем не менее, успешные примеры такой простой модели (кросс клиента с POS на инстолмент без организации сложных механик) на рынке есть.
Задача решена одновременно простая и одновременно очень сложная - налажен стабильный поток лидов от нескольких понятных больших клиентов. Поток скорится, выдаётся, гасится и кроссится на другие продукты компании. Количество крупных клиентов постепенно увеличивается, проводятся успешные и не очень эксперименты с клиентами поменьше.
Источник, откуда идёт фрод, или трафик с высоким дефолтом, отключается.
С каждым снижением ставки кредитования, появляется возможность привлечь более широкую аудиторию. Ставка в 40-60% годовых, по-прежнему, не охвачена ни банками, ни МФО.
Этапность: Есть на рынке примеры некоторых компаний, которые пытаются проскочить этап целевого займа и сразу выдать под видом целевого более высокодоходный продукт.
Если выдавать здесь займы под полный процент 0,8% в день, то успеха будет достичь сложно.
Те же Paylate или Mokka успешно подменяют своими займами других типов целевые и выдают с доходностью до 100% и немного больше. Но у этих компаний большие якорные клиенты, на которых держится бизнес.
Не уверен, что эту историю легко повторить.
Скоринг и модель: Скоринг - сильная сторона современных МФО. Они работают более гибко, чем банки, проверяют и принимают на обслуживание клиентов худшего качества. Но особенность работы с целевыми займами в том, что под них придется построить другую модель. 10 лет МФО совершенствовали свою модель проверки клиентов на PDL и считают, что у них сразу есть компетенции для работы с POS.
Если МФО пытается натянуть модель скоринга для инстолменты или PDL на целевые займы, то получит неверные результаты. Например, плохой клиент для целевых займов может с большей вероятностью получить положительное решение для POS-займа.
При этом, в МФО точно есть аналитики или финансовые директоры, которые способны просчитать или дать правильно задание на разработку модели:
Стоимость привлечения клиента
Сначала привлекаются магазины со своей клиентской аудиторией, дальше на эту аудиторию привлекаются и другие магазины
Когда достигнуто плановое количество займов на 1 клиента в этой системе, есть смысл привлекать новых клиентов - физических лиц
Скоринг (уровень одобрения)
Возвратность (уровень дефолта)
Количество повторных займов для достижения точки безубыточности
% клиентов, которых нужно кроссить на более высокодоходный продукт
Доходность по клиенту за всё время
Экономику всего проекта
Каннибализация высокодоходного продукта менее доходным: Если говорить о запуске целевого кредитования микрофинансовой компанией с PDL или инстолментами, то привлечь клиента на POS, и, после достижения им определенных показателей, предложить ему более доходный продукт, может быть хорошей стратегией. Не обязательно при этом сразу предлагать инстолмент/PDL под полную ставку.
А, вот, стоит ли сразу давать возможность клиентам взять вместо PDL или инстолмента целевой займ, это уже сложный вопрос. Можно протестировать модель и раскатать POS на какую-то часть активной клиентской базы - предложить клиентам в каком-то отдельном регионе с достаточным для теста количеством магазинов возможность пойти в эти магазины и купить товары в кредит/рассрочку (я буду использовать "в кредит/рассрочку" даже для займов, так как это понятный термин). Можно даже кредитный лимит клиентам рассчитать и вывести.
Но, если у МФО успешный высокодоходный бизнес, то основания для таких действий должны быть очень весомые и очень хорошо посчитаны. И доверие этим расчетам должно быть очень высокое.
С чего начать?
Банально, но начните с плана. Желательно, на несколько лет. Используйте в плане свои сильные стороны. Согласуйте план со всеми ключевыми сотрудниками, которые будут его выполнять. Не должно оказаться, что после этапа привлечения клиентов и выдачи одного или нескольких займов вы не знаете, что с ними делать дальше. Или, вдруг, маркетинг или риски скажут, что эти клиенты не будут кросситься на более доходный продукт.
Возможно, на этапе планирования и закончится ваш запуск целевого кредитования. Это тоже хороший вариант.
Выберите модель, по которой вы будете развиваться:
Классический POS-займ/кредит - привлечение на целевой кредит, дальнейшая допродажа на более доходные продукты
Карты рассрочки
BNPL - рассрочка от ООО, дальнейшее развитие в виде банковских кредитов
Инстолменты под видом POS - выдача на карту и дальнейшая оплата. Дальнейшая допродажа на более доходные продукты
Залоговый займ под видом POS
Исламский банкинг
У каждого из этих вариантов свои нюансы. Прежде, чем выбирать какой-то из них для старта своего продукта или для изменения модели, попробуйте разобраться, как тот или иной проект пришел к такой модели.
BNPL и исламский банкинг потребуют открытия новой компании. Для BNPL нужна ООО и не уверен, что МФО или классический ростовщический банк смогут работать с исламским кредитованием, где сам институт кредитования тоже должен работать да других принципах.
Соберите отдельную команду на новый продукт:
Здесь будет полезно найти команду или руководителя с наработками и/или пониманием того, что нужно делать с нуля или что нужно изменить в текущем it-продукте для запуска целевого кредитования.
Дайте команде время, четкие приоритеты и правильную оценку результатов их работы:
Здесь приведу пример: pdl или installment - более доходные продукты. И, если у вас они уже работают, то финансовый результат на определенных этапах по ним заведомо будет лучше результатов по целевому кредитованию. Это не значит, что команда сработала хуже.
Если возможна только такая оценка, то, скорее всего, начинать не стоит, тк вы создадите обстановку в компании, невозможную для достижения целей. Будет высокая текучка и низкие результаты.
Будьте готовы к большому сроку выхода продукта на заданные параметры доходности.
Продолжение в следующей части. Спасибо за внимание. Конструктивная критика приветствуется.
