Одно из ключевых направлений в любой ИТ-компании — это продажи. Они обеспечивают и прибыль, и новые проекты, и задачи, для решения которых требуется подключать множество специалистов. В этой статье я расскажу, как работают команды продаж, а именно аккаунт-менеджеры, в крупных ИТ-компаниях, в чём специфика этого направления и как получить работу в ИТ-продажах.
Автор: Гульнара Хакимуллина, заместитель руководителя отдела подбора и адаптации персонала в регионах РФ, ГК Softline
Успех бизнеса был бы невозможен без работы команды продаж. Её задачи простираются далеко за пределы простого завершения сделок. Она выступает двигателем роста и развития, позволяя компании осваивать новые рынки, углублять отношения с клиентами и внедрять инновационные решения. В обязанности специалистов по продажам входит анализ рынка, выявление потребностей клиентов, создание убедительных предложений и, конечно, успешное заключение контактов. При этом команда продаж играет ключевую роль в формировании образа компании.
Кто входит в команду продаж
Практически в любой компании команда продаж будет строиться примерно одинаково. Разумеется, должности могут называться по-разному, но суть остаётся неизменной.
Аккаунт-менеджер или директор клиента, то есть сотрудник, который напрямую работает с заказчиком. У него есть личный план продаж, от выполнения которого зависит размер премии.
Пресейл-специалист, который обладает технической экспертизой. Он профессионально разбирается в конкретном направлении или продукте и работает в паре с аккаунт-менеджером. У него тоже есть личный план продаж по своему направлению.
При этом команда продаж находится в постоянном кросс-функциональном взаимодействии с другими подразделениями: это технические направления (BDM, архитекторы, инженеры). Они осуществляют полноценную поддержку с технической стороны, что позволяет аккаунт-менеджеру строить экспертные отношения с заказчиком; и команда бэк-офиса (тендерный, юридический департаменты, логисты, закупка, координаторы). Они освобождают аккаунт-менеджеру больше времени непосредственно на работу с заказчиком.
В целом, вся компания предоставляет экспертизу для того, чтобы продажи шли максимально эффективно.
Структура команды
Продажами в большом ИТ-бизнесе могут заниматься сотни человек. Структурно чаще всего идет территориальное распределение клиентов внутри компании, поскольку в продажах зачастую важен личный контакт — общения по почте или видеосвязи будет недостаточно.
В нашем случае это распределение по 25 городам России, но каждая компания исходит из собственных возможностей.
Кроме территориального разделения, могут существовать вертикальные направления внутри команды продаж, например:
Сегмент среднего и малого бизнеса (В2В). Постоянно расширяющийся список клиентов, быстрые продажи. Цикл сделок в этом сегменте может быть от нескольких дней, более крупные проекты могут занять несколько месяцев.
Сегмент крупного бизнеса (В2В). Долгосрочные отношения с заказчиками, упор не на привлечение новых клиентов, а на развитие продаж уже существующим заказчикам. Цикл сделок от нескольких месяцев до года, полутора лет, зависит от масштаба проекта.
Государственные и академические заказчики (В2G). Работа с госзаказами, развитие продаж в государственный сектор. Сделка с такими заказчиками занимает от нескольких месяцев до полутора лет.
Кто может попасть в команду продаж
Пресейл-специалист
Здесь на первый план выходит техническая экспертиза. При этом важно, чтобы человек был готов одновременно развивать и технические навыки, и коммуникативные. Пресейл-специалист — это, говоря простыми словами, технарь с хорошо развитыми софт-скилами, который может грамотно презентовать продукт заказчику, поучаствовать в переговорах и поддержать аккаунт-менеджера.
Аккаунт-менеджер
Для аккаунт-менеджера самое главное — навыки продаж. Компании важнее видеть у кандидата успешный опыт закрытия сделок, умение выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками, ориентацию на выполнение/перевыполнение KPI, а не технические знания. Разумеется, погружение в ИТ-специфику будет преимуществом.
К примеру, у нас был интересный случай. На собеседование пришёл человек с опытом продаж канцелярских товаров. Ему было интересно перейти на новый уровень проектных продаж, был готов погружаться в новую для себя сферу, эффективно начал обучение внутри компании, быстро вышел на высокие результаты и сейчас эффективно работает с высоким планом продаж.
В зависимости от сегмента, требования к кандидатам предъявляются разные. К примеру, работать со средним и малым бизнесом может даже новичок в продажах. А для того, чтобы грамотно провести сделку с госзаказчиком, требуется большой опыт, знание особенностей госрегулирования и готовность оперировать значительными суммами контрактов.
В команду среднего и малого бизнеса компании охотно берут специалистов с опытом в корпоративных продажах от 1-2 лет. Нередко компании берут кандидатов на развитие — к примеру, с опытом в продажах от полугода. Главное, чтобы у специалиста были завершённые сделки, эффективные показатели по выполнению плана продаж и развитые софт-скиллы. Сотрудник работает с клиентами среднего и малого бизнеса по выделенной территории, в том числе занимается расширением клиентской базы.
В сегмент крупного бизнеса предпочитают приглашать специалистов с опытом в корпоративных либо проектных продажах от 2-3 лет. Есть практика когда на эту роль берут сотрудника, который ранее занимал должность руководителя группы/отдела продаж. В этом сегменте есть специалисты, которые отвечают за продажи одному крупному заказчику. Есть те, кто работает с одним-двумя заказчиками, они ведут крупные проекты, которые требуют взаимодействия с большим количеством смежных подразделений, принятие решений по работе с заказчиком Предпочтение скорее всего отдадут людям из ИТ, телекома, сферы оборудования. Но при этом сфера не так важна, как компетенции в продажах..
Чаще всего (в нашей компании и в тех, о которых я знаю) специалисты по продажам в сегменте крупного бизнеса работают с выделенным списком клиентов. Основная цель менеджера/директора клиента — развитие отношений с этими заказчиками и увеличение объёмов продаж.
Подбор в команду продаж государственным и академическим заказчикам может осуществляется по двум направлениям: в первую очередь рассматривается опыт продаж государственным и академическим заказчикам, опыт ведения переговоров на высоком уровне, знание законодательства; при этом частые случаи в практике, когда рассматриваются кандидаты с успешным опытом корпоративных/проектных продаж от 2-3 лет. Как и менеджеры в сегменте крупного бизнеса, здесь специалисты работают с выделенным списком заказчиков.
Но, конечно, это идеал, далеко не всегда достижимый. На практике компании рассматривают множество специалистов и подходят к выбору довольно гибко, учитывая сложный рынок кандидатов. Важнее всего — готовность кандидата работать с определенным сегментом, погружаться в специфику, изучать законодательство, вести длительные проекты.
Карьерный трек в продажах
Аккаунт-менеджер — это основная должность в продажах, специалисты в этом направлении больше всего востребованы. По мере роста опыта, аккаунт-менеджер может переходить на более крупные проекты и на более высокие планы продаж, существенно вырастая в зарплате.
При этом, разумеется, есть и возможности роста внутри компании.
Первый вариант — это вертикальный рост в своём подразделении через 2-3 года. Главное в этом случае — стабильное выполнение или перевыполнение плана продаж, закрытие крупных сделок, желание делиться своим опытом и экспертизой с командой, брать на себя больше ответственности за результат. Возможные должности — руководитель направления, отдела, команды продаж.
Другой вариант — горизонтальный рост, переход в смежное подразделение. Например, в пресейл или в команду развития какого-либо направления. Крупные компании чаще всего поощряют внутренние переходы и готовы поддерживать сотрудника в желании развиваться. В том числе, они предоставляют возможности учиться или даже проходить стажировки в других направлениях.
Советы от HR, как пройти интервью
Продажи в техническом направлении — это очень интересно. Разные заказчики, высокий уровень ответственности, сложные продукты, возможность быстро повысит экспертизу. В завершение статьи, несколько советов о том, как успешно пройти собеседование.
Изучите сайт компании, посмотрите решения, продукты. Ответьте себе на вопрос: «Я действительно хочу этим заниматься? Это та сфера, в которую мне интересно погрузиться?» Учитывайте, что от сотрудника потребуется очень хорошо разбираться в тех решениях/продуктах, которые он продаёт.
Посмотрите описание вакансии, определите, что вам интересно, отметьте моменты, которые вызывают вопросы. Далеко не всегда необходимо соответствовать каждой строчке в описании вакансии, но будет полезно заранее соотнести свой опыт с заявленными требованиями. Считайте, что интервью — ваша первая продажа в компании. Вам важно показать на примере кейсов, что вы будете успешны в новой должности.
Обратите внимание на глобальные цели, ценности компании. Каждый работодатель рассматривает кандидата ориентируясь на задачи конкретной роли и хочет нанять сотрудника, который будет готов показывать достижения амбициозных целей/планов, что позволит компании быстрее прийти к ее целям и мечтам.
Подготовьте вопросы. Ваше собеседование — это не экзамен, а диалог. Если на какие-то ключевые вопросы вы не нашли ответов на сайте компании, смело их задавайте. Бонусом, вы покажете себя инициативным и неравнодушным кандидатом.
Сейчас на рынке заметна потребность в специалистах по продажам ИТ-решений, крупные компании готовы рассматривать соискателей, предлагая достойную зарплату и широкие возможности для роста и развития. Тем более, что курс на импортозамещение делает российские ИТ-решения очень востребованными у госпредприятий и бизнесов по всей стране. Поэтому, если тема продаж в ИТ- компании вам интересна, желаю удачи на собеседованиях!
