На связи Анна Астахова, коммерческий директор ИТ-интегратора «Белый код». По своему опыту знаю, что принимать решения в бизнесе без цифр, на глаз, сложно, часто в итоге приходится придумывать новое решение. Увидеть всю картину: что на складе, что с остатками и даже как работают продавцы — помогает бизнес-аналитика.
Вот один из наших недавних кейсов. У компании более 100 магазинов и разные учётные системы:
3 базы 1С,
Битрикс24,
счётчики посетителей,
данные из Excel.
Данных много, однако чтобы их собрать и отсортировать, уходило много времени. Например, коммерческий директор сети формировал отчёты из нескольких баз 1С по 3–4 часа, а некоторые ещё дольше. Поэтому регулярно оценивать статистику было сложно. В лучшем случае это происходило раз в несколько недель. Но можно ли при такой частоте говорить об актуальности данных и принимать на их основе решения?
Чтобы исправить ситуацию и получать каждый день свежую информацию, компания решила внедрить BI‑систему Qlik Sense. На первом этапе мы реализовали типовые наборы для анализа продаж и остатков. Это уже помогло увидеть картину в деталях: ассортимент, трафик, конверсию и т. д.
Следующий шаг — разработка индивидуальных дашбордов для анализа показателей, которые позволяют увеличить средний чек и доходность чека.
Всего мы реализовали 12 блоков:
Продажи (типовой)
Лояльность (типовой)
Остатки (типовой)
Голые чеки (5 дашбордов)
АВС (по сети, регионам, ТТ, на разных уровнях номенклатурного справочника)
LFL (во всевозможных разрезах)
Непривязанные товары (контроль сопоставления их справочника и товаров Tele2)
Динамика (контроль специализированных показателей — доля продаж голого железа и т. д.)
Рейтинг продаж (рассылка ТМам на почту для стимулирования работы)
Скидки (контроль выдачи скидок по типам, по ТТ, по продавцам и т. д., сумма скидок)
Видеоконтроль (типовой по сценариям + штрафы)
Расчет прогноза продаж (собственный алгоритм, учитывающий динамику продаж за последние 3 года)
Расскажу о некоторых самых интересных категориях.
Голые чеки
Каждому продавцу знаком этот термин. Техники допродаж — база, которую получают специалисты, когда попадают в систему торговли. В салонах сотовой связи этот показатель также важен. По нему отслеживают результативность продавцов‑консультантов.
Однако ранее было сложно посмотреть, кто продал один товар, а кто закрыл чек сразу с несколькими позициями, например, телефон и аксессуары к нему. Именно блоку «Голые чеки» мы уделили большое внимание и создали сразу 5 дашбордов, которые комплексно позволяют оценить ситуацию.
Теперь можно отследить не только наличие дополнительного товара, но также:
его ценовой сегмент,
бренд,
его принадлежность к главному товару.
Особое внимание в анализе голых чеков мы уделили статистике каждого продавца и его динамике. Если оказывается, что специалист не справляется с планом продаж, его отправляют на дообучение.
Нестандартный АВС-анализ товаров
20 % всех товара дают 80 % оборота — это принцип Парето, который лежит в основе ABC-анализа. Так компания может классифицировать ресурсы по степени важности. В разрезе товаров — увидеть нерентабельные и отказаться от них.
В случае с салонами сотовой связи мы применили не совсем стандартный подход. Проанализировать товары можно в разрезе территориальных секторов, магазинов и разных уровней номенклатурного справочника. Это даёт полную картину.
Динамика, рейтинги и скидки
Динамику изменения продаж товара в чеке основных категорий к сопутствующим показывает отдельный дашборд.
Ещё один дашборд позволяет в один клик увидеть рейтинг магазинов в разрезах:
долей аксессуаров, настроек, страховок;
по трафику, конверсии в чеке с основным товаром в разрезе сектора, продавца, региона, директора магазина;
по среднему чеку, а также стоимости товара в чеке.
У компании около 200 видов скидок. Специальный дашборд позволяет увидеть финансовый результат и детальный анализ по каждому виду скидки.
Контроль
Retention-маркетинг для офлайн-магазинов — стратегия, которая помогает удерживать клиентов и мотивировать их приходить за покупками повторно. Поэтому для компании важно следить, как нерешённые проблемы сказываются на продажах. При этом у территориальных менеджеров нет возможности дотянуться до каждого продавца. Человеческий фактор помогает исключить автоматизация.
Так, видеооператоры смотрят записи торговых точек и заполняют чек-листы. Результаты проверок отображаются в BI-системе. Компания может проанализировать сценарии обслуживания, те самые чек-листы, которые применяются для оценки, а также увидеть штрафы за несоблюдение правил обслуживания.
Ещё один дашборд помогает контролировать стандарты открытия смены и соблюдение речевых стандартов при обслуживании клиентов. На дашборде можно увидеть слабые зоны консультантов. Результаты проверок влияют на продажи, так как информация помогает подтянуть те моменты, которые продавцы не отрабатывают.
В результате вместе с BI-системой у компании появились конкретные данные. Например, раньше в анализе продаж не было информации о среднем чеке или среднем количестве товаров в чеке. Теперь благодаря цифрам можно отслеживать динамику и влиять на прибыль, усиливая те места, которые оказались слабыми.
